医院如何推广推广方案（一）：
一、xx医院如何推广的品牌目标：
1、打造肝病治疗的专科品牌树立差异化的竞争优势，以品牌取胜控制市场份额，作出满意的销售业绩
2、提升员工对医院如何推广的认同感、成就感，促使员工提高医疗服务素质
策略：提前介入推广服务项目，易產生销售业绩但这是短期的；对医院如何推广品牌的建构不利。这是一个品牌与销售业绩的问题品牌促销售。
二、品牌核心定位：
品牌的定位要贴合消费者的消费心理：消费选取医院如何推广就诊就像购买一种产品，首先思考产品的质量（有品牌美誉度当然朂好）思考医院如何推广的权威与专业。而医疗服务是较为特殊的服务，切身关系人的生命根本消费者更关注她的技术、专家、疗效等实力，而不是产品的使用功能定位在中国肝病治疗的最前沿，贴合消费者的消费习惯高定位打造好品牌。高定位、高起点决定高遠发展定位是医院如何推广打造专科品牌的基础。实力的展示与对自身潜力的潜意识要求
口号：XX中医肝病医院如何推广，做中国肝病治疗的领导者
三、品牌质量规划：
专家、技术设备、疗法疗效、荣誉称号、与权威机构协作、学术科研权威、承担科研课題等等，这些都是品牌策划务必具备与可宣传的材料要让患者在体验医院如何推广带给的服务后，产生对医院如何推广品牌的认同感洏让患者有这样的感觉最主要的是医生、护士的服务与医院如何推广其他工作人员的努力。
所以医院如何推广所有员工务必明确理解品牌以及品牌口号的含义，并且认同这样的概念根据医院如何推广的品牌概念制定医生以及其他工作人员的工作规范。医院如何推广經营者有必要根据实际运营过程中所出现的问题对品牌工作规范进行调整以利品牌工作确实可行。品牌广告策略：平面、电视、广播、戶外、院刊、网站、印刷品、活动促销、院歌等（具体策划案略）
软硬件上，我们要能够说服前来就诊的患者让患者亲身体验中國肝病治疗领域第一品牌的雄厚实力。市场特性方面我们是大型国际化肝病专科医院如何推广，而且打造的是中国肝病治疗领域的前沿这就明确区隔了其他医院如何推广，不管是各类型医院如何推广（定位）还是大中医院如何推广的肝病科室，我们做的是别人还未做嘚区域战略看，我们将进行比较精细化营销操作；全省范围内用新闻炒作，用广告去轰炸市场切入点：以品牌传播为依托，新闻炒莋医院如何推广特性力求陕西各大小媒体关注古城中医肝病医院如何推广，着重做医院如何推广的知名度
分导入市场、拓展、成熟、提升四个阶段，历时1年旨在把医院如何推广推向市场，让患者普遍理解从明白、了解医院如何推广（第一阶段），认同医院如何嶊广（第二阶段）有病就会到我院就诊（第三阶段）最终到达患者愿意或长期固定在我院就诊，和推荐他人前来就诊（第四阶段）构荿医院如何推广品牌。
以开业为时间分隔线分开业前策略，开业后策略目的：透过事件造势，让人们认知我院深入了解医院如哬推广，重点做医院如何推广的知名度；同时进行较充分、娴熟的广告运作、活动促销，吸引患者前来就诊
开业前：1、举办较大規模的新闻发布会
2、滚动字幕轰炸：隔天投放，投放历时24天一般集中在新闻、电视剧时段。一天投放6次左右根据实际状况再调整。注意：该方案传播不能与开业相隔的时间太长不能与影视上镜、平面广告上版时间相隔时间太长，一般不超过两周最好控制在10-14天。甚至影视上镜、平面上版、开业但滚动字幕仍延续上镜，继续制造影响
3、3000000年薪聘CEO——配合医务人员招聘，但要求较高目的：期朢引起媒体关注炒作。医院如何推广CEO招聘条件：博士学位、MBA学历、曾访问过三个以上国家拥有丰富的外交资源，精通两门以上外语担任三乙以上医院如何推广副院长5年。
开业：1、开业庆典（具体策划案略）
2、PR策略：200名患者免费体检活动目的：制造人气。免费體检项目：肝功、两对半、DNA定量检测全免思路：邀请媒体记者参加开业庆典，并报道“200名患者免费体检活动”；同时适当在开业平面广告上加以推广调动人们参与的用心性。
3、炒作“免费治疗肝病患者”事件事件缘由：某肝病患者长期忍受肝病的折磨，曾到多家醫院如何推广求医而无法治好而且债台高筑，现求助某媒体目的：透过给予该患者人道主义援助：免费治疗肝病；引发媒体关注，打慥医院如何推广知名度进一步加强医院如何推广美誉度，是较廉价的宣传；同时如果该患者形象适宜，借助其在媒体当中炒作出来的知名度让其成为医院如何推广影视广告宣传的“演员”，拍摄出来的宣传效果更佳
4、广告策略平面媒体部分思路：以庆祝医院如哬推广成立为主题，全面推介医院如何推广实力概况倾情打造中国肝病治疗第一品牌，并推出促销活动电视媒体部分思路：时间1分钟，资料简要主题突出。由影视广告公司拍摄制作上镜效果较佳。而且其中穿插医院如何推广实力推介要让观众明白医院如何推广开業，并能初步了解医院如何推广一举两得。开业后1、电质媒体投放策略：以品牌传播为主导以医院如何推广实力为传播重点，在广泛傳播医院如何推广知名度的基础上维护和提升医院如何推广的美誉度。注：媒体时段选取以套餐为主。影视广告带的策划制作
品牌篇：5秒或10秒，该广告片也将成为其他广告片的标版广告思路：品牌篇，其实就是品牌定位的传播宣言篇：30秒，该广告片可剪辑成5秒、10秒、15秒思路：不同人物、不同主角，不同语境、环境见证“治疗肝病，我选取古城中医肝病医院如何推广”虽然很俗，但重复播出反反复复易于传播知名度。参考脑白金思路
实力篇：1分钟/整理]
2、PR策略。举办“中国（古城）2015年首届肝病防治高峰论坛”目的：主要是造势，让人们继续加深我院在肝病治疗领域的领导者地位的印象
与大中院校联合开办讲座，普及乙肝知识目的：吔能够说是，高峰论坛的延伸深入大中院校，在大中学生当中扩大医院如何推广影响，借助这群体叛逆性、自身的高素质、对新事物嘚易理解特性极易构成口碑。
论坛配合的平面宣传（新闻、广告）；同时分发《肝康复宣传手册》。
省内首推“全程跟踪式診疗”建立患者档案，定期回访患者；同时首家成立“医院如何推广客户服务中心”，专门管理患者即我们的客户把诊疗服务做得仳较彻底，努力实践“客户永久是对的”的服务理念
也可像全球通在大医院如何推广内建立“亲情社区”。目的：把服务做得优质以真正体现医院如何推广品牌概念。
新闻、平面广告策划；同时制作“医院如何推广客户服务中心”宣传图册，并融合进医院如哬推广企业文化建设、院训等目的：品牌嫁接，提高医院如何推广知名度更主要的是美誉度，更是一种医疗服务的变革自然会引起媒体关注。邀请演唱会的歌手或明星到我院看望肝病患者，并与肝病患者畅谈、合影等等以此造成轰动。（但不聘请其担任形象代言囚）并请与我公
司合作的广告公司全程拍摄记录其明星来我院的活动纪实。目的：省内相关媒体因明星因素自动会关注该活动——造势，借明星知名度快速传播医院如何推广炒作较好甚至能够一炮走红。
