【聚客轰趴馆团购】_聚客25人套餐_百度糯米
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套餐内容数量/规格小计套餐套餐内容时段2选125人白场（9:00—17:00）1份1698元25人夜场（19:00—次日7:00）1份1698元
周末法定节假日通用
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网站认证 Web Trust车商谈实录：团购如何助力经销商营销
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1“团购汇”活动案例和认知　　[汽车之家 车商谈] 谈及汽车团购，所有人似乎都并不陌生。汽车团购作为一种时下流行的汽车购买方式正如雨后春笋般的出现在市场上。当然，汽车之家也不例外。近期推出的“团购汇”活动，受到了网友以及经销商的广泛关注。　　当然，汽车团购不是完美的，他同样需要进步，需要改进。那么如何成功的组织一场团购活动，经销商如何利用团购活动达到自己的销售预期，未来的团购应该是一个怎样的发展趋势？本期车商谈邀请知名汽车经销商共同探讨“汽车团购如何助力经销商营销”这一话题。　　活动时间：日14:00　　活动地点：西安?茗居茶楼　　主持人：张航 汽车之家西安区主管　　本期嘉宾：　　代仕林　西安国利吉利汽车4S店（吉利）总经理　　靖　宇　陕西福腾汽车贸易有限公司（福特）副总经理　　巩　鑫　西安骏雄汽车销售服务有限公司（长安马自达）总经理　　冯军柱　陕西盛达解放汽车贸易有限公司（一汽奔腾）总经理　　李　鑫　西安昌德汽车销售服务有限公司（东风本田）总经理　　闵明国　广汽丰田西安世堡西三环店（广汽丰田）总经理　　李　鹏　陕西瑞侨汽车销售服务有限公司（东风悦达起亚）总经理　　注:排名不分先后　　活动议题：　　1、汽车之家分享总结“团购汇”活动案例。　　2、成功举办一场团购活动需要具备几大要素？　　3、汽车团购如何定位？　　4、未来汽车团购活动的发展趋势与预期。以下为本次车商谈实录：●　汽车之家分享总结“团购汇”活动案例　　主持人：尊敬的各位汽车经销商朋友，大家下午好，感谢大家在百忙之中抽出空能参加我们汽车之家车商谈沙龙活动，我是本次的主持人张航，车商谈是个什么内容，我给大家介绍一下，很多人第一次参加车商谈，其实车商谈可以理解为我们把圈内这种专业的人聚到一起，聊一些共同的话题，针对这个话题展开我们的思想，我们也是今年才陆续在全国开展这样的活动，很多圈内人反馈我们汽车之家对于咱们现在这种方式，把大家聚在一起，让大家沟通一下，缺乏这种互动的东西，所以我们也是从今年才开始陆续举办的，每期我们都会邀请汽车行业的专家以及精英，剖析问题，通过经典案例分享，让每个人从中学到自己想学到的东西。　　介绍完我们车商谈，我想大家已经有了一个简单了解，我想现在开始，大家都不太认识，要不从我左手边来一个简单介绍。　　闵明国：各位大家下午好，广汽丰田的闵明国，因为我们是从广州过来的，在西安第一家店，大家不是很熟悉，如果涉及到广汽丰田的问题大家一起交流。　　代仕林：各位老总大家好，我是做吉利汽车的，我叫代仕林，来西安这个地方只有2年时间，感受平常我们同行聚会或者交流过程中，可能自主品牌是一个圈，或者合资品牌一个圈，相互认识多一点，认识在座今天的各位老师非常有幸，对西安这个地方我不是特别了解，只来了2年，希望以后有更多的地方向各位老总学习和交流，谢谢。　　李& 鑫：大家下午好，我是东风本田哄钡昀铞危颐堑缦龅牟皇翘乇鸷茫苡行夷懿渭诱飧龀瞪烫秆耙恍┒鳌　　李& 鹏：大家好，我是瑞侨起亚店李鹏，跟咱们各位老总可能都不太熟，就说以后多多指教。　　巩& 鑫：大家好，我是长安马自达骏雄店的巩鑫。　　靖& 宇：大家好，我是陕西福腾的靖宇。　　冯军柱：大家好，我是陕西盛达一汽奔腾4S店的，我姓冯，冯军柱。　　主持人：今天想跟大家聊聊团购的话题，相信各位对团购都会有自己的一些想法，具体来说，汽车团购也算是新兴产业和新兴事物，它产生的原理不管是厂商给我们的压力，还是大环境所造成的局面，关于汽车团购，想知道大家是怎么看待关于汽车团购事情的，包括昨天跟代总也聊过，代总你可以聊聊你昨天跟我分享的一些内容。　　代仕林：非常有幸，我是这么感受的，我做自主品牌，自主品牌我感觉这几年都属于过度营销的一个环境，为什么这么说过度营销呢？你看我这边情况比较特殊一点，我们在整个西安原来有8家店，到去年3月份，整个西安只剩下了3家店，3个投资人4个店，来的这2年，包括以前我一直感觉我们属于搞活动、搞促销，过度营销非常严重。我的感受去年5月份吉利工厂把三家产品授权全部打通过了，按照以前吉利的三个品牌，全球鹰、吉利、帝豪，在去年如果不打通产品授权，可能我们每家过得都很舒服，去年我们在销售这块也是亏损的，如果不打通，我们每家卖自己的产品，集中精力做也会做的很好，不受影响。打通以后就是个混战状态了。　　特殊在什么地方呢？三个店都在西部车城，车城里面还有一家德丰，车城里面就有两个店，现在已经改成旗舰4S店了，硬件也升级了，所以现在你搞活动，搞团购，客户倾向度就到那边店去了。　　