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保险营销员管理规定
中国保险监督管理委员会2006年第3号
颁布日期： 　实施日期：
　颁布单位：中国保险监督管理委员会
　　日中国保险监督管理委员会主席办公会审议通过，现予公布，自日起施行。　　中国保险监督管理委员会　　二○○六年四月六日幸福就是被认可 保险营销员改革争锋 _ 保险频道 _ 东方财富网()
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幸福就是被认可 保险营销员改革争锋
　　保险营销员体制改革关系335万从业大军的未来发展，更关系到中国保险业的形象和发展前途，从2010年文件出台，到现今的83号出台，时隔两年，营销员改革基本上仍在原地踏步。如何通过营销员体制改革逆转保险业的形象，使中国保险业再次进入发展的快车道，使之达到顶层设计的目标&&一切已刻不容缓。
　　9月14日，保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》文件，剑指“营销管理粗放、队伍不稳、素质不高”的现状，重新整顿保险营销员队伍。
　　“保险营销员管理体制改革存在的问题是长期形成的，涉及面广，问题复杂，牵扯众多利益关系，阻力较大。保险营销事关全行业平稳发展，替代机制和承接渠道尚待成熟，部分公司和人员对改革的必要性和紧迫性认识不够，欠缺与保险营销人力需求相适应的职业教育体系等等。我们要把握好改革的时机、力度和节奏，分阶段、分步骤地稳步推进各项工作。”对此次营销员体制改革，保监会发言人答记者问时说。
　　此次改革，力求“构建基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的职业化保险销售队伍。”
　　保险营销员是保险业的触角，是保险公司利益的直接创造者，此次改革，意味着将有大批就业人员被重新定位，力求改变由营销员在销售过程中带来的种种负面影响，在深层上讲是为了保险业的可持续性发展，此次改革将带给险企非比寻常的压力。
　　改革两年止步不前
　　记者拿到83号文件后，认真与日保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制改革的意见》进行了对比，两个文件有很多地方都是重复的，甚至用词都是相同的。说明2010年所称的问题，到现在仍然存在，有些问题上还有加剧之势。
　　在2010年的84号文件中，保监会对当时的营销员管理是这样描述：“管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。”而2012年的83号文件对当前保险营销员的描述是这样的：“现行保险营销员管理体制关系不顺、管理粗放、队伍不稳、素质不高等问题日益突出，不适应保险行业转变发展方式的需要，不适应经济社会协调发展的时代要求，不适应消费者多样化的保险需求。”
　　对比两个文件，我们不难发现，“管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题”词语依然刺眼，两年前的改革方案实质性问题没有得到改观。
　　就保险营销员存在的问题而言，2010年的文件到现在已有两年时间，为何改革迟迟没有进展？是保险公司不执行，还是保监会推出下发文件后没有相应的配套措施，还是其他不可抗拒的因素？
　　事实上，2010年的84号文件文件，对营销员体制改革提出了很多的办法，比如说：“各保险公司和保险中介机构应依据《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国劳动合同法》、《中华人民共和国保险法》等法律法规，依法理顺和明确与保险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切身维护保险营销员的合法权益，着力构建一个法律清晰、管理责任明确、权利义务对等、效果与公平兼顾、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好。素质较高、可持续发展的保险营销队伍。”
　　两年之后的今天，保险营销员还是与保险公司签订代理合同，保险公司还是不给营销员发工资，还是没有给他们办理相关的养老保险等等，依旧按照原来的方式和方法在进行管理，而这些方式和方法带来的直接后果是，保险营销员增员越来越困难，由此保险的负面影响越来越坏，特别是保险的投诉量越来越多，2012年上半年的投诉量就有6176件之多，同比增长127.23%。这些投诉的背后，大多和营销员有着千丝万缕的联系。