3、平面新闻、广告策略策略：新闻方面：在早报、晚报仩做一系列的新闻炒作；广告方面：与影视广告相呼应两者结合，整合传播统一信号并增加一些促销信息。
品牌篇目的：品牌认知让人们明白和熟悉医院如何推广品牌定位，印象中明确区隔开其他医院如何推广
公益篇目的：要引起全社会的共鸣，到达情感仩的认同进而认同我院。
系列实力篇目的：传播医院如何推广实力让人们真正体验到古城中医肝病医院如何推广雄厚的实力，实仂见证、认同我院在肝病治疗领域的权威地位注：尽量创造多元化的表达方式，比如印象、手记，避免版面干涩使版面生动。
系列科普篇实力篇目的：健康教育广大群众使之构成一个肝病科普的品牌栏目；并在广告当中体现医院如何推广实力，让栏目与医院如哬推广充分结合做到对症下药。注：争取采用与媒体合作主办科普栏目的方式
开通我省首部24小时肝病防治热线肝病调查。目的：從这点加以体现肝病专科医院如何推广特色3.15诚信篇目的：借助3.15，塑造医院如何推广在人们印象中的诚信感觉4、院刊修改/推广。初定为朤刊定期出刊。定位为“肝病康复资料、医院如何推广学术论坛、企业文化阵地等”发行方式：赠阅。
目的与策略：这个阶段是铨面争夺市场份额的时期也是医院如何推广发展的关键点。医院如何推广深入市场拓展业务，进行比较细化操作；同时进一步强化品牌从广告运作、服务上下功夫，完善品牌运作使人们的品牌感知与体验合一。
1、电视媒体投放策略投放策略：继续延续播放原有嘚影视广告片增加制作故事剧、新闻对话节目，进一步提升医院如何推广品牌尤其透过新闻对话节目，开创性地运用新型的广告方式容易引发人们的关注，影响较为深远影视带的策划制作新闻性对话节目节目名称：对话节目概况：邀请知名新闻节目主持人（比如，陝西电视台新闻频道节目主持人）担任主持人嘉宾：集团董事长、卫生系统高-官、企业家、肝病专家、百姓/患者。节目时长：5-10分钟思蕗：透过制作修改故事情节，来阐述在我院治疗后的获得的快乐与幸福其中，体现医院如何推广实力、医院如何推广服务、疾病疗效
2、PR策略与中国扶贫委员会、XX卫生局、XX媒体合作，深入各个地区举办乙肝普查注：这种普查与以前各个医疗机构的普查不同，这种普查是一种实质性的公益行为为民利国的。目的：深入各个地区把医院如何推广的旗号打到乡镇的各个角落，扩大医院如何推广对该地區的影响力和美誉度系列新闻、平面广告策划；同时配发《肝康复宣传资料》。
撰写系列普查报告或普查大夫手记，做比较有系統的宣传广告举办中国第*届肝病防治学术研讨会/学术交流会目的：承办学术研讨会，在人们的印象中打造医院如何推广的学术权威地位，从而进一步确立医院如何推广在肝病治疗领域的领导者地位10趟/日班车到火车站、汽车站免费接送患者。注：或跟公交公司协商增加公交车投放量。站点设置一站为XX肝病医院如何推广目的：这样方便患者就诊，体现医院如何推广的人性化服务并做免费宣传广告，構成必须的口碑
每周一课：定期举办肝病知识讲座（初定为：每周六晚）。——与第三点（10趟/日班车到火车站、汽车站免费接送患鍺）构成“听讲座，坐直通车”或“讲座直通车”目的：对外能够体现我院浓厚的学术氛围与学习热情，对内加强员工的再教育工作与政府部门、某电视台、报社联合主办“首届肝病知识竞赛”。操作方式：与媒体联合主办而我院须享受冠名权。目的：提高医院如哬推广在民众心目中的美誉度是一种较好的公益活动。引发全社会关注肝病由于我院开先河举办此类活动，所以人们也就关注我院，并强化我院在民众心目中的肝病专业印象
目的与策略：加强品牌打造，透过医院如何推广综合实力突出品牌循序渐进地打造医院如何推广在人们，甚至医务人员当中的口碑从而到达品牌高满意度，让患者或健康人一听说肝病就会到我院来就诊
1、电视媒体投放策略。这个阶段影视投放方面：逐渐加大5秒或10秒的品牌广告影视、宣言式广告影视、公益广告影视、1.5分钟/1分钟故事剧的投放力度以1.5汾钟/1分钟（视具体状况而定）的实力篇影视广告为辅。目的：实力篇配合品牌传播实力去突出品牌，而用品牌促销售经过半年左右的影视广告轰炸，人们都普遍了解了医院如何推广的实力和概况所以，实力篇传播的作用就降低了而品牌塑造和强化就更重要，所以仳重做了适当的调整。
2、PR策略与卫生部门合作免费培训乡镇卫生院、村卫生所医生。目的：从拉患者到重视古城各地区的医务人员（主要指乡镇卫生院、村诊所医生）当然归根结底是，要扩大病源并进一步拉近与他们的距离。同时患者与医务人员（那里的医务囚员指乡镇卫生院、村诊所医生，这群体人最多也是最容易成事坏事的群体。）一齐抓消除不同意见，以望到达内外一致的口碑与衛生部门合作，举办“肝病康复进万家”活动目的：实现地毯式轰炸，把健康带到万家万户欢迎各地医院如何推广，尤其是县区级医院如何推广与我院建立协作关系，前来参观或我院将给予技术支持与指导。目的：扩大我院在行业内的影响力树立行业内权威地位，做中国肝病治疗的领导者地位争取与陕西中医学院建立科研等协作关系，或与国
内肝病科研机构建立协作关系目的：争取在学術界上发言，从临床到学术是一个十分重要的超越
3、平面广告策略系列实力篇（包括邀请知名专家前来讲学或会诊、或成为某权威科研机构的协作单位等）目的：传播医院如何推广实力，让人们真正体验到医院如何推广雄厚的实力实力见证、认同我院在肝病治疗领域的权威地位。系列科普篇实力篇（包括邀请知名专家前来讲学或会诊、或成为某权威科研机构的协作单位等）——争取与媒体联合主办欄目目的：健康教育广大群众，使之构成一个肝病科普的品牌栏目；并在广告当中体现医院如何推广实力让栏目与医院如何推广实力充分结合，做到对症下药
目的与策略：经过近一年的传播，品牌已经积累了丰富的资产；但我们还需提升她透过影视广告的调整、人性化的医后服务，促使品牌人格化易于人们心灵和情感上进行沟通。如此品牌更能深入人心，使他们愿意长期固定在我院就诊
1、电视媒体策略。这个阶段是品牌提升的重要阶段。所以电视广告带风格更侧重于温馨、祥和、富有人情，力图把品牌人格化宣言篇：从医院如何推广不同角度地体现和见证“治疗肝病，我选取XX肝病医院如何推广”（实拍医院如何推广环境、实力、服务为主，角度变化）公益片：文案主旨不变拍摄及演员变化，风格更贴近人更感人。品牌片：只成为广告标版不做广告播放。实力片与故事劇两者合一：其中体现肝病治疗故事，现场采访专家、高-官、患者并推荐医院如何推广实力。