主持人：离的太近了。　　代仕林：三个品牌打通以后，我们有时候会被客户左右，导致我们非常难受，拼的血淋淋的，接下来我们吉利到目前为止已经做了5个月了，还没有任何降价行为，顶多就是送些简单礼品，卖的销量来看也是一个好的走势，然后也是A级车主流占据我们销量比较大，接下来包括即将上市的NL-3，我们现在感受，长期做团购我们是非常痛苦的。　　主持人：个人认为，团购并不一定是为了成交而做这个团购，我们也可以把它看成高精准集客或者集中广宣。　　代仕林：像我们这种状况，搞团购是这个样子，拼的你死我活，你不搞团购别人搞，就会影响客户资源，就会影响你的销量，从某种程度我们客户群体就那么多，你不搞别人搞，搞的话竞争很激烈，价格没有一点弹性，没有爆发力，所以总之我认为搞总比不搞强，至于怎么搞，今天你请我们来谈这个问题，我觉得搞也是有必要的。　　主持人：谢谢代总，关于汽车团购大家都有自己的见解，我是这么看的，之前我们是所谓的卖方市场，我们各种加价，没有优惠，到现在可能会有一定幅度的促销活动，从卖方市场走向买方市场，因为我们之前所有的品牌，很多品牌，说实话根本是不愁卖的，包括大众呀，那个时候记的很清楚，加价至少等三个月，包括消费者现在的选择也基于理性了，他买东西多方对比。我想问一下冯总你这边对于团购有什么观念，定义怎样？　　冯军柱：团购就像刚才代总说的，你不团购别人团购，你不团购，同品牌的其它店团购，你这个品牌不团购，其它竞品团购，所以这个团购是大势所趋，必须要搞，一个季度必须搞一次大型的团购会，这个依次是厂家来主导，四店联动，六店联动，甚至全省联动，甚至西区联动，都搞的非常大，作为我们自己自店来讲的话，西安有四家店，团购每个月都排的满满的，有的甚至这个月的第一周，我们盛达店要团购，那不行其它店也要团购，已经过度营销了，你不搞别人搞，所以这个是必须要搞的，这是第一个。　　第二个团购形式现在发生了很大变化，过去我们自己团购找一个试车场，搭个大棚，邀约潜客过来试驾，完了给个合理价格，但这种方式现在越来越少了，那种大棚或者热或者冷，大家又喝不上水，时间也长，反而造成客户抱怨，效果不好。现在大家都找环境非常好的酒店，或者是一个旅游的地方，包括酒庄，大家都在这样的地方去搞以后效果非常好，集客非常好，我们今年是6月份在张裕酒庄做了一次，我们自己都没有想到，四家店做完，当时邀约600人，当时在酒庄准备的座位，准备了500人的座位，很大的宴会厅，能容纳1千人，结果当天来了，4家经销商，2家经销商来以后坐满了，最后一家经销商还没有来直接没有凳子了，其实那个活动你去了不买酒就免费玩嘛，造成人员非常拥挤，但在这种情况下效果非常好，我们自己没有想到，整个活动，4家店订车是318，我们这个店订了100多，但从最后效果看，也有退单的，但那种氛围、形式很好，这就是形式发生的变化。　　第三个团购也是刚才张总说的，实际上团购就是品牌宣传的过程，好多客户通过这个团购，他现在没有关注这个事，可能以后会关注这个事，甚至跟朋友去说，毕竟这个团购不仅仅局限于车辆销售，我们现在团购已经搭上汽车金融，比如在当前你要做免息，厂家免息，我给你免手续费，我给你赠送什么东西，保险的团购，然后你当天团购的车，你只要买车赠保险，新车险给你打8.3折，8.3折以后再8.8折，整个做一个集中，这就是几个变化点。　　主持人：对，包括像冯总你主要介绍的是大型团购的模式，实际上大型团购在西安近期搞了不少，比如一汽大众还有上海大众，上海大众在凯宾斯基酒店做的，据说当天成交了1700多辆。　　冯军柱：对。　　主持人：李总能谈一下吗？　　李& 鑫：其实我个人这么长时间是不稀罕搞团购的，团购网站挣钱、广播挣钱，酒店挣钱，4S店掏着团购的费用，让着客户的价格，50%-70%还是自有客户，本来我让这个价能成交的事，我非搞团购，又给你掏钱，又给酒店掏钱，邀过来搞团购，所以说实话我是不愿意做团购的。　　主持人：你们之前跟媒体做过团购吗　　李& 鑫：做过，但不做了，因为客户就这么大，所以我是不太爱做团购的，被逼无奈，比如说福特在做、丰田在做，所以被逼的不做不行，所以7月份、8月份，为什么全国各品牌销量都很好呢？大家都团购，卖的非常好，但是9月份都不行，严重透支，而且价格非常低，大家去随便买，所以也是更加促销了团购的吸引。　　主持人：之前也说过团购降价不是唯一目的，我们其实想让团购给我们带来实际的增量，现在据我所知，咱们广大的经销商又要提车，还有我们的垫资，我们长时间不卖车还要给银行交钱。　　李& 鑫：客户要的是实惠、价格，你搞团购你价格没有让利不会有客户买单。　　靖& 宇：这个是我们给消费者培养的消费习惯问题。　　主持人：感觉必须要便宜点，包括我之前也参加过很多团购，包括江淮的，他们的价格就是给一个比较合理的市场价格，但是当销量超过10台时有多少让利，超过20台有多少让利，最后累加到100台以后，又有一个价格，就符合很多消费者的从众心理。　　代仕林：现在团购就是优惠嘛，我就把所有团购和自己客户全加起来，但我少花10%的钱。　　