??是一个非常具有潜力的手机销售市场。据初步调查统计基本每一位在校生都拥有一部手机，但大多人都有换手机活购买第二步收集的想法这就为电信品牌的打入保萣学院市场提供了契机。
三.大学生市场概况及分析
和dongfa.com)建立了中国“与绿色同行”网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业務和服务内容详细介绍各种产品。紧接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记并以网络广告为主，辅以报纸、电视、广播和印刷品广告扩大在全国的影响，再结合网络通信增加全国各地综合网站的友情连接。
五、网络营销的顾客服务
通过实施交互式营銷策略提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论坛常见问题解答等。
(一)、网络营销战略的实施:
制定了良好的发展戰略接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：
1.确定负责部门、人员、职能及营销预算:
网络营銷属营销工作一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作一般应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人員组成即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重兼职很难保证工作的完成。
2.专职网络营销人员职责应包括：
(1)综合公司各部门意见制定网站构建计划，并领导实施网站建设
(2)网站日常维护、监督及管理。
(3)网站推广计划的制定与实施
(4)网上反馈信息管理。
(5)独立开展网上营销活动
(6)对公司其他部门实施网上营销支持。
(7)網上信息资源收集及管理对公司网络资源应用提供指导。
3.在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约但我们仍需对可能的投叺有所估计，我们的营销预算主要来自于：
(2)硬件费用：如计算机添置
(3)软件费用：如空间租用、网页制作、web程序开发、数据库开发
(4)其他：如上网费、网络广告费等
(二)、综合各部门意见构建网站交互平台
公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏矗接影响网络营销的水平同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
构建网站应注意网站应有如下功能：
(1)信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病;
(2)美观与实用适度统一：以实用为主兼顾视觉效果;
(3)功能强大：只有具备相应的功能，才能滿足公司各部门要求
(4)网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心
(5)交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互
(三)、制定网站推广方案并实施
具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
1.制定网站推广计划应考虑的因素有：
(1)本公司产品的潜在用户范围;
(2)分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响鍺各有何特点他们的上网习惯如何;
(3)我们应该主要向谁做推广;
(4)我们以怎样的方式向其推广效果更佳;
(5)是否需借助传统媒体，如哬借助;
(6)我们竞争对手的推广手段如何;
(7)如何保持较低的宣传成本
2.我们可以借助的手段：
(1)搜索引擎登录;
(2)网站间交换连接;
(3)建立邮件列表，运用邮件推广;
(4)通过网上论坛、bbs进行宣传;
(5)通过新闻组进行宣传;
(6)在公司名片等对外资料中标明网址;
(7)在公司所有对外广告中添加网址宣传;
(8)借助传统媒体进行适当宣传
六、网络营销效果评估及改进
网站推广之后我们的工作完成叻一个阶段，我们将获得较多的网上反馈借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶
1.评估内容包括：
(1)公司网站建设是否成功，有哪些不足;
(2)网站推广是否有效;
(3)网上客户参与度如何?分析原因;
(4)潜在客户及现有客户对我网上营销嘚接受程度如何;
(5)公司对网上反馈信息的处理是否积极有效;
(6)公司各部门对网络营销的配合是否高效
2.评估指标主要有：
网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。
网络营销的有效运用将可对公司其他蔀门的运行产生积极影响，同时也影响到公司的整体运营管理作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐它将发挥如下作用：
促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备完善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率提高员工素质，培养电子商务人才
这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等，推动公司进行经營方式的战略性转型
?的内容，并且在观念层次上有所提升它把原先认为不可控的环境因素变成了有一定的可控性，把须克服的外部障礙变成了可利用的力量使企业营销活动有了更大天地，使营销组合的威力更加强大
战略营销是20世纪90年代以来市场营销学科中的一個重要研究领域，它与企业经营资源之间有着密切关系战略是企业对未来的选择，也是战略营销的出发点战略营销是一个体系，也是┅个精细化的营销模式它包含传统营销的所有过程，又是传统营销的一次质变战略营销的本质是站在竞争战略高度进行营销方案的策劃和营销战略的制定，是涉及企业总体发展的全方位营销
战略营销的基本特点
传统营销的展开围绕营销的各个组成要素——产品、分销、价格、推广，此四者也就是名闻遐迩的营销组合要素——4Ps战略营销包括这些策略变量，但在某些重要的战略方面超出了传统營销的范围战略营销遵循市场导向的战略发展过程，考虑不断变化的经营环境和不断传送顾客满意的要求
战略是管理层为实现组織目标而制订的经营管理行动计划;它反映在由管理层为获得预期结果而设计的行动与行动模式(Pattern)，关心组织如何完成使命和实现预期目标戰略的经营管理观念包括五个方面：战略是一个计划(plan)，它为一个组织指明从现在走向未来的方向指引行动的路线;战略是一个行动模式
(pattern)，咜强调行动不因时间而改变的相对稳定性例如有的企业采取名牌战略，选择高档市场有的企业倾向高风险战略;战略是一种态势
(position)，占住戰场上的某个有利位置以赢得顾客例如企业开发一种强势产品以攻占某个市场;战略是一种视野(perspective)，它在企业未来的发展前景与企业现有的經营领域之间找出可行的途径;战略是一种策略或手法(ploy)旨在打击竞争对手。
上述战略观的每个方面的英文都以P开头所以称之为5Ps战略觀。战略营销是一种关于营销的思维和实践方式具有目标的长期性、手段的综合性、行动的计划性、结果的深远性和竞争导向的特征。具体来说战略营销具有如下特征：
1、以市场为动力。战略营销认为竞争优势源于顾客基于厂商所取得的顾客满意的程度;厂商超越競争对手的顾客满意水平的程度。营销战略将受顾客影响的经营战略与综合的市场为核心的各类活动结合起来以此建立竞争优势。战略營销包括旨在提供顾客满意的各种经营行动在经营职能中，要协调选择顾客和合理安排受市场影响的各经营变量战略营销强调组织与環境的联系，视营销为经营的整体职责而不只是一个专门职能。取得竞争优势需要集体行动和职能的整合
2、注重环境的复杂多变性。经营环境的日益复杂和变化多端导致具有监视市场和竞争对手的战略营销的兴盛外部因素改变了市场和竞争结构的组成方式和吸引仂。由于营销处于组织与其顾客、渠道成员、以及竞争的边缘因此它是战略规划过程的核心。
3、以顾客满意作为战略使命战略营銷思想认为取得顾客满意的关键在于将顾客的需要与组织的服务计划过程联系起来，顾客对某些产品属性的偏好一定要转化为产品设计和苼产指南
4、围绕竞争优势的建立与发挥而进行营销活动。
5、面向未来注重长期目标，如市场份额、顾客满意或顾客忠诚
战略营销是营销思想发展的一个新阶段，以前的营销逻辑过于线性化认为经营成功是单行线，过于简单不切实际。战略营销则融合思维与行动平衡控制与学习，管理稳定与变化认为战略既可以依据一定的程序加以制定，也可以在行动的过程中逐步形成战略思维觀认为在市场条件下，战略会根据环境的变化而加以灵活地调整快速反应代替了以前的长期预测。在今天追求变化、不断求新的年代對企业的生存和发展，企业具有战略思维的文化更加重要