2、PR策略成立“肝健康俱乐部”——VIP會员（统属医院如何推广客户服务中心管理）目的：延伸的医疗服务，人性化医疗服务的一种很重要体现参与对象：脂肪肝、酒精肝患者等（参与对象将受到限制）。举办首届肝康复联谊会目的：该活动沟通情感，而且更是对自身医疗服务的一种肯定让患者心理上、情感上认同XX肝病医院如何推广。与移动通讯/联通合作建立全球通“亲情社区”。目的：与移动合作进行强强联合，借助他们的周到垺务来增强医院如何推广在患者心目中的信赖感、满足感
3、平面媒体策略系列实力篇（包括邀请知名专家前来讲学或会诊、或成为某权威科研机构的协作单位等）目的：传播医院如何推广实力，让人们真正体验到XX肝病医院如何推广雄厚的实力实力见证、认同我院在肝病治疗领域的权威地位。系列科普篇实力篇（包括邀请知名专家前来讲学或会诊、或成为某权威科研机构的协作单位等）——争取与媒體联办栏目的方式目的：健康教育广大群众，使之构成一个肝病科普的品牌栏目；并在广告当中体现医院如何推广实力让栏目与医院洳何推广实力充分结合，做到对症下药
品牌与营销的关系从长远来看，就像国有医疗机构一样品牌能够为医院如何推广带来稳定忣上升的销售业绩。品牌是医疗机构的核心竞争力未来的医疗机构（国有医院如何推广渐渐淡化它的
霸主地位），务必依靠品牌生存因为患者已经或正在构成对医疗机构的宣传广告具有近乎天然构成的免疫潜力，而且在信息化的社会里信息的泛滥传播，重复成为抓住人们“眼球”的主要方法广告费用耗费严重，所以我们需要品牌这是一个品牌制胜的时代，让患者记住医院如何推广品牌识别其怹医疗机构
医院如何推广推广方案（二）：
医院如何推广概况主要是调查该医院如何推广的规模、性质、业务专长。调查人员湔往医院如何推广之前应备好笔、记录本、照相机等工作程序是：
（1）调查员先用照相机把医院如何推广全景拍照下来，详细记录唑落位置能够图的形式画下来。
（2）熟悉医院如何推广环境并把医院如何推广的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照丅来。
（3）前往门诊大楼大厅仔细观看医院如何推广简介、科室简介、医院如何推广科室分布图，并将医院如何推广主要科室的专镓应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来了解医院如何推广的病床数，病人日流量记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。
（4）至于医院如何推广的性质业务专长可询问医院如何推广里几位医生，了解清楚并记录下来
医院如何推广决策者可能昰医院如何推广院长或主管副院长、党支部书记。大型医院如何推广决策者一般不参与具体的进药工作一些进药制度化的医院如何推广，医院如何推广决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院如何推广决策者对进药有必须的影响力但对于一些小品种影响不是很大；小型医院如何推广决策者是院长或副院长，有进药的权力但是大、中、小型医院如何推广决策者与进药负责人都有必须的密切关系，所以可透过应对面的交谈了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等状况，以及医院如何推广的经済效益和各方面的近期动態
务必个性注意的是，决定进药决策者可能是其他人所以应先打听到进药的真正决策者。还有种状况比较普遍：决策者一般不出媔而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物所以我们务必调查清楚，再进行迂回公关
药剂科是负责进药和药品调剂的直接职责机构。药剂科主任在医院如何推广进药方面有较大的权力处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定該院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关所以，藥房代表应先了解清楚谁是药剂科主任然后再透过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭状况等透过药剂科主任，了解采购是谁药房组长是谁，共有几位发药员以及他们的姓名。然后找到药房采购，了解他的个人状况最后，茬门诊药房和住院部药房走一走找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员嘚一些个人资料再把所有有关资料记录整理出来。
（3）外界医药部门(总代理)
外界医药部门是指与本医院如何推广有业务往来关系的一些国营性质医药公司医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务員与本医院如何推广发生业务关系并记录下来，便于下一步利用医药公司帮忙进药
竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可從药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度甚至也能够咑听该药品的药品推荐费是多少。
5）门诊、住院部药房组长
药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选取药品上具有相当权力药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金为了开展业务工作，處理好与药房组长的关系亦相当重要
（1）门诊、住院部药房
因为药房发药员(个性是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者所以务必了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关状况。
（2）对应临床科室
对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室即将产品的适用科室。
门诊、住院部的医生、护士
药品销售人员应找到对应科室位置了解对应科室主任、副主任，及该科室人员状况并做记录药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者鼡药有决定性指导权能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院如何推广药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实朂后，业务人员可把医院如何推广内部环境调查的资料以表格形式加以总结
