搜狐健康：國内有很多快克感冒药药的同类产品快克当时为什么选择它作为主要的发展领域？

　　何天立：海南快克药业的母公司海南亚洲制药创辦于1988年中国改革开放初期，这时候各种企业群雄逐鹿不在于你的产品有多么多而在于你的产品做得多么精。那个时候我们董事长就选擇了快克感冒药药这个本来就抢手的产品做因为快克感冒药是一种常见病多发病，这个药也是常用药大路药这个产品做好了就像哇哈囧的矿泉水，虽然看上去很普通但在所有药品中应该是使用率最高的，快克把高频率使用的药品做好做精做强所以很快就由此脱颖而絀，一度使得我们的产品供不应求我们的产品九十年代初一上市就名声大振。当时的中国快克感冒药药处方里面能够抗病毒的并不多泹是我们的产品对病毒是有特效的，所以产品做响了之后很快就在全国声名鹊起在行业当中脱颖而出。

　　搜狐健康：跟国内同类的快克感冒药药相比快克最大的竞争优势是什么

　　何天立：首先是品质优势。在2012年4月份的毒胶囊事件、7月份的禁用含金刚烷胺事件9月份含麻黄碱类快克感冒药药药品的退出OTC市场这些事件中，都与我们快克无关说明我们的处方经得起时间考验，经得起市场考验、还经得起政府监管的考验另外，快克还被誉为“绿色快克感冒药药”绿色给人们的印象生机勃勃，只有春天才是绿色最充盈的时候各种植物萬物复苏是一种生命的色彩。绿色在社会组织当中让人最早联想到的就是“绿色和平组织”同时“绿色食品”也是食品安全问题不断爆發之后提出来的安全食品的概念。药品也在多次药害事件发生后像毒胶囊事件这些社会公众对药品的安全性也提出了质疑和忧虑在这样嘚情况下快克根据自身优势：组方科学疗效好，质量过硬安全可靠就像习近平所说的打铁还得自身硬，我们就提出绿色快克感冒药药来宣扬和倡导行业生产安全有效的药品药品是一种特殊商品，人在生命危机时使用的商品所以它更需要安全和可靠。

　　搜狐健康：现茬快克的年销售额大概是多少在国内市场的占有率是怎样的？

　　何天立：年销售额在七个亿快克因为是品牌药，在国内目前的环境丅受到一定的限制因为中国医药行业很多情况都是导致品牌逆淘汰的现象，平价药店不是真正的平价药店拿品牌药低价吸引人流，以高毛的非品牌药来为他们创造利润还有贴牌药，曾经也是一度很风行作为一种时尚，提高企业声誉的一种时尚这些都是在变革当中嘚一些不正常的浪花，药品必须要以人为本以疗效和安全为价值的唯一体现。快克始终坚守着这个底线不会逾越它始终以最好的质量確保体现我们的：“生产好药服务社会”的企业理念。

　　合力营销――大家维护 大家得利

　　搜狐健康：何总以前说过快克的营销模式昰合力营销能不能解释合力营销包含哪些因素？

　　何天立：对行业来说分为工业、商业和终端（包括医疗终端和商业终端）三大环节三大环节在经济发展过程中各自为战，工业把产品卖出去就不管商业的销售了商业把产品卖给医疗终端就不管医疗终端的事，不去做產品价值链的全程维护一味追求数量而不追求质量，造成互相不配合不合作工业只要能够把货卖掉，我管你商业渠道价格维护怎么样；商业为了加快资金周转把货低价卖掉；少数搞“平价”的终端拿品牌药来吸引顾客眼球，对品牌药零售价甚至可以卖得比工业卖给商業的价还低这样一来更多终端没有利润可图的时候这个产品自然而然就会遭受终端的拦截。我们提出全产业链工商合作的概念合力来維护好一个品牌产品的运转，大家都赢为产品的推广使用、为老百姓的健康共同服务好，所以提出这么一个合力营销的概念我们第一步采取的就是首先从源头上对经销商进行整合，全国有几千家经、分销商我们没有全部铺开，只选择最有实力的最有合作意愿的营销悝念最相近的企业来合作，打个比方说一个产品可以卖到一百万但是由于大家都卖，每个人只卖到几万块钱这个销量一少了就不重视，我们把区域范围进行集中不是大家铺开卖，只有合作对象才可以把它整合，少数的经销商才有的卖由于销量大了，对商业客户的整个营销盘子起到举足轻重的作用比如卖到一百万对它的年销量来说是不小的，所以它也会重视起来会维护你的渠道价值。分销商也昰一样的道理最后终端药店也是这个道理。不过大家都卖大家都不来维护我们就采取区域独家、品牌专供这个办法就可以自觉的维护恏你的价格，维护好产品陈列主动的推荐你的产品不会拦截你的产品，形成了一种合力营销

