口腔诊所管理经验分享之三----定价从洗牙多少钱说起
每个月写一篇经验分享，是我给自己挖的坑，大坑小坑层层叠叠啊！翻出压箱底的书和曾经写的字儿，一边敲键盘，一边滋了点热茶水，倒也挺带感。三月份的作业，写了好几次才写完，因为涉及定价问题，反复斟酌语言，尽量多说事儿，少得罪人。
本期重点：
病人抱怨价格的原因
口腔诊所的定价目标
口腔诊所的定价方法
先说两句话
第一句：定价过程中，共同的毛病是：所定价格过分地以成本为导向。这不是我说的，是菲利普.科特勒说的。
第二句：在自由竞争的市场，如果对顾客没有强制性购买，对企业没有垄断性的准入，那么谈论暴利是荒谬的，要谴责暴利，请对石油、电信、银行、水务、电力等垄断行业开炮！这句是我说的。
上面两句话，和《经验分享之一》中提到的讨论背景，是下面讨论的前提。
一、从洗牙多少钱说起
我的朋友们在了解我们诊所价格的时候，通常会从洗牙问起。为什么呢？在非牙医的印象中，洗牙，是口腔医疗中最简单的项目，是每个机构都会开展的项目。而每次我回答“洗牙需要预约，价格700左右”时，不了解我们诊所的人，多是惊讶疑惑的混合型表情。有人也许不说，我也能感觉到他脑门上飘来五个痣“凭啥这个价”？
事实上，“洗牙很简单”是对洗牙的误解，而这个误解，恰恰是口腔医疗机构常年累积的误导造成的。曾经，有太多人把“洗牙20”、“洗牙特价”贴在诊所玻璃上了！有太多机构由实习生和护士在无人指导的情况下完成洗牙了！有太多半个小时不到的洗牙操作了！作为医者，我们怪不得同为医者的同行，更怪不得病人，我们只能不断自省和身体力行地去改变。
病人真的最在乎价格吗？
顾客常会询问价格，但顾客最关心的真是价格吗？我针对长春市场的调研结果是：你在选择牙科医院或诊所时，所考虑因素中（包括：以往看牙经验、朋友推荐、广告、离家近、价格便宜、环境好设备新、交通便利、知名度和有信赖的医生等九个因素），最重要的因素是什么？以年龄组别统计时，排在前三位的影响因素是：有信赖的医生、知名度、环境好设备新；以收入组别统计时，只有最低收入组别把价格便宜列在第三位。也就是说，绝大多数顾客最关心的不是价格。
病人询问价格或者抱怨价格高的真正原因是什么？
的确，几乎每个人在就医前，都会询问价格，但当着医生的面抱怨价格多数不是因为价格本身，尤其对于私立医疗机构。病人抱怨价格可能的原因有：
A、顾客有希望议价的心态，这是中国国情，买菜买衣服，只要不在公立单位，老百姓干啥都想讲价。如果在以往就医的过程中，有议价成功的经历，那么就更倾向于议价了。
B、希望通过抱怨，试探医生，寻到底价。
C、希望对自己公平，不患价高而患不均。
D、对质量不信任，通过询价了解医疗机构的态度。
E、希望在医生和自己的沟通中，占据强势地位。
F、希望树立自己在同伴中的地位，能拿到别人更多的优惠，倍儿有面子。
G、希望通过在A诊所得到的询价，得到在B诊所的谈判优势。
H、其他各种和价格无关的原因
医生和医疗机构要根据实际情况判断分析顾客议价的真正原因，一方面，不要因为顾客的议价对顾客产生烦感，而要给予理解的态度；另一方面，不要迁就顾客议价的诉求，一旦议价开始，就没有终点了。
3，我诊所洗牙的价格调整过程
我们诊所洗牙的价格，从2006年至今，经历了四次变动。最初是国产洁牙机80元，进口洁牙机(机型：赛特力P5和EMS)120元左右；后来取消了国产洁牙机洁牙，全部用进口洁牙机，价格240左右；使用Kavo气动洁牙机以后，Kavo洁牙400左右，其他机型240左右；现在Kavo气动洁牙700左右，其他机型400左右。因洁牙后抛光是必须步骤，以上价格均是包含抛光的价格，喷砂和牙周刮治费用另计。为减少顾客在牙齿洁治之后对价格的抱怨，我们在咨询过程中，都会告知最高的可能价格。宁可让顾客后悔没做，不让顾客做了后悔。
虽经历四次价格变动，但不变的是价格上升的趋势，不变的是我们价格始终处在省内较高位置，而且计价方法也是不变的。我们诊所的洁牙计价方法是：价格=挂号费+备品费用+（每颗洁牙费用+每颗抛光费用）X牙齿颗数。