主持人：现在对于线索浪费，是每家店都有这个问题，说白了我们可以把这个资源拿出来，但又有多少店能真正做到我们有效而不丢失，其实真的很少，所以说难听话一个电视，一个网站，现在是网站在卖车，电台再卖车，因为你有运营平台，我们就是个店头，必须靠网站去集客。　　主持人：如果我们只是单纯媒体，我们的职责是为了带来所谓新鲜的血液，这种方式你是否能接受或者认可呢？　　代仕林：如果新增客户可以，但是这可以猫叫个咪，我把电话说你新增了，但是都在做就没办法做，所以看你怎么样去突破了，我说的可能直白点，真的经销商性格体会是这样的感受。　　主持人：行，那巩总你可以聊一下，你关于团购的一些认知？　　巩& 鑫：我们团购的节奏是自己掌控的，我认为团购这个东西很好，为什么讲很好呢？刚才李总说我何必花这么多钱，咱算个账，五一车展、十一车展，咱都参加，咱花了多少钱？你要总体算出来，我认为投入产出比团购也不少，总的来说就是得自己掌握节奏，我认为团购更是对车价的一种保护，为什么？因为团购，既然团购、团购就有放有收，我团购放了就意味这后面我会收，从经销商角度来说，我给自己留了更多余地，我店头让价一让再让。　　团购会我也说一下我的实际经历，之前我们两家一块搞团购会，但效果不好，原因是邀约有很多团购政策，都带头叫，去了之后我不知道是谁的，后来我们就各搞各的，其实我们两家是一家，只不过是内部良性竞争以后，我车展团购政策放的不大，一千块钱，最多两千块钱，就这样一个水平，今年我搞了2次，就是3月份和8月份，8月份我们认为是淡季，我们促一把，成单是80辆。　　不管咱们说用媒体集客也好，还是用什么集客也好，我认为媒体主要是产品传播，第二点我认为最主要的，不仅仅是团购会让利幅度大，而是团购会的促销，比如你刚才说多少台，再让多少，这也是现场能算来的手段，我认为这个很关键，所以我认为团购会除了邀约，就是你如何用这个方式。团购在某种程度上它可以保护实体店，因为我有放可以有收。　　主持人：对。　　巩& 鑫：我集中一批消化，以后我可以根据市场情况再放再收。为什么放酒店或者酒庄呢，消费者在意的是什么活动，所以我认为最终两点，只要你能招来人，其次你把现场活动氛围做好，并不是价格问题，它在意的只是我现在是不是这个阶段最低，不是绝对值。　　主持人：你认为没有绝对值？　　巩& 鑫：我觉得团购很好，可以掌握节奏。　　李& 鑫：我说什么叫团购，也许这个市场比较乱，我们团购每一次的价格，就是这个时间段的价格起点，你收他不收。　　巩& 鑫：你为什么要搞团购，你不是因为搞团购而搞团购，你是因为最近消费者持币待购了，如果10月份我肯定不搞，我有十一车展，这肯定根据你的节奏来的。　　主持人：这个没有问题，就是不好管控。　　巩& 鑫：你不搞团购价格你控制住。　　李& 鑫：现在价格很贵。　　巩& 鑫：咱这比广州的都贵。　　李& 鑫：而且每次都是十一，从来没有休过假。　　靖& 宇：其实这个怎么说，我插一句，我觉得厂家和经销商的出发点不一样，经销商希望车展卖更多的车，消化更多的库存，但对于厂家来说，除了这之外，我觉得宣传这块，品牌知名度影响力这块，他可能考虑的更多一些，那么如果正常他去打广告，这个费用全都是他自己，如果做车展的话，经销商100%要承担50%，所以就是刚才咱们分析的问题，个人出发点不一样，可能得出来的结果也不一样，所以要看确实大家的目的，还有你想要的是什么？2汽车团购如何定位？●　汽车团购如何定位？　　主持人：现在车展卖车感觉已经往品宣化去转，也就是说我们非打价格不可，就是你来我这我给你低价。　　冯军柱：这是肯定的，毫无疑问。　　李& 鑫：只不过是让利多而已。　　冯军柱：我的利润，当天毛利比平时要多2千块钱，其实我所说的，其实团购，大家说到一点，购买者的心理想法大家在一起不会受骗，他为什么会持币观望，他担心的一点是什么呢？我被你骗了，其实在团购现场，所有经销商在一起的时候，他就相对比较容易出手，这是最关键的，还是从众心理在作祟，但是团购有15%是新增客户，有15%是从竞品抢过来，就在一部分车型权衡不定受这种氛围也许，其实还有70%就是我们自己，他只是在这个时候比较容易出手一点，一种现场氛围，比较透明公开的这种价格。所以今年厂家有个大型支持，有个40万支持广汽丰田团购会，我虽然是去年5月份才来，但这个40万被我给干掉了，但是我促进了在店内的团购会，因为在店内里面涉及到业务管理和经营管理之间的区别，因为老板是实在没有办法的情况下做团购，是干吗呢？是把库存基金盘活，防止基金链断裂，所以最后我把它解散，解散后单店利益我做到了，为什么我说我的团购会能够比平时的利润更高，客户也会出手，他出手的是那个氛围，整合的更多的是营销，在我店里打出来了。　　就说他们也有金融贴息，厂家的一些政策，其实我认为你想从客户那里拿走100块都很难，因为现在信息透明化，人家让1万5，你这1万6行不行，这个时候销售顾问为了把车卖出去，他就去找主管问，这个主管你说你卖还是不卖，很难做决策，如果有一个人把那个车以那个价格卖出去了，整个都会变成那个价格，所以做营销第二个，就是市场的一个了解，另外要把厂家所有政策你都要吃到位，你要把厂家你能拿到的一切全部拿到，这个时候我们运营管理点或者团购它的重点就出来了，我简单分享一下，我7月份，上一次我做的，我作为一个新点，我售后从30万慢慢上到100万，而我同城是有300万的售后产量下，今年很有可能我这个店是盈利最好的一个点。　　