　　改革主体仍存争议
　　改革主体，也就是改革由谁主导。保监会发言人在谈到此次营业员体制改革答记者问时称：“改革主体是公司，监管部门不能越俎代庖直接参与。平衡成本和收益利弊，公司是直接利益主体，最清楚其中得失。稳妥渐进地推进改革的各项具体措施，需要调动公司、市场的积极性，发挥市场主体、行业组织的创造性，在实践中逐步探索创新。监管部门起到的主要是政策引导、鼓励和支持作用。”实际上，2010的84号文件的改革主体也是保险公司。
　　“保险公司是目前利益的既得者，也是目前状态下的受益人，如果让利益的既得者来进行改革，这种改革无疑会变调或者说会走样。”业内人士曾经这样担忧。
　　“现行的保险公司和营销员的关系是，寿险营销员采用招募制度，通过&介绍加入&的增员机制，根据加入时的关系远近建立&血缘&关系，组成&网络&，按照血缘关系远近进行复式计酬，保险公司将保险营业员成为保险个人代理人，但是保险营销员既没有取得保险监督机构颁发的许可证，又没有办理公司登记，领取营业执照，不具备《保险法》规定的保险代理人的资格条件。保险营销员不是保险公司的员工，但是保险公司还要对营销员进行培训、考勤和考核，因为没有签订劳动合同，双方没有构成法律上的劳资关系，但是事实上却构成了劳动关系。”该人士进一步解释道。
　　从现有的保险公司管理方式上看，保险公司处于上位者的地位，保险公司对营销员的管理最有效的办法或者说唯一的办法就是罚款，这样的管理方式也使得保险公司利益始终处于一种不受“伤”的位置，从这个角度讲，如果让保险公司自己主导改革，推进改革的速度和深度难免打上折扣。
　　事实上，从保险营业员进行招募的时候，保险公司就进行了设计，比如新进人员的培训、取得资格证、服装等，所需要的教材、资格证的考试费都是新进人员自己掏腰包的，每周的例会也是营销员必须参加的。在培训、例会过程中所产生的交通费、午餐费也是由营销员自行自负的，保险公司所能提供的费用基本为零。营销员所能得到的就是销售成功后的佣金，然佣金部分还有上缴营业税和个人所得税，这两项的扣去后能得到就所剩无几了。实际上，部分保险公司长期侵占营业员的权益、任意罚款、挪用克扣营业员佣金，向营销员转嫁和摊牌本应由公司负担的费用。
　　这样的运作模式下，保险公司就是既得利益的受益者，如果让保险公司自行营业员改革将是很难，这也是2010年的84号文件没有得到执行就是一个很好的例证。
　　但是如果不改革，首先受到冲击就是寿险业务了，因为寿险业务新增人员或者说增员已经变成了各个保险公司头等问题，没有人业务怎么开展，没有人就无法谈起业务的增长。
　　因此，如果由保险公司自行制定改革办法，虽说改革的初衷是好的，保险监督机构不直接参与，但是直接的后果就是走样，或者出现阳奉阴违的现象，可以预见的是，如果保险监督机构不提出一个操作办法，还有可能导致营销员的利益进一步被缩小，保险公司的利益进一步扩大，或将是“穿新鞋走老路”。
　　改革步骤仍待设计
　　保险营销员体制改革如何改？在保监会的83号文件中是这样的描述的：“强化保险公司对营销员的管控责任。完善保险销售从业人员监管制度，通过加大对保险公司的问责和处罚力度，督促保险公司加强营销员培训和管理，有效防范营销员销售误导等违法违规行为。强化保险公司招聘责任，禁止营销员或营销团队自行招募营销员。”和“改善保险营销员的待遇和保障。保险公司应当逐步理顺与营销员的法律关系，切实保障营销员的合法权益。引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障。保险公司应当承担与保险营销业务直接相关的考试、培训、保险单证等费用，不得以任何名目向营销员转嫁公司正常业务活动所必需的经营成本。”
　　按照日保监厅函【号关于征求对《关于坚定不移推进保险营业员体制改革的思路和措施》有关意见的函的要求，首先是在法律上承认保险营销员的地位，既严格按照《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国劳动合同法》、《中华人民共和国保险法》的要求，保险公司和营销员签订劳动合同，承认营销员是保险公司的员工，为营销员办理“五险一金”。
　　享受同等待遇应该是营销员改革的第一步，如果承认营销员是保险公司的员工，这在操作过程的应该是不难的，但是这个过程带来了一个负担，那就是保监会2002年的1号令《保险公司营销服务部管理办法》还要不要执行的问题，或者说，《保险公司营销服务部管理办法》中部分管理办法要不要做修改。因为在该管理办法中明确指出：“本办法所称营销服务部是指经中国保险监督管理委员会派出机构批准，在工商行政管理机关登记注册，由保险公司或者保险公司分支机构设立的对保险营销人员进行管理，为客户提供保险服务的机构。”服务管理办法所称就是在工商局的备案制度。