定价，应作为是私立口腔机构的战略看待。下面，我将结合我诊所洗牙的价格变化，与大家分享有关定价的一系列知识。我尽力精简并使之易懂，若真有对定价话题感兴趣的亲，请阅读《微观经济学》、《战略管理》、《营销管理》和《定位》等相关经典书籍，若大学学过《政治经济学》的，请选择性遗忘。
二、定价的目标
价格，除了出现在“收入=价格X数量”公式中，还有什么功能？还能完成什么目标呢？
事实上，价格的功能很多，像@北京牙医马强-江湖人称马化疼
、@青岛海边牙医Olive
等私立诊所管理者已经很好地利用了价格工具，来完成管理病人流量、选择目标顾客等任务。总结来看，下述几种定价目标对口腔诊所都是可行的：
这是定价的第一目标，也是必须要完成的目标。口腔医疗机构，持续性和稳定性十分重要。如果诊所不赚钱，怎样保证设备和技术的更新换代？怎样保证医生的继续教育？怎样保证持续性？怎样实现对老顾客的质量承诺？所以，定价一定要保证诊所可以持续生存，不赚钱的诊所，不是负责任的诊所，当然，公益机构除外，有基金会捐助的机构除外。显然，这与某报倡导的，只要饿不死就不收钱的好医生标准不符。谁对谁错，让历史评价吧。
2，扩大知名度和市场份额
超低的价格、超高的价格、特别的定价方式或者特别的支付方式，等等，都可能扩大诊所的知名度，通过价格战略扩大知名度最好的例子就是淘宝的双11。对口腔诊所而言，我们洗牙按颗收费，在2006年，那是长春唯一的，至今也不多见。顾客在获知这种定价方式以后，更趋向于与他人分享。但多数口腔诊所更愿意利用超低价格，比如之前的氧化锆1000元，现在的种植牙3000元等。当然，如果能够保证质量，某一项服务在某一时期超低定价是可以的，但如果全产品线全部超低定价，一方面诊所不能保证利润以保证质量和长期发展，另一方面容易诱发价格战，对口腔行业的发展不利。
3，介绍新产品
我们是长春市第一家使用Kavo洁牙机的，初期，为了引起顾客注意，必须制定一个区别于其他诊所、又比较容易被接受的价格。于是，我们确定在洁牙400元左右，抛光200左右，但对会员赠送抛光。这个价格实行了一年以后，抛光开始收费。但由于Kavo洁牙的舒适度和医生认真的操作已经深入人心，顾客也就认可了价格。（各位亲，小ka木有给我广告费啊！我自己洁牙也是用小ka滴！）
4，树立质量地位
达到这个目标，对于小诊所，需要时间，但很有效。我读研的同学，四年前曾在我们诊所看牙，看牙后，他太太对我们的价格不满意，感觉很贵。但今年，他对我说，他太太对我们诊所的看法变了，她觉得一个价格高的诊所能够做8年，而且稳定发展，说明其中必有缘故。事实上，很多之前因为价格高而离开的顾客，或者因为价格高没有全面治疗口腔疾病的顾客，在近两年出现了普遍的回流。不同的价格，对应着不同的顾客认知。不论高大上，还是小而美，还是百姓乐园，还是草根超市，都可以通过价格体现。没有对错之分，符合诊所发展战略即可。
5，控制病人流量，直达目标市场
创业八年，我们一直四台牙椅，规模没有扩大，但是价格一直在上升。价格，帮助我们筛选了顾客。留下的顾客，都是忠诚的顾客，注意，这里的忠诚顾客，和顾客的收入水平有一定关系，但不是绝对相关，也就是说，高价格，未必只为高收入人群服务，我们是为有良好的口腔健康意识的知性人士服务。忠诚的顾客会推荐更多的忠诚顾客，随着顾客的健康意识逐渐提升，用于沟通和讲解的时间也逐渐缩短，慢慢形成以口碑促发展的良性循环。老顾客看到现在的价格，通常会说，看好牙就是投资啊！
6，调节病人需求，激励医生完善技术
之前，有美国医生发微博说，有美国穷人拔掉了可以治疗的牙齿，因为拔牙加种植比治疗要便宜。这就是价格可以调节需求的表现。从口腔健康的角度，这是个反面例子，但我们完全可以利用价格工具，达到激励医生完善技术和选择最优方案的目的。比如，让牙体牙髓的治疗费用和做修复的费用基本对等，就会有更多医生愿意专心掏根管了！