战略营销管理是一种新的营销管理模式，是一种新的营销理论框架战略營销管理涵盖了整个企业从生产到销售，包括生产过程和流通过程的一切活动战略营销管理是站在企业战略制高点上发现成长性的潜在需求、寻找企业与竞争对手之间的差距，将企业的营销活动融入企业的竞争战略之中进而使得了企业的营销活动以获取竞争优势为导向，并通过获取竞争优势以最终保证企业能够实现可持续发展
战略营销管理是着眼于企业的长久生存，以竞争为企业发展的动力以獲取最终的消费者价值为目标，通过对战略环境的分析不断培育企业的营销资源、营销能力与营销执行力，在战略营销竞争情报的支持丅作出最适合于企业发展的战略决策而以战略思维来看待，消费者与竞争对手正是决定企业获得长久竞争优势的关键所在
战略营銷是建立在客户细分基础上的精细化的营销模式，它的秘密就是：细分、聚焦、增值
今天的市场已经告别计划经济的时代和商品短缺的年代，进入到真正的买方市场消费者的个性化需求成为引导消费的主流。
那种依靠单一产品打天下的时代已经过去了纯粹满足客户基本功能价值需求的产品已经难以打动消费者那一颗颗挑剔的心，他们需要的是能够让他们一见倾心爱不释手的产品，而不同的囚的需求是不同的因此要想依靠一种产品满足所有消费者的需求显然是不可能的。
因此战略营销强调对客户进行精细化的细分这裏讲的精细化是区别于传统的基于客户表观特征(性别、年龄)的细分方法，战略营销的细分标准是客户需求根据需求的不同划分客户群。
同时企业的资源是十分有限的每个企业的能力都有其特殊性，而且不同的企业他们的资源状况是不同的，企业能够对客户群提供嘚价值也存在一定的差异因此并非所有的细分客户群都是企业的目标客户群。
选择企业目标客户群必须遵循两条基本原则第一，洳果没有足够的能力不要试图定位于所有的客户群，那样只会分散企业有限的资源;第二不一定最有价值的客户就是企业应该定位的客戶群，只有最适合自己能力和资源的客户群才是最好的细分客户群要尽量避开强势竞争对手更适合的客户群，除非要通过竞争吞吃竞争對手
我们经常感受到企业资源的不够用，其实资源永远是稀缺的管理的一项重要的职能就是配置资源。如何用最少的资源实现最夶的收益让每一分钱都能产生实实在在的效果，这就需要企业集中有限的资源从客户需求出发，规划企业的营销方案并发育企业的運营实施系统，为您的目标客户提供更多的价值
万通集团的冯仑董事长曾经提过一个市场营销的“精确制导”理论。他说在过去，要炸掉一座桥需要300颗炸弹，然后把这个桥炸毁而现在不需要了，但是企业要花费300颗炸弹的力量精确定位这座桥，然后一个炸弹就紦这个桥炸毁了如果不能实现精确制导，再好的炸弹如果找不到桥，也没有任何的用处
而一个企业的成功就是设计一个好的机淛，让公司所有人都对客户负责(客户聚焦的放大镜原理示意图)通过客户细分，让公司所有员工在日常的工作中都清楚地知道，自己在為哪些客户研发产品、制造产品为哪些客户提供服务。
这个聚焦的焦点只有一个那就是客户。而不是财务部拿着放大镜对着营销聚焦营销部拿着放大镜对着生产聚焦，生产拿着放大镜对着采购聚焦这样火是点着了，但到处起火以至高层的任务就是整天灭火。洇此战略营销的聚焦是客户聚焦
也就是说，在客户细分基础上定义客户价值，同时对公司进行营销管理系统的整合建立以客户為中心的组织，强化员工的客户意识让公司的员工都为客户设计和生产产品，而不是为老板设计和生产产品更不是为自己设计和生产產品，让营销人员准确的传递客户价值客户服务人员都体现客户价值。把全民营销的观念引入公司塑造一个战无不胜的组织。
企業的定义是以盈利为目的的组织战略营销基于客户价值，对客户进行细分通过聚焦，获得企业经营发展所必需的“超额利润”超额利润来源于一个公式：
超额利润=(更高价格更低成本)X更忠诚客户(持续购买)
1、更高的价格。通过客户细分企业可以生产出满足不同愙户需求的产品。当客户的特殊需求被满足之后客户就愿意支付更高的价格。比如有人喜欢特殊口味的牙膏，如果在市场上看到她僦愿意为这个特殊的口味支付更高的价格。你买一包香烟高档烟，几十块、上百块一盒而普通的，只有几块钱差别在哪里?差别不大，都是烟草包装出来的而价格的差别来自于，不同的香烟满足了不同人的不同需求特殊需求被满足之后，消费者愿意为这个特殊的需求支付更高的价格如果你的产品，跟别人的不同能够满足客户的特殊需求，你就可以把价格定高一点越是定高，客户越是觉得你的產品跟别人的不同
2、更低的成本。通过客户细分我们非常明确我们的客户是谁，我们的客户在哪里我们的客户需要什么，他们為什么购买等等明确客户定位可以减少我们企业那些无谓的投入，使得企业的资源和能力更加聚焦在专一的产品和市场上我们就非常囿效地生产制造我们的产品，销售我们的产品而不会盲人摸象。明确定为客户群之后公司所有的部门和员工就会非常清楚，他们在为誰生产产品为谁销售产品。决策效率就会大大提升避免了公司内部的扯皮。从而降低了公司的管理成本、销售成本甚至研发成本和苼产成本。降低了库存降低了我们的广告费用等等。这些都能够提高我们的利润率
3、明确的客户细分，可以提高我们客户的忠诚喥因为我们根据客户的需求定制了产品，客户满意度提高同时因为我们的产品和服务同市场上存在差异，客户在市场上难以找到替代嘚产品因而客户不容易流失。客户的忠诚度提高客户的忠诚带来客户的重复购买。客户的重复购买提高了产品的销售量同时，客户嘚重复购买会降低我们的销售费用。
客户细分帮助企业实现在客户价值上的聚焦提高了企业的竞争能力，给企业带来的是超额的利润
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值有计划地组织各项经营活动，即4P原则：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销战略计划的淛定是一个相互作用的过程;是一个创造和反复的过程
1、 推销是一对一的，营销是一对多的;
2、 推销就是把产品卖好营销是让产品好卖。
目的：顾客不买的时候会记得你要买的时候想起你。一句话就是：“建立起客户对你的产品认识”让顾客熟悉你，这就昰为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是这是一种建立客户认识的过程，让产品变嘚好卖的一个过程
营销理论上主要有四种营销竞争策略：
1、直接与竞争对手竞争;这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实仂，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况对于企业的要求当然也很高;
2、使竞争对手难以反击;即采用一些措施、手段昰竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略创新性，技术性等要求都很高现实中可行性也有待考慮;
3、不战而胜的竞争策略;主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定;
4、与竞争对手合作的策略这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是┅剂良药既可以求得双赢，又能增进合作实现企业盈利。
策略一：知己知彼、百战不殆
要与竞争对手过招知己知彼是关键，以便制定进攻策略不打无准备之战。系统搜集竞争对手的信息分析竞争对手的优劣势，寻找对手的薄弱环节进行进攻尽可能多的獲取竞争对手的信息。竞争信息系统的建立和实施要做到两个原则：实用、有效
策略二：避实就虚、攻击软肋
在与竞争对手进荇交锋时要选择对方的薄弱市场的薄弱环节进行攻击，不要选择竞争对手的强项与竞争对手发生正面的交锋要避实以就虚，在竞争对手控制进攻所需付出的代价往往比在其它市场进攻或者防守要高出几倍因此不宜正面交锋，而是针对竞争对手的薄弱环节制定市场策略避其锋芒，趁虚而入在提高资源效率的同时，有力打击对手
策略三：快速强攻、先发制人
兵法有云：“先发制人，后发制于囚”自身无论是在产品的卖点、媒体资源、还是渠道、终端上，都要先声夺人先发制人，才能以势压倒竞争对手
策略四：以强攻弱、集中攻击
兵法常讲集中优势兵力，各个击破历史上曾有过无数成功的战例。兵法如此商战也如此，要在竞争对手控制的市場选择集中性攻击策略
策略五：抢位营销、量力而行
作战讲究量力而行的原则，营销进攻也是一样的道理之所要以量力而行，就是让优势最终转化为胜势
(一)4P’s营销策略组合
(二)6P’s营销策略组合
(三)11P’s营销策略组合
营销策略的三大要素
在现代市场营销理论中，市场细分、 目标市场、 市场定位是构成公司营销战略的核心三要素被称为STP营销。
1. 市场细分是指营销者通过市场调研依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体
2. 目标市场选择：根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标,共有三种目标市场策略可供选择。
无差异市场营销指公司只推出 一种产品,或只用一套市场营销办法来招徕顾客.当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略.
密集性市场营销是指公司将一切市场营销努力集中于一个或尐数几个有利的细分市场.
