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来源：　　作者：帖青松;
影响药库工作质量的因素与对策　 我院是一所二级甲等医院,2013年度药品销售额为1.62亿元。药库是药品进入医院的第一环节,药库工作管理效果直接影响到药品质量及临床用药安全。因此,加强药品的采购、入库验收、储存、养护、出库、有效期等环节的规范管理,提高药库工作质量,做好临床用药服务,是一项重要工作~([1])。笔者根据实践药库工作中遇到的问题,探讨影响药库工作质量的主要因素及相关对策。1影响我院药库工作质量的因素(本文共计2页)　　　　　　　　　　
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　　　　　　医院药房和药库的面积估算——————医疗工艺设置规划
1000,3000,1000.,3500
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。药库主任家藏7000多瓶止咳露 以贩卖毒品罪获刑四年半--青海舆情
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药库主任家藏7000多瓶止咳露 以贩卖毒品罪获刑四年半
发布时间：
　　看似普通的止咳露实际不普通，其含有可待因成分，长期吸食容易产生依赖性，因此被严格管控。某镇卫生院的药库主任为谋私利，从医院购买止咳露后，装入印有&化妆护肤品系列&的包装箱，通过物流大肆向外地发售。经山东省嘉祥县检察院提起公诉，近日，该县法院以贩卖毒品罪判处被告人王允书有期徒刑四年零六个月，并处罚金2万元。
　　网上发现商机，药库主任铤而走险
　　已过知天命之年的王允书，在嘉祥县某镇卫生院担任药库主任十几年，眼看快退休了，还没找到发财的门道。2014年12月的一天，王允书偶然间在网上发现有人高价收购某品牌止咳露，一瓶120毫升的止咳露，自己所在的卫生院售价只有十几元，转手就能获取50元至80元的利润，这条消息让他看到了商机。
　　很快，王允书联系到了沈阳收药人路某(另案处理)。二人商定价格后，王允书通过物流邮寄了十几瓶止咳露，以验证消息的真伪。几次交易后，王允书尝到了甜头，更加坚信自己找到了一条发家致富的捷径。
　　从2015年5月开始，二人之间的交易量逐渐上升。慢慢地，十几瓶、几十瓶已经无法满足王允书的发财欲望。但该止咳露因含有可待因成分受到严格管控，为了能够大批量出药，他先利用医院平台大肆采购药品入库，然后再想办法将药开出来。如何大量出库又不被发现呢？王允书又动起了歪脑筋&&请辖区卫生室帮忙开药。
　　25家卫生室&开药不见药&
　　在药库工作了20余年，担任药库主任十几年，王允书与辖区卫生室都很熟。卫生室为了和上级卫生院搞好关系，也乐于送他人情，实际上，卫生室是&买药不见药&。
　　王允书先后找到卫生院所辖卫生室的负责人，交给其欲购买止咳露的钱，让他们先按照自己要求的数量，向镇卫生院申请购买止咳露，利用卫生室的名义从药库中将止咳露以14.4元的原价购买出来，后由王允书取走。若有好奇者询问，王允书就回复说是为了扩充库存。因王允书开过很多次该止咳露，慢慢地大家就习以为常了。
　　辖区内的25家卫生室都用这种方式帮助王允书。至2016年4月购买量达到7010瓶。
　　王允书把这些药品存放在自家卫生间内，分批售往外地。作为药库主任，王允书明知这些止咳露属于严格管控药品，按药品管理制度应依规入药柜，但是卫生院药库其他管理人员却从来没有在卫生院见过这些药品。卫生室购买止咳露的钱都是王允书支付的，止咳露的去向几乎无人过问。
　　止咳露变身&化妆护肤品&
　　2015年，国家食药监总局、公安部、国家卫计委联合颁布《关于将含可待因复方口服液体制剂列入第二类精神药品管理的公告》，并于当年5月1日起施行。在暴利驱使下，利欲熏心的王允书不知迷途归返，仍想方设法逃避监管，并为此做了很多准备工作。
　　王允书先是用别人的身份证办理了两个手机号和一张银行卡，作为沟通交流和回款专用，而后印制了&化妆护肤品系列&包装箱，藏在卫生间。有时还通过微信红包、物流代收等方式回款。
　　然而，法网恢恢疏而不漏。虽然30多张物流单据的发货人、收货人各不相同，但联系方式却是相同的，止咳露变身&化妆护肤品&的秘密很快被揭开。截至案发，王允书家卫生间内还存放着大量印有&化妆护肤品&的纸箱和3300余瓶止咳露。
　　2016年12月，嘉祥县检察院依法将该案提起公诉。检察机关指控，王允书作为镇卫生院药库主任，明知某品牌止咳露含有可待因成分被列入第二类精神药品管理，仍通过办理虚假的&实名&手机卡和银行卡，并将止咳露伪装成&化妆护肤品&通过物流发售。经鉴定，王允书从镇卫生院购买的7010瓶止咳露，含有可待因841.2克。(卢金增李传珍孙美丽)
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徐应云简介
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致颂医药产业六十年 徐应云 & 六十年，弹指一挥间。 前30，一穷二白、缺医少药，五根金条人不换；产供销计划统管。 后30，改革开放、地覆天翻：制剂生产能力No1，药品供应内需、出口加支援，行业发展奇迹令人叹。 更喜如今新医改，惠泽方方面面：百姓减负担，药企多赚钱，巨大机遇广阔空间； 当然，也有问题和挑战，朋友们仍任重而道远。节日多休息，上班接着干。 &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& &徐应云&& 己丑年国庆 & & & & & &