　　事实上，在现在的很多保险公司并没有按照这个规定进行，很多保险公司认为工商登记备案不利于业务的发展，不利于营销员管理培训等。
　　和营销员签订劳动合同后，还有一个必须解决的问题，现有的营销员既要取得保险监督机构颁发的许可证，又要办理公司登记，那就是《展业证》制度要不要还有进行，既然是保险公司的员工，代表的是保险公司开展业务，那么展业证就没有存在了。“《展业证》是保险营销员接受保险公司委托代表其从事保险营销活动的证明。”这是现行《保险营销员管理规定》中对《展业证》的定义，既然是员工了，就不应该是“委托”，如果不是委托，那么展业证就没有存在，同时和《展业证》相关的制度就要相应做修改或者废弃。如果《展业证》制度废弃后，将采取什么办法进行管理？
　　实现员工制后带给保险公司的问题也不少，在原来绩效制的刺激下，营销员的管理就是业绩，没有业绩就没有佣金，没有佣金就没有收入。现在的合同制后，怎么确定营销员的工资和业绩的关系，怎么平衡保险公司和营销员之间利益的冲突？是不是实现员工制后就能一定能够破解业界的“基本法”，就可以避免通过介绍加入时形成的“组织利益”，是不是就打破类似传销的模式？特别是寿险业通过员工制后就能打破留存率很低的格局吗？保险业的负面影响就能就此扭转吗？
　　这些问题，在改革的分步设计和推进中，或许将一一揭开面纱。
　　在现有的改革声音中，员工制视乎又是一个比较合适的办法，之所以说这个办法比较合适就是因为现在的营销员改革没有进行，没有向前或者向任何一个方向迈进。各方都在侵占营销员的利益，只是现在保险业形象受到伤害时才迫不得已的提出改革。
　　但是，84号文件正式出台后，111号征求意见稿中所谈的对营销员的针对性办法却一字未提，这就要业内人士回味了。“这也反映出营销员体制改革的难处，或许也是营销员改革的关键难点。”一位资深人士说。
　　按照保监会的说法，“保监会正在研究制定《保险销售从业人员监管办法》，将加大对保险公司的问责力度，促使保险公司强化对销售人员的管理和培训，提升保险营销队伍素质。”
　　营销员制度的改革具体办法就是颁布《保险销售从业人员监管办法》，这引起了业内的质疑。首先是这个管理办法是通过什么样的方式得到的，或者说，这个办法听取的意见来哪些方面，这些意见哪方面居多，是保险公司还是营销员，是法律专家还是监管机构。或者是企业标准还是多方意见的综合体。因为这个监督办法最终是要被执行在营销员身上的，如果不考虑到被执行的主体，不考虑到实际操作的多种因素，恐怕目前发生在营销员各种负面影响都是换汤不换药，起不到改革的作用，也违背了改革的初衷。
　　谁也无法否认保险的重要性，但当前保险业的不正当销售以及金字塔式的佣金结构却是事实存在的。尽管侧重点不同，争论也难分胜负。而“郎刘之争”的最大启迪在于：我国保险营销员体制已经到了不改革不行的
　　近日，经济学家郎咸平在《财经郎眼》节目中提出：“中国的保险就是搞传销！”一石激起行业千层浪，这是保监会发布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》后，郎咸平的“传销论”再一次将人们的目光吸引到当前我国保险业的发展上。
　　事后，以理财专家刘彦斌为代表对郎咸平“传销论”进行了质疑。然后，两人的观点侧重点不同，郎咸平指责的是保险的不正当销售以及金字塔式的佣金结构，而刘彦斌则以保险业的重要性来进行了质疑。翻开两人的对战，力挺刘彦斌的多是保险从业人士；支持郎咸平则是普通市民居多。争论难决雌雄，但不难发现，双方也都表示对目前营销员管理体制表示担忧。
　　“传销论”主要是针对当前保险公司营销人员管理层级较多和人力发展规模相关报酬制度而言，但目前这种情况是事实存在。“郎刘之争”的最大启示在于：我国保险营销员体制已经到了不改革不行的地步。透过力挺方和反对方的激烈争论，本刊试从保险员、保险公司等几个层面，一探300多万保险营销员大军的未来发展和改革方向。
　　营销员眼中的改革
　　个人保险营销制度1992年由友邦保险引入中国，这种模式为中国寿险业迅速发展作出巨大贡献。但是这种模式的弊端也不断显现，正如保监会发言人答记者问时说的那样：目前，营销员管理粗放、素质不高、队伍不稳等突出问题还没有完全被行业和消费者吸收。
　　经过20年的发展，保险理念在中国得到了极大普及，保险营销员功不可没，但是部分保险营销员的不规范展业行为却成为保险业一大诟病。