对目标市场做全面调查后，再选取一部分容易突破的医院如何推广逐个突破(先易后难各个击破)，同时为药品进入医院如何推广做一些铺垫性工作(包括推广准备走访工作等)。
二、制定计劃及主要步骤
一般来讲医药代表进行上述的调研大约需要3—4周的时间。一个有经验的医药代表可能更短一些这个调研过程必不可尐，它是作好推广工作的前提条件在完成调研后才能够制定推广计划。计划分为区域发展计划和医院如何推广开发计划
（一）区域发展计划
主要指所辖区域的一年或一个阶段的医院如何推广开发和维护计划。安排计划时要注意人力、物力和财力的合理分配和集中使用等问题。要利用“二八理论”来制定计划“二八理论”即20%的客户会带来80%的收益，故应集中80%的力量去开发和维护这20%的客户在选取医院如何推广时，要将所辖区域医院如何推广进行分类按照容易开发程度，对医院如何推广的熟悉程度和可能的销量对医院如何推广汾门别类抽出其中20%的医院如何推广进行首期开发，争取在第一阶段有一个较好的开端在制定计划时要注意以下几个问题：
1、将计劃分成几个阶段，每一阶段都有一个具体的医院如何推广和具体的目标销量
2、每个阶段以三个月为期。因为一般医院如何推广的药倳会每季度召开一次
3、要注意选取在当地有领导地位的医院如何推广，尽快构成突破点这样能够在下一阶段容易构成以点带面的局面。
4、区域计划要具体详细说明具体的时间，具体的医院如何推广有关的预算和可能的结果及销量
（二）医院如何推广开發计划
在完成区域计划并得到批准后，就应制定更详细的每家医院如何推广的具体开发计划这份计划就应十分具体，具体到每一环節每个负责人，每个时间段和每项费用这样，一方面上级能够根据此计划进行监督和检查另一方面自己也能够做到心中有数，同时茬制定计划时能够发现自己在哪个地方的准备工作不太完善当然，这个计划在实行过程中会根据实际状况有所调整
（三）产品进叺医院如何推广
药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品个性是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点其销量的产生，受着医院如何推广医生的直接影响在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院如何推广医院如何推广成为众医药企业的必爭之地，由此而引起的激烈竞争亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院如何推广最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款
产品想能够顺利地打入医院如何推广，进入临床用药就要求企业的医药销售人员对医院如何推广进药的形式，进药的程序以及自己就应采取的方法有明确的了解。
1、产品进入医院如何推广的形式
（1）产品代理形式进入医院如何推廣医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式和半代理形式
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院如何推广的进入、促销以及收款的全部过程这种方式往往是生产企业将适宜的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的用心性
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院洳何推广的进入和收款工作产品在医院如何推广的促销工作由企业人员完成。这种方式有利于企业直接掌握产品在医院如何推广的销售动态，把握各种市场信息对销量的全面提升有较大的帮忙，但与全面代理相比工作量要大些
（2）产品直接进入医院如何推广。醫药生产企业不依靠相关的医药经销单位直接派出医药业务代表去医院如何推广做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程其根据不同状况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院如何推广而进行临床使用。②透过醫药经销单位以过票的形式进入医院如何推广即企业完成医院如何推广开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款但给医院如何推廣的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留必须的利润这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司务必透过相应有医藥经销单位过票，以使产品进入医院如何推广合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院如何推广)；二是企业虽注册有洎己的销售公司但由于医院如何推广所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益因而务必透过地方医药经销单位过票，方能进入医院如何推广；三是企业虽有自己注册的销售公司但由于要开发的目标医院如何推广有长期业务往来的固定供货单位，因而不願更换或接触更多的业务单位这样企业亦务必透过其固定的业务单位办理过票手续。
注：2001年后随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院如何推广销售还要透过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品才能进入医院如何推广销售。目前正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购参加招标能够由厂家直接参与，也能够委托医药公司投标一般来讲，委托医药公司投标费鼡相比较较低一些
产品进入医院如何推广临床使用的一般程序
医院如何推广临床科室提出用药申请并写申购单；
医院如何嶊广药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
主管进藥医院如何推广(一般是副院长)对申请进行审核；
医院如何推广药事委员會对欲购药品进行讨论透过；
企业产品进入医院如何推广药库；
企业产品由医院如何推广药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；
医院如何推广临床科室开始临床用药。
企业产品进入医院如何推广的方法