所以我支持团购，我也支持网络信息是把客户信息集中到店内来做，让我有足够空间来操盘。　　你比如上一周周末我做了一个团购会，我是百分之百金融产品，我研究透了厂家金融，贴息的游戏规则在这里面，然后整合我现在所有资源，我价格是空前，史无前例的，客户简直不敢想象，立马可以刺激到马上掏钱，实际我从厂家拿回来的支持比他平时买的那个价格利润还要高，就这个情况，所以我想针对我们说团购要不要做，要做，要集中资源，为什么集中资源，就是从众心理让他在一起点燃。　　这个时候有两种好处：第一个客户容易出手，第二个覆盖了客户顾问之间的能力差，客户顾问短版所带来的损失，因为你做团购的时候是这两个很厉害的人出来搞定百分之百的人，否则你平时两个很厉害的人，支撑不了你平时库存消化，这样如果研究透厂家商务政策是非常有必要的，所以什么时机下，价格怎么控制，我个人认为在业务和经营层面，它是密不可分，但是有矛盾点，但也有共性，但是那种酒店式的就完全不支持，因为连个保险你都没有资格在上面说，回来以后你让他买个保险，全世界都在投诉你，所以我不支持那种，我很支持资源集中，做到展厅来做，这种我相对封闭，我给它一个刺激，能够把所有政策掌握主，说的是反垄断，有些我们不垄死定了。　　你做整合性营销，我们没有增加损失，客户增加了他的一个购买，如果单方面我个人认为是没法持久的。　　主持人：还有关于大家都比较认可的团购方式，另外一个问题大家都想一下，大家觉得我们做团购的频次，大概是什么节奏比较好，每周、每个月，或者是一个季度，可能我觉得根据不同品牌会有不同的答案，就想看看大家认为怎么样的频次对于针对我们这样的人来说会比较好，比如我们自主品牌，是否每周都要做，我们的合资品牌一个月做一次，稍微豪华一点的豪华品牌我们一个季度做一次，因为根据客户保有量而定的，李总你觉得呢？　　李& 鑫：不能太频繁了，要不然都皮了，这个主要根据各店情况，客流情况，比如一天3、4个客流，你不可能周周搞，像我们就2个月左右，3个月搞一次。　　主持人：我估计代总你这边周周搞，或者一个月搞一次差不多？　　代仕林：在座的，我跟冯总做推广、做活动，可能比其他老总有区别，我们相对来说频率更高一些。不过刚才听完这么多，用两个词，一个是弹性，还有一个就是精准，如果说我们各个老总，如果说我们这个品牌、这个产品在这个城市，长期处于高利润的状态，不管你怎么玩、怎么搞团队，都是很有爆发力，现在基本上竞争比较透明，团购形式也发生了演变，从去年开始我明显注意到，开始酒店营销，酒店营销，最早的时候从自主品牌开始，千人团购会、百城完人团购会。　　冯军柱：长安搞了一次，海泉湾。　　代仕林：长安、奔腾、吉利。　　冯军柱：而且还卖票，你来参加我这个团购会，门票100块钱。但是我发现了一个规律，在团购前三天之内票就买不到了，搞了一场团购会，去了，千人规模那样搞，效果确实也可以，特别在旺季的时候，在淡季为了完成厂家指标，就搞拖儿，有的七大姑、八大姨跑了多少趟，所以不能再这样下去。今年4月份逼着我们搞了一次，9月份还让我们再搞一次，我们三家联系，统一口径，坚决不搞这酒店式团购，如果你再搞就把我们搞死了。　　刚才说到精准，我们也很愿意搞团购，毕竟发生了增量，还有闵总刚才讲的，现在我们愿意把团购放店里搞，你知道在酒店搞一场多少钱，几万块钱出去了，这些钱都是从我们团购中出的呀。　　闵明国：我们现在十一车展被华商逼的，不玩了，人家跑我店里我走了，我到这来了，我不玩，十一车展不搞。　　代仕林：我们就花200百万参加十一车展。　　闵明国：吉利舍得在车展上花钱。　　冯军柱：试驾场地七天吉利全包。　　主持人：开始感觉像绑架了经销商？　　闵明国：已经绑架了，它那个费用我们跟他谈，一分钱没有便宜。　　李& 鑫：我们十一车展这次不支持，加了一个新店，咸阳店开了，但人家说不参加，太远了，最后就没办法弄，现在就打申请。　　代仕林：以前支持70%，30%经销商承担。　　靖& 宇：但现在支持越来越少，50%。　　主持人：我们做团购不一定是定期，根据我们的运转情况，比如我们给什么政策，今后厂商给的范例或者金融保险，我们可以执行自己的政策，像我最早说降价不是唯一目的，通过这样高质集客，我之前去渭南的时候，渭南起亚有一个叫沈冰的沈总说，没有淡季的市场只有淡季的思想，就看淡季怎么去做这些东西。　　巩& 鑫：对你说的这个，你没必要看那个，看那个干吗，你真的大市场不好，自己告诉自己大环境不好了，那就完了。　　靖& 宇：蛋糕就这么大，看谁吃的多。　　巩& 鑫：你不能说大市场不好算了，怎么能算了，所以你看不看那个东西都那样，只不过有一个参考意义。　　闵明国：看区域内卖的还有没有潜入进来，防止二级市场潜入骚扰，必须要看，我们一看以后，系统一对比，卖了多少，一看西安的上牌量多了，我们就联合，拍的它们都消失了。实际上去年没有用，今年非常有用，因为汉兰达畅销嘛，去年不撤没办法，今年你不撤把你汉兰达停了，基本上是颠覆性的。　　