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51《消费者行为学》综合练习题(不包括案例)-2
3．试述消费者行为研究的导向或研究方法；答：主要有以下几个方法：；（一）决策导向研究法：多倾向于将消费者视为问题的；（二）经验导向研究法：着眼从情绪和情感体验角度研；（三）行为影响研究法：在外部环境力量的驱动下，消；4．消费者具体的购买动机有哪些？；答：求实动机、求新动机、求美动机、求名动机、求廉；5．简述影响消费者购买决策的主要因素；答：1.影响消费者购买
3．试述消费者行为研究的导向或研究方法。答：主要有以下几个方法：（一）决策导向研究法：多倾向于将消费者视为问题的解决者或决策者。（二）经验导向研究法：着眼从情绪和情感体验角度研究消费者行为，研究人员将致力于识别、发现与购买相伴随的各种感觉、情绪、想象和象征。（三）行为影响研究法：在外部环境力量的驱动下，消费者可能尚未产生或形成关于某种产品的情感和信念，就作出了购买决定。4．消费者具体的购买动机有哪些？答：求实动机、求新动机、求美动机、求名动机、求廉动机、求便动机、模仿或从众动机、好癖动机。5．简述影响消费者购买决策的主要因素答：1. 影响消费者购买行为的心理因素。2. 影响消费者购买行为的个人因素。3. 影响消费者购买行为的情况与环境因素。4. 影响消费者购买行为的企业与市场因素。6．消费者购买决策有哪些类型，每种类型的特点是什么？答：1. 扩展型决策：消费者在购买过程中要进行大量的信息搜集，并对各种备选产品作广泛而深入的评价、比较。2. 有限型决策：消费者对信息的搜集，对品牌的评价、比较都是很有限的。3. 名义型决策：消费者对信息的搜集，对品牌的评价、比较基本上没有。7．动机的特征是什么？答：⑴动机的不可观察性或内隐性；⑵动机的多重性；⑶动机的实践性与学习性；⑷动机的复杂性。8．试述马斯洛需求层次理论及其启示意义答：马斯洛认为，人的需要可分为五个层次，即生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现的需要。五种需要是按从低级到高级的层次组织起来的，只有当较低层次的需要得到了满足，较高层次的需要才会出现并要求得到满足。9．简述赫茨伯格双因素理论的内容。答：导致对工作满意的因素主要有五个：成就、认可、工作本身的吸引力、责任和发展；导致对工作不满的主要因素有：企业政策与行政管理、监督、工资、人际关系及工作条件等。赫茨伯格将导致对工作不满的因素称为保健因素，将引起工作满意感的一类因素称为激励因素。10．什么叫购买动机的冲突，它有那些内容。答：⑴ 双趋冲突。这是指消费者具有两种以上都倾向选择的目标而又只能从中择选其一时所产生的动机冲突。⑵ 双避冲突。这是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。⑶ 趋避冲突。这是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。11．试分析购买动机受挫的原因及消费者在动机受挫后的行为反应。答：动机受挫的原因多种多样：⑴外界条件的限制和阻碍。⑵判断发生偏差，使需求不能得到满足。⑶消费者自身心理素质的缺陷。 受挫后购买行为反应：⑴攻击。⑵退化。⑶抑制。⑷替代。12．感觉与知觉有什么联系与区别答：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。所谓知觉，是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反映，它是对感觉信息加工和解释的过程。首先，知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。其次，一旦刺激物从感官所涉及的范围消失，感觉和知觉就停止了。再次，知觉是对感觉材料的加工和解释，但它又不是对感觉材料的简单汇总。感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维、记忆等的参与，因而知觉对事物的反映比感觉要深入、完整。13．韦伯定理的内容是什么？在营销中有什么应用价值。答：韦伯定律：个体可觉察到的刺激强度变化量ΔI与原刺激强度I之比是一个常数（K），即ΔI/I=K，14．消费者是如何形成对产品质量的认知的，了解此方面的信息对营销有什么意义？答：一种观点认为：根据产品的内在特性或内在线索形成对产品质量的认知，或形成对产品质量总体印象的。另一种观念认为：消费者主要是根据产品的外在线索，如价格、原产地、商标或企业声誉等形成对产品质量整体认知的。15．购买知觉风险有那些类型，产生的原因是什么？应如何应对?答：消费者的知觉风险主要有以下类型：（1）功能风险。