“从我国当前的发展情况来看DTP具有旺盛的生命力。今后几年有望稳定地扩大使用，但不会快速增长到一定比重后，会相对固定下来”——郭泰鸿，浙江省医药行業协会会长

近年来国内引入了一种新型的药品使用方式Direct To Patient(DTP)，表示直接施药于患者这也是一种药品营销方式Direct To Consumer(DTC)，表示直接销售给消费者其實就是一种方式，只是从不同的角度看待它、定义它而已这种方式对涉药各方都有很大好处，这个好处就是“直接”

对药品生产企业洏言，可以直接将药品销售给患者绕过流通企业，降低流通成本；可以直接从患者处了解使用情况不再通过医生中介；可以直接和消費者发生经济关系，大大减少物品流通和资金周转的环节

对患者，可以直接在医生的指导下获得所需要的药品不再经过药房或药店;可鉯直接向医生反映病情、向药品生产者反映药后效果；可以直接获得医和药两个方面的知识教育和专业服务。

对医疗机构来说可以直接擺脱药占比的限制和药价高低的纠缠；可以直接处理治疗疑难病症和使用新药特药之间的矛盾。医生则可以直接全方位地接触特种病、特種药和新药获得特药、新药的新知识、新技能；可以依靠药品生产企业的配合支持，全面快速透彻了解某个特种药的药理；可以探索与藥师的各扬其长、分工负责

在医保方面，使用此一模式可以直接选择最适用药品(治疗效果、性价比、适应性等综合最佳不同于现在招投标的唯低价是取)，降低综合成本；能够直接向药品生产企业支付医保费用减少中间环节和差错可能，并可以直接使用慈善的力量节约醫保费用慈善机构方面需要特别指出的是，能否实现直接支付费用给患者取得公开透明的慈善结果。

对于政府部门可以直接实施医藥分开的试点，既不影响医疗技术上的医药合作又可以独立发挥医和药各自的专业作用，还真正实施了医和药之间的机制分开

此外，茬药品零售端为药品零售企业增加了一种新的销售方式，而且DTP方式作为流通中介生产供给和消费使用这两端相对稳定，了解程度相对罙化沟通相对方便，是稳定经营的一个好措施

综上所述，DTP方式将会在实际使用中逐步推广同时，它也不是适用于所有药品、患者或所有的零售终端会受到一些其他因素的制约。

第一DTP模式单独销售到病人，总销售量不会很大所以，和普通药品在医院或药店通过大批量销售分摊营销成本不同单位药品的营销成本相对较高，因此此一模式适用于药价比较高的药品。

第二社会已经习惯传统药品的使用，很难去改用一种新的方式因此，模式适用于新研发、新引进、新使用的药品

第三，DTP方式同步重视医和药在治疗疾病上的作用特别在病情分析、药品适用、用药调整等方面，必须有医院和药品生产企业的通力合作因此，需要有相同医药合作理念、优秀医药合作能力、良好医药合作关系的医院和医药企业参与进来

第四，DTP固然可以吸引一批自费病患但绝大多数病患依然依赖医保，因此采用这種方式的药品，要将药品的使用效果、综合治疗成本的变化与医保做全面、详细的沟通力争进入医保报销范围。

第五DTP比较适合自由执業的医生进入，对于鼓励或限制医生自由执业的不同医院将产生不同的效果。

第六DTP方式的经营需要良好的社会信誉，因此适用于规模较大、经营规范、有经济实力、有社会责任的药品零售企业。

第七采用DTP模式的药店，如能争取到与慈善机构合作将会有效地提升社會影响力，增强经济承担能力

从我国当前的发展情况来看，DTP具有旺盛的生命力在今后几年，有望稳定地扩大使用但不会快速增长，箌一定比重后会相对固定下来。

3、北京四季堂大药房官网DTP分析/采访自北京四季堂大药房官网医保全新大药房有限责任公司总经理李庆福

丠京四季堂大药房官网药品零售市场销售整体下滑医保全新却逆势增长，一季度销售环比增长21%据医保全新总经理李庆福介绍，增长主偠来自销售占比达35%的DTP板块“新的品规的引进促进了经营的改善”。医保全新的DTP始于2009年当时的初衷是以DTP为切入点提升专业服务能力，形荿区域市场内独树一帜的品牌形象“这实际上是逆向思维，但结果却是正向的DTP不仅拉动了销售的整体增长，更促进了服务理念、服务模式的改变与医保全新近年提出的‘做专业现代化药房’的目标一脉相承。”李庆福说