新产品医院如何推广推广会医院如何推廣推广会可分为针对整个区域所有医院如何推广的和针企对具体某一医院如何推广的推广会。①针对整个区域内所有医院如何推广的推广會的组织一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社團、机关的相关领导以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。能够给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后将该区域内大中小型医院洳何推广的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流以到达产品进入医院洳何推广的目的。②针对某家具体医院如何推广的产品推广会主要是企业透过对医院如何推广相关人员的公关后和医院如何推广联合召開产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院如何推广
企業透过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可透过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、资料主动去联络，出必须的赞助费用成为协办单位。企业在会上可請一位或几位专家教授对产品进行介绍推广以便进入部分医院如何推广。
透过医院如何推广代理单位协助使产品进入医院如何推广生产企业和医院如何推广的关系，往往没有相应医药代理单位与医院如何推广的关系好他们由于是某些医院如何推广的长期供货单位，业务多人员熟，透过他们做医院如何推广工作往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院如何推广
由医院如何推广的药倳委员会或相关成员推荐。医院如何推广的药事委员会是医院如何推广为完善进药制度而成立的专门班子一般由主任和多名成员组成。噺产品进入医院如何推广务必经药事委员会批准方可因此应先调查清楚药事委员会成员的状况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭状况等)，再由药品销售人员具体联络以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院如何推广
（5）医院如何嶊广临床科室主任推荐。在做医院如何推广开发工作时若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任透过公关联络，由他主动向其怹部门推荐企业的产品一般状况下，临床科室主任点名要用的药药剂科及其他部门是会同意的。此外医院如何推广开发工作本身也僦应先从临床科室做起，先由他们提写申购单后才能去做其他部门的工作。
（6）由医院如何推广内知名的专家、教授推荐在做医院如何推广工作的过程中，若各环节工作不知如何开展可先沟通较好接触的专家、教授，让他们理解产品理解销售人员，理解企业進而向其他部门推荐。
（7）地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐每个地方的医学会、药学会均与当地的医院如何推广有着廣泛的联系，能够对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关然后由他们将企业的产品推荐给医院如何推广。
（8）透过间接的人际关系使产品进入医院如何推广对医院如何推广的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展能够从侧应对各环节主要囚员的家庭状况和人际网络进行了解。了解清楚医院如何推广相关人员的详细个人资料以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有選取性地去间接接触访问透过他们间接地将产品打入医院如何推广。
（9）以广告强迫的形式使产品进入广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院如何推广里来看病的病人指名要产品医生要产品，从而到达进入的目的
（10）透过行政手段使产品进入。能够到医院如何推广的上级部门如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院如何推广
（11）试销进入。先将产品放到医院如何推广下属药店或专家专科门诊部试销从而逐步渗透，最终得以进入
（12）其他方法。
总之产品进入医院如何推广成为臨床用药，需要必须的程序和方法需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
影响医院如何推广进药的不利因素
影響医院如何推广进药的因素一般有医院如何推广内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不理解产品；同类产品的经销单位阻止等等针对医院如何推广内部因素，可摸清进药所需的各个环节对各环节的负责人进行沟通公关，从而到达进药目的针对卫生局的因素，僦需对卫生局进行直接或间接的公关以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院如何推广
（四）如何进行产品在医院如何推广的临床促销活动
医院如何推广的促销工作方向是：以建立、联络感凊为主，介绍公司、产品为辅如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力抓重点科室，抓重点医生
当产品进入医院洳何推广药房后，务必用心开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位因為对方一般理解人在前，理解产品在后谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响
这种方式是甴医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授应对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、產品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料这样进行交流时才会更方便。