三、定价的方法
了解了定价可以实现的目标，下面的工作是，结合诊所的发展实际，将几个目标结合，确定具体的定价方法。
总的来说，定价的方法有三种：免费，静态定价和动态定价。
如果你的目标是扩大知名度，推介新产品，或者是纯粹的回馈顾客，可以采取免费定价。比如，微博常见的，转发微博免费洗牙等。
2，静态定价
免费不可能长久，对于诊所而言，最常见的是静态定价，也就是以诊所制定的固定的收费标准执行。主要有以下四种方式：
A、成本定价
烤瓷牙暴利，心脏支架暴利，配眼镜暴利，等等新闻如季节更迭，没几个月就轮一遍。但事实是，对于牙冠修复、心脏支架和配眼镜等“服务加产品”，用有形产品的成本来评估价格的方式，本身就是荒谬的。对于口腔医疗服务行业，有形成本，只能做为定价的参考因素，而不能作为关键因素。而且，在计算有形成本时，要考虑到房屋和设备投入的资金的机会成本，也就是说，如果不开诊所，这些资金放在银行产生的利息或者其他投资产生的收益；还要考虑到医生的时间价值，等等隐性的成本。
B、需求定价
供不应求，价格上升，是经济规律。在没有特殊促销的情况下，如果诊所顾客量很大，并且保持一段时间，如果没有扩大规模的打算，为了保证医疗质量和医护人员的休息，提升价格是有效的方法。对于私立诊所，能够达成的价格，是双方自由选择的结果，是彼此认可的价格，这个价格，与医德无关。
C、 价值定价
这个价值，是诊所能够为持续为病人创造的，顾客能够感知到的，区别于其他诊所的，独特的价值。对于洗牙而言，消毒安全是关键因素之一。消毒好，怎么让顾客感知到呢？我们诊所的全透明消毒室，专职消毒护士不停的忙碌，两台进口灭菌器发出的抽真空的声音，都让顾客感受到了安全。有时候，临时决定洁牙的病人，因为没有消好毒的器械，而需要等待或者另约时间的这些客户体验，也让我们消毒负责任的口碑在顾客中传播。消毒，不难。但通过持续性和可感知性，消毒已经是我们的核心竞争力，我们就可以依此定价。同样的，任何能够达到上述标准的价值，都可以作为定价依据。或者说，想掌握定价权，就要培养诊所的核心竞争力。
D、竞争定价
根据和自己诊所与竞争对手的优劣势对比，来制定自己的价格。这种方式常见，不详细讲了。关键是明确自己的竞争对手是谁，是旁边一条街的诊所，还是当地最大的口腔医院，还是附近的医院等。
3，动态定价
这里的动态定价，不是议价。如果希望诊所走得远，最好不要议价，即使是一台牙椅的小诊所。可以有优惠，可以打折，但要有规则和规律，不能随意议价。这里的动态定价，是以互联网为基础的动态定价方式。下面介绍两种：
以团购网站为平台，以超低折扣或超低价格吸引消费者，顾客越多，价格越低。这种方式，实际是一种促销方式，以价换量，可以用于初建诊所聚人气，但对于顾客量平稳的小诊所，建议慎用，我诊所从未采用。事实上，各种大幅度降价的促销方式，小诊所都应该谨慎。主要原因是：1，小诊所的服务能力有限，大批增加的客户，服务不好，反而会有负面口碑；2，价格促销带来的客户往往价格敏感度高，后期客户维护成本高；3，价格促销带来客户增长，可能会掩盖原有客户群衰减的现象，导致原有客户流失了，而新客户留不下的双重困境，结果是：做促销有顾客不做促销没顾客，于是陷入依赖广告和促销的恶性循环。
B、封闭式拍卖
这种方式，我还未在口腔行业发现，写在这里，是想和大家一起开拓下视野，如果哪位做互联网医疗的亲路过，愿意试试看，那就更好！
经过多年的观察和统计，每年的六月份，是口腔行业的淡季。六月，各种考试袭来，一个考生影响一个家庭，大家的注意力普遍移向考试，可以择期治疗的，都会选择给考试让路。不知每年的北京口腔展，定在6月是否有这个缘故。我们诊所是实行预约制的，基本感觉不到客户量的淡旺季，但每年6月份的日均营业额，基本都在低谷。