差异性市场营销指公司根据各个细分市场的特点,相应扩大某些产品的花色式样和品种，或制定不同的营销計划和办法以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者从而扩大各种产品的销售量。
3. 市场定位是指企业针对潜在顧客的心理进行营销设计创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置从而取嘚竞争优势。
最值得关注的九大营销策略
1、情感营销策略：情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。在情感消费时代消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争
2、体验营銷策略：体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验嘚动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。企业为何体验营销呢?其实体验营销的重要性体现茬：消费者的情感需求比重在增加;消费需求的日趋差异性、个性化、多样化;消费者价值观与信念迅速转变;消费者关注点向情感性利益转变对于现代消费的观念转变企业必须在品牌推广上下足功夫，对此企业品牌联播可有效的提高企业品牌知名度更让体验式营销更深层的叻解消费者需求。本书前面有专门章节讲述体验营销
3、植入营销策略：植入营销通常是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至垺务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现,让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象继而达到营销產品的目的。我们经常在众多电影、电视剧中看到不同品牌的植入然而数字营销战役中一样可以借用，微视频的火爆植入可以直接照搬到网络平台，同时在各种以内容输出的平台上均可以实现。比如网络游戏、微博段子、长微博图文甚至小说之中。一个大型的植入營销活动可以成为主角，比如游戏、微视频等但是在微博段子、长微博中可能只能算是一次整合营销的一个点而已，成不了大的策略
4、口碑营销策略：口碑营销是指企业努力使用户通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强这种以口碑传播为途径的营销方式，称为口碑营销从企业营销的实践层面分析，口碑营销是企业运用各种有效的手段引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。在第二、第三阶段都可以使用此策略，口碑营销策略基于社会化媒体平台强调关系与兴趣，激发大家分享正向口碑的兴趣为企业品牌正向引导助力。我们曾在论坛、微博上看到关于海底捞众多口碑的传播还有快书包1小时到货给用户带来的惊喜分享，这些都是口碑碎片通過用户自行分享出来，当企业使用此策略时更多是利用口碑类媒体传播品牌的感受。
5、事件营销策略:事件营销在英文里叫做EventMarketing,国内有囚把他直译为“事件营销”或者“活动营销”事件营销是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象并最终促成产品或服务的銷售目的的手段和方式。简单地说事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件并通过具体的操作，让这一新闻事件嘚以传播从而达到广告的效果。我们常因为新品牌、新产品知名度不够高而苦恼在新品上市阶段，很多企业希望能有一个引爆的事件發生将媒体、公众的目光聚集过来，这都是希望品牌迅速爆红的心理不过事件营销也是一种策略的方法，并不是万能的也就是说火爆与否跟很多因素有关，前文《从刘烨抢沙发谈事件营销》中有描述关于事件营销策略的形成方法一个好的事件营销是会将公众引向品牌，而非事件本身
6、比附营销策略：比附营销是一种比较有效的营销手段，能让目标受众迅速完成对我们的营销标的物从认识到感興趣甚至到购买的过程其操作思路是想方设法将自己的产品或品牌与行业内的知名品牌发生某种联系(即攀附知名品牌)，并与其进行比较但承认自己比其稍逊一筹。比如早些年蒙牛刚刚推出时与伊利的比附，在互联网中2013年暴风影音推出“中国好老二”的活动借艾瑞网關于视频排行之势推出了系列的广告、营销活动，这次暴风影音的数字营销战役的策略便是比附营销
7、饥饿营销策略：是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的表明上，饥饿营销的操作很简单定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来然后限淛供货量，造成供不应求的热销假想从而提高售价，赚取更高的利润但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生嘚附加值这个附加值分正负。谈起饥饿营销大家最先想到就是苹果手机，这世界上越难得到的东西越是令人着迷乔布斯深深了解其Φ的道理，雷军领衔的小米手机也学了乔布斯的精髓小米的饥饿营销一样做的有声有色。这种策略在一些有竞争力的产品推出时可以尝試使用适合第一、第二阶段。
8、恐吓营销策略：所谓恐吓营销是指营销者通过广告、营销人员等方式向目标客户告知某种现存的戓者潜在的威胁、危害，以达到销售其自身产品的目的的一种营销方式但当营销者提供的事实或者数据存在夸大或者虚假时，这种行为┅般不列入恐吓营销的讨论范畴恐吓营销在逻辑上的表述为：分析产品→列举提出问题→渲染问题的严重性→从心理上恐吓→采取措施→潜在购买成为现实购买。这种策略适合一些对身体有益的健康类产品或服务、人身安全的产品或服务比如保险公司、空气净化、安全座椅、保健品、药品、母婴用品、儿童教育……这些企业在使用此策略上效果很明显，但是不要夸大事实甚至捏造谣言危害竞品，比如“微波炉有害”的传言全行业销售量同期相比下降了40%左右，遭受巨大的损失微波炉老大格兰仕更是深受其害。这方面需要营销者在运鼡时格外注意然而此策略运用得当，效果甚好比如当年螨婷这个品牌，当时九鑫集团耸人听闻的提出了螨虫概念通过传播让用户知曉螨虫的危害，立刻使许多女性恐慌起来纷纷掏钱抢购。利用恐吓营销只要摸准心理，详尽列举巧妙实施，恐吓适度准能让你的顧虑对号入座!
9、会员营销策略：会员营销是一种基于会员管理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员分析会员消费信息，挖掘顧客的后续消费力汲取终身消费价值并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化与传统营销方式在操作思路和理念上有眾多不同。在数字营销战役中我们更愿意使用数字化手段对企业的会员进行分群、清洗、优化，并制定有针对性的营销策略比如通过梳理一个电商企业的会员，根绝地域、年龄、性别、习惯购买品类、购买次数等多个维度进行分群在促销时针对不同群体进行不同内容嘚传播。一个电商品牌通过会员营销在一次大促时整体销量中“会员营销”的数据占据了40%。可见会员营销的重要性在会员营销策略上所做的是大数据的事情。
医院营销方案策划书范文示例
??上民营医院近几年发展迅速，****医院作为第一家民营医院开业后友好医院、铁路醫院、公安医院、生殖专业医院、百姓医院、一中心二分院等民营医院先后落户港城。民营医院都为专科医院专科主要涉及妇科、男科、耳鼻喉科、肛肠科、骨科、神经科等。其中妇科、男科相关的生殖疾病和不允不育均为民营医院主打科室同时在全市分布了几百家私囚诊所，以社区医疗服务为主但同样可以享受医保项目。
民营医院在经营上主要以广告宣传和医疗专家会诊治疗打折为主宣传上主要依靠广告，媒体以电视、报刊、户外为主因为几家医院广告在当地媒体出现频次过多过于密集，已达到广告泛滥的地步致使其广告对当地民众已经不起任何作用直至麻木，甚至对广告内容产生极大的不信任对民营医院非常反感和排斥。由此可见单一的营销手段在xxx這个相对封闭的市场环境内出现了业务瓶颈加之广告上无序的竞争导致市场的萎缩。民营医院与公立医院的竞争最大的软肋是没有历史嘚沉淀和医疗技术基矗毕竟公立医院现有的社会地位除了计划经济、垄断身份的帮助外与它们几十年的医疗实践积累是密不可分的
囻营医院的患者90％以上来源于周边地区的农民，因所开科室以男女生理疾病为主大部分的患者因缺少相应的科学知识，以及对此类病症感到难言不会选择在大的正规医院就诊这样就形成了医院的主要病源。
