药店营业员柜台销售技巧
当前位置： >
药店营业员柜台销售技巧
　　对于营业员来说，每一个客户都不能放过，对于不同的客户应该有不同的销售技巧，本站给您提供了一篇药店营业员销售技巧。
　　察颜观色
　　通过仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索。
　　1、观察动作。顾客是匆匆忙忙，快步走进药店寻找一件药品，还是漫不经心地闲逛;是三番五次拿起一件药品打量，还是多次折回观看。药店营业员注意观察顾客的这些举动，就可以从中透视出他们的心理了。
　　2、观察表情。当接过药店营业员递过去的药品时，顾客是否显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失望和沮丧;当药店营业员向其介绍药品时，他是认真倾听，还是心不在焉，如果两种情形下都是前者的话，说明顾客对药品基本满意，如都是后者的话，说明药品根本不对顾客的胃口。
　　店员进行观察时，切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品;衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药。因此，药店营业员不能凭主观感觉去对待顾客，要尊重顾客的愿望。
　　试探推荐
　　通过向顾客推荐一、两件药品，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。例如：一位顾客正在仔细观看消炎药，如果顾客只是简单地应酬了一句，那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位顾客：
　　&这种消炎药很有效。&顾客：&我不知道是不是这一种，医生给我开的药，但已用光了，我又忘掉是哪一种了。&&您好好想一想，然后再告诉我，您也可以去问一下我们这的坐堂医师。&&哦，我想起来了，是这一种。&
　　就这样，药店营业员一句试探性的话，就达成了一笔交易。顾客所看的闹表为话题，而是采用一般性的问话，如：&您要买什么?&顾客：&没什么，我先随便看看。&药店营业员：&假如您需要的话，可以随时叫我。&药店营业员没有得到任何关于顾客购买需要的线索。所以，药店营业员一定要仔细观察顾客的举动，再加上适当的询问和推荐，就会较快地把握顾客的需要了。
　　谨慎询问
　　通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客，再加上有技巧的介绍药品和对顾客进行赞美，以引导顾客充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则：
　　1、不要单方面的一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使顾客有种&被调查&的不良感觉，从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。
　　2、询问与药品提示要交替进行。因为&药品提示&和&询问&如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握顾客的真正需求。
　　3、询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手，如&请问，您买这种药是给谁用的?&或&您想买瓶装的还是盒装的?&，然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，就象上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反应。
　　耐心倾听
　　让顾客畅所欲言，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，她都会仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。因为顾客所言是&难以磨灭的&，药店营业员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。因此，倾听&&用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。
更多文章推荐阅读：
下页更精彩：1
相关文章推荐
你可能兴趣的文章杂志-中国药店
|||||今天是
您的位置:> 杂志 >> 营业一线
店长与店员之间如何有效沟通？【2003年03月上半月刊 总第024期】【阅读量：5108】【
　　2003年第一期我们刊出了江西黄庆仁栈华氏连锁店南康分店邱谋景先生的来信：
　　我是来自一线的门店店长,因为所在门市变更,各方面的工作和以前不同,同事意见不同、观念也不一致,在工作中就遇到一些困难不好解决,怎么样才能和同事达成共识呢?
　　如同以往一样，我们收到了读者大量的反馈，现选择部分有针对性的答复，供大家交流参考。
　　《热点话题》一如既往期望您的参与，并请获选答复作者注意查收稿费。新话题预告见杂志末页《编读往来》。
　　――编者
　　★ 来自武汉汉深大药房的潘玲在来信中给店长“四条建议”：