& （ 作者 徐应云 ） 本文系作者为“第十届中国医药企业营销经理高峰论坛”（-14 西安）所作序言。 改革开放30年，中国从经济濒临崩溃边缘成长为全球第4大经济主体。这是国家生命力从萎靡到迸发的30年，更是各大子行业的发展日渐舒张的30年。在改革开放第30个年头，医药行业带着回暖的气息，在一片期待的目光中步入大运之年2008，蓄势而发： 首先，“新医改”将成为市场快速增长最具动力的引擎。据透露，即将于今年“两会”过堂的新医改方案“具有很高的含金量”，“政府财政至少要增加上千亿元的投入”。这些注入的资金最终将流向医疗服务和药品消费，推动医药市场快速增长；同时，新医改方案中提及的医保制度的完善还将会从体制上进一步理顺整个医药产业链的各个环节。新医改方案定调后，药企的机遇大量存在。 其次，医药产业的政策环境将逐渐“温和”。曾有人预言，今年医药产业将面临着一个相对稳定的政策环境，有利于推动医药产业进步上扬。《反垄断法》和两税合并新政也将营造更加公平的竞争环境。当然，“温和”的同时也会有一些企业将“触礁”走向纵深的规范：07年度开始实施的《处方管理办法》、《药品注册管理办法》等法规的影响将在2008年真正显现；而08年开始实施生效的《药品GMP认证检查评定标准》已拉开GMP复认证“大考”序幕；新《制药行业水污染排放标准》需要企业进行大刀阔斧的整改和投入；而“加快推进建立国家基本药物制度”、“在完成药品批准文号清查验收的基础上启动药品再注册工作”，也已列为2008年食品药品监管工作的主要任务。 第三，医药产业将在资本的怀抱中获得不可忽视的增长动力。去年有近10家医药企业在海外上市；这些公司的上市为医药行业所募集的大笔资金都将集中在今年花出，此外，还会有更多的资本涌入。同时，我们也欣喜地看到，以恒瑞、先声、修正、同济堂为代表的“第二代企业”崛起：它们出类拔萃；它们深具顽强精神和强烈使命；它们迅速成长的模型令人惊叹并且渴望破译：是公司态度，还是英雄领袖？是资本力量，还是商业模式？ 较长一段时间，中国制药企业这样寻找标杆：产品研发看恒瑞、豪森；处方药营销看以岭、天士力；OTC产品营销看修正、仁和；销售队伍看扬子江、济民可信；海外拓展看华海、海正。但令人惋惜的是大多数企业只看到了这些优秀企业“术”的一面，急切渴望复制它们的销售手段，对“道”的一面却视而不见。 2008年，是“新医改”的试点元年，在新医改模式下，医药产业格局将继续演变，医改盛宴将会由哪些企业分享？2008年，是对管理智慧和能力充满考验的一年，感受到行业回暖的企业普遍开始思考如何通过模式创新来实现企业的可持续发展；工商关系冲突的再度升级让整个产业链重新思考彼此的价值；此时，医药企业的营销之道是什么呢? 是凭借敏锐的眼光，寻找适销对路的产品，由此赢得销售业绩的快速增长？还是靠个性商务模式和企业高度统一的营销状态？还是在这两者的基础上致力于终端资源、客户忠诚度和品牌美誉度的建设？ 2008年，环保不再是口号而真正成为关乎企业生死存亡的利剑；药品安全让从事这个高风险行业的企业家不得不格外重视危机的处理；而劳动力成本上升让雇主品牌逐渐成为企业必须关注的外在形象……此时，医药企业又该如何正视个体的崛起对于整个中国医药产业发展的积极意义？ （待续） 徐应云，医药营销实战型专家。采育行（北京）管理咨询有限公司总经理、中国医药企业营销经理高峰论坛秘书长；兼任国家食品药品监督管理局培训中心客座专家、数家药企营销顾问。从事医药营销10余年，曾为哈药、九州通、同仁堂等药企提供过服务。 曾在《中国商业评论》、《医药经济报》、《中国药店》、《销售与市场》、《企业管理》、《物流》等医药行业和营销类主流杂志、报刊上公开发表过营销及经营管理类文章200 余篇。撰写了《药品集中招标采购透视》、《医疗卫生体制改革举措、动向与趋势》、《我国药品价格改革思路与趋势分析》等行业分析报告；著有《医药分销渠道变革与管理》、《赢在深度分销》等。 欢迎交流： Q &Q：
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& 作者：徐应云 原文写作于2002年2月，最初发表于《医药经济报》 & 不久前，一位熟识的医药界朋友向我诉苦：他正在操作的一个药品，供货价降了一次又次，广告打了一轮又一轮，代理商换了一家又一家，无奈市场占有率和整体销量一直没有上升的势头。
我无言以对，只说了一句：假如你能跳出“降价+打广告+选代理商”这一传统药品营销观念的束缚，以一种体系营销、整合营销的观念来运作市场，说不定是另一种截然不同的结局。
体系营销？整合营销？朋友愕然。其实，例似这位朋友以传统营销观念来运作医药市场的又何止一位？
回头看看走过的路 中国药品营销，队伍越来越庞大，观念越来越时新，水平越来越专业化、系统化，已开始向整合阶段过渡，但主流仍处在公关营销时代。回顾中国药品营销的历史，笔者认为，大致可以将它划为生产营销、质量营销和公关营销三个时代。
一、人无我有的生产（代理）营销时代
这一时期，医药生产商将自己的主要精力放在提高产品的生产能力上。能否生产出产品，也就是产品的生产能力是各位生产商追求的关键；医药经销商则力求能代理到更多更新的产品，以形成自己独特的产品结构特色，和产品经销权的垄断。别的生产商不能生产而我能生产，别的经销商不能供应而我能供应，“人无我有”是这一营销时代的主旋律。
二、人有我优的质量营销时代
当一个产品已形成比较稳定的销售格局时，一方面因为企业为了追求规模效益而开始引进先进的生产线进行大批量地生产；另一方面其他厂家为了省去市场调研和产品创新工作，开始了仿制或复制，从而导致同类产品过多或冒牌货假药劣药层出不穷。这时，医药企业的竞争优势不在于“人无我有”，而在于“人有我优”。要具备这种优势，就要求医药企业在规范经营安全生产确保产品质量上下功夫做文章。医药工商企业纷纷推行GMP和GSP认证验收工作，有的还推行ISO9000质量体系，设立“全面质量管理”、“QC”等组织机构专门负责产品的质量，以产品的质量来获取营销中的竞争优势。
