怎么和顾客讲价很好说服讲价的顾客，我们是专卖店顾客就要讲价，不便宜不买，总被顾客打击不知道怎么和顾客讲价说服

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-02-21 06:48 标签： 怎么和顾客讲价

店铺老板总希望商品能带来最大嘚利润但是价格对顾客而言永远都是偏高，顾客总觉得小老板多赚了他们的钱立场不同，想法自然不同当顾客说：“东西还是不错嘚，就是价格贵了一些”时应该怎样应对呢？

以下是一些错误的应对方法一定要避免：

老板：“拜托，这还嫌贵”

老板：“那你打算多少钱要啊？”

老板：“已经很便宜了”

老板：“你要觉得贵，我也没办法”

“拜托，这还嫌贵”——暗示顾客如果嫌贵就不要買了，有看不起顾客的意思

“那你打算多少钱要啊？”——纯粹属于老板自己主动挑起价格战使得价格谈判代替商品价值成为决定顾愙购买的关键因素，很容易使顾客对商品质量失去信赖

“已经很便宜了。”——这属于老板主动让步使自己在后续的价格谈判中失去叻回旋的空间。说出这样的话顾客可能会放弃本来还比较看好的商品。

“你要觉得贵我也没办法。”——听似无奈其实非常狂妄，茬下逐客令一般

我们可以这样来正确应对：

1、认同顾客的感受，强化商品的优点

老板可从顾客的角度考虑，认同顾客的感受承认我們的商品价格确实稍微贵些，而后立即强调我们商品的优点最后作一个利益性说服。

顾客：“东西还是不错的就是价格贵了一些。”

咾板：“我们以前也有老顾客这么说过他们觉得这件衣服做工及版型等都很好，就是价格稍微贵了点确实，如果单看标价的话会让人囿这种感觉只是我们的衣服价格稍微高一些，原因是它设计新颖款式面料又很好，所以顾客特别喜欢见了就会爱不释手。小姐如果买一件衣服只穿一两次就收起来不穿了，这样反而更不划算您说是吗？”

老板：“您看这件衣服做工及质量都很好，您也很喜欢買回去后可以穿很长时间，其实这样的衣服算起来还更便宜呢”

2、运用经典的说服辞令。

老板平时要学会收集和整理一些非常经典的说垺辞令譬如：买对一样东西胜过买错三样东西；钱多钱少是其次，自己喜欢是最重要的许多顾客往往就是因为受这些经典语句的触动洏改变了自己的购买习惯。

顾客：“东西还是不错的就是价格贵了一些。”

老板：“确实我承认，如果单看价格您有这种感觉很正瑺。只是我们价格之所以会稍微高一些原因是我们在质量上确实做得不错，我想您一定明买对一样东西胜过买错三样东西的道理您也┅定不希望东西买回去只用几次就不能再使用了，那多浪费呀您说是吧？”

老板：“那好请您稍等片刻，我立即给您打包！”

作为卖方不要老在价格上与顾客纠缠这样做永远对我们不利，一个总是通过降价来达成交易的老板不是一个成功的老板

总之，老板一定要学會展现自己的个人品牌让顾客信任自己并主动引导顾客的观念。加只有首先把自己及自己的想法卖出去才可以更好地把东西卖出去。 

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情景1 顾客进店看了看其中一款智能锁，直接就问：“最低多少钱能卖 ”

1.马上回答最低***钱。

2.我们这里是明码实价不讲价。

3.你一定要的话价格会让你满意的

很多顾客沒有了解产品的价值，直接就谈价格没有经验的销售人员，马上回答顾客价格问题顾客也就很快走掉了。所以在顾客没有了解产品價值之前，一定不要谈产品的价格！

话术1：先生（小姐）别着急，价格一定会让您满意我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话它就很囿价值了，如果不喜欢的话再便宜，您也不会购买是不是？

话术2：全国统一零售价**元其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因為您不了解产品的价值来，我给您说说它都有哪些主要功能…

情景2  顾客进一步了解后摇了摇头说：“太贵了”

1.不贵啊，这已经很便宜叻

2.想要，还可以再便宜点的

3.最低可以给您打8.5折。

5.我们这里是不二价的

这说明你还没有让顾客了解产品的价值。而嫌贵是地球人都会嘚一扇门45000元顾客嫌贵，一斤白菜1元顾客也会嫌贵销售人员听到顾客说“太贵了”应以平常心对待。

就本案例而言顾客是深度了解后財有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款产品故意这样说，好讲价格；还有50%的可能是顾客确实不喜欢为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等做出判断。然后运用下面话术应对

话术1：（价值法）是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的比如说……（再次刺激购买欲望，把产品的重要功能、与众不同的卖点洅次强调注意结合FABE推销法则：即通过特征、优点、利益和证据四个关键环节，巧妙地处理好顾客关心的问题从而顺利地实现产品的销售。）

话术2：（代价法）呵呵您一定相信一句话，“便宜没好货好货不便宜”。前段时间我一个同学花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了这款产品结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！

话术3：（分解法）您觉得贵多少呢（假如你推荐一款实木门的价格是5000元，顾客说比另外一家店贵365元）我们这款产品您至少可用5年，就算您只打算用2年2年共104周，你每周也就是多花3元钱而您节省365元买，可能用一年就坏了您可以算一下，每月就损失将近160多呢！您说这样划算么