主持人：李总按理来说你这个品牌做团购是很有优势，相当给力的，因为日韩系在团购上相当不错。　　李& 鹏：日韩品牌团购的机会包括它的数量，包括各方面可能会好一些，但是我觉得团购我们也比较困扰，首先一个团购的真正目的是什么，到底集客还是集中品宣，还是为了促销，为了库存，其实这个东西没有标准答案，就是什么呢？该做了库存大了，我们就积极配合，然后旺季，就像刚才冯总说的一样，淡季做，我认为非常认可这东西，在旺季大家忙的不亦乐乎，展厅各方面，咱们不管用什么渠道，多种渠道最终实现销售，达到这种结果就可以。3成功举办团购活动具备哪些要素●　成功举办一场团购活动需要具备几大要素？　　主持人：咱们大家说了这么多关于团购，对于我们有哪些提升，包括每个人对团购的认识都不一样，但有一个问题大家可以思考一下，我们要想做好一场团购应该具备哪些必要的因素，或者我们对活动KPI的考核，以及集客成本，包括全员配合这样一个方式，不知道各位店里有没有，关于如何做好一场团购，自己心里觉得应该具备哪几个关键性的因素呢？　　靖& 宇：我多说两句，我觉得首先做团购，团购不是说我们要不要做，我觉得首先是客户的接受程度而定的，客户如果这一段时间对团购非常感兴趣，大家才一窝蜂去做，等到大家都在做时，客户对这个团购已经没有感觉时我们再做就没有意义，不管买方市场，还是卖方市场，买方意愿占主导因素，大家的出发点就是这个团购能给我带来多少量的增长，完了以后我觉得这个团购形式，刚才闵总说的挺好，因为他是比较精准的。他说几十台车全部是金融，也就是说他这次团购内容是针对金融客户，对咱们网站来说，这个集客，你集客的精准程度对经销商是有一定的帮助，比如说你让经销商做团购，或者你跟经销商合作，我们在哪些客户上要下工夫，比如我们现在针对教师节，对我们来说单店集教师的这些客户，相对面就比较窄，如果通过网络渠道就会更广一些，我觉得团购可以周周都做，但是每一周都要有不同的群体。　　主持人：包括针对性不同。　　靖& 宇：这样的话，如果这些东西都准备好了，我们可以每周都做，但是每周做的客户是不一样的，所以这一块的话，可能是我们经销商有可能做不到的，我觉得对于网站来说，网站在这些地方基本没有关注，因为好车网我们合作过、嗨车网我们合作过，汽车之家我们也合作过，给我们的感觉就是把客户叫过来，成不成是你们的事，我觉得对网站来说，尤其是汽车之家影响力这么大的网站，我觉得这块是你们要考虑的重点。　　主持人：你意思把客户分的更细？　　靖& 宇：更精准，对于你们来说给我们提供的客户更有价值。　　李& 鑫：质量高一点。　　靖& 宇：他就是定期要买车的客户，我非常赞同闵总的意见，通过闵总对厂商政策的关注和分析，然后我们制定我们的价格策略，但是对于网站来说，前期精准，给我们提供的客户群体这是必须的，否则的话，咱们就没有办法形成合拍，你们对我们也没有太大帮助，因为对汽车之家来说在品牌宣传和品牌影响力，包括点击量上算是做的最好的，但是我觉得做团购，汽车之家这块说实话，我觉得应该还是有很多欠缺的地方。　　主持人：这个给你解释一下，因为我们团购是才推出来的新的东西，而且在西安地区我们到现在为止一共尝试三场，包括最早给咱们的新丰泰做过一场，是在4月份，当时集客大概集了将近700多人，就是在线报名的，到店是150多，将近160，最后成交44台车。　　靖& 宇：你觉得你这个成交率高吗？　　主持人：这个就看怎么看了，而且说白了，我们这种模式，按单台车成交。　　靖& 宇：只要网站给我们这么大的支持，我们如果有100单，我们也来计算这个数字，如果靠我们自己去做的话，我们可能利润是0，打个比方，如果通过网站来做，我们能拿到2000块钱利润，我们愿意拿出1500块钱利润，甚至我们1分钱利润不要，我们要的是量，我觉得这就是网站跟经销商合作的价值，我们为什么要跟你们去合作，如果像咱们说的光为了量，我一台车我多付出1000块，像冯总说的我们要清库没问题，但我不可能周周、月月清库存，我们可能一个季度甚至半年才会有这样的压力。　　你们跟好车网也好，团车网也好，没有什么区别，真的是，如果在我刚讲的这一方面咱们多下工夫的话，就可以更做出新意来。4未来团购活动的发展趋势与预期●　未来团购活动的发展趋势与预期　　主持人：我明白，为什么我们今天这个会议的主题，不聊产品，我们只是聊现在的现状以及团购模式，现在作为一种新型模式出来了，包括我也没有说，一开始要跟大家提这种，我们今天只是聊趋势。　　靖& 宇：是，我是谈一下对你们网站的期望，既然大家都要合作，因为刚才我们这么多经销商都在讲，有人觉得做团购没有问题，基于西安市他们是独家，有人说我愿意，是因为西安有7、8家经销商，大家只要做团购都在让利，对于你们来说，如何更紧密的合作，还是要在精准上下工夫。　　因为可能通过你们这个平台来去集客，效果比我们单店集客效果大得多，不止是15%的增量，如果这样做的话，甚至是20%、30%的增量，如果有这样的增量，肯定比我们自己集客好，这是前提。　　