功能风险是指产品不具备人们所期望的性能或产品性能比竞争品差所带来的风险。（2）物质风险。物质风险是指产品可能对自己或他人的健康与安全产生危害的风险。（3）经济风险。经济风险是指担心产品定价过高或产品有质量问题招致经济上蒙受损失所产生的风险。（4）社会风险。社会风险是指因购买决策失误而受到他人嘲笑、疏远而产生的风险。（5）心理风险。心理风险是因决策失误而使消费者自我情感受到伤害的风险。产生知觉风险的原因：①消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验。②以往在同类产品的购买与消费中有过不满意的经历。③购买中机会成本的存在。④因缺乏信息而对购买决定缺少信心。⑤所购买的产品技术复杂程度很高。减少知觉风险的方式：①减少知觉风险的方式。②保持品牌忠诚。③依据品牌与商店形象。④购买高价产品。⑤寻求商家保证。⑥从众购买。16．学习的作用是什么？答：学习主要有以下作用：⑴通过学习获得有关购买的信息。⑵触发联想。⑶影响消费者的态度和对购买的评价。17．消费者学习的方法有那些。答：⑴模仿法：模仿就是仿效和重复别人行为的趋向，它是消费者学习的一种重要方法。⑵试误法：试误法又叫尝试-错误法，它是指消费者通过尝试与错误，从而在一定的情境和一定的反应之间建立起联结。⑶观察学习法：观察学习法是指消费者通过观察他人的行为，获得示范行为的象征性表象，并做出或避免做出与之相似的行为的过程。18．经典性条件反射理论与操作性条件反射理论有何异同。答：一般来说，在低介入情境下，经典性条件反射比较常见，因为此时消费者对产品或产品广告可能并没有十分注意，也不关心产品或广告所传达的具体信息。然而，在一系列对刺激物的被动接触之后，各种各样的联想或联系可能会由此建立起来。应特别指出的是，在低介入情境下，消费者所学到的并不是关于刺激物的信息，而是关于刺激物的情感反应。正是由于这种反应，将导致消费者对产品的学习和试用。操作性条件反射更适合于高介入度的购买情境。因为在高介入情境下，消费者对购买回报将会有意识地予以评价。在低介入情境下，除非产品功效远远低于预期。否则消费者不会对购买作太多的评价。故此，做介入情境的满意购买虽然对行为也具有强化作用，但相对而言不如高介入情境下作用那么大。19．记忆在消费者购买过程中的作用。答：记忆在消费者购买过程中具有三方面的作用。首先：记忆使消费者对所遇到的产品或服务能作出合理的预期，并使之能有选择地接触他所希望购买或有兴趣购买的产品。其次，记忆能够影响消费者的注意过程，因为记忆深刻的那些内容最容易引起消费者的反应，并引导消费者对其予以特别注意。最后，记忆影响消费者对产品、服务及其价值的理解。20．试述感觉以及、短时记忆与长时记忆的内容及其特点。答：感觉记忆：又称瞬时记忆，它是指个体凭视、听、味、嗅等感觉器官，感应到刺激时所引起的短暂记忆，其持续时间往往按几分之一秒计算。
短时记忆：短时记忆的容量是有限的。短时记忆中的信息转入长时记忆需要一定的时间，这一转换时间视记忆的任务，即单纯地再认该则信息还是回忆该则信息而有所不同。短时记忆中的信息保持时间较短且易受干扰，只要插入新的识记活动，阻止复述，住处将很快消失且不能恢复。
长时记忆是指记忆信息保持在1分钟以上，直到数年乃至终生的记忆。长时记忆的容量是相当大的，长时记忆中的信息是以类似于网络结构的方式有组织地贮存的。21．试述遗忘及其影响因素。答：遗忘是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误的再认和回忆。⑴识记材料对消费者的意义与作用。⑵识记材料的性质。⑶识记材料的数量。⑷识记材料的系列位置。⑸学习的程度。⑹学习时的情绪。22．简述个性的基本特征。答：个性是指决定和折射个体如何对环境和出反应的内在心理特征。内在心理特征包括使某一个体与其他个体相区别的具体品性、特质、行为方式等多个方面。⑴个性既反映个性的差异性，又反映了人类、种族和群体的共同心理特征。⑵个性具有一致性和稳定性。⑶个性并非完全不可改变。23．消费者具体的购买动机有哪些？（同5）24．试述消费者学习方法中的试误法的内容。答：试误法又叫尝试-错误法，它是指消费者通过尝试与错误，从而在一定的情境和一定的反应之间建立起联结。从而发现做出某种特定反映能够获得满意的效果，于是对该反应与相应的情景建立起联结，指导今后的消费实践。25．消费者态度对购买行为主要有那些影响。答：消费者态度对购买行为的影响主要表现在：首先，消费者态度将影响其对产品、商标的判断与评价；其次，态度影响消费者的学习兴趣与学习效果。最后，态度通过影响消费者购买意向，进而影响购买行为。26．试述语意差别量表法的基本思想。