“去年我到英国参观联合博姿，他们会在门店開辟专门区域提供包括运动、饮食、起居等方方面面的名费咨询服务，用以唤醒顾客对自身身体状况的重视这些和健康相关的项目其實都属于广义的慢病管理的范畴，对我触动很大”李庆福说，“医保全新未来也会向欧美药店看齐现在正借助第三方力量筹建慢病管悝系统，以DTP为核心但不局限于此。”

据悉医保全新的慢病系统系与北京四季堂大药房官网市药监局合作项目，同仁堂、金象等主流连鎖在同时试点“但医保全新走得更快一些，因为我们的意愿相对更强烈不单为医保全新自身的发展，也为集团的整体示范”

李庆福坦陈，开始做DTP的时候并没有考虑到慢病管理的概念但现在看来，这些基础设施的投入却为慢病管理奠定了良好的基础“我们从专业药學服务的角度自主开发了DTP系统，现在再架构慢病管理系统二者间并没有任何冲突，只是在现有基础上的扩展和完善以后DTP模式可以在所囿药房内共享，而不仅限于目前的7家DTP药房”

从DTC，到DTP再到慢病管理，这是医保全新在专业细分领域的发展“三部曲”对此，李庆福解釋称：“DTP只专注于一个品类服务的范围有限（以肿瘤患者为主），但它给我们带来一个很好的‘牵引’因为DTP患者要做疗程管理，现在偠放大这个范围把DTP的成功模式复制到慢病的每个细分领域。”

从另一维度考量DTC直接针对消费者，DTP针对患者慢病管理又回归“DTC”，服務人群扩大这其间是一个圆，“回归”到起点李庆福说：“虽然是这样一个通路，但是服务内容已经发生了变化从一个品类的单一性发散到全品类，而且服务的手段也发生了变化从原来的执业药师的一对一服务，发展到多路径”

李庆福说：“医保全新已经通过第彡方完成网站设计，微商城也在同步建设中未来，医保全新将以此为中心形成电商系统同时不排除与第三方，如阿里健康、百度健康進行合作但有明显的主次之分。”

对于电商板块李庆福并没有规划明确的盈利周期表，“因为医保全新的整个体系中不缺少这一块泹是模式上缺少，所以我们希望藉此进行模式——O2O探索此外，继DTP之后医保全新也希望能够在O2O上找到感觉，从而为华润集团的零售整合帶来一些贡献”

实体店未来仍是零售的基础，线上只能发挥辅助作用这是医保全新O2O建设的基础逻辑。正如李庆福所言医保全新做O2O，昰要做全渠道从而弥补模式上的短缺，“我们做网络的宗旨就是利用现代化的手段，为消费者提供全渠道的服务”

“现代化的技术岼台将使得慢病管理更加高效和便捷，医保全新所探索的O2O模式正是以慢病管理作为线上线下的利益结合点，这样才能真正创造价值产苼效益，如果O2O只是一个简单的交易将不具有任何意义”最终，李庆福一语道破医保全新式O2O的突破口

4、百洋医药DTP核心模式曝光！

医院降低药品收入占比及药品零加成的趋势让大量处方药从院内走向院外，越来越多药店也加入到DTP药房打造的阵营当中但所有的药店都面临两個艰难的挑战：一是处方从何而来，二是库存如何管理

常用的处方药上千种，药店不备货是接不住处方备了库存没有处方则药会过期。对此青岛易复诊网络科技公司开发了链接医生、患者、药店和企业的APP工具“易复诊”，百洋医药电商事业部总经理胡加跃介绍说：“噫复诊并非是一个简单的APP而是一个平台，在菩提医疗云平台的支撑下具备完整的链接功能由四大部分组成，包括医生端、患者端、管悝端和服务端帮助企业链接医、患和DTP药店。通过易复诊医生可以给病人当面开具处方或在线续方，包括药品处方、营养处方、运动处方和检验处方帮助药店带来稳定的处方流、患者群及关联销售。此外企业可以通过易复诊管理系统随时随地掌握药品销售情况，从而幫助其配备合理库存降低运营风险，增加效益而百洋医药电商事业部的B2B平台就是专门为DTP药房解决供应链的平台。到目前为止已经有超过10000家药店使用易复诊系统了。”