　　保监会《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》下发后，改革已势在必行，作为营销人员，他们是如何看待此次改革？
　　“目前公司对我们的管理除了开会，其他时间基本上是&放羊&式管理，自己没有存在感和安全感。”武汉一名寿险营销员对记者说道。“我们不是保险公司员工，没有签订劳动合同，双方没有构成法律上的劳资关系，很多待遇都无法得到落实，缺乏基本保障，没有基本工资和五险一金，不靠亲友的保单，很难生存下去。”这些问题，是当前行业管理模式的真实写照。
　　采访中记者发现，除了缺乏基本保障，进入门槛低、队伍分化严重以及很高的队伍流失率是造成当前营销员现状的重要原因。“只要有初中毕业证，仅仅通过简单的考试和培训便可以成为代理人，这样的低门槛导致保险代理人队伍鱼龙混杂。”
　　记者还发现，保险代理队伍存在着一个非常庞大的金字塔结构，从一名最底层的保险代理人开始，经过主任&高级主任&资深主任&经理&高级经理，一直到总监，将近10层等级。其中，一名普通的营销员有时一个月刚开始可能只能拿到一两份保单，佣金很少，“有时糊口都不够”。但一个总监每个月可以拿到大几万，收入差别显而易见。
　　“正是这种模式的存在，为了发展更多人，尽快上升到上一个级别，就必须不断拉拢新人进入。”多名营销员对记者吐槽道。这就不难发现，营销员的素质很难得到保证。保险营销员陷入了低门槛进入、低保障生存、高流失率、新低门槛进入的恶性循环，这正印证了行业内“剩者为王”那句话。
　　采访中，多名营销员表示：身边有很多保险营销员本身没想过在这个行业长期待下去，因此对一些违规操作的事情也就没有太多顾虑，这一部分人严重破坏了营销员的整体形象。因此期望通过改革，提高准入门槛，控制营销员队伍规模，提高他们的积极性，对长期从事这一行业将会有很好的激励作用。也都期望通过此次改革，成为那个“剩者”。
　　对于改革，营销员内部有些人并不感兴趣。调查中，有部分员工并不期望成为正式的员工。“时间比较灵活，没有太多束缚，成为公司的正式员工后，将会有太多的束缚”。“尽管正式工有底薪和正式福利，但是自己并不想成为正式员工，可以发展第二份工作。”“公司将我们转为正式员工，底薪和正式福利的付出增加了公司的成本，我们的销售压力肯定会随之增加，而且提成和佣金会不会降低也是一个问题。”
　　保险公司眼中的改革
　　当前，理赔难、投保后服务差，保险行业诚信问题已然让人担忧，营销员队伍的粗放管理和一些营销员不规范甚至违规操作，使人们对保险营销员的不信任波及到对整个保险行业的不信任，造成了今日保险业在老百姓心中奇差无比的市场口碑。
　　事实上，营销员体制改革一直在提。即使从日保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制改革的意见》算起，也有两年时间。从目前行业现状来看，改革似乎原地踏步。
　　保险公司营销员体制改革必要性已显而易见。但作为这场变革的主角&&保险公司，却似乎并没有太大热情。国寿一位中层人士向记者透露：“把营销员转成正式员工后，公司包括薪酬福利支出成本和管理成本等成本会增加。在当前产品和渠道竞争得比较激烈的情况下，各家保险公司首要任务依然是市场和客户：扩大市场份额、调整产品结构，揽下更多客户。”
　　“我国的保费收入增长速度虽然很快，但是保险深度和保险密度仍然达不到发达国家的水平，市场还存在很大的需求空间。因此，这依然是一个规模竞争、保单说话的时代，人海战术在一定程度上有其合理性。”该中层人士表示。
　　也许是看到了短期内保险公司的这一增长模式不会有很大的改变，此次《意见》相比2年前提及的“员工制”，改变为“多种灵活形式”进行分流的提法。显然，“多种灵活形式”，将主动权交到保险公司手里，给保险行业通过创新方式解决问题提供了更多的可能性。
　　主动权交给保险公司的，还有“营销模式”。此次改革下发的文件中，就明确提出了“营销模式创新”。
　　然而，记者采访获悉，新的保险公司构建一个较为完善的代理人营销体系已经存在较大困难，只能依靠银保、中介、团险及新渠道等来开展业务，保险公司如何创新营销模式？
　　对老公司来说，可能存在着一些历史包袱，需要通过改革加以调整，体制内鱼龙混杂、业务人员的素质参差不齐，要是一下对营销体制进行大换血，可能偿付能力等各个方面都会有问题。那么，要在考虑经济成本的基础上对营销结构进行“分流”调整。
　　“事实上，以前有的公司存在着&赔钱赚吆喝&的情况。例如，在银保渠道上，&返点&都给银行了，自己赚不到钱；在个险渠道上，一些营销团队通过不正当手段把产品卖出去了，自己拿了佣金，把问题甩给公司等。”