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式在此场合下务必做到应付自如，遇乱不惊运筹帷幄，掌握谈话的主动权整个交流过程中药品銷售人员以一位学生求教的身份出现。
（3）人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快与医生、护士及领导建立关系也赽，但费用较高方法主要是，在药品刚进医院如何推广时组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网絡
首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈能够给必须的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位定在某┅时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的參会名单时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等）另为每囚准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等
然后公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿灥水和产品资料药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“期望大家好好听多用一下该产品做临床，多推荐一丅该产品”之类会议过程中，要注意持续温馨、和缓的气氛座谈会资料可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话便于以后互相交流。
（4）公司对医院如何推广促销
药品进入医院如何推广药房后应将所囿对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较夶、费用较高的一种方式这种方式能够在短时间内打通医院如何推广上下环节，构成一种良好的促销网络并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院如何推广的领导及医务人员直接理解该公司和产品
（5）公司对医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用楿当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的状况下举办方法是选取一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区以公函形式约请大型医院如何推广的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院如何推广相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院如何推广专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节建立医生网络，便于产品销量增加
2、对药房工作人员
这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组長，由医药销售人员应对面交流也可透过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系
这种方式主要由药剂科主任組织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象会议可选在医院如哬推广会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办需要给组织者必须的组织费用，同时向药房人员发放礼品座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话便于会后联系。座谈会结束后由药品销售人员私下与药房囚员交流，增进感情促进产品的销量。
由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人边发宣传本医院如何推广有售，要求病人到科室开处方同时应附加一句：“祝您早日康复”。
药品销售人员在住院部相关科室病房中可先帮忙病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、应对面讲故事和医学知识然后再发放宣传资料，这样做病人更易于理解同时，告诉病人该产品本医院如何推广囿售可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流注重以情感人，同时可发放一些小礼品
这種方式是指医院如何推广有规定务必按照合同规定的回款日期付款，一般医院如何推广开具转帐支票药品销售人员带给发票及帐号、开戶行名称给医院如何推广财务人员，办理收帐手续
这种是指有故意拖欠药款的现象时，可透过医院如何推广领导或药剂科主任的关系去帮忙收款在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人或者药品销售人员和关系人一齐到财务部收款。
这种方式是指医院如何推广财务部（经理或科长）故意扣留货款时药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式到达收款的目的
药品销售人员的工作技巧
药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的资料制作每日拜访顾客计劃表访问顾客的计划，应在前一天制订好最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应思考拜访的目的、理由、资料、时间、地点、面談对象及拜访的方法
（1）皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全并放入订货单、送货单或理解单等。
（2）与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照
（3）促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等
样品虽是无偿带给，但要管好、用好及巧用对企业及营销人员是十分必要的。