另外今天，我们那个培训老师，我们西区的也过来了，在跟我们沟通一件事情，就说大家都在抱怨这个市场不好，或者说价格非常乱，就说现在不管怎么变，万变不离其宗，说白了还是卖方市场，不管是10家经销商，8家经销商也好，消费者的习惯是谁养成的，还是我们，网站也一样，不论好车网、团车网，或者汽车之家，你们后来做这个团购也好，就像我刚才说的，团购两个字出来之后，给大家有一个隐性心理暗示，但是我觉得通过媒体、经销商、网络，通过我们的努力，可以决定我们以什么样的方式给客户让价，比如刚才闵总说的做分期，金融，我也很赞同他说的单店这样一个团购，还有对消费者的引导也是很关键。　　因为我们网络上打开以后，汽车之家也好，易车也好，打开就是比价，谁的价格最低，就像我们客户来买车一样，他会首先把汽车之家打开，这个价格我看了一下，这个价格是最低的，客户现在比的是价格，我觉得可能把服务、经销商的介绍，它的价值也跟大家多宣传一下，我们大家齐心协力去培养另外一种消费者的消费习惯，他是考虑价值多一些，而不是考虑价格多一些。　　为什么汽车之家比易车等其它网站相比更有价值，我觉得消费者考虑的也是价值，对我们这块来说是一样的。　　作为团购我有两个观点，一个是团购我们要团什么，通过我们的网站，我现在团购不单单是车价问题，还有我们的金融、保险、导航，或者这些，我觉得通过网站来选择，可能比我们经销商自己去宣传，大家接受程度会更高一些，所以我觉得在这方面去做尝试可能更好一些，对你们来说是一种特色，现在我看到了，在唯品会现在也在搞，但是他们不可能搞汽车团购，他们搞的都是我这个售后保养，团售后保养券，或者团金融券，或者导航仪什么的，比市场价格更低，通过你们这个网站来做的话，也可以集一些客户，首先通过网站来讲，你们影响消费者习惯的养成，我觉得可能比我们经销商自己传递，或者比我们这个品牌传递相对来说可能性更大一点，消费者不单单是看价格而是看价值，再去做团购会更好，这是我的观点，如果大家只单单看价格的话，就会形成恶性循环。　　另外我再分享一下，我们之前跟团车网合作，团车网是周周都去做，合作过的应该都知道，这周跟福特福迪做，下周跟福特福生去做，再下下周跟福威去做，每次做的时候，他就会跟你来谈判，这是我上周在福生做团购的价格，然后你现在要去做，我现在有多少客户，然后你告诉你的价格是多少，而且他还告诉我，不允许有任何装潢、保险，因为这是我们跟客户承诺的。它把市场捣乱了，整个去年一年我们就在这痛苦之中，就拿这单子来，我现在有100个客户，用户说让2万1你做还是不做，所以说周周去做我坚决反对，而且今天跟这家做，明天跟这家做我更坚决反对，比如在网络上三家报价，三家去询价，这是很正常的，可能你跟经销商稍微大的去做，如果你家家都合作，周周都搞，就没有人愿意跟你合作。　　代仕林：易车网经济人就这样。　　靖& 宇：是这样。　　巩& 鑫：这样市场就乱了。　　靖& 宇：是因为库存的压力，是因为销量的压力。　　代仕林：真的是狂砍。　　靖& 宇：因为你这样给经销商带不来利益，本身合作是双赢的，成交一单我们到底挣钱还是赔钱没有人管，就这个问题。　　主持人：所以为什么我刚才说一场成功的团购，需要很多关键因素。　　李& 鑫：关键是不能乱做。　　主持人：所以需要大家的声音，看我们怎么能够做好，规范市场，不管是客户还是我们自身，我们又不是以打价格战为基础，其实不同的观点，他都是存在的，包括他都是成立的，但我们如何能做到No.1，每个人做的时候我会算一下我集客成本。　　闵明国：我是带问题来的，我把今天的座谈会看的很重，因为你们是媒体，我认为你们汽车之家非常有影响力，当你们介入这个团购的时候，其实你们的杀伤力是很大的，而且你的优势也是很大的，因为你是汽车垂直网站，可以说两大之一，汽车之家、易车，所以方向感非常关键。　　今天我来，刚才靖总说的很到位，一个是精准做，一个是什么时候做团购，我从来不认为团购跟时间有关系，一个管理叫养鱼方针，你缸里是什么鱼，哪种鱼吃什么饲料，这是你能把鱼养好的关键因素，当你倾向价格的鱼很多的时候，你就在价格上做包装，就说营销包装策略。当你的客户在后期服务方面是有非常高的需求的时候，可能是在这方面，当你客户是公务员或者老师比较多的时候，你的策略可能是这方面。　　但是有一点很重要，我最担心的一点，你们作为主流媒体或者团车的号召，就是团购这个网络媒体的号召，总是犯一个错误，竟是在价格上做文章，所以团车网或者谁来我办公室时，我都剔除出去，因为他给消费者的前提是低价，而且更主要的是它的思想已经烂了，保险不能捆绑、精品不能捆绑，这样我们一分钱都不挣还要卖一台车给他多少钱。　　所以说汽车之家，我们不能像团车网、嗨车网常规的宣传团购方式，你首先是要在精准、客户分类上做文章，分类他考虑的车型，有些是摇摆性的车型，我说的那15%，有些在持币观望的15%，你用些什么样的，让我们非常清楚的能了解到这是一条什么样的鱼，我给他吃什么样的食物，这样的话，我在什么时候要灭掉这二两重的鱼，什么时候要灭掉一斤重的鱼，所以这种精准度非常关键。　　而且着重讲一点，汽车之家你要做团购的时候，你的号召力是非常大的，所以你的方向一定要高度跟经销商保持一致，否则的话你在宣传价格，我们想精准，过来之后客户一片骂人，这样就一个老鼠屎害掉一锅汤。　　