三、推拉结合的公关营销时代
当好产品遍地开花，消费者随时随地都可以买得到药品的时候，医药企业就开始以各种方式来展示和推销自己和自己的产品，价格战、广告战、网络战是这一时期的主要公关营销手段。
1、大打价格战。从“人无我有”到“人有我优”，再到“人优我廉”。一方面它体现了药品销售商对顾客的价值让渡，以合理的供应链来降低药品生产流通各环节的成本。另一方面，也不排除抛开质量不顾，不比服务比价格的过度竞争和无序竞争。
2久打广告战。有人说媒体广告是医药行业的天下，一点不假：不管是医药生产企业还是批发企业，都在借各种手段和媒体，比谁的牌子更响，比谁的牌子更硬。广告的内容主要有三种：a.药品的功效诉求；b.与同类品种相比较的特色；c.药品的名称以及生产（经销代理）该药品的企业的名称。但很少从相关的保健预防意识及病理知识宣传来下功夫。
3、扩张“机构　+　人员”营销网。建立一大批直接从事销售和业务洽谈的“办事处”、“销售处”、“联络点”，有的建十几个，有的建几十个，以办事处在全国的分布广度为营销实力的标志。办事处（机构）和派驻在办事处的业务员（人员）成了推产品拉客户的唯一网络形式。他们承担着药品流通渠道上下层间的沟通协调、信息传递，物流供应等基本营销职能。
而今迈步从头越 入世后，国外医药企业将在生产工艺技术、产销价格、产品及服务质量等各环节上给我国医药企业造成巨大的冲击。同对手竞争的优势将不再在于产品本身而在于产品流通的渠道，即营销通路。所以，国内医药企业必须牢牢把握住这一个突破口，以成本、技术、服务、网络的整合来满足买方的需要，通过企业联盟合作，形成战略共同体，来获取药品营销的核心竞争优势。
一、成本整合
把焦点从降低销售价格转移到降低生产、流通成本上来。医药企业从优化企业内外部供应链组合着手，降低原材料采购、产品流通、药品销售的一系列成本，以成本的“根本性”降低来真正降低药品的批发和零售定价，实现价值让渡，真正让消费者受益受利。
二、技术整合
医药企业将原本有限的流动资金的投资方向由广告促销，转向了产品研发和生产技术创新上面来，以产品研发来突出产品的特色和卖点，以技术创新来提高产品的科技含量，以高科技研发的国家级新药去赢得空白面相对较大的市场，从而让产品本身成为一名“推销员”，正如“广告做的好，不如药品本身好。”
三、服务整合
随着国家宏观调控政策的实施，相关法律的日益健全，流通市场日渐规范。买到好药保障广大人民用药安全已不再是难题。在“人有我优”、“人优我廉”已不再具有竞争优势的情景下，医药企业纷纷打出综合营销服务这张牌：1、除传统的因包装损坏、期效超时等原因而引起的退货换货之外，很多医药企业还改善药品配送工具，实现送货上门；2、构建交易平台改变传统交易方式，完成快捷高效的购销流程；3、建立客户关系维护系统（CRM），将服务做得更全面更彻底。4、医药批发企业由“坐商”变为“行贾”，象生产企业一样操作起零售终端；药品零售商纷纷推出自己的服务公约和特色服务项目。
四、渠道整合
首先，是医药企业的营销渠道由纵深型向扁平型转变。医药企业将分销渠道由进货批量大、频率低的大型分销商向分布零散、进货频繁但数量小的中小型分销商甚至是零售终端过度。也就是渠道的重心由高向低转移。其次，是医药企业对产品分销流通的渠道定位更准确，不像以前无论什么类别类型的药品都一窝蜂地找分销代理商。对于市场成熟的大众性普药继续走批发分销渠道，新药特药则更多是从渠道的最底层----零售终端（包括药店和医院）入手。
五、网络整合
首先，维护好传统的“机构人员”营销网。传统的办事处（机构）加业务员（人员）的营销方式己在人们心目中根深蒂固。在一段时间内，人们仍然会认为这种面对面的交易比电子商务那种虚拟的世界更踏实，更易接受。再说，要完全取代这种营销方式，还必须有一个相当长的过程来优化现行的办公设备、运输工具等营销硬件。
其次，建立电子商务营销网。国家药品监督管理局近期出台相关文件明示，医药企业可以根据自身情况，积极进入电子商务领域进行探索，推行B TO B或B TO C网上交易模式，通过线上与线下的结合和对上下游客户的整合，改变传统营销方式的速度慢、过程长、成本高的不足，树立知识经济时代下医药商业企业的全新形象。
第三、补充物流配送网。中国医药商业协会会长王锦霞在《关于医药流通体制改革的意见和建议》中曾指出 ：要以大型医药批发企业为核心，建立全国区域性的批发市场，鼓励批发企业将下属的市县分公司变成自己的配送中心。营造“千县万点”工程，营销机构建在哪里，就将物流配送中心延伸到哪里，形成大的配送网络，以减少流通层次和环节，实现规模经营，创造规模效益。
六、战略整合
医药生产企业、批发企业、零售企业（药店、医院）由原来的纯粹性买卖利益关系转变为战略合作联盟关系。工商联袂，既分工，又协作；既竞争，又合作，实现纵向一体化，以便协力与医药外企同台竞技
1、供求战略合作。在社会物流方面，医药工业企业承担着前向的购、产物流，商业企业承担着后向的销、储物流。2、资源战略合作。医药工商企业分别从药品的产、销环节节约成本。降低价格对顾客实现价值让渡，获取阳光下比较稳定的利润。3、品牌战略合作。药品生产厂家利用批发商在当地的名气和网络辐射能力，使产品“借船出海”；药品批发商也力争代理到知名生产厂家的知名品牌（种），以增强自己在当地市场中的影响力。4、营销战略合作。厂家致力于货源的保障，商家致力于通路的开拓、维护。
面壁图破壁 中国药品营销已开始向整合阶段过渡，但主流仍处在公关营销时代。由此可见，中国药品营销的整体水平还很低下，为什么中国药品营销前进的步子如此之慢？笔者认为，是市场、资金、人才、观念四大壁垒在作怪。