　　“对新公司来说，可能销售模式还没有定型，不管是通过中介、经纪，还是依靠银保、新渠道等，只要它的营销渠道从成本上来说是&合算&的，都是可行的。”
　　南开大学保险系主任朱铭来做出以上自己的看法。
　　改革的方向和出路
　　与两年前的文件相比，此次《意见》文件名用了“坚定不移推进”六个字加以强调，显示出监管部门改革的决心。
　　那么，两年来改革没有实质性进展，阻力在哪里？此次“坚定不移推进”能否取得好的实效？
　　“保险营销员管理体制改革，涉及面广，问题复杂，牵扯众多利益关系，阻力较大。”“替代机制和承接渠道尚待成熟，部分公司和人员对改革的必要性和紧迫性认识不够，欠缺与保险营销人力需求相适应的职业教育体系等等。”保监会发言人上诉的话可以解读为，此次改革的阻力主要来自保险公司。
　　“郎刘之争”已经直击当前保险业不改革不行的事实。改革，则必然带来阵痛，从目前表象上来说，阻力之一是改革必然让基层组长主任经理们以及保险公司的利益受损，也会打破长期来以来处于高速发展的保险行业及各家保险公司对当前营销员体制的依赖。
　　“我们要把握好改革的时机、力度和节奏，分阶段、分步骤地稳步推进各项工作。”保监会发言人答记者问时这样说道。
　　“营销体制的转型关键在于营销新模式、新渠道的发展，营销人员法律地位的明确和待遇保障的落实。主要与销售业绩、业务质量和服务品质挂钩的报酬制度的形成，及通过强化市场主体的管控责任和通过落实队伍素质改善计划提升保险营销行业形象。”对于改革的关键，保险职业学院院长助理肖举萍曾这样提出自己的见解。
　　对于改革的配套措施，肖举萍认为：为保障营销员体制改革转型工作的顺利推进，监管机构还应出台《保险销售人员管理规定》，填补保险销售人员管理制度体系的漏洞，通过建立保险销售人员权益保护和约束机制，提升300多万销售群体的安全感、归属感。适当先对现有个人营销体制进行微调，适度提高营销人员待遇保障，寻求在专业中介制、员工制、外包制之外的体制形态。
　　“传销论”诟病的正是现行营销员体制中的多层级管理制度。此次《意见》明确强化了保险公司对营销员招聘的管理职责，提出“禁止营销员或营销团队自行招募营销员”。这一措施压缩了营销员管理层级，有利于提高一线营销员的待遇，建立以业绩为主的考核机制。
　　“对于少数业绩优秀的营销员，保险公司可能会将其转为员工；其他的营销员，有的可能进入保险公司成立的销售公司、以劳务派遣的形式增加新的劳动身份，也有的可能会流入市场，进入其他保险中介结构。而那些业绩优秀又不愿纳入员工制的营销员，可能会走上自己成立小型保险代理机构的道路&&这在行业已有先例。”中央财经大学保险学院院长郝演苏这样分析。
　　采访中，产销分离被认为是未来保险行业发展的大势所趋。通过设立不同类型的保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化。同时，网销、电销、社区门店、交叉销售等多元化销售渠道的发展，将有助于营销员“分流”，成为改革的重要助力。
　　2012年保监发[2012]83发中明确提出“力争用3年左右时间，改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，保险营销队伍素质稳步提升，保险营销职业形象明显改善。用5年左右时间，新模式、新渠道的市场比重有较大幅度提升。用更长一段时间，构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的职业化保险销售队伍。”
　　这或许是保险业整顿队伍、重树行业形象的关键，但改革的前景似乎仍不容乐观。
　　首先，83号文件中所提到的“鼓励保险营销新模式、新渠道”，什么是新模式和新渠道？现有的渠道有网销、电销、交叉销售、门店销售和银保等业务，但是占据多数还是“人海战术”，依靠的是营销员的“人情保单”的寿险业，现有的新式业务比例还是微不足道的。因此要建立适合中国国情的新的渠道，在短期内是难以实现的，或者说，新模式在5年的时间内难以取代“人情保单”。