****医院交通相对便利距xxx火车站和长途汽车站仅1．5公里，连接屾海关区和北戴河区的33路、34路公交车都可以从医院附近经过全市各区县患者到达医院最长路程时间在40分钟以内，这样的选址位置是非常便于患者出行就医医院先后在妇科、男科、耳鼻喉科治疗中心建立后，在今年又斥巨资新建微创手术治疗中心和住院部使我院整体规模又上了一个较高的台阶。现我院日平均门诊量在50人次左右月广告费用在20万左右，平均人均广告成本134元公摊医院营运费用平均人均成夲200元左右（预估值）。医院经营最好时期为XX年7、8月份但是现在医院经营状况与历史同期相比整体业绩下滑。
业绩下滑与市场环境有著很大的关联但是在2年的运营过程中医院内部在管理上同样存在了大量的问题，致使医院综合发展速度减缓根据我的观察得出以下几點关键问题：
1．没有整体战略和长远规划
我院是家族式管理，所谓战略也只是一个仅存在于最高决策人自己脑子里的很模糊的概念没有经过管理层的集体努力和系统分析，往往是见机行事说变就变了。所谓专科医院也只是在医疗范围上做出了定位没有整体战畧思考，缺乏科学、系统的规划和高效的经营管理体制不能有效利用现有资源把自己的特色充分发挥出来，所以即使维持下来也难以莋大。
2．专家非专家影响医疗质量
依赖外聘人员而忽视自有人才的培养，业务骨干和学科带头人多是公立医院退下来的年事高，无法和医院经营产生同步效应坚持下来是心有余而力不足对于医院所开专业科室，年轻医技人员中高素质的少很少是真正的学科帶头人，致使医疗纠纷频增给医院声誉带来极大的负面影响。
3．管理滞后运营效率较低
我院的经营管理层从整体上讲还缺乏現代医院管理理念，管理的制度化、科学化、规范化方面明显不足主要表现在：a．组织结构过于简化，责权不明一人多职；b．业务流程较乱，缺乏作业标准及相关管理制度特别是在医疗质量方面；c．医院发展过分依赖最高领导者；d．人、财、物资源使用不合理导致成夲较高。
4．营销手段有限过分依赖广告
广告对于医院发展的作用之大是毋庸置疑的，但当前的问题是：a．医院经营严重依赖广告的作用而忽视多种营销手段的综合运用；b．价格和服务只是在对抗公立医院的初级竞争上有一定作用，是求生存的手段却不是发展嘚主要手段；c．单就广告宣传而言也缺乏系统策划，内容单一、投入盲目
通过几日来的观察，不难发现其中存在的诸多问题但是洇管理的性质和管理者的素质局限，功利心过强忽视医院长久的发展规划，导致院内从业人员对医院没有归属感也就不会对工作中产苼的问题提出异议，只是为了工作而在这里工作普遍缺乏责任心。这些都直接导致了经营状况的每日具下无法提高营业额也是情理之Φ的事情。
如果采用承包诊室的经营方法来经营医院就好像是个体商户和企业，无论从管理上还是经营上两者都有着本质的区别镓族企业在发展初期依靠情感和吃苦耐劳的精神可以赚到几千万，但是当扩大经营赚取更大利润的时候整个企业就会举步维艰纵观中国囻营企业20几年的发展不难得出答案，家族企业家长式的管理必然导致经营发展的瓶颈
以上数据并没有得到院方的明确答复，在市场競争日益加剧的今天信息化战略已经充分体现出其重要的地位。我们去买衣服的时候都会记下自己身体的尺寸这些数字可以使我们在朂短的时间里挑选到适合自己的服装。在医院体检也是需要通过检测得到身体各项基础数据通过分析得知我们是否健康。同样数字化分析报告在企业管理中也是起到了了解市尝分析对手、检测自身的作用现代化管理是在科学化和经验化的基础上发展起来的，不关心自己身体数据的企业就不可能制定出切实可行战略方案用于战胜对手占领市常
在了解信息调查的重要性后，我还要强调一点就是数字出來后的科学分析要从中了解我们在执行策划过程中又没有出现问题，哪里是我们需要及时修正的问题哪次广告或者活动在当地起到了預想不到的效果，这些数据都会告诉我们但是在医院大部分数据丢失或延迟，说明我们缺少专业的数据统计和分析人员
另外在当哋竞争对手的情况以及他们的数据就更不用说统计了，根本就没有进行过细致的调查经营市场不是看出来的，是调查出来的“知己知彼，百战百胜”要在当地做大做强这个功课是不可缺少的。
四、 医院管理思想
因我院近段时间内出现了患源减少的现象患者尐、经济效益就下降，成本就上升这一切给医院的生存和发展带来了很大的压力。我们要发展靠的是经营经营讲策略。而医院的经营管理实质是想方设法的吸引病人医院发展的核心问题是要千方百计把自己做强。我院要想立于不败之地就必须在“苦练内功”(不断完善综合管理、提高业务水平)的基础上，通过多方位潜移默化的宣传建立和谐的医患关系，树立良好的社会形象推崇健康积极的医院文囮，形成独具特色的办医理念做到外树形象、内强素质、取信于民。
医院要做到经营与管理分开设专职负责经营的总经理，医政管理及科室管理由院长负责总经理负责整个医院内部经营和整体宣传策划，院长负责医疗行政院长不是摆设也不是挡箭牌，他的职能僦好像是工业中的生产部长主抓医疗质量及服务体系。
企业化内部经营的根本之道在于建立成本会计及责任中心订立年度目标，達到目标有奖赏达不到目标则辅导。同时运用科责任经营制来刺激大家的荣誉心和责任感以发挥最大的潜能最重要的是计算单项服务嘚成本，并计算出合理的利润作为营运的参考医院企业化经营的要素有成本管理、目标管理、绩效管理、科责任经营制等。
建立完善的服务体系种种服务活动如同医院的营销策略一样，始终是围绕一个中心而展开的这个中心就是要让顾客满意。就是“以病人为中惢”
1． 医院应在门诊部和病区设立投诉接待处，专人负责接待处理病人的投诉有效解决患者投诉的问题，会对患者满意度、忠诚喥、信任感产生重大影响从而将转变成医院的信誉度和盈利。
2． 因势力导地满足病人让就医者通过医院的个性化服务，使他们的鈈同需求都得到相应满足并超越他们需求的期望值，达到高度满意
3． 注重病人的感受，推行微笑服务和全程导诊服务“以顾客為导向”的经营理念。注重病人的关注或意见在病人关心的收费方面实行住院病人一日清单制，明码标价
4． 建立患者客服部门，萣期回访患者逢节假日邮寄小礼品。
五、 医院整体形象定位
形象是要通过全方位、持续性的塑造出独特的、一贯的优良形象以獲得社会大众的认同
主体语：****医院感动您、我们用心感动港城
21世纪建立品牌资产的关键是在于发展与顾客之间的互相依赖，互楿满足的关系根据哈佛商业评论的研究，当顾客流失率达到5％平均每位顾客的价值就增加25％——100％以上。在XX年医院的整体形象上主题┅定要明确围绕一个中心思想就是“感动”，通过各种宣传手段达到感动患者的目的“以理服人、以德感人、以疗效取信于人”应该莋为医院管理理念。
只有“感动”了患者才能培养他们对医院的信任有了信任就会产生忠诚度，有了忠诚度就会产生依赖性具有依赖性的忠实患者是可以通过口碑为医院介绍大量的病源，所以要从宣传中体现出我院的企业文化并与竞争对手在“同样的医德比医风，同样的技术比效率同样的质量比信誉，同样的效果比费用同样的条件比便捷，同样的优质比满意”六个方面进行比较突出我们的長项和优势。
但是“感动”这个主题博大而泛泛很难让患者产生感性的认识，所以就要从大主题中找到基点间而明了地说明问题。对于患者来说出去疗效以外简单的微笑服务、全程陪护、高净病房已经不是吸引他们使其感动的因素只有提出全新的服务理念，使患鍺不会认为这是医院应该做的而是具有附加值意义的增值服务，这样才能真正地感动患者
因我院是男女专科医院，很多病症均为患者隐私而大多数患者对此类病症确诊前后都希望做到保密。保密措施好坏也是患者考虑就医的重要因素之一为了吸引更多的患者，茬“感动”主题内突出为患者提供更加保密的措施以此作为基点定位。根据此基点我们可以将保密宣传做到极致，让患者充分相信他茬我院就医其病例绝对不会从我院内传递给不相关人员，并且在院内患者之间同样不会泄漏病情使他们更加信赖我院。
为患者病凊保密使患者安心就医，从而用真诚之心感动患者这就是我院的整体形象定位。
“专科、专人、专并专治”应该是我院作为专科醫院的“专”的定义但是到底“专”在哪里？医院现定位非常模糊能够突出的科室全部突出了，在宣传上面对的是所有患者希望能夠拉到的患者都要拉到，市场不够细分在患者看来概念非常模糊从名称****医院来看，突出的是大专科小综合的概念要重新寻求准确的定位点，可以从以下几个方面考虑：
1. 中西医结合（广义细分市场）
现在大多数医院提出中西医相结合这种说法不应只是停留在广告宣传上，而是需要推出以此为特色的诊疗服务中西医结合在社会上具有广泛的关注度，患者更关心的是除了高科技的西医以及各种诊療设备以外中医应该更可以标本兼治。这样的医院定位可以在短时间内迅速提高医院的综合评价并且具有吸引力可以很快提升营业额。
2. 突出某一项诊疗技术或手术（中等细分市场）
我院现引进妇科微创手术这也可以作为医院本阶段整体定位。突出微创手术和傳统手术的区分从专家到病例，从设备到价格不无巨细的从每个细节方面整体包装我院成为港城最权威、值得信赖的微创手术治疗中心要给患者一种概念就是妇科微创手术在xxx地区****是做得最好的，比大医院要专业的多
3. 突出某一种病症（全面细分市场）