一、无序的市场
在我国医药市场从计划经济向市场经济过度时期，由于国家宏观调控政策的引导和市场准入条件的放宽，加上地方政策的保护等多种原因使大量医药企业产生并生存下来。相关资料显示，目前我国具有“两证”的医药生产企业近7000家，批发企业近1.7万家，零售企业约12万家（2001年底数据）。数量众多而且分布亦不甚合理。
企业数量众多导致竞争的激烈，低水平的经营导致竞争的无序。如在药品购销中“回扣”风盛行；药品非法市场屡禁不止，无证经营、制假售假等问题严重，对人民用药安全造成威胁；药品虚高定价，社会和患者负担沉重；交易手段的落后导致交易行为不规范；以及企业间不拼质量不拼服务拼价格等恶性竞争、过度竞争现象严重。
二、有限的资金
部分医药企业改革滞后，产权结构单一、管理手段落后、资金不足等原因，导致企业经营成本高，整体经济效益低，三角债现象普遍。我国医药商业企业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小于1％。据统计，我国已经有15个省的医药企业连续三年出现汇总性亏损；而国有医药企业负担更是沉重。没有资金，技术改造、引进人才等都是空话。
三、奇缺的人才
首先，是基础人才奇缺。1、要么是没有药理知识，要么是没有营销知识，使药品行销效果大打折扣；2、要么是没有亲临一线市场的实战经验，要么是没有系统的营销理论指导，导致营销政策与市场具体行情脱节。3、具有《药品购销员证》的药品营销人员少之又少，不到医药营销做从业人员总数的30％。
其次，是营销管理人才奇缺。能从宏观上驾驭市场、领导业务，具有前瞻性战略眼光的管理型营销人才奇缺。这就制约着中国药品整体营销观念、技巧、理论水平的发展和提高。
四、保守的观念
保守的营销观念，导致落后的营销模式和营销手段。很多医药企业的营销水平还停留在传的“机构十人员”营销水平，个人营销决定企业的整体营销成败，根本没有“体系营销”“整合营销”的概念。营销手段也局限于“礼品助销”和“价格战”。
这四大“毒瘤”，使中国药品营销陷入恶性循环：无序的市场，难得获取可观的利润，导致资金有限；有限的资金引不进留不住养不起高级的营销人才，没有高级的营销人才又哪会有前卫的营销观念？药品营销要想“扶正祛邪”，还有待国家宏观调控，企业自身正视和营销人员个人的努力相结合，共同来破除这道药品营销前进路上的壁垒。　 （待续） 徐应云，医药营销实战型专家。某药企营销总经理，兼任国家食品药品监督管理局培训中心客座专家、中国医药企业营销经理高峰论坛秘书长、数家药企营销顾问。从事医药营销10余年，曾为哈药、九州通、同仁堂等药企提供过服务。 曾在《中国商业评论》、《医药经济报》、《中国药店》、《销售与市场》、《企业管理》、《物流》等医药行业和营销类主流杂志、报刊上公开发表过营销及经营管理类文章200 余篇。撰写了《药品集中招标采购透视》、《医疗卫生体制改革举措、动向与趋势》、《我国药品价格改革思路与趋势分析》等行业分析报告；著有《医药分销渠道变革与管理》、《赢在深度分销》等。 欢迎交流： Q &Q：
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& 作者：徐应云 原文写作于2002年3月，最初发表于《中国商贸》
& 有很多医药经销或代理商（以下简称经销商）在产品代理谈判时，不经意中疏忽了一些关键性的细节，从而导致与供货商合作的不愉快：要么是运作市场时，暗礁迭出障碍重重；要么是虽然勉强完成合约，却被供货商牵着鼻子走，“为他人作嫁衣裳”，是一场赔了夫人又折兵的亏本生意；更有甚者，被供货商告上公堂，最终反目成仇，美好的双赢战略合作关系从此破裂……
要想破除这些壁垒，杜绝谈判时留下“后遗症”，确保与供货商的“联姻”幸福美满，经销商在医药产品代理谈判时，必须步步为营环环相扣，把握好谈判的每一个流程的每一个细节。　 流程一：听问之间，全面了解供货商及产品 细节一、了解供货商与产品的关系。
供货商是产品的直接生产者，还是产品的代理者（总代理商为了扩大产品销量通常也会寻找区域经销商），也就是供货商倒底是厂家还是总代理商（二级代理商或其他）。如果是厂家，则其后期的配合会更积极，支持会更到位，信息反馈也更直接；假如是总代理商，就意味着多了一个中间环节，日后可能会出现“踢皮球”或“三角恋”现象。总的来说，与厂家合作比与总代理商合作更具优势。了解这一点，对后一步的谈判将有很大的帮助。
细节二、了解供货商的基本情况。
首先，是供货商的地理位置、固定电话、法人代表、开户行及账号、经营期限这些信息。这些可以从对方提供的名片、营业执照、税务登记证等到资料上摘录，经核实后将其存档，便于业务联系。
其次，是供货商规模实力。如生产工艺水平、质检设备、资信等级、在当地的营销网络分布情况等。
第三，是供货商的经营范围。本产品是否在核定的经营范围之内，也就是是否合法经营。
第四，是供货商的性质。是国有、外资，还是民营，这也在很大程度上影响着产品的整体市场运作策略的实施。
细节三、了解产品的基本情况
第一，是产品的类别：是Rx类药物，还是OTC类药物；是新药还是普药；是针剂还是片剂；是国产还是进口等等。
第二，是产品的竞争对手情况。同类品种的多少及其销售情况；与同类品种相比较，产品的卖点特色何在，是否具有竞争力和市场前景。
最后，是产品的价位。包括出厂价、供货价、含税批发价、零售价以及不同销售层次的不同价位扣率。价位决定着利润空间的大小，利润空间又直接影响着市场运作作投入的力度。
了解这些基本情况，有利于对产品进行准确地定位，并制定合适的渠道推进计划：是主攻OTC终端，还是开发医院渠道；是批发给下一级分销商，还是在同级批发商之间调拔。
细节四、了解供货商有关该品种的市场操作及合作思路。