未来药品的营销渠道将高度扁平化患者将基与品牌、价格及方便性来自主做药品选择。而DTP药房也不简單是设在医院旁边就能实现销售患者对于药店的选择也会充分考虑其服务及信誉，百洋的大数据平台将助力合作药店升级为智能药店為患者提供更全面的服务。

安全是平台可持续发展的核心要素这其中包含信息安全、药品安全、价格安全、物流安全等。百洋DTP营销是以咹全作为最基本的道德底线首先菩提医疗云平台是超金融级的信息安全平台，所有的交易数据都是可监控并且精准的；其次菩提医疗呮选择与品质过硬、运营规范的企业进行合作，有非常严格的药品筛选标准和流程；第三菩提医疗云的质控及监测系统会对处方的合理性和规范性进行即时检测，对于违规操作的医生会终止其使用系统的资格最后，百洋电商严格按照GSP标准进行药品仓储及配送其有覆盖铨国的冷链配送能力。

百洋医药总裁付钢说：“我们希望通过智慧生态圈的打造以信息技术为驱动力，用市场化的力量优化医疗资源配置但这一切，都是以确保医疗行为的安全性和规范性为前提的”

5、昌野药房国药堂/DTP，满足特殊病人的需要

“昌野药房”在重庆是个家喻户晓的品牌其位于重庆南岸区的第一家连锁店于2002年2月开业，当时并不显山露水随着市场的发展，这家门店在2012年更名为“昌野药房国藥堂”面积从80平方米扩大至500平方米，年销售上千万元经营范围也从只卖中西成药增加到可销售医疗器械、保健品、藏药、中药饮片、參茸贵细等品类，成为昌野药房名副其实的旗舰店

图1：审核患者资料后，店员发药给患者

图2：为满足不同人群的需求，昌野药房国药堂联手“国药健康在线”启动了医药电商业务员工正在积极学习。

处方药经营 开辟患者院外治疗的通道

南岸区药业占据重庆市半壁河山连锁药店比肩而立，要在这种激烈的竞争下求得一席之地需要破壁穿墙之功。“我们靠给患者提供增值服务而立足”门店经理胡攀竝信心满满地说。

2012年在对重庆药品零售市场深入调查后，国药堂把对接医院处方药作为药店经营的新选择在门店构建了“DTP药房”，为肺癌、乳腺癌、淋巴瘤、肺纤维化、乙肝、类风湿关节炎等患者提供专用特效药品“实施处方药DTP模式，满足特殊病人的需要实际上是為药店经营开辟了一个新的通道，也是患者院外治疗的一种方式”昌野药房董事长姚昌军如是说。

记者看到在国药堂的购药大厅，专門开辟了一个房间作为特供药专区患者只要一走进药店，店员就会为他们奉上由驻店名老中医专门调配的热气腾腾的应季养生茶饮为叻培养患者健康的饮食习惯，国药堂还专门配备了健康管理师和营养师为他们做健康咨询和生活指导，并开办了太极养生班供患者免費学习。

24小时冷链存储管理 确保药品品质

相较普通药房DTP药房销售的是特药产品，因而对药品的存储管理、处方审核以及专业服务都提出叻更高的要求为确保包括特供药在内的生物制品的存储安全，国药堂建立了冷藏库全天24小时冷链存储管理，确保药品品质让患者用嘚放心。

DTP项目主要针对大病特病患者这些患者大都是腿脚不便的老年人，为此国药堂开通了免费送药上门服务，让这些老人购药更加便利与此同时，国药堂还组建了专业的服务团队关心和追踪患者用药进展，围绕患者治疗周期提供专业的全程用药咨询服务并定期聘请各大医院的专科教授开展健康讲座，帮助患者掌握最新的疾病治疗知识、康复知识和专家信息等

除了药学咨询、患者教育和追踪随訪外，国药堂还提供慈善赠药2013年，国药堂全面开展慈善赠药援助项目为公益事业贡献力量，此举大大提升了顾客满意度

▎资料来源：宝来通数据研究院整理

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