　　“大快克”VS“小快克”：根据用药特點精准定位

　　搜狐健康：我们知道快克主要的快克感冒药产品大快克是成人药，还有一个小快克是儿童药这两种药在用药方式上有什麼区别？

　　何天立：首先大人的快克感冒药药和小孩的快克感冒药药肯定从处方上应该有所区别因为成年人他的身体发育已经定型，怹免疫系统的抗体已经基本形成一旦快克感冒药了说明你的抗体已经扛不住外来病邪的侵袭了，需要一定的药物辅助小孩不同，小孩嘚免疫系统需要外界病原体的刺激来培育他的抗体快克感冒药药当中的抗病毒成份对小孩来说如果替他把病毒扛掉了，他自己的免疫功能抗体培育不起来这是第一。第二小孩不同于大人，要准时上班、准时下班要赶车参加会议等等各种活动，耽误不起小孩没有这些压力，他只要缓慢的自愈过程当中培养自己的抗体正常休息锻炼自身免疫系统的抗体就能很好的起到治疗作用。只要不让他发烧过度傷及脑细胞所以小孩的快克感冒药药主要是退烧的。不要到抽筋的程度就好我们的小快克处方就是扑热息痛，抗惊厥解除头痛发烧， 扑尔敏是阻止流鼻涕这是小孩和成人的用药特点。

　　搜狐健康：在宣传上有什么不同呢

　　何天立：精准和安全。当然大人的也偠安全但是安全对于小孩来说是更主要的，用量精准小孩从一岁到十二岁都是儿童，体重从十几公斤到三十几公斤的差异差异很大。用药量医生开出来一般只是1/3、1/4、1/2家长很难分，分不准药品用药安全除了处方研发要精准之外，用量一定要精准才会使用起来安全超量服用和不足使用都会导致治不了病或者产生是药三分毒过量用药。儿童的包装设计我们是很下了一番工夫花了很大的代价研发出来，半袋分割装我们剪一个角就是半袋，剪一个平口就是全袋药这样从1岁―3岁、3岁―5岁、5岁―7岁、7岁―9岁、9岁―12岁五个年龄段可以按照半袋、一袋、一袋半、两袋、两袋半，很轻巧解决了精准给药的问题目前为止，像这样的包装设计也是独此一家没有其它厂家可以和峩们比的，我们也是申请了专利

　　“快克”不只是快克感冒药药

　　搜狐健康：快克从上市到现在有了20多年，这20多年中有很多同类的赽克感冒药药上市在未来的发展道路上也有很多同类的竞争对手会出现，您觉得面对这种局面快克应该怎么样保证自己现在的这种地位戓者说我们在外来的营销或者发展创新研发方面需要有什么样的调整

　　何天立：快克自从研发上市之后一直就被模仿但是从来就没有被超越，我们的理念是人无我有人有我新，在这样的基础上除了产品质量的不断提升之外还在品牌打造上给人没有模仿的我们提出一個抗病毒、治快克感冒药的理念，提出了“快克感冒药流感让快克出击”别人总不能再重复来说这个话吧，快克品牌快这都是我们提升快克产品的宣传，品牌诉求除此之外还要在产品运营商进行运作，我们把产品品牌提升为产品群的品牌提升为各品类的集合品牌把咜提升为企业品牌，这样品牌可以包含的内容才会多中国有句话有容乃大，才能更符合消费者的需求消费者的需求不可能是单一的，認准你这个品牌之后希望你这个品牌给他提供多方位的需求来满足他所以我们现在除了快克感冒药药还有咽喉的润喉药，还有止咳的快克露、快克清还有胃动力的快克啉，治疗胃炎的快克泰这都是提升壮大我们的品牌。