淡季，是可以实施封闭式拍卖的前提条件。淡季将有部分资源空置，如酒店的客房和飞机的空位一样。对于窝沟封闭等预防相关的服务项目，是完全可以择期的，而且不涉及中考高考相关家庭，只涉及幼儿园和小学生家庭。也就是说，供方有空置，需方有空闲，只需一个封闭式拍卖网站作为交易平台，这事儿就成了！当然，如果这事儿成了，如果是那有心的，别忘了每笔交易为我们雅喜爱孤儿项目捐一毛钱。哈哈！
所谓封闭式拍卖的网站，就是一个黑盒子，供方出最低承受价，需方出最高接受价，其他人不知道盒子里发生的事儿，只有供需双方知道。以窝沟封闭为例，如某诊所正常窝沟封闭价格是每颗100元，供方出最低承受价20元，需方出最低接受价25元，则成交，多出5元归网站；如果需方出18，则不成交，如想成交，可以需方提高价格或者供方降低价格，直到成交为止。这种方式，供、需、平台，三方均受益。具体细节，可参考PRICELINE网站。
四、口腔诊所定价的注意事项
1、收费项目的命名，尽量用服务命名，而不是产品命名。如：xx树脂充填，而不是xx树脂。
2、收费标准能让普通人看得懂
比如我们诊所的智齿拔除，把图形印在收费标准上，顾客看图形和X光片对比，就知道自己的牙属于哪种收费。这个图是我用电脑里的绘图板画的，简单几笔，顾客感觉很清楚。
3、要有诊所的价格变动规划
在一段时间内，价格是静态的，但长时间内，价格是动态的。如国家医保般的长时间不变的定价方式，已经限制了医疗的发展。变动的不仅是收费标准，还有收费项目。如：以前是小牙片，后来有数字片，再后来有数字全景片等等。在制定和印刷收费标准时，要为未来留出接口。
4、价格是顾客评价诊所诚信程度的重要指标，一定要公正公平公开，切不可为了留住少数价格敏感客户，而因小失大。
啊！终于写到最后了！
最后想说三个希望
1，私立口腔诊所的定价，相对公立医院而言，具有一定的自由度，这是私立诊所的优势，希望大家要利用好这一优势。
2，价格战对谁都不利，希望大家一起努力，提高百姓口腔健康意识，把市场做好，大家都受益。
3，正如医生都想把病治好一样，病人的最大诉求也是治好病。医患关系的本质是人和人的关系，希望大家彼此信任，彼此尊重，这，才是治好病的基础。
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原计划要分享的有关价格抱怨的实际案例，长微博写不下了，下篇再分享。
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。牙科洗牙多少钱
来源：网络
发布者：xiaobai
　　不管是现在还是以前，总是有一些说法是不符合逻辑的，更是不符合科学道理的。下面就由小编带大家了解牙科洗牙多少钱。病例一：病情描述 :　　洗牙大概要多少钱？？？牙周炎把牙齿弄白，把牙周炎治好问题回答 :　　病情分析：您好！通过定期的洁牙，不但可以彻底清除牙齿上的菌斑和结石，令牙周组织保持健康，防治牙周病，而且，洁牙时容易发现细小的不易觉察的牙病，如比较隐蔽的龋齿，从而达到早发现早治疗的目的。指导意见：不同的医院洁牙收费不一样，一般的要200元，如果是做全刮，那么费用估计在400元左右。通常口腔卫生习惯较好的人，大约一年需要彻底清洁一次。医生询问：　　病情分析：您好，一般情况下来说牙周炎的主要症状包括：1 刷牙出血、牙龈红肿充血。2 牙周袋的形成以及溢脓。3 牙槽骨的吸收。4 牙齿松动移位等等。 根据您的描述来看您牙周炎的情况光进行洗牙是不行的，还需要进行系统彻底的牙周局部治疗。指导意见：一般来说系统的牙周治疗包括3个主要步骤。1 牙周基础治疗：简单地说就是进行超声波洁牙术、抛光、冲洗上药。2 牙周手术治疗：就是在局部麻醉下进行牙周刮治术以及牙齿根面的平整术、牙周袋内上派力奥的缓释药。3 牙周支持治疗：就是定期去医院进行复查，每半年进行一次超声波洁牙术。 全口超声波洁牙术的费用大概在200元左右。医生询问：　　相信大家都看过了牙科洗牙多少钱，所以大家以后认真对待疾病。
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