首先，了解其关于供需双方的分工。如广告投放、售点铺货、终端陈列、渠道疏通、售后服务这些事项，哪些由供方做，哪些由经销商做；结合分工，供货商又能从人、财、物上分别提供哪些支持。这样，就不会给对方留下“不履行相应义务”的把柄。　 其次，了解其具体的营销计划。主要是市场拓展计划：如目标市场有哪些（因为目标市场在很大程度上决定着经销商的销售区域）；准备在多长时间内达到一个多大的市场占有率；媒体选择、费用支出、时间安排等广告投放计划如何。此外，还有促销计划，如促销手段、方式、力度等。
细节五、了解到以上信息后，约定再次见面时间，并提出两点要求：A、带来有关供货商、产品和业务接洽人的相关证件资料（可以是复印件，但必须加盖公司红章）；B、带来一定数量的样品。
流程二：查看之际，收验相关证照和样品 细节六、收验证照，资料齐全系合法经营者，继续谈判；否则，就此打住。
首先，是关于供货商的证照资料；主要有《药品生产企业合格证》（或《药品经营企业合格证》）、《GMP认证证书》（或《GSP认证证书》）和企业法人营业执照。这三项通常被业内人士称为“两证一照”，它是一个医药企业存在的最基本条件。从中，可以获取一些关于厂家“生产（经营）范围、资金实力、经营期限”等方面的基本信息。
其次，是关于产品的证照资料；主要有：A、《药品生产批文》：生产新药或已有标准的药品，都应经药品监督管理部门批准，并发给药品批准文号；B、《药品质量标准》：在生产批文中，通常会注明生产该药品应执行国家标准还是地方标准；C、《药品检验报告书》：一般有三份，分别由生产厂家、生产厂家所在地的药品检验所以及销往市场当地的药品检验所出具；如果是进口药品，应有口岸药品检验所出具的《进口药品检验报告书》；D、 《药品价格批文》：一般有两份，一是由生产厂家所在地的物价部门下发批文；二是由销往市场的物价部门出具《外埠药品价格备案（确认）通知单》；E、《进口药品注册证》：进口药品应由卫生部药政管理局审查，发给《进口药品注册证》，在境内注册，非进口药品不存在此证；F《国家新药证书》（非新药不存在此证）。
第三，是关于具体接洽人员的证照资料。主要有：A、单位介绍信；B、本人身份证；C、药品购销员资格证。
最后，还应要求供货商出具《区域经销援权（委托）书》。
细节七、收查样品，做到“两看”：
第一，看药品包装是否符合《药品管理法》和《药品包装、标签和说明书管理规定》。A、包装上文字应清楚易辩，不得有修改和补充；B、包装上必须注明药品的通用名称、成份、规格、生产企业、批准文号、产品批号、生产日期、有效期、功能主治或适应症、用法用量、禁忌症和注意事项。C、包装上不得印有“国家级新药”、“中药保护品种”、“GMP认证”“监制”“荣誉出品”“获奖产品”“保险公司质量保险”等字样。
第二，看包装是否适宜入库储存、运输，能否有效防潮、防震、防裂，不致产品变质。
细节八、包装规范符合要求者，留下样品，让目标市场内的业务人员带上样品进行市场摸底调查。
调查项目有：A、供货商是否将“一女嫁二夫”，在同一区域市场寻找多家经销商；如果有，给其他经销商的政策又是怎样的，相比之下是否公平？市场上是否已有该产品在销售？抢占目标市场的难易程度如何？B、同类品种的相关情况：供货价位扣率、促销方式及政策、是畅销还是积压；C、销售商对本产品的态度如何，是欢迎还是拒绝等。
细节九、分析调查信息，依据利弊、优劣决定取舍。取，约定第三次见面；舍，告之原因，并退回样品。
流程三：充分交流，实质性谈判，签订协议 细节十、表明合作诚意。虽然关卡重重手续繁多可以显示经营的“正规”，但如果反复次数过多过频，亦易引起供货商反感。所以在这个时候必须强调合作的诚意，给供货商吃一颗“定心丸”。
细节十一、介绍已方可以为产品的市场运作所提供的各项保障，进一步增强对方信心。
第一、品牌信誉保障。可以己方在医药行业中的知名度、美誉度，以及上下游客户对自己的忠诚度来吸引供货商。这时，可以一两个运作成功的知名产品（品牌）和合作愉快的上游客户为例，让对方信服。
第二、营销网络保障。首先是网络的辐射能力，是否可以覆盖目标市场；其次是网络的形式配合，如在传统的机构人员营销网、物流配送网、电子商务网各方面所占有的优势。
第三、业务人员保障。主要是营销人员的业务素质和岗位设置是否适应渠道推进策略的实施；人员数量是否满足目标市场内营销网络建设的需要。
细节十二、提出合作条件，协商后签订合同，以法律形式明确那些比较敏感的条款。
第一、授权（委托）经销区域，是全国总经销，还是一个指定的省级市场或地级市场；不然，将会有“窜货”的争议。
第二、交（提）货方式、地点及运费承担方法。
第三、药品验收、损耗计算的方法。
第四、货款具体的结算价格及付款方式。
第五、双方的权利和义务。
第六、终止合作（合同）的条款。除了常规性的一些条款外，主要有：A、供货商脚踏两船，另选经销商，且销售政策不公平；B、供货商以低于已方供货价直接向目标市场内的销售商供货时；C、向目标市场内的销售商散布诸如“某某经销商售价过高”等不利已方销售工作开展的言论时；D、以已方名义，向销售商作出承诺且不兑现时；E、广告促销工作不到位，货到售点后滞销时；F、国家行业政策变动等不可抗力因素。
细节十三、依据合约，在供货商履行了相应的义务（如产品的证照、宣传资料提供到位，广告配合及时）之后，召集业务人员，宣讲产品的市场操作事宜：A，必须达到多大的市场覆盖率，这个主要是以市场占有率来衡量的；B、不同类别的终端售点的供货数量；C、不同渠道环节的供货价格；D、回款期限；E、综合投入力度，等等。只有严格遵守、执行合同条约，才不致失信于人。
流程四：反馈问题，协商对策，调整合作 细节十四、及时向供货商反馈在市场运作过程中所出现的问题。因为市场是瞬间万变的，很多问题在协议之初，并不能全部预见。