　　普通店员工作在一线，他们工作质量的好坏，直接关系到顾客的满意度和药店的经济效益。
　　店长要想与店员实现良性互动与沟通，首先要给店员创造优良的工作环境。好的环境让人心情愉悦，能更好地以饱满的精神状态投入工作。
　　其次，将店员工资与药店效益、服务质量挂钩。一个重担大家挑，激发大家的工作积极性。
　　第三，不要吝惜赞赏。店长可以对店员进行口头表扬，还可以在店堂内设立本周店员之星、本月店员之星专栏，贴上照片，给予适当的奖励。员工所得到的工资固然是其服务的回报，但他们也需要情感的回馈。他们希望自己所做的工作、付出的努力得到肯定。对店员的优质服务进行表扬，可以使他们觉得自己服务顾客时的辛苦得到肯定，有一种受到理解、重视、尊重的感觉，可以大大提高他们的工作热情。
　　第四，关心店员的生活。例如，情感、学习方面等。主动跟普通店员进行良好的沟通，还可以下班后相约逛街，增进彼此的感情，让店员感到店长不仅是他们的上级，还是他们的朋友。同时，店长也可以了解店员们的想法，征求他们的意见，从而上下同心，发挥团队精神，达成双赢。
　　★ 来自重庆和平药房龙溪镇店的杨兴华在来信中强调了团队精神：
　　我处在一个只有四人的小店里当营业员，按规定每天上下班交接，白天夜晚当值班轮回。尽管我们各有分工、性格有内外、观点有异同，甚至见面机会也不多，但在店长的统率下，为了一个共同的目标，工作传承、配合默契。
　　一个小店也是一个团队，我以为店长、店员之间实现良性互动沟通有以下两点：
　　一是店长的以身作则和方法得当。
　　作为店长，第一要不折不扣地执行企业的规章制度，“没有规矩，不成方圆”；第二要敢于负责，勇挑重担，“榜样的力量是无穷的”；第三，店长对店员要不分亲疏，一视同仁，奖惩分明。以上三点体现店长的思想原则性和政策水平。
　　在方法得当方面，第一要洞察和掌握每个店员的情况，特别是思想和工作状况和能力；第二透过适当的方法，调动店员的积极性，同时使店员之间扬长补短、优势互补、团结互助；第三关心店员的生活及家庭情况，建立亲密的友情。这三点体现店长的工作能力和人格魅力。
　　二是店长和店员之间分工责任明确和互学互助。
　　分工体现责、权、利的统一，这是一个常识，但要做好，还必须做细致的努力。当然，分工不是分家，分工不是各顾各，分工后还有一个合作的问题。
　　★同在重庆和平药房中心店的吴先念经理则向大家推荐了她沟通无阻的“换位真经”：
　　作为店长，要真正实现与店员沟通，必须运用“换位思考”：每次发现店员对我或其他人有看法、闹情绪，我都主动积极地与她沟通――请她到我的小小办公室，请她里面坐，并且是坐到我的位子上，我则在她旁边的位置上，然后和她心平气和地谈：如果是我观念上的错误，你可以直接提出批评和修改意见，我们可以交流；如果是我工作方式、方法的问题，请谅解，毕竟大家的目标是一样的，都是为了提升“和平”的销售和服务水平――我们只是一时的工作位置不同，其实没有本质区分，只是生活和工作角色不一样，下了班，我们照样可以成为好朋友、好姊妹。
　　★ 北京京卫大药房的苑学红则在来信中强调了“真诚”：
　　店长是一线的管理者，是联系上级公司和店员的纽带。既要想方设法完成上级下达的任务，又要积极主动反映员工的建议和意见，帮助上级领导完善企业管理制度，制定企业发展计划。
　　店长是一店之主，就好比一家之长。在店长与店员的交流过程中，店长是起主要作用的。作为家长，有权力也有责任教育自己的子女；作为店长，同样有引导和教育店员的义务。大家有缘聚在一起，毫不客气地说，如果你的下属在你的领导下，几个月甚至几年都没什么进步，就是你的失职，就是大家共同的悲哀。
　　店长与店员所处位置不同，考虑问题的角度，对事件理解的程度自然都会不一样。所以，作为店长，你不能希望店员会完全主动的理解你，就像未成年的孩子不可能理解家长的苦心一样。但是距离是可以通过交流缩短的。交流是要真诚的，真心的。店长要充分肯定每一个店员的工作成绩，同时毫不避讳地指出他的缺点和错误。只有敢于面对错误的人，才会积极加以改正，才能有更大的进步。协调好店员之间的关系，挖掘每个店员自身的潜力，使每个店员充分发挥能力，是对店长工作方法和工作能力的考验：认真细致的人可以做收银员，本分固执的人可以做库管员，聪明机敏的人可以做营销员，头脑清晰、推理严谨的人可以参与管理……
　　店员一般认为自己是受雇于公司，为公司工作。其实不然，每个人都不是在为别人工作，而是为了自己。首先，为了自己的生活有物质基础；其次，公司提供舞台，你借助这个舞台施展自己的才华，展示自身的能力，肯定自己生存的价值。
　　每个人都应该大胆地提出自己的建议，主动参与到工作中来；每个人都应该积极听取别人的意见，感谢那些给你帮助、引导你进步的人。真诚是心与心交流的纽带，真诚能让大家互相理解，不能面对真诚的人是无法生活在阳光下的。只要人人积极奋发，扬长避短，取长补短，集体就会进发无限的活力。
　　★ 黑龙江省尚志市药材公司站前药店的陈德麟来信强调“以和为贵”：
　　我是一名药店的普通店员,平常也难免会碰到与店长发生意见冲突的地方,但是其实大家的立场是一样的,那就是为本单位的营业额能挺升。意见不一，只要大家以诚相待,以和为贵，在业余时间多谈谈心,交流一下彼此心中感受,问题就会迎刃而解,而且还能加深彼此的友情,此为一举两得。
　　并且我相信，这样在以后的工作中大家会更加团结,公司的业绩会蒸蒸日上!