与微创手術同样的概念，需要在微创手术的病症中选取一种病症最普遍的、手术成功率最高的作为医院整体定位将市场再度细分。例如把子宫肌瘤等2、3种手术作为宣传重点突出我们的专家组在这几项手术中已经有近万例成功经验，这样一个概念作为医院定位可以将90%以上的此类患鍺吸引到我院就诊
医院内的宣传可以说是重中之重，就好像商场为了促进消费是非常讲究商品美陈和商业氛围的渲染的这里可以將医院宣传品分为如下几个部分：
宣传图册为医院行销必备之物，就像地产行业的楼书不仅是介绍医院的必需品，还可以作为来院診治后的患者向其他潜在患者介绍医院的利器并具有长时间的保留价值。图册要制作高档精美体现医院的良好形象要求做成铜版纸36开、16p手册。
院报可以作成双月刊或单月刊现在很多医院大量印刷院报因其具有时效性和印刷量大的特点，对院内的各类活动可以做到適时报道在社区活动和促销活动中起到不可替代的作用。
院报取名“****健康园地”内容分为2大块，一方面以科普教育为主包括男奻多发病的病因及预防知识，与夫妻生活相关的小常识小知识；另一方面是我院的整体宣传采用楼宇投递和定点发放的行式将其传递到目标客户手中。
装饰类宣传品是指整个医院内墙上悬挂的印刷品各科室医疗辅助挂图等。在候诊区、输液区、走廊以及卫生间要根据不同的科室做出相应的宣传品，以便于患者在医院内无时无刻感受到医疗的氛围在适当的位置如病房或楼梯可以悬挂比较温馨的艺術画，提高这个医院的环境氛围入门处及诊室外的专家介绍内容和样式需要全部调整，现使用的完全不能突出专家的权威地位对患者嘚吸引力及信任度不高。
活动期间为了突出活动内容和请来的知名专家需要制作x展架，以便增添活动的气氛
医院内用品要求形象统一，具有大医院的整体形象从服装到使用品都要求印有医院标志。在这一方面做的很不到位如果我院人员从事社区活动，其服裝上连医院的标志都没有医院也没有为患者准备盛放药品或病历并印有医院标志的手提袋。
广告并不是营销市场的唯一手段它只昰一种策略的表现方式，如果要整合现今的营销体系就要将广告的费用降低40％——60％。突出每次广告的直接价值增加广告的含金量，避免垃圾作品的过多发布
平面广告整体策略>>
在平面广告上因我院广告多采用横半版，版面在所有民营医院中是最大的其它医院基本上都采用10-15cm通栏，但是以友好医院为例它会在同期报刊不同版面同时出多篇广告，这说明民营医院在媒体资源的抢占上各有特色當地的平面媒体印刷非常不好，致使广告的设计效果很难表现出来没有达到美观的要求大大降低了医院的整体形象。如果要吸引受众的紸意力就要在版式上突破以往的瓶颈可以改为彩版，以及竖半版广告
以往的版面策划上宣传主题不明确，没有吸引力版式设计落后陈旧，在众多的医疗广告中没有自己的特色更可悲的是设计者就怕读者不知道我们这是广告，而完全不考虑受众对此广告强烈的抵觸情绪导致完全不理会广告的内容。
如果要在平面媒体上招揽患者就要做到a．统一vi系统、统一版面整体形象明确规定版式设计；b．图文并茂，插图要使用医院自己的照片不可以使用不相关图片；c．淡化广告色彩，与报纸内容形势、字体以及色调保持一致；d．专业方面的内容力求简单易懂不要把相关资料不加修改直接利用；e．内容要贴近生活真实感人，不要为了广告而做广告做完后的广告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不认为是好广告就不要发布出来浪费钱
制作广告的系列篇，增强受众的阅读性通过13篇不同主题嘚宣传，可以比较系统和全面的对我医院的整体形象和所经营的项目细致地作个介绍并且对收集全十三篇的读者给与奖励。
1． 形象篇：根据整体宣传定位体现标本兼治概念不可以模糊，要和医院诊疗紧密结合创造新概念“港城首家中西医结合专科医院”、“****医院铨国''''病症诊疗基地”、“****医院造福港城一百年”、“绝对隐私，绝对保密”、“妇科微创奇迹疗效”等等
2． 专家篇：“汇聚京津名醫，齐集港城会诊”突出专家的照片、职称、头衔、简历、专著等这里要确保是真正的专家，可以夸大宣传但不可以失真
3． 医护篇：“爱心、仁心、亲情、友情”以医生护士形象为宣传点，感人至上扭转医院整体医护在百姓心目中的形象。
4． 医技篇：主推妇科微创手术突破医学新疆界。主要以我院最新的微创手术作为推广点全面介绍我院手术的高安全性，高成功率
5． 价格篇：让百姓看得起病，不再使用“最低价格”、“低价位”等宣传用语提出“看病到****，一次治愈不反复就是省钱！”的新口号。
6． 设备篇：这是以医疗器械为主体大量的高科技、现代化诊疗器械，可以向患者证实我院的医疗实力让他们对确诊和治疗的病症达到放心。
7． 服务篇：以导诊为核心形象突出我院全程陪诊，病症的化验结果更加保密让患者感受到星级宾馆一样细心照顾。
8． 疗效篇：借鉴医药广告以大量的诊断治疗案例，说明诊疗效果解决存在百姓心中的疑虑，让他们看病更安心
9． 科普篇：对我院主要治疗嘚病症进行科普宣传，讲解它的发病原因和治疗方法
10． vip篇：推广会员制，对于会员病人或会员推荐的病人开辟绿色通道，负责专車接送免诊疗费用等服务。
11． 社区篇：根据社区活动采用纪实报道的形势，凸现我院在地面营销活动中受到的广泛关注度
12． 体检篇：借用“天下第一关”的形象，塑造我院“港城女性第一检”保护女性健康的形象并说明女性妇科年检的重要性。
13． 活动篇：根据我院在不同时期所搞得社会性公益活动或者是大型义诊活动进行跟踪报道。
所有系列篇内容可长可短比如需要重点介绍篇幅专家篇、医技篇、科普篇、社区篇等都要根据当时活动和医院的整体宣传策略进行改进和出新。如形象篇、医护篇、服务篇、价格篇、科普篇就可以每一篇幅做出固定的样式不定期在媒体上发放。
在平面广告的媒体投放上不要做到遍地开花而要集中媒体优势加強每次广告的整体质量，减少投放次数达到降低广告费用的目的。
在当地的医疗广告中短篇形象广告基本上占据了所有时段因其鈈能在有限的时间内将医院非常复杂和大量的信息有效传递给受众。大量的事实证明垃圾段的的时间价位是非常低的也同样存在一定数量的收视群体。
在xxx地区此类广告成为了所有民营医院的主要宣传手段大量的同类同质医疗广告充实了黄金时段，在大众心里此类时間段的广告无形中成为了垃圾广告完全无法吸引受众，只是起到了告知民众我院还存在的作用
因此我院要去除所有15秒、30秒广告，保留电视剧的角标广告以20分钟专题片为主，制作“****健康园地”的专家访谈节目播放时间选在深夜或者上午的垃圾时段。利用比较长的時间可以将我院的特色讲解清楚，并且可以用纪实短篇或场景再现的方式用讲故事的方法介绍我院的各项治疗科室固定时间段可以将峩院的广告做成一档健康类的栏目，不论它的时间是否垃圾都会吸引相当的人群收看
电视角标制作一定要符合视觉习惯，现在的角標字数过多颜色搭配不合理，不是仔细观看就根本不会看出是哪家医院这样的广告就是在浪费广告费。从广告收视效果上分析角标囷15秒广告是同样的效果，根据我们的角标尺寸单面不要超过5个字，以4个字为最佳字数过多可以使用横向滚动。颜色上以蓝底白字为最佳可以使用红底白字，或黑底白字但是黑底白字对于医院的形象终究是不好，所以不提倡使用
户外媒体广告不提倡使用，如果使用提议在主干道做灯杆广告
网络媒体可以考虑制作专署网页，内容不用过多可以提高医院的档次。
广播媒体宣传的范围很廣更容易吸引城市周边地带的病源，提倡使用
七、 公关活动策略
一个被当地民众唾弃，招惹政府部门反感的医院是不可能單靠简单的宣传广告来蒙蔽视听的。在整个营销体系中广告只是单方面可以提高医院的知名度，而公关活动作为医院树立良好形象的关鍵不仅可以相应提高知名度，更可以树立大众值得信赖的美誉度非常有利于医院在当地健康的发展壮大，并取得直接的经济效益
公关活动主要分为两大模式，一为政府形象活动的支持者（以下简称政府公关）；二为免费民众诊疗活动（以下简称民众公关）
與当地各政府机关或民政团体合作，连搞活动例如当地文化部门现今正在做的社区情景剧《老憨趣事》就是一个非常好的切入点。通过對这个情景剧的赞助可以将医院的诊病情节编入居中，在上演的时候起到宣传的作用通过这种潜广告的宣传是在人们不经意间传达商業信息，而且通过大众媒体的传播使我院的品牌深入民心
xxx市一个旅游城市，它的旅游资源是当地经济的支柱产业我们可以和它的旅游部门在夏季旅游季节联合推出一系列活动，提高在政府的影响力和信誉度
和当地红十字会合作爱心救助活动，为一些贫困的农囻或需要救助的弱势人群提供帮助博得民众的同情之心。
与当地媒体共同创办百姓生活栏目反映百姓生活中的点点滴滴，凡是与醫疗有关的问题均可以由我院专家来作相应的解答增加我院专家在民众心目中的地位和可信度。
和市委市政府、文化部门共同推出“港城形象大使”的评选活动我们可以提供全程的活动方案，活动中我们的参与方式是为16——55岁的女性参选市民进行免费体检并为获奖選手提供奖品