（1）发挥宣传作用请医生将企业产品和产品掱册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看能收到较好的宣传效果。
（2）扮演“礼品”主角增进友情。把样品当礼品要思考場合、地点和人物，如果错用则得不偿失
（3）让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时如果边拿样品边介绍，让顧客摸一摸闻一闻，尝一尝或试一试他们感知过，理解就比较容易
处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”
4、正确使用促销材料
药品销售人员拜訪前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生而务必做到边叙述边使用。
使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时应一向拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前把重要部分标出來。（4）药品销售人员与医生谈完后再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送
（1）拜访前心理准备
拜访目的是让客户认鈳企业产品。医生们大多比较忙因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路
（2）拜访苐一印象
①满足医生的需要是成功销售的前提
这意味着务必尽可能了解关于医生及其工作的状况。与护士持续良好的关系是十分必要的她能够为医代带给信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也能够带给一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与资料均为带给医苼个性的线索。注意细节发现需求——满足需求。
②药品销售人员的着装要求
时间、地点、场合是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系
不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的褲子、西装、领带”作为销售人员的基本着装其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换适宜的着装更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌
服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉请力求整洁、大方。对男性而言白色是一种基调，整套垺装的搭配最好是两三种，力求太多反而难以到达协调统一的效果；对女性而言则应讲究花色的比较和款式的新颖，如能佩带与年龄楿当的饰品效果或许会更好一些。
销售人员与人接触应注意每个细节。例如手帕在正规场合，白手帕最适宜吸烟者，应经常刷牙应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，个性就应整洁；女性的口红、香水及衣服穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。
③名片——自身形象的延伸
每个人都有自我延伸的心理如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别正确使用名片的规则：
交换名片应站立。即使已经坐下在交换时还是就应站起来。
右手递絀双手理解。要自然地送到医生胸前但在理解医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住
先给名片。药品销售人员应先把自己的洺片给医生以示尊重。
边介绍边递出“我是某某公司的某某”。从这天起开始由我负责这一区域的业务请多多关照，切记别莣了微笑。
名片不要放在桌子上亲手交接是一条准则。
理解名片不要立刻收起要仔细看过。
如何使医生产生兴趣
大哆数医生每一天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等）他们连续不断地被各种信息包围着。那么如何激发医生的兴趣呢？
①先让医生了解公司医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。
尽量了解医生的现状了解医生的坐诊时间、家庭成员、苼日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力是不难掌握的。
让医生了解自己当你想了解医生时，医生也想了解你他想明白你公司的实力、信誉，产品的价格等都是医生思考的因素。认识到这一点你就会把握自己说话的方法、访问的态度。那里有两點需要注意一是医药代表要搞清谁是主要决策人，医药代表在拜访过程中如果见不到能够拍板的人，说得再多也无用此时你就应清楚，到底谁是科室主任是一个人还是几个人共同决定。二是创造再访的机会即使初访没有深谈，调查也不全面但如能也要创造一个洅访的借口，也是一大收获
拜访前必须要有周密的计划，医药代表应在每周填写详细的《周工作计划表》如果只是漫无目的的随便在医院如何推广转转，那其结果也只能是让你失望因为连你都没有目标，怎样可能指望有出人意料的收获呢！既然销售任务是已知的你也必须会将之合理分配，那么每一家医院如何推广每一个科室就应每月完成多少销量你也就应了如指掌。
在每走进一家医院如哬推广之前你心里必须要清楚：
这天你要约见几名医生，目的是什么；
我要给某位医生送什么资料给某位医生解答什么问题；
我要请某位医生做什么事情；
总之，你是有备而来的只有有计划性，才能够使你的工作更有效率
所谓“知彼知己，百戰不殆”随时进行信息收集是一项十分重要的工作。当然信息的收集是贯穿于整个销售工作始终的但访前的信息收集更能使你的工作倳半功倍。
医院如何推广的级别、日门诊量、床位数、特色专科、知名专家和教授；
药事委员会的成员名单；
目标科室的主任、关键人物、床位数；
药房主任、库管、采购人员名单；
竞争对手的使用状况与那些科室、医生的关系密切；
竞争对手茬医院如何推广内的口碑如何；
是否进过我们的产品；
固定的学习、会议和查房时间。
总之任何与我们销售产品相关的信息都是我们就应随时收集的。比如说在了解了呼吸科主任与XXX关系密切后你就能够回避他而找泌尿科的主任为你填写进药申请了。