细节十五、依据产品的销售态势等综合市场行情以及整个医药行业的动态，与供货商协商对策。及时调整合作方式，或者终止合作（合同）。
（待续） 徐应云，医药营销实战型专家。某药企营销总经理，兼任国家食品药品监督管理局培训中心客座专家、中国医药企业营销经理高峰论坛秘书长、数家药企营销顾问。从事医药营销10余年，曾为哈药、九州通、同仁堂等药企提供过服务。 曾在《中国商业评论》、《医药经济报》、《中国药店》、《销售与市场》、《企业管理》、《物流》等医药行业和营销类主流杂志、报刊上公开发表过营销及经营管理类文章200 余篇。撰写了《药品集中招标采购透视》、《医疗卫生体制改革举措、动向与趋势》、《我国药品价格改革思路与趋势分析》等行业分析报告；著有《医药分销渠道变革与管理》、《赢在深度分销》等。 欢迎交流： Q &Q：
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& 作者：徐应云 原文写作于2003年1月，最初发表于《销售与市场》2003年第3期
& & 呼唤：客户要求药批延升服务功能
医药行业竞争加剧，商业经济进入微利时代。医药批发商“走大户，吃差价”的生存方式已成为历史。药品总代理、总经销权的取得，门槛是越来越高；锁定下游分销商的进货渠道，赢得客户忠诚是越来越难。上下游客户（本文上游以生产商、下游以终端零售商为例）都异口同声地呼唤医药批发商进行角色转换，由“坐商”变为“行贾”，延升服务功能。
首先，是零售终端要求批发商送货上门。为了降低采购成本，零售终端向批发商摆出一道道的“坎”：先看谁的供货价格低廉；价格相当时，再看谁的品种最齐全；价格都低廉、品种都齐全，就看谁能实行配送，送货上门，让自己真正过足“顾客就是上帝”的瘾。你不配送，别人配送，你获得的将不是生意，而是零售商的放弃。
其次，是生产厂家要求批发商最大限度地提高产品的市场占有率和上柜率。生产厂家在选择总代理（总经销）商时，也是越来越挑剔：既要求他资金实力雄厚，付款爽快；又要求他分销网络健全、铺货迅速、补货及时、能方便零售商采购，确保产品在终端售点的安全库存和生动化陈列，实现产品的最终销售而不是库存转移。如果给了你“独家经销”权，你不“经销独家”产品，为总代理品种积极推销精耕细作，依旧让其自然销售。那么，批发商失去的，不仅仅是产品的市场和销量；同时，也失去了在生产商心目中的良好信誉和口碑。试想，又有哪一家生产商愿意把自己的产品对这样的批发商“托付终身”呢？
如果批发商还是“坐地经商”，他面临的将是生产商和零售商的双重淘汰！售点配送，是上下游客户对药批的急切呼唤！
分析：对比售点配送的形式及优劣
批发商可依据区域市场配送的周期和频率，配送总量及批次，终端售点的密集程度，产品的需求及流速等因素综合考虑，确定具体采取哪种配售形式。
1、带车载货，现场配售
形式：以货车为产品的临时存放和周转仓库，业务人员带车载货拜访客户，现场配售货物回收货款，并完成广宣品张贴、产品陈列、客诉处理等一系列配套工作。
优点：A、销售成交率高。终端经营者看到产品实物，又可以当场卸货、结算、完成交易，进货意愿往往比较高。B、易管理。订货、送货、建立销售资料、生动化陈列、客诉处理等一系列工作均由指定随车业务员（往往就是司机本人）完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决（如退换货等），这样就大大减少了配送业务人员互相推诿责任的可能性。
缺点：A、装载量预测不准。配送量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素的综合影响，很难准确预测一天能配售多少货物。装载量太小，则中途要回公司补货；太大，则退返较多，给装卸、看管带来困难；都会造成人力、物力、时间上的浪费。B、车辆利用率低，进度慢。带车铺货，尤其是在售点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成动力浪费。C、投入大，成本太高。
2、电话拜访，计划配售
形式：事前建立完整的客户档案资料，对于边远线路的较大售点，安排专人以电话访问形式“拜访客户”，取得订单，明确得知终端客户的要货的品种、数量、可接受的成效价格，之后安排业务人员送货。
优点：A、成本低、进度快，一天可拜访的客户数多；B、效率高，根据订单装载不会出现多货少货现象。
缺点：A、不利于面对面地充分交流沟通；B、市场信息采集不方便不准确；往往会出现订单作废（地址记录不详找不到该店或货送到但“老板”不在）C、处理客诉不方便；D、推销不直观，店主没看到产品，影响成交。
3、定人分区，专业配售
形式：将目标配送区域细分，一个或几个业务代表固定负责一块区域，再将细分区域划分成若干条线路，由业务代表周期性地沿固定的线路拜访客户，收集配送计划，整理订单、画出送货线路图交给专职送货人员按客户要求开展配送工作。
优点：A、车辆利用率高，按订单装载不会出现多货少货现象；B、目标明确，速度比带车载货形式快；C、分工协作，工作细致；D、为客户提供高信誉度、定人、定时、定路线、定方式的专业化服务。　 缺点：A、店主虽可以和业务人员当面沟通，但仍不可能看到全部产品实物，依旧会影响成交；B、人力投入大，既有司机又有业务人员；C、难管理，订单由业务代表拿，但交易是司机执行，就是给业务代表报假单以及业务代表与司机之间互相推诿责任创造了环境。
警惕：让售点配送跃过“陷阱”
终端配售，是对自身服务功能的一种延升，但最终目的还是通过自身周到的服务以获取更大的经营利润。如果盲目地为配送而开展配送，不结合市场和自身的具体情况全盘考虑，营销效果将适得其返，甚至做的是一笔“亏本买卖。”通常来说，开展区域市区终端配售工作，必须注意以下几个方面：