　　★ 青岛寿春堂大药房的侯丹提出的建议是“勤于沟通”：
　　像邱先生遇到的这些问题我觉得是可以理解的,同事之间最重要的是善于了解,注重沟通。
　　工作中同事之间意见不一,观点不同很正常,不要怕,应该勇敢接受,这是好现象――真理往往要经由观点的碰撞才能凸现。
　　我们可以互相沟通,各自谈谈自己的想法、观点，然后加以探讨,直至达到某种共识；切不可孤立他们,这样只能拉远彼此间的距离,不利于开展工作。■
最新十条读者评论请输入验证码：&店员如何建议顾客购药 -
-【我要加盟网】
您好，欢迎您来到我要加盟网！[] 新用户？[]
店员如何建议顾客购药
发布时间: && 浏览:次 && 来源:百草堂大药房 &&编辑:
[摘要] 　　当顾客释放出有意购买药品的信号时，药店店员应该把握时机、大胆地跟顾客介绍药品的益处，让顾客放心地购买该药品。在顾客权衡买与不买时，店员应该以一
　　当顾客释放出有意购买药品的信号时，店员应该把握时机、大胆地跟顾客介绍药品的益处，让顾客放心地购买该药品。在顾客权衡买与不买时，店员应该以一个朋友的身份帮顾客参谋。店员应该如何建议顾客购药呢？
　　（1）建议购买的原则
　　①首先确认顾客是否已经对所想了解的事情完全清楚，药店店员可以使用询问的方式确认顾客没有其它要求。
　　②当感到顾客基本满意时，才能积极建议购买。
　　③要以主动、亲切的方式，千万不要催促顾客，使用强硬推销的手段，更不能纠缠顾客。
　　（2）建议购买的方法
　　①二选一法
　　这是促进成交最好和最常使用的一种方法。店员可以用含蓄的方式请顾客做一下选择，以促使其早做购买决定。但是一定要注意，选择是要让顾客选择购买哪种药品，而不是选择买还是不买。在促使成交的过程中，药店店员问顾客&您买不买&是个愚蠢的话题，因为里面包含了一个否定的答案&不买&，给顾客留下了说不的机会。所以店员不能问：&您要这个吗？&而是应该问：&请问您是要那种呢？还是这边这种呢？&、&这两种的药效都差不多，我建议您不妨选这种便宜的，还是这个更实惠。&像这样稍加一点提示，就会帮助顾客很快地决定购买哪种药品了。
　　②讨论药品购买细节法
　　这是将上述方法进行再延伸的一种建议购买的方法。许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速地成交，他总要东挑西选。这时，聪明的店员就要改变策略，暂时不再介绍药品本身，转而热诚地帮对方挑选。
　　这种试探购买意图的方法，一定要在顾客有了买的信号后（如顾客开始讲价、挑剔等）才有效，否则顾客马上就会反问：&你急什么，我还未考虑好，东西卖不出去了吧？&容易给销售环境造成裂痕。
　　③请求购买法
　　以直接提问的方式来完成销售，这种方法只能在顾客有明确购买意向时才可以使用。
　　例如：&我现在给您开票，您看好吗？&&把这个这样包起来好吗？&
　　④化短为长法
　　如果阻碍顾客下决心的弊端强大，导致顾客总是在买与不买之间徘徊，这时店员应能够把药品的短处（顾客担心的几个药品缺点）变为长处，并作为说服顾客的理由。
　　例如，顾客说：&这种药好是好，就是包装太差了。&店员：&包装太好你就舍不得拆了，不拆哪能治病呢？况且，包装差一点，还能便宜一点。&。
相关资讯 && NEWS
扫一扫，把握财富
热点品牌 && BRAND
567港式奶茶
麻辣香锅加盟
都市118加盟
99旅馆连锁加盟
最新上线品牌
? []0-300万
? []0-300万
? []0-300万
? []0-300万
? []0-700万
? []0-500万
? []0-2000万
? []0-10000万
? []0-300万
? []0-1000万
? []0-500万
? []0-200万
? []0-60万
? []0-300万
? []0-100万
? []0-200万
? []0-2000万
? []0-30万
? []0-1000万
? []0-1000万
? []0-100万
? []0-100万
? []0-300万
? []10-50万
? []0-500万
加盟项目库
创业项目库
①.本网转载其他媒体稿件是为传播更多信息，此类稿件不代表本网站观点，本网不承担稿件侵权行为连带责任。
②.如您因版权问题需要与本网联络，请在30日内联系。
③.不良/侵权内容举报电话：021-
18608个项目& 80个商铺& 57304
我要加盟网
【我要加盟网】友情提示：投资有风险，加盟多沟通、多考察！
战略合作单位：上海海耀律师事务所
我要加盟网 版权所有
未经授权禁止转载、摘编、复制或建立镜像，如有违反，追究法律责任。