小店的好处显而易见，房租便宜，更能承受经营压力；但难处是单车产值做不高。要如何才能两者兼顾呢？

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全国各地疫情反复，吉林长春在封控47天后终于在五月份迎来解封，各行各业逐步恢复生机。

据迅捷快修老板曲世磊解释，每年三四月份是门店更换夏季胎的旺季，因封控导致这波刚需延至五月份，因此对门店整体业绩影响不大。但要把两个月的活儿积攒到一段时间干完，产能有些吃力；接下来六月又是修空调的季节，店里忙得团团转。

正因在疫情常态化下能够快速恢复正常，曲世磊筹备的第二家门店“安捷养车”在解封后正式营业，接下来还有第三家“成捷汽服”、第四家“明捷轮胎”正在开业路上……

“大家都说现在创业大环境比不上以前，如利润低、竞争大、人难招、政策紧，还有各种未知的经营风险。但我2016年进入汽修行业，一来与之前无从比较，二来确实通过开店买了车又买了房；个人认为，开店就是要能经受住各种大环境的冲击，找到适合生存的规则并善加利用。”

对曲世磊来说，后市场并不是陌生的领域。

他先从汽车机械电子专业毕业后去4S店工作，接着回到长春开始易损件销售，频繁接触本地汽修门店老板，让他起了开店的念头。

2018年初，迅捷快修正式成立。在曲世磊看来，自己学过汽修技术，又懂配件，门店很快就能站稳脚跟。但与他预想的不同，实际操作起来遇到两个大难题，重重地打击了他的信心：一是没有社会关系介绍客户，新客不进店；二是招不到技师，过年前后他自己苦苦支撑了4个月。

正因为在“客户”与“技师”两个方面轻敌大意，曲世磊反而通过经验教训形成自己的经营理念。

客户方面，从轮胎入手，做社区、商圈口碑。

在社区，曲世磊把握住每年的倒胎季，在自己所居住小区群里发布“免费存胎50套”活动，得到了最初的50个种子客户，其后续的维保业务也都留在了门店。为此他单独租用一个库房，从最初的50套存胎发展到现在超400套。

这次疫情刚结束，迅捷快修立即联合社区做了“车主免费搭电”便民服务，共搭电200多台车，转化电瓶销售、保养、换胎等业务的纯利润超过2万。

曲世磊认为，业主身份和社区推荐能给车主天然的信任和好感，只要门店做好相关服务，社区内的口碑传播效果非常好。

在商圈，门店对朝九晚五上班没有时间维保的车主提供免费接送车服务。据介绍，迅捷快修的客户群体基本以老师、医生、公务员为主，只要能让一个车主满意，基本上凭借客户转介绍就能“拿下”他们大多数同事。目前，迅捷快修的客户转介绍率超过40%。

更为重要的是，这类客户的收入受疫情影响不大，这意味着迅捷快修营业收入较为稳定。

同时，曲世磊也有两点心得。

第一，引导客户把钱花在刀刃上。

特别是在机油保养项目上，曲世磊一般不建议车主使用高级别的机油，比如大众EA211发动机使用半合成和全合成机油都可以，那么会推荐前者。

“因为车主大多是工薪阶层，包括背着车贷房贷的年轻车主，他们每个月在生活上的开支都是有定数的。本来计划花300元保养，现在可以节省100元，将来可以换一条好轮胎或者一套好刹车片，我们更愿意让车主把钱花在与安全相关的零部件上，而且这种意愿也能被车主们所感知。”

第二，“不跟客户论交情”，但要尽心尽责把车修好。

“交情好了生意难办。半夜十一点打电话要我们去补胎，平时收费50元，半夜收费200元，这价格怎么张嘴要？”

虽然曲世磊注意保持与客户之间的距离，却把客户的车当成自己的车，确保行车安全。在迅捷快修员工手册里有这样一段话：我们敬畏每台车，因为每台车承载的是一个家庭的幸福；我们尊重每个数据，因为每个数据都是工程师经过无数个日日夜夜计算出来，没有人能随随便便更改。

技师方面，设定薪资结构和晋升通道，激发员工斗志。

迅捷快修配备4名员工，其中高中初级技师各1名，再加1名接待，要求“全员销售、全员接待、全员维修”，除底薪之外，销售奖、达成奖、全勤奖等都与员工薪资挂钩。这就要求技师要有接待销售和处理客诉的能力，能力越高，拿的薪资也更多。

“但我也告诉他们，今年23岁你能吃修车的苦，32岁还修车只能更苦。”因此曲世磊给员工设置了晋升渠道：按照3个月或6个月为阶段进行培训考核，通过后即可晋升一级，薪资随之调整。等到开新店，高级技师走店轮训，中级技师负责每个门店的标准化，从一线慢慢解放出来。

“所以我得开新店，并保持开店的速度，在门店实现盈利后进行股权分配，让跟着我的员工都有盼头。”