第一，是终端售点的密集程度。它反映了区域市场内零售终端的具体分布状况。依据它，我们可以设计高效、快捷、方便的配送循回线路。
其次，是上下游销售政策的衔接。批发商在业务运作时很大程度上还停留在一种“嫁接”阶段，也就是生产商给了自己什么政策，自己就只能给零售终端什么政策；零售终端向自己要什么政策，自己也就随之向生产商要什么政策。因此在配售过程中，要充分摸清双方在销售政策上是“怎么给的”和“怎样要求的”，这样才不致在配售中显得被动。
第三、是配送品种的需求状况。它在很大程度上决定着批发商配送的周期和频率，以及物流、资金的周转速度。对于畅销的产品，在配送过程中，则应准备充足的货源，积极主动地补货，并及时催收货款。
第四、熟悉不同产品的目标配售终端。不同的产品有不同的利益点，有的强调品质档次，有的强调经济实惠，有的突出携带方便。不同的利益点吸引不同的消费群，因此就适合在不同的终端售卖。熟悉自己产品的卖点和目标配售终端，才能给终端客户推荐合适的产品，减少逾期、退货，促进销售。
管理：为售点配送插上腾飞的翅膀
终端配送，绝不仅仅是把货送到零售终端的仓库这么简单。它还包括陈列、库存管理、货款管理、填报表单、计划编制、专业客情、网络控管等后续跟进措施和管理工作。
1、柜台陈列。柜台陈列是产品终端配送的外显。货物送达后，只有按要求和标准陈列产品，布置广告宣传品，使产品更生动地展示在消费者面前才能尽可能多地占据终端售点货架空间，排挤产品；帮助终端激发消费者的购买欲望。
2、库存管理。科学地管理客户库存，避免即期品的出现，保证供给终端的是最新最近产品，确保了不积压不断货，同时又尽可能多地占用终端售点的库存和资金。给每一个终端客户设定一个安全库存数，依据进货周期和产品流速。
3、货款安全。少数量多批次地配送，坚持固定的结款方式和日期，有助于时刻关注客户动向，有利于防患配送工作中的准呆死账的产生。配送出去的是产品，希望收回来的货款，而不是包装破损、期效超时的剩货或终端所欠下的白条。
4、填报表单。以表单的形式将每日每周每月配送的工作的业绩（包括配送家数、批次、总量、应收账款及回款等）、客户基础资料、客户的建议和要求，竞争对手的举措政策等等及时汇总上报，有利于从细节处加强对终端配送工作的管理和完善。
5、计划编制。有关终端配送运作策略分析完成和可依托的运作产品选定后，就需要制定一个终端营销物流配送计划加以实施。在制定终端营销物流配送规划时，一定要注意销售额、市场占有率等目标任务与市场信息计划、产品价格计划、促销计划、人财物投入计划的综合平衡。否则，可能会因忽略短期的单项的策略而为终端配送运作成功埋下隐患。　 6、专业客情：终端配售队伍务必深入销售渠道基层，面对面地服务于终端客户，直接与之沟通，增加感情交流。并通过专业的服务增加对终端客户的影响力，使终端对批发商由“朝三暮四”转变为“死心蹋地”。　 7、网络控管。终端市场作为批发商“最终销量实现”的地方，应当合理开发和利用，在内部具体明确终端网络由谁建和谁控制。目前有些批发商在终端配售过程中为区域或产品开展了与同行特别是生产商之间的恶性竞争，这无论对产品的销售力还是对终端网络的健全都会造成极大的破坏。 （待续） 徐应云，医药营销实战型专家。某药企营销总经理，兼任国家食品药品监督管理局培训中心客座专家、中国医药企业营销经理高峰论坛秘书长、数家药企营销顾问。从事医药营销10余年，曾为哈药、九州通、同仁堂等药企提供过服务。 曾在《中国商业评论》、《医药经济报》、《中国药店》、《销售与市场》、《企业管理》、《物流》等医药行业和营销类主流杂志、报刊上公开发表过营销及经营管理类文章200 余篇。撰写了《药品集中招标采购透视》、《医疗卫生体制改革举措、动向与趋势》、《我国药品价格改革思路与趋势分析》等行业分析报告；著有《医药分销渠道变革与管理》、《赢在深度分销》等。 欢迎交流： Q &Q：
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& 零售药业的SCP模式分析 作者：徐应云 原文写作于2004年9月，最初发表于《中国医药报》 & 在既定的市场结构下，市场行为决定了行业整体发展阶段和企业发展水平。跑马圈地、降价圈人和联合重组也使得医药零售行业企业数量越来越多、企业规模越来越大、销售增长越来越快、利润水平越来越低成为一种必然。谁让“市场是发展的唯一见证”呢！
市场的结构、行为、绩效分析模式又被人称为SCP分析模式；SCP是“结构（Structure）、行为（Conduct）、绩效（Performance）”的英文缩写。SCP模式分析法，也就是将某一行业的“市场结构、市场行为、市场绩效”三要素相结合的一种研究分析方法，它是一种基本的市场分析工具。下面，就从市场结构、市场行为、市场绩效三方面对我国医药零售行业的做出相应的分析。
一、市场结构分析
市场结构，是指对行业内各企业的竞争形式、竞争程度、经营方式、价格形成等产生重要影响的外围市场要素。衡量市场结构状况的指标主要有行业市场集中度、区域市场集中度、差异化程度、进入退出壁垒、宏观政策环境等五个方面。
（一）行业市场集中度
它体现的是行业的垄断程度和整体竞争程度的高低。这一指标通常由销售额前4位或前8位之和占行业总销售额的比重（也就是CR4或CR8）来反映。按照惯例，行业的市场集中度CR4&30%或者CR8&40%，即属于行业集中度低的竞争性行业。依据中国医药商业协会的统计数据，2003年我国医药零售行业的整体销售金额为400亿元，销售额排名前4位（辽宁成大方圆10.2亿、上海华氏大药房7.8亿、重庆和平7.3亿、湖南老百姓7.25亿）和前8位(第5至8位分别为重庆桐君阁7.16亿、深圳海王星辰7亿、广东本草6.19亿、深圳三九6.15亿)的总额分别为32.55亿元和59.05亿元。据此推算，反映行业市场集中度的两项数据CR4和CR8分别为0.081和0.1476。这与美国排名前4位的CVS等医药零售企业即占据整个行业95%以上的市场份额相去甚远。可见，医药零售行业在我国还是一个行业集中程度极低的分散性竞争的行业。