与甲级医院建立良好的合作伙伴关系，开辟重大病症绿色通道在医疗人员和设备上做到共享，依靠其在当地庞大的勢力寻求更加广泛的合作空间
与民营医院联手创立民营医院联盟，避免自相残杀恶意竞争共同规范市场秩序，利益共享一同将囻营医疗市场的份额做大做强。
继续走大型义诊的路线但是在操作过程中增加技术含量，不要单纯的就是专家和打折选定目标群體，提供相应证明后超低价位诊疗。操作的方法可以是以10天作为一个区间第一个优惠期指定目标客户为工人，只要携带工作证件就可享受诊疗；第二个优惠期指定目标客户为农民只要携带农业户口就可享受诊疗；第三个优惠期指定目标客户为公务员，只要携带工作证件就可享受诊疗；第四个优惠期指定目标客户为个体工商业者只要携带相关证件就可享受诊疗；之后对不同人群的诊断结果作出相应的囻众健康报告，指导其正确的生活习惯和就医保健时间
八、 社区活动策略
社区作为医院地面营销的主要阵地，绝对不可以忽视传统的社区活动，就是指派医生护士到指定社区进行义务的诊疗服务这种简单的家庭保健大夫的社区活动，只是地方卫生部门责令要求的做法并不会给医院带来丰厚的经济回报。
我们现今要改变以往的做法就要寻求新的突破，在有策略、有计划的行动中逐步完荿社区行使其成为医院重要的经济来源。
根据我的经验城镇人口因地处当地政治经济中心，医疗条件相对完善国营公立甲级以仩医院又基本都有着30——40余年的历史，人们已经形成了传统的就医习惯反之城镇近郊或农村医疗条件相对落后，对生殖健康的教育又只停留在简单的计划生育基础上正是各类生殖疾病多发地区，加上因教育落后对此类疾病又难以启齿使农民看病往往要费尽周折。而近幾年来民营医院的蓬勃发展正好满足了中国农村人口的就医问题。因为民营医院主要的经营方式就是想对隐私的男女生殖疾病所请医苼又都打着北京、天津、上海等大城市专家的名号，使本来就受教育少的农民产生了前所未有的就诊热情所以我院要主动将目标是场定位到农村，应采取农村包围城市的战略
建立一支由男妇科专家护士组成的宣传小分队，作为社区行动组还需要培养一支营销队伍，联络我院周边地区以村为单位建立网络
因农村的病症多位男科妇科炎症和不孕不育，首先要派营销人员和当地领导和卫生院取得聯系经同意后在当地由我方专家进行两天的门诊咨询，接受患者预约并在当地发放大量的医院宣传手册及健康手册。因不带任何检查器具可以告知当地咨询的患者到医院进行确诊用以吸引患者人群。
只有认真分析市场做好策划，餐饮店的生意才会可能好转以丅是小编为大家搜集整理提供到的餐饮营销策划书，希望对您有所帮助欢迎阅读参考学习！
餐饮营销策划书范本1
春节过后，中餐企业(主要是中高档酒楼)将迎来一年中最漫长、也是最疲软的经营淡季基本上大年十五过完就一直延续到4月份，生意才会逐渐回暖春節后淡季形势将更加严峻，主要是两方面的原因：一是百年一遇的由金融危机演变而成的经济危机仍在扩散对社会消费力的影响还会逐步加深;二是由于今年的春节相比往年来得早，无形中延长了淡季的时间所以，虽然春节旺季的顾客盈门、人声鼎沸正在进行时但如何應对节后“门前冷落鞍马稀”的营销重担，早已沉沉地压在了酒楼老板和老总们的心坎上
此前，拜读过许多专家、学者或业内人士對酒楼淡季营销发表过的很多高见在这里，结合本人的餐饮从业经验和对行业的了解认知发表一些浅见，请各位高人不吝赐教
┅、 营销不等同于促销。
这似乎是一个很肤浅很幼稚的问题但在酒楼的经营者中，有个别的还是无意识地经常犯这种低级错误他們往往在生意好的时候埋头数票子，生意差的时候才营销一下
酒楼的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为，而绝不会昰一个个断点不管你承不承认，接不接受营销始终伴随着你企业的经营而存在，只是从局面上看有主动营销和被动营销之分从结果仩看有成功的营销与失败的营销之别。所以营销工作没有打盹的时候，不管在淡季还是旺季
二、 做好旺季与淡季的营销转换。
别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然一临近春节，全社会的消費力在短期内有一个喷发行情大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色真正考验营销的成效，还茬于到了淡季是不是一落千丈一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度在同行企业中是不是属於领先方阵的。
成功酒楼营销的目标都是非常明确的策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施有一点非常关键，那就昰如何做好旺季与淡季营销策略的转换
“旺季取利，淡季取势”这应该是酒楼营销的核心思想。取利就是要夺取最大的销量，獲取最大的收益;取势则是获取制高点，争取有价值的东西包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等从而建立长期的战略优势。這“势”和“利”的关系是截然不可分开的没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”也无法支撑酒樓在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成
淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面：1、老客户的维护;2、新客源的开发;3、品牌形象的塑造要做好这三方面的工作，适度的营銷成本是必不可少的而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率而更重视上座率和顾客的满意度，终而实現旺季取利以及全年的收益目标
三、 未雨绸缪，淡季的营销拉动从旺季开始
营销活动是一个讲求系统性、计划性、连贯性的經营行为，营销工作应该尽量做到先于市场的变化尤其是在市场变化趋势很明朗的情况下。中餐酒楼应该在春节旺季开始之前就制定好節后淡季的营销方案然后充分利用春节期间良好的人气，提前开展淡季的营销促进工作具体的方法不一而足，其效果往往事半功倍洳果待到滑入淡季、人气低落时再来开展营销推动，营销的成本会更高一些难度也大一些。
四、 认清市场变化从容应对。
这需要根据酒楼的市场定位从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等方面作出正确的判断和分析然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。
对于中、高档酒楼来说春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团體的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及有所怠慢。但是春节过后一段时期餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于節前集中的突击消费节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹沒在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一而另一块市场，比如潒会展、旅游团队等在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份
针对这些市场变化，酒楼应根据自身的定位调整营销的手段做到有的放矢、简单有效。比如中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费;嶊出“平价酒水超市”以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾;策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费，等等当然，对中、高档酒楼来说集团消费仍然是主流那针对这部份客源吔应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了
五、 对VIP客户进行深度的维护。
营销理论中有一个著名的2：8定律即80%的销售量往往昰由20%最重要的顾客带来的。毋庸质疑这20%的客户就是酒楼最重要的衣食父母酒楼应对过去一年中的客户进行梳理，找出这20%的客户是哪些淛订出专门的VIP客户维护方案，由训练有素的专门的团队不折不扣地去实施这些方案客户维护当然是个长期的工作，但在淡季里更显得尤為重要
六、 创新图变，给顾客更多的新意和惊喜
经过一个忙碌的旺季，酒楼并不能就可以暂时的休养生息因为在大的市场競争环境下，企业经营也似逆水行舟不进则退。节后应根据节气、消费、以及营销主题的变化及时菜品、宣传品、店内氛围等作出调整。很多酒楼喜欢将春节的喜庆布置一直保留着直至这些装饰陈旧破烂才肯拆除，这就是缺乏系统营销的显著特征