　　其次，各个保险公司改革的条件和基础不同。保监会建议可以“多种灵活形式”、“可以所有机构一起改，也可以选择部分机构改；可以全公司执行一个制度，也可以先选择部分绩优营销人员先行先试试等等。”从中是不是可以理解为，各个保险公司在条件成熟时就可以进行营销员体制改革了？那么什么是条件成熟呢？是不是说，三年后成熟就三年后进行，十年后条件成熟就十年后进行呢？另外，“多种灵活形式”究竟是个什么形式呢？多种多到什么程度，灵活到什么地步，这些有没有指标，如果没有指标，是不是险企自己说了算，特别是“监管部门不能越俎代庖，直接参与”的说法，就是让险企自己决定一切呢？国有保险公司就按国企的做法来进行，股份制险企就按股份制的做法来实现，中外合资就是中外合资的版本呢，外资就是外资的说头了。决定权在险企，没有一个实施办法和验收标准，这样的改革还有必要进行吗？这样的灵活方式也未免太灵活了，那5年的改革时间表还能实现吗？现有的体制如何被打破，新体制何时建立？保监会如何控制改革的进程，具体的时间表是怎样的？特别是险企在改革过程中如果不执行该文件怎么办？这都是业内人士所关心的。
　　第三，改革是一个利益冲突的过程，现在要改革的是营销员利益被保险公司侵占和由营销员因为利益侵占给保险业带来的负面影响。如果要扭转这个长期的利益冲突，保监会应该拿出一个实施办法，这个办法应该是由多方意见组成的综合体。在正式实施的过程中，也是不断冲突的过程，“实践是检验真理的唯一办法”，只有经过保险公司、营销员、监管机构不断冲突和磨合后才能形成平衡体，才是最佳的改革结果，而这个冲突、磨合的过程也是要时间的，任何事物都有着自身的发展过程和规律，改革也是如此。我国的改革已经有30多年了，经过30年的发展，我们的改革难道不要进行下去了吗？事实上改革还是要进一步深入下去。同样，保险营销员体制改革只要5年就能实现了吗？即使是预期目标实现了，保险业的改革就能停止吗？
　　去年8月，某专科学校大三学生林婉羽奉学校的旨命，到社会上实习。学管理学专业的她，希望找一份体面的工作，于是在一场招聘会上，投了某寿险公司湖北分公司行政助理一职。
　　她很快就接到了面试的通知，那一刻，她压抑不住内心的狂喜，“这可是名企啊，世界500强。”她兴奋地来到了汉口的总部，刚推开办公室玻璃大门的时候，她被里面的办公环境和穿着整齐的员工吸引了&&她决心要留在这里工作。
　　主管告诉她，因为她是新人，不熟悉业务，要做行政助理，就得从基本的销售做起。没有固定的薪水，没有固定的办公桌，也不提供住宿，这让她沸腾的热血顿时冷却了一半。然而接下来的一场新员工培训，让她冷却的热血重新沸腾了。因为在这场培训中，主管们给他们灌输了积极向上的营销理念，让每个人都充满了信心。
　　因为学校离公司太远，她在武汉租了个房子，每月800元。为了发展客户，她经常每天早早起床，没来得及吃上早餐，挤着公车上班。
　　“有时候遇到上班高峰期堵车，一堵就是一个小时。客户一个电话要我赶过去，我就要第一时间赶到，有时候中途下雨，淋了一身。”林婉羽说，其实这些并不算什么，最让她难受的，便是没有客户资源，或者是客户的不信任。
　　刚开始做营销时，她告诉身边的好朋友她做这一行，甚至有人怀疑她是在搞传销。“一般人对保险知识了解太少了，他们有这样的误解，其实也正常。”
　　10月23日，一客户提出让她早上8点把资料送到家里，她于是6点就起床，坐了2个小时的公车到达客户家里，男主人看完林婉羽手中的资料后，当场同意签字，但是这时女主人在一旁看了看险种的介绍，丢下一句：“这个产品不适合我们，你走吧，下次再来。”
　　离开客户家以后，林婉羽叹了口气，换作一年前，她肯定压抑不住情绪，会掉眼泪。她说：“其实被拒绝，是家常事，我已经习惯了。”
　　幸运时，林婉羽一个月拿了几个单子，月薪能达到5000元，不幸运时，便打了光头。有时候没钱花，只能硬着头皮向爸妈要。她说，这种不确定性，让她对这份工作既爱又恨。
　　做满一年，经过大量专业培训后，林婉羽已经拥有了一定的客户量，他们对林婉羽也比较信任。因为工作时间比较弹性，趁年轻，为了多赚钱，她决定再找一份有稳定收入工作，于是到了一家培训机构当了办公人员。而去年跟她一起进入该公司的一批年轻人，也所剩无几了。
　　如今她成了一名正式的白领，每天朝九晚五，偶尔接到一些“保险私单”，算是赚外快。
　　群体特征：90%都留不下来
　　南京分公司收展组经理万学松告诉记者，在大部分保险公司，90%的90后营销员做不到6个月，就选择了离开。“当然也有培训好的单位，留存率会高一些，但是这样的公司比例不大。”
　　“营销员留存率低，有很多原因。比如没有没有社保，接到大单子就必须缴税，而且税率高。”万学松说，培训一个新员工成本比较高，而新员工为单位创造的价值也是有限的，很多新人吃不了苦，遇到了挫折，于是积极性就降低了。
　　对于做兼职营销员，万学松说：“这比较困难，很多人专职都做不好，别说是做兼职了。”
　　在采访中，有部分90后营销员告诉记者，他们当初应聘的时候，是冲着招聘宣传的“销售精英”去的，实际上，所谓的“销售精英”也就是营销员。