（二）区域市场集中度
它主要表现在行业内的各个企业在空间位置上的分布格局。它体现的是地域上竞争饱和状态，以及门店未来的扩张方向。我国零售药店的区域发展很不平衡。东中部地区市场比较集中，有的地方甚至已经过度饱和，西部市场的拥有量明显不足；省会城市、大中型城市市场相对饱和，二级地市及农村地区零售药店数量明显匮乏。
但从深圳海王、中联、三九、北京金象、上海国大、湖南老百姓等医药连锁企业已经初步建立起来的全国大连锁的框架，可以看出医药企业跨地区扩张的态势，不少企业把进入新的省市特别是二级市场和农村市场作为发展目标列入企业规划。由此可以预见未来几年我国零售药店的分布将呈现向低端市场扩散的趋势。
（三）差异化程度
无论是从业态，还是从服务手段或是经营形式上来看，差异化程度都非常小：零售业态基本局限于“苹果”（平价大卖场）+“葡萄”（传统的小规模连锁药店）；服务手段比较单一，服务创新能力比较弱；经营形式比较单一，大部分都是传统意义上的“药店”，而不是与药品相关的“健康店”。差异化程度小也说明我国医药零售企业还有很多可探索的发展空间。
（四）行业进入退出壁垒
我国药品零售行业的进入壁垒低。主要体现在以下两个方面：首先，是行业准入门槛低。按照国家有关部门规定，注册一个单体零售药店，50万元的注册资金、40平方米的经营场所就够了。当然，随着市场的饱和，现在有些地区出台了些区域性的宏观调控的法规。如北京对开办药品连锁经营的进入壁垒为：门店在15家以上，面积在100平米以上。其次，是开设新门店的启动成本低。门店装修、货架、柜台、收款机、房租等一次性投资可以分期付款；而经营的药品大都是供应商提供铺底货，现款进货部分比例只占到门店商品总额的30%左右；货款结算方式一般为月结或送二结一甚至是送三结一；需要支付工资的直属员工很少，大部分由有实力的供货商派出的促销员填补。
这种低进入壁垒的结果，一是让各路业外资本也就是社会资本更加快速地涌入本行业，二是使更多的业内企业规模（门店的数量）更进一步的扩大，这两方面的原因都会导致零售药店的数量越来越多。据报载，截止到2003年年底，我国医药零售药店总数已接近18万家。
医药零售企业退出行业时主要面临的是经济壁垒，包括库存商品处理（往往是清仓甩卖、硬性退回供应商、甚至是卷货潜逃）、设备硬件转让折扣等方面的损失，这些因素所形成的退出壁垒同样是很低的。
（五）宏观政策环境
近年来，随着医药分销领域的对外开放，为了促进我国医药零售业特别是医药连锁企业的发展，国家有关部门出台了一系列产业扶持政策。例如，为了早日实现在《全国连锁经营“十五”发展规划》中提出的促进建立１０个左右国内外知名的、拥有网点超过１０００个以上的医药零售连锁企业的目标；国家经贸委将把医药连锁企业的物流配送中心建设、信息化建设等，列入国债贴息项目给予重点支持。从政策上来看，国家是鼓励企业做大做强的，更是鼓励企业通过正当竞争手段来实现企业间的优胜劣汰的。
二、市场行为分析
市场行为，是指各个企业在市场上为了获得更大抗风险能力、更高的盈利能力和更强的竞争力或其他目标所采取的一系列行为。我国医药零售企业在市场行为上主要表现为跑马圈地、降价圈人和联合重组。
（一）跑马圈地，构筑渠道网络资源
在医药零售业区域市场集中度低、进入壁垒低以及行业政策扶持的市场结构基础之上，一些药品零售企业纷纷将增加门店数量扩大经营规模提到重要议事日程，在这一时期，一些医药零售企业对门店数量的追逐几近“疯狂”。于是乎，医药零售行业出现了一场轰轰烈烈的跑马圈地运动，也就是快速地抢占黄金地段增开分店。
从以下是医药巨子曾经对外界公布的宏伟的“扩军”计划，我们可见一斑：深圳万基药业要用20亿元在全国建1万家药店；三九集团矢志投资13亿元，誓言5年内开设1万家连锁药店；华源集团计划投资至少10亿元，以每年1000家的速度扩张，5～10年内开设1万家药店；丽珠集团拟在5年内投入2～3亿元资金发展药品零售连锁经营，目标近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的扩张战略……海王星辰2002年开店速度最快频率为不到3天开一家店。
现在，我们姑且不管这些巨子们的扩军计划实现得怎么样，我想他们的初衷都是一样的，那就是借此修渠通道，构筑销售网络资源，增强自身的药品分销能力，提高自身与供应商的谈判议价能力，从而在分销速度及购进成本上获得竞争优势。
（二）降价圈人，抢夺消费客户资源
当一些企业因为资金实力不足及进入时机欠佳等方面的原因，不能抢占到更好的黄金地段增开更多的分店赢得网络资源时，聪明的经营者们就选择从“顾客”身上来做文章。“没有一分钱打不倒的顾客”，于是，一批药店经营者们，祭起降价大旗，开办了平价大卖场、经济药店，还有折扣店，以真正低成本上所形成的价格优势，对顾客进行价值让度，让顾客满意使顾客忠诚，最终达到抢夺消费客户资源的目的。比如相关媒体曾多次报道：
早在2001年底，武汉的隆泰大药房就将所售2000余种药品平均降价40％，催生了武汉的“汉森”、“天成”“正和”等一批平价药品超市。他们曾一度让武汉的传统十大家连锁药店恐慌不安并试图联合五大家药品经销商进行围追堵截。或许是在央视“焦点访谈”的关注下，更或许是他们真正让老百姓们得到了实惠，他们并没有被扼杀在摇篮里，到现在反而越办越红火。
日，江西第一家仓储式平价药房“开心人”在南昌开业，打着“比核定零售价平均低45%”的大旗出售他们那1500平方米大厅里的5000多种药品。开张当天，消费者如潮水般涌进店里，将整个