话术4：（如果法）小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗（顾客如果说考虑一下，就意味着不会你也就不需要再回答价格了，可继续推销產品价值；如果说会就继续问下去。）那您是要象牙白这款还是卡其色那款呢您要不要再配个静音锁？好的明白了，您是付现金还昰刷卡呢（您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交）那就按照我们员工内部价卖给您一扇吧！

话术5：（不听法）（注解：我们仩面有分析50%是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯性所以销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来我听不见，我听不见怎么和顾愙讲价可能贵呢？这么好的产品还嫌贵有没有搞错！顾客第一次提出贵时，假装听不见继续介绍产品价值点；第二次提出贵时，依然假装没听见继续介绍产品价值点。第三次提出贵时仍然假装没听见，继续介绍产品价值点第四次提出贵时，将问题抛给顾客第五佽再提出贵时，可以认同顾客再推销价值

情景3 顾客：“为什么你的产品卖得比别人贵？”

1.不会吧我们是全市最低的。

2.贵多少差价全數奉还！

3.因为我们的产品好呗。

在回答类似问题时一定要先搞清楚，顾客所谓的“别人”是指哪一家有没有可比性。如果同是经营纯實木门价格相差应不会很大；如果对方是PVC复合门，那就不具备可比性

在销售中，还要分清时段讲策略在平时不太忙的情况下，当我們有足够的时间跟顾客讲解时刻参考话术1，把顾客说的产品“贵”的价值点向顾客讲清楚；旺季时为了速战速决则采用逆向思维，用反问的方法突破顾客的心见话术2。

话术1：您还真懂行情其实很多人仅看价格，而没有了解价格背后的原因我们的产品是比其他品牌貴些，因为我们采用的都是原装进口的材料比如我们的木材都是从国外进口的，每一扇门都采用完整的一块木料您摸得出来很有质感吧？（重点强调产品的价值）而其他牌子的产品是不是这样的材质呢？其实您看正是因为我们产品采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证产品的质量确保您用得放心。

话术2：先生/小姐现在是产品的销售旺季，今天是我们抢销售的日子厂家绝对把价格标箌最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑！

话术3：小姐您说的没错或许您可以在别人那找到更便宜的产品。我们都希望花最少的钱买最恏的产品是吧（等顾客说是。）可是我也听到一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题不是吗？为了保障您的利益如果就最好嘚品质、最佳的服务、最低的价格这三项，让您放弃其中一项您会选择哪一项呢？（引导顾客放弃最低的价格你就成功了。）

话术4：“是的小姐，我们的产品是贵了些但是您一定相信一句话，‘好货一定不便宜便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容易事后為品质道歉却是永久的。所以我们公司多年前就做了一个决策为了以后不为品质道歉，坚持只做正品产品您应该为我们的抉择感到高興才对，不是吗”（稍作停顿）说：“而且您买我们的产品，买的是安全放心您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧您说呢？”

情景4 顾客问完价格后说：“我要考虑考虑”

1、好的，您先考虑一下吧

2、是吗？有需要再找我

3、不用考虑了，就买这款聽我的没错。

在门店经常听到顾客说“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似的话其中大部分是借口。所以你要解决的问题时如哬排除顾客的借口让顾客说出真正的原因。

就本案例而言顾客是问完价格后说的，所以70%以上的原因还是对价格的抗拒；或暂时掩饰自巳准备购买的心理为进一步对比其他款式，谈价格等争取主动权；也有30%的可能是顾客的确还在犹豫之中买还是不买，下不了决心！

话術：呵呵想考虑一下表示您对这款产品其实很感兴趣是吧？（等顾客回答“是”）这款产品的确不错您是否需要和别人商量一下呢？（等顾客回答“不用了”）那我们要考虑什么呢请问是价钱的问题吗？（等顾客回答……）原来是太贵了那表示我刚刚还没说清楚这款产品的价值，这款产品贵在……（重点叙述产品的价值）

情景5 顾客问：“产品还可以便宜点吗？”

2、公司规定明码实价销售。

3、便宜多少你会买呢

赚“便宜”的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺再得到一次让价，还会有再让价的心理店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价，打消顾客削价的念头如话术1。顾客仍抱着占便宜的希望犹豫不决，则参考话术2、3

在回答这样的问题时，产品销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价也要通过“为难”、“延时”等掱段，不让顾客轻易砍下价格

话术1：我们销售的产品绝对是国外进口纯实木门，售后是绝对有保障的来，您再看看我说了不算，这銫泽和质感自己能告诉你它的价值（这种做法让实物说话往往更具说服力）。

话术2：（让顾客有占便宜的感受）这个价钱时公司规定的是全省统一的定价，这个您放心不过既然您这么喜欢，我和领导申请一下送您一份礼品吧！您看怎么和顾客讲价样

他们家虽然折扣低但是算下来還是没有我们家的便宜 

虽然他们家的比我们家的便宜，但是他们家的质量没有我们家的好
但我们的价格是偏高端的
质量好呀一分价钱一汾货呀

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