答：语意差别量表，又叫语意分析量表，是对态度的测量应从多个角度并采用间接的方法进行，直截了当地询问人们对某一主题或邻近问题的看法与态度，结果不一定可靠；语意差别量表包括三个不同的态度测量维度，即情感或评价维度、力度维度和活动维度。27．自我概念有哪几种类型，营销者应如何运用关于自我概念的知识？答：自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和厂家的总和，主要有以下类型：（1）实际的自我概念。（2）理想的自我概念。（3）社会的自我概念。（4）理想的社会自我概念。（5）期待的自我。28．简述AIO问卷的构成有哪些？答：AIO又称活动、兴趣、意见测试法，其基本思想是通过消费者的活动（Activity）、兴趣（interest）和意见（Opinion）来描述其生活方式。29．文化有哪些特点？亚文化有哪些主要类型？答：文化指人类精神活动所创造的成果，如哲学、宗教、科学、艺术、等，具有如下特点：⑴文化的习得性。⑵文化的适应性。⑶文化的群体性。⑷文化的社会性。亚文化，是指某一文化群体所属次级群体的成员所共有的独特的价值观念、生活方式和行为规范，主要有以下类别：⑴民族亚文化。⑵宗教亚文化。⑶种族亚文化。⑷地理亚文化。30．参照群体对消费者的影响方式有哪几种类型？答：⑴范性影响：指由于群体规范的作用而对消费者的行为产生影响。⑵信息性影响：指参照群体成员的行为、观念、意见被个体作为有用的信息予以参考，由此在其行为上产生影响。⑶价值表现上的影响：指个体自觉遵循或内化参照群体所具有的信念和价值观，从而在行为上与之保持一致。31．角色冲突给营销者提供了哪些机遇与挑战。答：角色冲突是指由于集中不同的角色在某些方面不相容，或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。32．家庭购买决策有哪些方式，各适用于那些产品？答：家庭决策方式是指由两个或两个以上家庭成员直接或间接作出购买决定的过程。有：（1）妻子主导型。在决定购买什么的问题上，妻子起主导作用。（2）丈夫主导型。在决定购买什么的问题上，丈夫起主导作用。（3）自主型。对于不太重要的购买，可由丈夫或妻子独立作出决定。（4）联合型。丈夫和妻子共同作出购买决策。 33．试述流行与消费者行为的关系。答：⑴流行在一定程度上可以促进消费者在某些商品消费上的共同偏好。⑵流行促进了人们在商品购买上的从众行为。⑶流行以满足一定的社会和心理需要为基础，满足这类需要的方式很多，流行只是其中的一种方式而已。⑷流行过程不同阶段的采用者，一般具有较大的心理与个性差异。34．试述消费者的经济预期对其行为所产生的影响。答：主要阐述消费者对经济的悲观与乐观预期心理对消费行为的影响。包括对储蓄与支出的态度变化。35．试述消费者满意的影响因素及消费者不满意的表达方式。答：影响消费者满意的四个基本要素：⑴被消费者认知到的产品或服务的功效；⑵消费者对这类功效的期望；⑶消费者对获取、使用产品、服务的代价（成本）的认知；⑷评价是否满意的时机或时间。消费者不满情绪的表达方式：⑴自认倒霉；⑵采取私下行动；⑶直接对零售商或制造商提出抱怨，要求补偿或补救；⑷要求第三方予以谴责或干预。 五、论述及案例分析题 1．沃尔玛进军中国在全球化的时代，分析家认为国际化是零售业未来发展的必由之路，并且比较地方零售商而言具有无法比拟的竞争优势，这种优势通过低价、选择的多样性、服务、形象、独特的产品或多元文化条件下消费者所希望的其他特性等表现出来，在中国香港地区，交通拥挤，拥有私人汽车的人较少，人们出行购物一般依赖公共交通，由于带着大件物品或大批物品乘车不便，因此人们通常在离家不远的地方购物。此外，大多数香港居民的住房较小，冰箱不大，储藏空间有限，因此，香港居民几乎每天购物，不管大量购买商品会带来多少节约，他们不会轻易这样做。因而那些大型的建筑物都设有一些零售店。同时，香港有成千上万的小企业同样面临着这样的购物问题。沃尔玛公司以小连锁店的方式进入香港市场，同时以大大低于竞争者的价格向消费者提供他们期望的货物和服务沃尔玛的一个新机遇是新界正在建造的公寓群，并将其在美国建立起来的令顾客宾至如归的感觉沿用至香港，比如：以微笑面对顾客退货。讨论题：1． 沃尔玛会成功吗？你有什么忠告或建议。2． 零售商沃尔玛的成功与那些价值观相关，沃尔玛该如何改变策略以适应香港的价值体系？3． 在香港沃尔玛如何运用参照群体影响？1．略 2．“铜板球”太阳能热水器智者先锋公司生产和销售“铜板球”（一种已获专利的抽水是太阳能热水器）。产品
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本试题来自：多项选择题：消费者知觉风险的主要类型有：（）
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