　　部分90后认为，因为代理制度，除了没有社保等基本条件，更让他们接受不了的，是无法完成的任务量。此外，部分年轻人觉得没有固定办公室，工作不体面，接受不了普通老百姓“一人做保险，全家不要脸”的指责。
　　独家对话：幸福感小调查
　　《保险中介》：你觉得现在幸福吗？
　　林婉羽：一个人在异地的感受你应该能体会吧。
　　《保险中介》：你觉得幸福是什么？
　　林婉羽：幸福就是被认可。
　　《保险中介》：这1年，你觉得发生在你身上最好的事情是什么？
　　林婉羽：我觉得我越来越独立和坚强了，一个人敢于在异地拼搏。
　　《保险中介》：这1年，遇到最难过的事情是什么？
　　林婉羽：朋友都一个个离开这个城市，会很孤独，工作的事情都要自己一个人承担。
　　2007年大学毕业后，怀揣着外出打拼的梦想，刘宇独自背上行囊踏上了南下深圳的路途。
　　刘宇所学专业是通信工程，凭着过硬的专业技能，不到一个月，他就在深圳找到了一份电子工程师的工作，试用期满后，月薪达5000元。他这一份工作，一干就是两年。
　　“我觉得自己的生活，就像一潭死水，毫无生气。”刘宇在关外上班，业余时间最多便是到关内走走，站在高耸的摩天大楼下，看着闪烁的霓虹灯，他内心越发迷茫：“无论我怎么努力，都只是一个工程师，我走的是一条毫无挑战的技术路线。难道我就这样过一辈子吗？”
　　如同拧螺丝般枯燥的工作，加上对家乡的思念，2009年6月，刘宇回到了武汉。他很快就面试上了一家知名企业的通信类工程师工作，但是对方只开出了3000元的月薪。“我好歹也做了两年，怎么武汉的待遇这么差？”刘宇放弃了这一份工作。
　　就在他正忙于找工作的时候，发生了一件让刘宇和保险结缘的事。当时他父亲遭遇一场严重车祸，脑部受伤很严重，需要做开颅手术。这一趟下来，手术费足足花了13万元，这对家庭收入不甚良好的刘家来说，无疑是天文数字。而恰巧刘宇在父亲出事之前，买了一款，当保险公司理赔员为他送上6万元的赔款时，刘宇的感激之情一时无法溢于言表。
　　此后刘宇开始对保险产生了兴趣，并决定转行做保险销售。他的这一决定，遭到了大部分亲人的反对。
　　“论实力和能力，你可以胜任很多体面的工作。你好好的工程师不干，非要卖保险，不是活受罪吗？你一定要深思熟虑啊！”亲人们开始苦口婆心地劝说。在亲人们看来，做保险是不讲究学历的，是不太体面的工作。但是刘宇铁了心认定了要做保险销售，因为他觉得这个工作对他来说极具挑战性。
　　他进入了生命人寿湖北分公司，成为了一名底层的营销员。刚开始时，因为没有客户资源，他于是先从亲朋好友做起，他的第一单业务，便是找小姨签的。为了这一个单，他足足跑了一个星期，前前后后和他小姨谈了5次，最后看在他面子，小姨买了他的帐。
　　专业知识欠缺，加上初次做销售，刘宇感到工作十分棘手。“在医院附近发单页，被保安赶走；等客户等了一个多小时，还是被放鸽子；辛辛苦苦地奔波，有时候一个月才拿到一个单子。我想到过会遇到困难，但没想到是这么困难。”
　　刘宇没有因为受挫而丧气，这反而激发了他的干劲，他买了很多与保险有关的书籍，遇上空隙时间，就不断充电学习，有了理论知识的铺垫，加上销售的实战，刘宇慢慢迈入了保险业门槛。
　　“做销售，第一关就是不怕被拒绝，首先要做的就是克服心理障碍。你要做好打100个电话，有90个是拒绝你的心理准备。”谈起销售经验，如今的刘宇可谓是信心十足。
　　每每逢年过节，刘宇都会买上许多礼物，一家家地到客户家拜访，他的客户从一开始的拒绝到后来接受，甚至为他推荐新客户。刘宇说，做销售一定要有耐心，懂得如何做人，才能赢得良好的口碑。
　　做满了一年后，刘宇的业绩开始有了明显的提高。客户资源从量的积累到了质的飞跃，月资也从当初的2000元左右，飙升至8000元。
　　因为不甘于做一名普通的营销员，刘宇对自己的职业做了一个明确的规划，设定销售主管目标，靠着良好的业绩，刘宇如今已顺利地升上了销售主管，他的平均月薪也达到了2万元，并在南湖买了一套房子。
　　“幸福感与金钱无关，我觉得很满足。我最幸运的，是找到了一份让我为之奋斗的事业。”刘宇坚毅地说道。
　　群体特征：冲向管理层的生力军
　　从电子工程师到保险营销员，这两个性质迥异工作，对刘宇来说可谓是跨了领域做事。 一个新手只花了3年，便登上主管的位置，刘宇可谓是“后生可畏”，但是他的特例并不能代表全部80后。
　　据了解，在“80后保险营销员”群体中，刘宇不算是普遍性人物，其实更多的80后营销员，更多是一名收入中等的营销员，或者办公室行政人员。
　　这部分人起着承上启下的作用，上有主管，下有新兵。偶尔碰到收入高的，不是做了管理职位，便是只卖保险不带团队的保险营销员。