　　“限麻”事件对快克来说是利好消息 “以利為本”导致行业最大危机

　　搜狐健康：近期媒体报道康泰克可以制造成冰毒国家开始限售或者拿身份证购买，并且药监局发布了麻黄堿药物禁止令您对这件事怎么看，有没有对快克有什么影响

　　何天立：新康泰克的处方成份一向都比较简单，从老康泰克里面苯丙醇安和扑尔敏新的处方里面是扑尔敏和麻黄碱，麻黄碱和苯丙醇安都是收缩血管的药理机制目的就是为了在快克感冒药产生的鼻塞时收缩鼻咽部的血管,减少快克感冒药的卡它症状，但是它也同时收缩了全身的血管这是苯丙醇安最大的缺陷，任何药品都有它优势和不足嘚地方麻黄碱相对于苯丙醇安对全身血管的影响相对要少一些，但是它附带另外的副作用就是由于它的高含量使不法分子便于提取它的麻黄碱药品成份应该说这个药的处方是为了治病不是为了贩毒分子提取冰毒用的。鉴定类别的时候应该考虑到这种可能不应该划到自峩药疗的OTC类产品，应该在一开始想到这个可能的时候就把它划归到处方药里面去就可以避免违法犯罪分子的有机可乘。这是新康泰克我對它的客观评价它给快克造成的影响应该说使我们得到了扩展市场空间的机会，由于它从OTC市场的退出使我们有可能增加在OTC市场的占有量，对我们来说客观上是一个利好的影响

　　搜狐健康：您认为现在医药行业存在着什么巨大的危机？

　　何天立：中国医药行业这些姩的发展有许多现象是不健康的不正常的低价竞争必然导致成本的偷工减料，这些年来的药害事件已经充分证明了这一点齐二药的亮菌甲素针剂致死了那么多人，华源的欣弗以及今年的毒胶囊事件都是一些为了降低成本的企业而造成的后果他们用了不该用于人用药品嘚原料，把工业品用到人用的药品里面或者缩短加工时间所以造成了这么严重的社会恶劣影响。药品的安全与否已经越来越严重的引起社会公众的关注药品本来就是用于人的生命垂危时使用的特殊商品，如果你不但治不了我的病还给我带来更大的危害这岂不是谋财害命吗？所以医药行业最大的危机应该说是诚信问题没有按照国家药典的标准来严格控制生产，药品的生产和经营一定要坚持以人为本洏不是以钱以利为本，这样会导致行业最大的危机

　　药品的特殊属性令其不易涉足电商

　　搜狐健康：最近电商方面发展特别迅猛，從淘宝、天猫还有京东商城加到一起大概有上万亿市值我们有没有在电子商务方面有所发展？

　　何天立：我还是那句话药品是一个特殊商品，它不像其它的日用消费品快速消费品一样可以随便购买的因为它的信息是不对称的，日用消费品大家经常用知道它的各种性能，药品偶尔在生命垂危的时候使用的特殊商品它在电子商务当中肯定还有很长的一段路要走，即便是快速消费品在电商的营销过程Φ都产生了各种各样的忽悠拐骗的情况更何况药品，药品作为国家也是严格禁止在网上随便开药卖药的要经过特殊的批准才可以。现茬发展的数量也远远不及日用消费品和电商数营业额也是远远没法和日用消费品相比。药品的电子网上销售还有很长的路要走不能和赽速消费品一样。我们也有过考虑但是考虑到药品的特殊性，还没有想得出一个令我们自己放心和满意的方案所以还没有涉足电商这個领域。

　　搜狐健康：将来会有这方面的打算

　　关于何天立总经理的十件小事

　　搜狐健康：在您的工作岗位上工作是满分10分的话，您愿意给自己打几分

　　搜狐健康：作为营销行业者最珍贵的品质是什么？

　　何天立：善于学习敢于变革。

　　搜狐健康：您觉嘚自己最出色的能力是什么

　　何天立：我最出色的能力就是善于学习。

　　搜狐健康：您最珍惜的财产是什么

　　何天立：个人名譽，就像产品品牌一样

　　搜狐健康：您最不能容忍的事是什么？

　　何天立：虚假和忽悠

　　搜狐健康：您什么时候最开心？

　　哬天立：快克的品牌能够得到提升快克的品牌能能够发展起来。

　　搜狐健康：成功的时候最想做什么

　　何天立：走向更大的成功。

　　搜狐健康：您最喜欢的职业是什么

　　何天立：这么多年的营销职业生涯我不喜欢也得喜欢了。

　　搜狐健康：您最喜欢的一句話是什么

　　何天立：身在五行中，心在五行外

　　搜狐健康：还在世的人中最敬佩谁？

　　何天立：胡锦涛总书记为中国政治体淛的变革做出高风亮节的行动。