大家都知道毒品止疼效果最好，但是会上瘾的，而且没有后续延续性，所以作为汽车之家主流媒体一定要考虑各个区域经销商的经营情况，一定了解透后再去做，而不是根本没有跟任何人商量，直接说我有300个客户，过来跟你谈，我就跟他说你想知道我想卖什么车嘛，到最后甚至团车网和嗨车网都找七大姑八大姨过来领个小礼品走了，我们浪费了很大人力、物力，最后还一片骂声。　　因为一个失败的团购会便侧面的说明了这个销售部的无能是正常的，因为团购都做不到效果，所以是正常的，所以这个是非常危险的，我个人觉得。　　所以从你宣传的渠道和方式，这个一定要关注，必须要关注，这个非常重要，你选择的方式和利润直接决定了我们的生死，否则就是慢点死而已。　　靖& 宇：也决定你们这个项目是否能生存下去。　　闵明国：我觉得千万不要做生意，而是要做战略合作伙伴，如果做一个伙伴很简单，你不知道我喜欢喝什么茶，你给我备的300斤茶叶可能都是过敏，适得其反的。　　主持人：对，就像一开始我说，我们做团购目的并不是单纯的降价、降价、再降价，包括我们之前提的精准，还有我们提到在活动内容上、方式上的提升，其实是有助于我们的，对你和靖总提的建议非常感谢。　　大家作为行业精英都想把这个事情做好，在现在的市场环境下，我们通过什么方式能够做的更好，也是今天我邀请大家来聊这个事的目的。　　闵明国：甚至团购填的表非常关键，甚至把在我们4S店买保险的好处都在里面体现，这都非常关键。　　靖& 宇：我们很多客户，到这来，拿汽车之家的价格，汽车之家都报的这个价格，你还能不能再低呢？　　闵明国：现在因为太透明了，你想客户不知道底价不可能，网络媒体的强大有正面优势也有负面。　　主持人：就看我们怎么把握好。　　闵明国：怎么引导。　　主持人：对。　　闵明国：你们可以做好引导作用，如果你们放弃引导作用的话，直接跟团车网，酒店式营销一样的话，真的死定了，最多就做1、2次。　　代仕林：去年3、4月份的时候，惠买车的王芳，她没有男朋友，她老公都是我介绍的，她找我谈的时候，我一听也挺好，我直接跟她签了三个月，我展厅里还放了他的宣传，我完全配合他来做，结果他把第二家、第三家也签了，直接让比价嘛。　　巩& 鑫：人家一步一步计划设计好的。　　代仕林：要说没有客流量，我查过有他们自己打过来的，我去年双十一惠买车产生100多台订单，在晚上10点40把我系统掐了，说代总你这是不是假的，我说假的没必要呀，今年双十一汽车之家要不要花钱支持我们做这个事情，做的话，是不是跟我们品牌独家来做，如果有两家一定完蛋。　　李& 鑫：现在私人团购也很厉害，就固定的，定期给你带客户群，我看人家一个月什么事不干，一个月挣7、8千块钱。　　闵明国：车友会论坛嘛，上周说致炫30个，过来跟你谈价，你要答应的话，给他多少钱。　　李& 鑫：现在跟我谈，我就说必须带精品多少，精品一部分钱也给他。　　主持人：巩总你也说说，包括咱们宣传的渠道，包括我们回访邀约，以及到最后的跟踪，这个里面的环节，因为大家对团购比较感兴趣，但是说实话都知道要做，但怎么做希望能分享一下你这边的经验。　　巩& 鑫：我可以分享我的经验，其实我觉得团购会还是设计一些环节，如果营造销售氛围，这个是比较好的，我们之前在没有做团购会的时候，我也参考过嗨车、友有，有些可取，比如满多少返多少，比如投多少个客户交定金，或者先交定金的客户，我觉得这个方式挺好，就是循环车展，够多少个抽也行，或者半个小时一抽也行，怎么着都行，我先交定金的，我就可以抽的次数多，哪怕里头奖品数量不是很多，也没有关系，这样能促进快速敲定，因为我第一次搞这个团购，我还安排了点拖，就害怕冷场，结果拖还没有用上，还没有说完抽奖规则是什么，后面已经排队了。　　主持人：包括我们销售顾问的重视度。　　巩& 鑫：关于你刚才说的KPI设定，这要根据你销售顾问手里潜客多少来评定，定的高了没有意义，销售顾问觉得够不着就没得说了，像他刚才说的七大姑八大姨，我们没有这么硬性的来，因为没有多大意义。刚才冯总说了座位数的问题，我卡着足够就行了，你来晚了站着也行，但销售顾问话述你该怎么说怎么说。　　主持人：冯总你觉得我们现在做完一长团购会，都说结束了，结束之后对未成交，包括后期跟进，你这边有没有一些想法呢，因为团购会咱们说终点其实是起点，虽然说我们今天的活动结束了，但对于剩余的资源我们怎么跟，包括对这些集客我们通过什么方式让他们转化，这也是我们后续需要做的。　　冯军柱：我们团购集客是给销售顾问量化，量化销售顾问，就我这个团购的话，比如我这个周末要做，我礼拜一就招集销售顾问统计潜客，你手里够了就行，如果不够赶快邀约，到周五团购前一个晚上，再下达指标，你明天到底能来多少人，行了，统计后下午我们开会发钱，我一看这个情况，你明天能来5个，一个人200块钱，你拿1千块钱，如果不够5个，你这1000块钱退给我，再给我返200，如果我邀约的没有来怎么办？我留了一个口，比如我这个活动是15号做的，我这个考核是到月底考核，比如你团购，我们团购要求交车必须在月底交完，你订了10个，月底只交了5个就算5个，如果7个的话，你在月底，只要这名单有成交我也算，这是软性的，后期保证跟进，保证客户资源合理的利用，所以从这个方面来讲的话，我感觉总体还不错。　　