　　因为“代理制”原因，他们有着更强的危机意识。平安人寿宜昌中心支公司一名营销员说：“我们这一代人要在保险公司生存，要么拼命，要么跳槽。”
　　独家对话：幸福感小调查
　　《保险中介》：你觉得现在幸福吗？
　　刘宇：我觉得现在状态挺好的。
　　《保险中介》：你觉得幸福是什么？
　　刘宇：有一个自己喜欢的事业，能够把工作生活好好地进行协调。
　　《保险中介》：这3年，你觉得发生在你身上最好的事情是什么？
　　刘宇：应该说最幸运的是找到一个终生为之奋斗的事业。
　　《保险中介》：这3年，遇到最难过的事情是什么？
　　刘宇：我父亲这个事情。
　　硬朗的外表，自信的笑容，接受采访时，展现在记者面前的刘秋欢，流露出的更多是一份久经沙场的从容和淡定。
　　刘秋欢曾经是一名职业足球运动员，效力国家青年队。退役后，他考上了暨南大学，攻读经济学学士学位。毕业后顺利地进入了一家全球50强的外企工作，从事国际快递工作，由于能力突出，他很快晋升至主管。
　　“但我发现即使做到再高的位置，快递行业的从业寿命是非常有限的。”彼时，刘秋欢已接近30岁，作为家里的顶梁柱，背负着家庭的重担。当时他看到身边的不少亲人朋友患重病辞别人世，给破碎的家庭留下的一笔笔巨债。他毅然做出决定，转行做保险。
　　在外企，他月薪拿到了2万左右，但是转行做保险行销的第一年，他的月均收入骤减一半有余。“做保险吃不了快餐，不能立竿见影，你要看到的是它的长远价值。”他说道。
　　刚开始，刘秋欢也遇到了困难，有时候2个月都没有出单，他便去扫楼，挨家挨户地派发传单，有时候从1楼走到30楼，也曾遇到过被保安驱赶。
　　为了锻炼口才，他每天回家做完总结后，便跟妻子模拟与客户见面的情景，根据模拟的内容，妻子为他提出了许多的意见。
　　“我不抗拒保险，但我反感推销的销售模式。”刘秋欢人脉很广，但他基本不动用自己的人脉。为了发展客户，他花了大量时间做陌生拜访，为客户做详细的介绍，并为不同阶层的人开保额适宜的保单。5年下来，与他签约的客户，已经达到了200人，每张保单平均在5000元以上。
　　如今已顺利晋升为业务员主管的刘秋欢，在70后保险营销员队伍中，应该算是相对普遍的一个职位。“70年代生的人，大部分都有一种使命感，这其中很大的一个原因，就是来自于家庭。”
　　“单单孩子的学费，每个月都要5000元，家庭月均支出1.6万，我不去赚钱，这些缺口要从哪里补呢？”和大部分而立之年的男人一样，刘秋欢已经拥有了真正意义上的家庭，但他说，这并没有给他带来沉重的负担，相反，他体会到的是一种奋斗的甜蜜感。
　　进入保险业后，他从原来几十平米的旧房，搬到了120平米的新房子。“无论白天有多累，但每天晚上回到家，看见孩子们在欢乐地嬉闹，我便知道，这是我追求的一种幸福。”
　　群体特征：不堪重负的主管
　　其实并不是所有70后都能当上主管，也并不是所有主管都像刘秋欢那么幸福。中意人寿广东分公司广州营业本部的一名营销员主管告诉本刊记者，主管并不像表面那么风光。
　　“这几年，我每年税前总收入约在10万元左右，含首年佣金、续保佣金、管理津贴、季度及年终奖金。”这位主管说，他这种收入级别的业务主管在整个中意广州1300多营销员中，估计不会超过5%。
　　他为记者列个一个开支清单：经营团队费用、招聘保险营销员费用、电话费、交通费、各种应酬费、给客户买礼品的费用、自买养老保险和社会医疗保险费等。
　　这些开支一年合约62000元，而且这些钱是在税后列支的。他的10万元收入，还要先扣除5.5%的营业税和附加税，之后再扣除所得税，总税率已经达到14%，一年的税收就是14000元。“开支加税收，10万就去了7600元，剩下的两、三万元，勉强可以支付我的家庭开支。”此主管说道。
　　除了经营团队困难外，主管们还面临同行激烈的竞争。从业14年的高级业务主任詹光华告诉本刊记者，相比10多年前，保险业越来越难赚钱了。“10年前我卖保险产品，根本不用为客户写计划书，想推荐什么产品就推荐，客户一般也能接受。而如今，客户除了要挑选产品外，还要挑选保险公司。”
　　独家对话：幸福感小调查
　　《保险中介》：你觉得现在幸福吗？
　　刘秋欢：我觉得OK啊。
　　《保险中介》：你觉得幸福是什么？
　　刘秋欢：拥有一个幸福的家庭，一家四口，两个小孩，很圆满。
　　《保险中介》：这5年，你觉得发生在你身上最好的事情是什么？
　　刘秋欢：在保险这个行业得到很多弥足珍贵的东西。
　　《保险中介》：这5年，遇到最难过的事情是什么？
　　刘秋欢：难过的事情都忘了，我现在想起的都是满脑子开心的事。
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