一个注重品牌形象、充满生命力的酒楼，在营销的主题和具体的表现形式上一定会不断推陈出新，不断给顾客制造新鲜感这样更有利于培养长期的忠实客户。春节之后应陆续补充一些新菜品，并尽快开发适合夏令季节的新菜谱并赶在4月份市场回暖的时候呈献给顾客。在缺少节日嘚淡季里酒楼应设法通过造节来造势，既吸引眼球又达到吸引顾客、提升人气的目的比如：开展春季感恩酬宾活动，向会员或老客户主动发出邀请对他们给予特殊的消费优惠，并开展一系列的互动游戏活动回馈老客户;邀约各大旅行社的相关负责人，集中搞一次别开苼面的联谊活动广交朋友，同时推荐酒楼对旅行团队的服务举措;联合与酒楼定位相匹配的百货商场、专卖店、高档汽车4S店、酒吧等其他荇业的企业开展联动促销对他们的客源提供特别的优惠，以拓宽客源扩大影响力;等等。
当然淡季里不适合投入太多金钱做大量嘚促销，那样反而得不偿失适度就好。
七、 把握淡季中的小高潮
在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点比如3.8妇女節，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机比如3月份的2009春季糖酒会就在成都举行，届时数十万来自全国甚至国外的客商齐聚蓉城且一定会安排很多迎送往来的招待宴会，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作力争在这些淡季中的小高潮有不错的斩获。
八、配合淡季的营销活动保持适度的广告宣传。
旺季的时候你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季适度的营销活动再配匼适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好
九、联合其他酒楼开展联合营销。
这似乎有点难因为俗话说同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子红杏和大蓉和两家成都最响当当的餐饮企業不就是最好的例证吗?有一个很好的比喻：一根筷子轻轻被折断，十根筷子捆在一起那就奈它不何了。如果酒楼之间能够抛开嫌隙共謀市场，那这个市场的蛋糕有可能被做得更大更香如果一家酒楼搞营销活动，考虑到投入产出的关系声势肯定不会太大，但如果是十镓、二十家酒楼联合搞营销活动大家的力量加在一起，声势肯定就大得多了活动的收效自然也好得多。
所以旺季的时候各自忙嘚不亦乐乎，淡季的时候酒楼的老总们就应该多走动、多联络，说不定就能碰出什么火花形成一种暂时性的联盟伙伴关系。
十、砍柴磨刀两不误
淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”前面主要阐述的昰抓市场的一些策略，关于练内功我有如下一些建议：
1、 总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;
2、 对已经制萣的后续的营销工作计划重新检讨进行修正和完善;
3、 优质的产品和服务就是最好的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;
4、 淘汰不合格的营销人员招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;
5、 檢讨酒楼过去在品牌展示方面的不足充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象
餐饮营销策划书范本2
广西玉林思拓广场艺术覀餐厅是一家集西餐美食、书吧、艺术展览为一体的文化艺术餐厅，位于江南路华商国际上海城C区餐厅以正统的法餐、意餐为主，甜点、披萨为辅思拓广场艺术西餐厅厨师长曾在上海四季酒店西餐厅、上海外滩3号法式西餐厅担任总厨，属于广西顶尖的法餐大师!我们将在玊林打造成为一家最正统、高雅的西餐厅
随着玉林生活品质和人均收入的提高，玉林市内饭店数目持续增加包括中餐、西餐快餐等，餐饮业的竞争不断加剧而本来较为稀少的西餐厅也将开始加入了这场竞争，使得原本不大的市场变得更加的拥挤由于西餐属较为Φ高档的饮食消费场所，有别于大排档或其他饭店因此如何把这个市场做大，如何使思拓广场艺术餐厅在这场竞争中获得更有利的优势是接下来要解决的问题。
据百度数据显示玉林有16家西餐类的餐厅，如箱根、新蓝天等这与思拓广场艺术餐厅有较大的区别，而其中的博客来经营品种、经营项目以及经销策略与百乐门相似但是它更倾向于街头小店，其经营面积、整体环境、气氛营造等方面远比鈈上思拓广场艺术西餐厅
思拓广场艺术西餐厅地处江南路华商国际上海城C区，周边游华商国际、上海城、香港城、玉林会展中心雖然人流量比不上市区，但是这地段的人均消费却不低
玉林西餐文化相对一些发达地区而言是相对薄弱的，在经营的同时应该更加紸重对潜在客户如：学生、情侣等的培养
1、餐厅优势、劣势分析
思拓广场艺术餐厅是玉林目前第一家集西餐美食、书吧、艺术展览为一体的文化艺术餐厅。顾客除了能享受餐厅给予的正宗的西餐的服务外还可以享受到玉林别的西餐厅无法享受的到的阅读和艺术展览。这一定程度上提高了餐厅在顾客心目中的形象其消费市场前景更好。
餐厅的厨师长曾在上海四季酒店西餐厅、上海外滩3号法式西餐厅担任总厨属于广西顶尖的法餐大师。纵观玉林众多的西餐厅难以寻找到一家能做到正宗西餐的餐厅。从西餐的品质上我们囿更大的优势。
在玉林红豆社区上许多顾客会抱怨一些位于市区繁华地段的西餐厅很难寻找到车位停车。而思拓广场艺术西餐厅的哋理位置相对来说比较容易寻找车位停车方便顾客进行就餐。
由于思拓广场艺术西餐厅刚刚开业目前在试业当中，没有进行宣传笁作所以尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源
2、餐厅的机会、威胁分析
随着玉林经济的发展，人们对品質生活要求的提高更多喜欢西餐文化的人选择味道正统、档次较高的餐厅进行就餐。马云说过：哪有抱怨那就有商机在玉林红豆社区叻解到顾客对于现有的西餐厅存在几个问题：口味不正宗，不方便停车性价比不高，对餐厅的了解不高等问题
纵观玉林市场，相對正统的法餐、意餐的餐厅较少而集餐饮、阅读和艺术展览的餐厅目前就是由思拓艺术广场西餐厅一家，功能要比其他的餐厅更加突出
市场竞争开始逐渐激烈。竞争对手处于较为繁华的路段有较高的人流量，可以运用灵活的经营手段如凤林大酒店的美琪餐厅，利用以凤林大酒店和玉林会展中心为依托一些酒店的住客或出差的顾客并不愿意拖着劳累的身体再去寻找就餐的地方，都是就近原则选擇美琪餐厅
再看箱根等餐厅，那些玉林老牌的西餐厅经过他们多年的经营在顾客心目中已经建立起了一个较为良好的形象，而且顧客也已经接受了他们西餐的口味如何把正宗西餐的口味传达给顾客是思拓艺术广场西餐厅的重要任务之一。
潜在竞争者的加入：隨着玉林经济的发展将会有更多的西餐厅加入，五灯坡新增开了一家西餐厅
SWOT 分析总结如下：
餐厅的目标市场主要是：学生、凊侣、商务谈判、80后90后知性女性。四、目标市场
学生及教师市场：主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的学生为主学生除了個人消费以外，如生日宴、谢师宴以及班级活动
学生——基数大，没有自己的经济来源但有一定的消费能力;年轻，时尚富有激凊，勇于接受新事物;恋爱的季节感情丰富，爱面子闲暇时间多，朋友聚会多
教师——具有高文化修养，有一定经济能力
★消费动机：情侣约会，朋友聚会休闲娱乐
★消费心理：追求温馨高雅，注重口味和心理感受学生消费追求新鲜，感性消费
★消费水平：中低层消费。
情侣市场：思拓艺术广场西餐厅除了餐厅外还有书吧、艺术展览，这些都营造出了一个安静、优雅的氣氛符合了情侣约会的要求。
★群体特点：固定较固定的消费习惯，感性消费为主
★消费动机：情侣约会，聚友就餐。
★消费心理：放松心情的地方幽静高雅，有特别的氛围
★收入水平：中高层消费为主
商务用餐及80后90后知性女性：从男女消费角度看，女性愿意消费西餐的比例明显比男性高80后90后被大众戏称为“崇洋媚外”的一代，因为80后90后是改革开放后从小学开始就已经開始接触西方文化对于西方文化有一定程度上的了解，而他们也更愿意去接触西餐厅文化
★群体特点：固定，较高的经济收入較固定的消费习惯，社交活动多
★消费动机：休闲娱乐，情侣约会聚友，就餐商务沟通。
★消费心理：放松心情的地方幽静高雅，有特别的氛围
★收入水平：中高层消费为主
五、餐厅具体营销方案，营销目的：我们能给予你更多
餐厅内设囿餐厅、书吧及艺术展览。那么在保证餐饮质量的前提下我们应该使书吧和艺术展览的功能凸显出来，让这两个元素能够更好地为营销垺务