对此，员工也以真心换真心，把门店当成自己的家，遇到故障难题能坐在一起商量解决办法；养成好习惯，杜绝工具丢失现象；把配件的包装纸盒整理分类卖废品等等。

其中有一次，员工们不厌其烦地把废旧点火线圈的铜线剥出来让他去卖更高的价钱，用来补贴门店开支，让曲世磊觉得这一切都值得。

曲世磊认为，“大城市开小店，小城市开大店”在各城市并不通用。以长春来说，门面多以200-300平为主，即便是多年老店最多也只有500-600平，想干大店多数只能租厂房。

做小店的另一个原因是当地车主消费习惯倾向于平价实惠，店太大不敢进，店太小难信任，200平的门店正适合。因此迅捷快修在整排11家同行中，自然流量最高。

小店的好处也显而易见，房租便宜，更能承受经营压力。迅捷快修规划了三个工位，平均月产值15万，旺季产值可达20万。再刨除年租金10万，人员成本每年30万，利润可观。

但进店车型也会呈现平价特点，基本以家用的A、B级车为主，单车产值做不高。

对此，曲世磊有一套方法：一方面通过标准化流程，提高维保效率；另一方面以“数字”引导客户，拓展合理的服务项目。

如当客户进店保养时，技师先引导上工位，铺设三件套；用F6系统查询车辆此前到店的保养记录，新客无记录的，某些车型可以通过4S店查询，或者直接跟车主询问车辆基本情况，了解他的消费习惯和对车子的熟悉程度，据此来推荐适合的机油，以及需要重点沟通的内容。

做完保养满足车主的第一需求后，技师将按照行驶里程检查车辆刹车油、刹车片、刹车盘和轮胎等安全部件，再根据检查结果分为“紧急更换、建议更换、正常使用”三类，接着用“数字”向车主解释更换配件的必要性及注意事项，征得车主同意后再更换，最后进行更换前后对比。

其中，“数字引导”就是以直观表现数据的工具明确告知车主，是否应该更换相应配件，比如轮胎磨损1.6毫米，刹车片磨损小于3毫米，刹车油含水量已经远超1.5%等，都需要更换了。

“对于刹车片等可以肉眼识别的配件，我们会将新旧刹车片放到一起进行比较，再用工具尺向车主展示确实低于3毫米，最后告诉车主为什么低于3毫米需要更换。”

3年多来，迅捷快修通过这两个“小妙招”积累了1000多个客户，在技师们不厌其烦的解释中，客户对门店的信任与好感与日俱增。

长春解封后，曲世磊第二家店正式营业，还有三店、四店已在筹划中。而从各门店的名称中，能看出其主营项目各有侧重点：迅捷快修、安捷养车、成捷汽服、明捷轮胎。

据介绍，迅捷快修主打维保和保养业务；而安捷养车以新能源车轮胎和精养业务为主。

“长春注册的新能源车有3万多台，将近一半在我们门店所在的长春净月区，虽然现在不起眼，但随着新能源车成为主流，将来汽修店能接的业务也许只有轮胎和底盘，我们必须未雨绸缪。”

曲世磊为安捷养车注册新能源汽车轮胎专营店，“一来新能源车比燃油车重，要求轮胎的胎体更强壮；二来新能源车注重续航，轮胎要更节能；三来轮胎胎噪要更小，这样看来新能源车轮胎应该单独成细分品类，但实际上很多新能源车还在用燃油车轮胎。”

曲世磊决定反其道而行，将固特异新能源车轮胎安装在燃油车上，价格相同，但节能、静音、耐磨的性能更有优势。

精养业务则是提出“以养代修”的理念，针对北方季节性飘杨絮和柳絮的现状，通过产品替换，做到为车主们免拆清洗冷凝器。

曲世磊认为，精养业务能有效地与同行拉开竞争差距。

如迅捷快修适逢节假日以促销活动反馈车主，总价近700元的套餐设计中，包含神彩可视空调清洗套装+冷媒+制冷油+冷凝器养护，以限量499元价格销售。

当隔壁汽修门店还在主打可视空调清洗时，迅捷快修将其作为附赠项目，同时升级到冷凝器免拆清洗，能在车主心里形成“高性价比”印象。

“周边同行开店都比我早，但是我是第一家卖大桶机油的，也是第一家在机修业务外增设轮胎业务。虽然大家现在都在做，我们有先发优势。”

接下来，曲世磊将重点运营二店安捷养车，做99元会员制，定位高端养车。同时，继续开200平左右的小店，前期投入35-40万，其中房租成本控制14万以内。

“疫情常态化意味着，门店和车主都要适应目前的封控要求，我们要做好这样的心里准备，在严峻的大环境中趟出一条适合自己门店的经营方法。挺过这道生死难关，转机就在前方。”曲世磊对未来充满信心。

☆文章首发于康众《service》

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