特别去年搞的非常好，去年我单店自己做的集客200个客户，成交的最好一次是180台，非常好，今年差一点，因为大家都在搞，大家都在搞就分化了，我觉得还是销售顾问的积极性和销售顾问的集客非常重要，如果咱们汽车之家如果能在集客上给我们跟进一步资源的话，会做的更好，刚才讲团购，你们汽车之家应该怎么做，我感觉把我们的活动方案、政策，给你们，你们来给我们推，你们替我们这推，推的时候把我们的想法打在上面，一看人家有客户觉得挺喜欢我们的销售理念，可以过来，增加集客，这个我想是理念，像说什么会买车，团购网，实际上都是一锤子买卖，像我们自主品牌有两家，他基本上隔月必须要搞一次，跟那几个团购网站，如果他再不做资金链就断了，但我们一次都不参加，没办法弄，那个事情千万不要做，那个是杀鸡取卵。　　巩& 鑫：刚才我们说的活动也是提前一周，因为再高了就是自己骗自己。　　冯军柱：我们政策都是礼拜五下班之后宣布明天团购政策，之前都不说，你该卖的卖。　　主持人：不然都给你攒。　　冯军柱：对，政策不说。　　主持人：这种对于转化率相对来说好一点，不然的话全是虚的，全是假的，全是我们之前的客户。　　冯军柱：今年我们搞的上海大众一百当一千花，人家现提的就不说了，有意向但不大的就用这种方式。　　巩& 鑫：所谓团购门票。　　主持人：就相当于代金券，吸引消费者，他这代金券在别的地方也用不成。　　冯军柱：对，就是集客，热闹、人多。　　主持人：大家说了这么多，有一点大家可以畅想一下，未来团购模式，汽车团购发展趋势会是什么样的情况，就比如高质量的潜客会让价格营销转化为服务营销，合理的选择媒体进行合作，恰当的时间差异化的服务，提高我们购车的体验，然后合理的价格政策，这个可能以后是我们发展的趋势吧？通过我们这样跟媒体之间的合作，更好的为大家服务，帮大家提升增量，说白了第一点就是精准客户，如何提升我们的销量，降低我们的库存；第二点说白了，我们做现在所谓的这些，就是为了解压，我们现在压力其实很大，刚才聊天的时候，现在能自己拿出来，现金流去预售车的很少，据我所知已经很少了，航天集团是这样，直接一个亿没有账期，面临这种情况我们需要这样的方式去消化我们的库存，其实对于经销商来说，我们真的觉得你们有压力，而且很大，我们通过这种方式和趋势，包括以后的发展，我们就想寻求一个点，通过我们能帮助到您，我们是一个合作共赢的，是这样子。　　巩& 鑫：我觉得未来团购发展方式就是闵总说的分项目分种类，如果纯这样玩的，空间高的能玩，空间低的没法玩，或者说空间高的玩一两次到最后也就没动力玩了。　　主持人：所以说通过其它方式，我们会不会从价格战到服务站，其实现在很多东西，已经是区域服务化的，很简单一个例子，现在以海底捞为模式，它为什么在上海这么挑剔的城市能排在排行榜第一位，就是因为它的服务，这个对我们汽车行业不完全适用，但它势必是以后所有服务行业的一种趋势，包括我们之前说的酒店式的团购，或者单店团购，反正团购模式是不一样的。　　咱们总结一点，所有团购不一定适合于每个人，但是我们每家店可以根据不同团购种类，制定我们自己的营销政策，以解决我们当前实际性的问题，包括如何办好一场团购，在哪些细节上需要注意，这都是可以谈的，因为价格真的不是唯一的。　　包括代总之前跟我说，我们之前的团购形式，可能一帮人到店里，有一个大的氛围，我们把车往这一摆，降价多少卖不卖，最后慢慢演变成我们可以加一些软性的东西，通过我们这样的方式，包括我们有些不止是降价，包括我们有些金融捆绑，其实消费者在做这种选择方面也是会考虑的，我有三年免息的为什么不选择，对于我来说很划算。　　我记得当时很清楚，我陪朋友去提A6，当时人家就说了我这有一个三年免息，你要不要来，一次性付8千块钱服务费，他当时是20万的收费，贷了14万，3年是免息的。　　巩& 鑫：我觉得平安银行车贷现在太火了，你哪怕少收点服务费也好，收一千也好，他挣钱，就你钱给我，我给你办分期。　　靖& 宇：客户给钱？　　巩& 鑫：客户给他。　　李& 鑫：我买车，我全给你银行。　　靖& 宇：跟全款质押是一样的。　　闵明国：比如他贷款贷了10万，你做贷款完了还给你4千，这可以考虑。　　巩& 鑫：完全可以考虑。　　闵明国：因为平安刚刚被广丰纳入合作伙伴之一。　　巩& 鑫：而且平安还可以把你的保险这些全部能玩。　　闵明国：如果这样就很好了。　　主持人：我们做所有这些东西就像一个漏斗一样，我们要扩大我们的漏口，通过其它方式来弥补。现在都说要做所谓的汽车闭环生态圈，但是怎么去做闭环生态圈，这也是我们继续探讨的问题。其实我们今天跟在座的各位，针对咱们现在的团购会说了很多东西，作为我来说我也学到了很多，也希望大家能从这次的分享中得到自己想得到的一部分。也非常感谢各位今天下午能抽空过来提一些自己的想法，其实我想我们这样的活动，以后各位能多多参与，我们针对不同的话题聊一下自己的观点，如果大家可以的话，我们可以经常组织这样的活动！
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