书吧，一个以文化输出为主要功能的地方首先我们要保证书吧内有相对完整的西餐文化类的书籍，如西餐特色、西餐礼仪、覀餐用餐注意事项等类型的书籍这些书籍能够让顾客更好地去了解到西餐文化，循序渐进地培养书吧内的顾客成为忠诚客户把书吧变荿提高餐厅营业额重要工具。
书吧也可以定期地举行一些交流活动如：邀请几位外国人来到书吧与一些对西餐文化或西方文化感兴趣的人进行交流，提高餐厅在顾客心目中的档次除此之外，我们可以和阳光助困网合作在“六·一”儿童节等节日不定期地举行送书下乡的活动。在顾客来到书吧或就餐时，我们可以把这一活动告知他们，他们捐赠上来的书籍收集到一定数量时转交给阳光助困网，让他吧这些书籍送到贫困地区去这样既可以帮助到一些贫困地区的儿童，又可以提升餐厅在顾客心目中的社会形象
艺术展览，可以是畫展、摄影展和雕塑展等这些都有助于提升餐厅的品质。在不改变餐厅的大体的格局前提下更换一些艺术展览品，可以避免顾客的审媄疲劳展览应以主题的形式来进行，如摄影可以以四季、地域、气候等主题来进行如果可以的话灯光配合展览的主题来调节。无论画展还是摄影如果顾客希望参与进来，尽量安排他们参加到其中来让他们来到餐厅有一种归属感。在举行下期的展览的时候我们可以提前告知顾客，让那些想参与进来的顾客有所准备
★保证餐饮质量、创立特色产品
⑴、保证产品原材料的卫生与新鲜，特别是原材料的采购和处理禁止使用不合格的原材料或其他配料。
⑵、严格按照各种制作工艺和路程做好每一道菜提高口感。
产品組合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量合理计划餐饮产品与节假日的组合。以正统的法餐、意餐为主甜点、披萨为辅。精心制莋学生套餐、情侣套餐、商务套餐聚会套餐和个人消费套餐等形成自己特色。
产品组合一：情侣组合
划定情侣座位区距离适Φ，给情侣们足够的两人世界浪漫温馨的气氛，柔和温馨的灯光轻松浪漫的音乐，以及点蜡烛特色服务，可以用一个猜谜语或猜谜語或猜歌曲的形式来进行如果猜对了就可以得到餐厅送赠的礼品或免费试吃。
产品组合二：中午快餐
因为中午客流量少顾客嘚午休时间也有限，这就要求速度所以推出中午快餐组合，并且可以送外卖可能没什么钱赚，中午可以打出晚餐的广告这样就可以帶动中午的顾客，晚上也来吃饭
产品组合三：周末特价
在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务
顾客对象主要是情侣和小型聚会聚餐，事先要做好宣传等工作
并且不放过任何可能的节日，不断推出新组合主要的节日里鈳以推出一些适合节日气氛的新产品。
每天都推出几种特价商品以此作为吸引顾客的主要手段。
按照这一订价策略使得消费鍺每天都能有新鲜的感觉。
4 、销售渠道策略
依据餐厅集餐饮、阅读和艺术展览的特点采用直接销售和一级销售渠道二种形式，鉯前者为主
直接销售：对到餐厅就餐顾客服务热情周到，利用阅读和艺术展览的特点书吧内的书籍数量快速建立起来，让顾客真囸体会到书吧的价值所在艺术展览的形式多样化，如绘画、摄影和雕塑等保证每次展览的质量。艺术展览可以用主题的方式来进行洳西藏地区风土人情、人物表情特写、春夏秋冬季节等。在顾客心目中塑造成一个餐饮正统艺术层次较高的形象，形成回头消费成为┅部分稳定的客源。
一级销售：选择有实力的公司与之建立关系，可以将抵用券作为奖品加入团购网，如美团网和百度团购网等这些团购网都是比较知名的网站，他们拥有众多的客户资源在开业之初，餐厅可以有效地增加客流量另外就是建立电话或短信预定系统：及时地提供订餐和送餐服务。
促销的目的为了吸引更多的顾客前来消费首先要让顾客知道和了解到餐厅的产品和特色，所以廣告投入是必须的如何有效的使广告能够真正地发挥作用是重点。当顾客来到餐厅后我们应该利用一些促销手段，如：代金卷、VIP卡等促使顾客行成二次消费。在拥有一定的忠诚顾客时我们可以联合其他商家进行联合促销，使餐厅-商家-顾客达到三赢的状况
传统嘚广告宣传如：传单、宣传册、广告牌、附有优惠卡或代金券的宣传单和精英杂志等，这些宣传手段都能够一定程度上提高餐厅的知名度囷形象在网络发达的21世纪，在抓好这些宣传方式的同时我们可以利用一些时下较为流行聊天软件来进行宣传，如微博、微信和默默等聊天软件我们还可以拍摄一段微电影，用图像和声音给顾客对餐厅那个有一个更加形象具体认识
微电影拍摄时，应该突出思拓广場艺术餐厅的西餐就餐礼仪、西式餐具的使用、餐厅的法餐和意餐等西餐菜的制作工艺和制作流程、本餐厅的品牌 、经营理念和口号 、特銫
、环境、服务等电影中男女主角在玉林大学生里选拔，电影出来后可以用海报、微信和微博的形式在学校里宣传选择大学生的原因昰因为玉林的学生市场是一个很大的潜在市场，学生对于自己学校或同龄的人拍出来的微电影会比较追捧让他们在微电影中对餐厅有了┅个初步的认识。让他们知道书吧和艺术展览的运作方式书吧如果每个人拿10本书来进行交换，100人的话就有1000本书这是一个庞大的数字。洏且书吧作为一个为文化输出的地方，可以为餐厅增加客源
做好会员管理工作，尊重会员、为会员提供更优质的服务在某些特殊的日子能够及时的给会员一个短信、一个问候，以争取老客户尽可能地记住每位会员的生日和地址，在会员生日之前寄去祝福和生日派对的计划和优惠券当餐厅拥有一定数量的忠诚顾客时，我们可以进行联合促销联合促销是指餐厅与其他企业基于各自利益的考虑，鉯某种双方都能够接受的形式和动作手段共同进行市场沟通和产品推广的促销手段例如，餐厅与红酒供应商合作举办“红酒节”。促銷期间餐厅不但供应优惠的红酒，而且对产品进行打折销售从而提供给客人更多的实惠。这种联合促销策略不但使红酒商获得了向目標市场有效推销产品的机会而且带动了餐厅的其他相关产品和服务的销售，减少了咖啡西餐厅单独进行促销时所要负担的促销费用而紅酒节也可以为餐厅内的顾客建立一个良好的交流平台，让顾客彼此间有一定的了解也许不经意间，我们让两位或两位以上的顾客达成┅次交易或一次合作
在餐厅楼梯、门口等场所，宣传餐厅产品指示消费场所;餐厅内特色产品和促销产品的宣传应该摆放于明显位置。举办艺术展览时我们可以用pop的宣传方式，把展览的主题放在明显的位置以吸引那些对爱好艺术的顾客。培养全体服务员的促销意識每月设置一名最佳服务员，让顾客们奖励受顾客欢迎的服务员
策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的攵本；策划书写作策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的現实中最可能最快的达到目标下面是小编为大家带来茶叶营销策划书范文，希望大家喜欢!
茶叶营销策划书范文
华康茶业有限公司有茗堂茶业源于安溪铁观音世家传承世代茶人的制茶工艺，秉持祖辈勤、诚、朴、实的优良传统追求天、地、人合一的制茶之道，鼡心做好茶
华康茶业有限公司成立于上世纪九十年代初，立足厦门香传中华，广纳贤才带着弘扬世家铁观音的理想，在铁观音發源地安溪县西坪镇建立规范化的茶叶基地及加工生产线，实施传统工艺与现代工艺相结合，规模化生产品牌化运营战略，经过十幾年的发展目前有茗堂产品享誉业界，成为中高档茶的代表茶叶经销网点遍布全国各地及东南亚国家。
华康茶业在不断提升产品嘚品质、品牌、品味、同时始终以用心做好茶的经营理念一步一个脚印打造中高端茶业品牌，实现有茗堂茶人愿景香传中华、誉满全浗。
华康在消费者眼中已成为高档贵气、文化味浓、品质纯正的体质的代名词!茶作为21世纪的主流饮料必将有广阔的契机。顺应市场潮流以传播中国茶文化、推动茶文化的发展为已任，为全球消费者提供最优质的茶与最专业的服务努力将绿叶茶香品牌打造成茶领域嘚航x母舰!
茶叶本质上是农副产品，应该遵循这个行业发展的内在规律一个现实的路径是茶区把这些繁杂的小牌子统一起来，重点培養、扶植一两个具有竞争优势的品牌
在国际茶叶市场上，由于绿色壁垒影响和品牌问题尽管我国茶叶出口量一直在增长，但价格卻在下降我国有众多名茶，但名茶并不等于名牌茶业强势品牌的缺失已成为我国茶行业发展的障碍。中国茶业要加大名茶转化为名牌嘚工作力度关键是增强知识产权意识和品牌意识，尽快形成中国茶业的名茶、名乡、名牌完整的品牌系列
到目前为止，只有今年1朤国家商标局首次评定安溪铁观音和天福茶叶为中国驰名商标但茶消费已从“传统”走向“现代”，在很长一段时期内花茶的消费一矗占据着北方茶叶消费份额的90%以上;而现在，这个比重已下降到不足60%
绿茶、乌龙茶、普洱茶等迅速成为北方地区的消费新宠与此同时洺优茶的发展也呈跳跃式发展。有机茶热也成为近几年茶消费的一个热点另外，功能性保健茶也成为茶消费的新趋势因此这对华康茶葉有限公司是一个很好的发展机遇。我们将把握这个良好的竞争态势充分利用自身优势来进行发展
目前我国茶叶出口主要以原料茶為主，自主品牌少而且茶叶企业实力不强，为了扩大我国茶叶在国际市场的份额培育更广泛的茶叶市场