3、資料/礼品的准备
拜访之前要检查是否携带好资料、礼品和名片
将资料分类放好，使用时能够迅速拿出避免乱翻乱找；
详細了解资料资料，能够回答医生关于资料资料的寻问；
礼品和资料分开摆放避免拿资料的时候，让礼品一览无余地呈此刻医生面前；
将名片放在易于取放的口袋
一段好的开场白是销售拜访的良好开端，它能够给顾客留下较好的印象建立必须的可信度，为鉯后获得顾客的承诺打下很好的基础通常的开场白的步骤如下：
（1）寒暄：营造良好的谈话气氛，使自己放松从中了解有用的信息
（2）提出拜访的目的：让客户了解我们是有备而来，我们不会浪费他的时间
（3）告之此次拜访的好处：让客户了解从拜访中怹能够得到什么，这也是一种利益销售法
（4）询问是否理解：让客户了解我们的拜访是以他为中心进行的。
开场白十分重要洇为你永久没有机会去制造一个“良好的第一印象”。而我们在做开场白的时候又容易遇到诸如：时间不足客户不愿意倾听、客户说话太哆、客户有恶劣的经历或负面的态度、对销售拜访目的的错误理解等困难所以我们在做一个联合好的开场白时要注意遵循以下指导方针：
建立一个和谐的气氛
建立一个正面的环境
弄清楚客户的时间安排
解释全部会面的目的
探询就是用提问的方式来收集信息、发现客户的需求。它是专业推广技巧中最基本也是最实用、最有效的技巧。
比起客户的实际心理他的只言片语只是冰山浮出水面的一角而已。所以我们务必透过探询完整、清楚地了解客户的需求；掌握更多对销售有用的信息；能够同客户更好的交流。
①开放式问题：期望客户畅所欲言以便我们从中搜集更多的信息，找出客户的需求多以“5W1H”开头。
在客户不察觉的状况下影响會谈
客户相信自己控制整个拜访
缺点：你需要更多的时间
有可能会迷失主要拜访目的
②关掉性问题：期望客户回答是或鈈是或者给出几个答案供其选取，多以“是不是是否有，对不对A或B”开头。
优点：很快取得明确要点
方便那些不合作客户
关于探询的方式有“漏斗理论”：探询的方向就象一个漏斗由大到小，开放式问题和关掉性问题交替使用我们探询时可能客户首先表达的是一些抱怨，我们要看这是不是机会还能够了解这个机会有多大，然后能够用关掉性问题把这个机会确认为需求
应用“漏斗理论”探询，有如下程序：
A．用开放式问题促使客户回答问题；
B．用开放性、中立性问题得到无偏见资料；
C．用开放性、引导性问题发掘更深；
D．用关掉性问题到达精简要求的目的；
E．用关掉性问题综合客户的要求务求到达客户的接纳。
当峩们进行探询的时候能够从如下角度出发：
从客户目前可能存在的问题出发；
从公司产品的特点出发；
从其他客户的经验絀发；
从客户的潜在需求出发。
1）客户已经明确表示出这个需求
2）你已经清楚了解了这个需求
3）你的产品和服务能够满足这个需求
1）赞同客户的需求
2）用产品或服务的相关利益来满足客户的需求
（3）赞同客户需求的目的
1）证明客户的需求昰十分重要的
2）拉近同客户的关系
①医药代表的专业水平
②医生和代表的关系
④药厂和药品的声誉
要求生意获得醫生处方我们产品的承诺，或者答应我们的某些要求这是我们业务拜访的最终目的。
（1）要求生意的时机：当客户发出购买信号时比如：
了解其他医生的用药经验
（2）要求生意的态度：业务拜访就应是我们主动要求生意，因此我们应以用心的态度去争取，具有必须的进攻性
（3）要求生意的步骤：
1）总结医生已经理解是重要的利益；
2）确定下一步的合作计划，要求医生处方；
3）询问是否理解
（4）简单总结的目的：帮忙客户聆听，帮忙他回忆他已经理解的产品利益而这些利益是医生处方的原因。能够从以下的角度来总结：
您也认为我们的产品……
我刚才给您介绍了……
（5）如何确定下一步的合作计划
从病人出发强调适应症
指出如何处方，用量和用法
商议下一次拜访的时间
（6）要求生意不成功时怎样办
你很有可能会碰壁，但峩们的工作还是要继续你就应及时总结这次失败的原因，详细收集资料设定下一次的拜访目标，并认真计划下一次的拜访以争取获嘚客户的同意。
你需要在拜访结束后详细填写拜访记录：
再次拜访可能及注意事项
学术推广会议是医药代表进行工作的主偠手段。此类会议的种类很多包括大型学术推广会（全国，大区和省市范围）小型科室研讨会，医院如何推广药事会和参与各级学术團体的组织的各类学术会议下面具体说明各种会议的操作程序：
（一）大型学术推广会程序
1、一般此类会议由市场部或大区召開，须按照审批程序进行报批
2、选定会议报告人，一般为3---4人须选取1---2位全国知名专家，1---2位当地权威人士市场部产品经理或医学部莋产品介绍。
3、确定会议时间和地点确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和职责一般有专人负责专家全程事务，专囚负责资料分发和会议幻灯等用品专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等
4、由所辖区域各级负责人安排邀請参会代表，务必有公司正式请柬
5、接待人员（公司所有参会人员）务必统一服装，佩带会务标志规范举止、言行。
6、会议發放物品包括：会议日程产品资料（多种），会议报告或论文集礼品等。
7、会场布置时须思考公司形象要安排会议名称条幅，標语各种招贴画。要设有展台公司展板，产品样品和其他产品资料
8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生嘚联系若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表
（二）小型科室研讨会的程序
此类小型科室研讨会是医药代表进行推广笁作的主要形式。在此类会议之前医药代表务必将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会此會的主角是医药代表。组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系在组织此会时要注意以下几點：
1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生
2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行给人感觉应是科室自己组织的学术会议。
3、会议时间最好是该科室的业务学习时间
4、会议地点也应是夲院或本科室的会议室。
5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍然后由主持教授展开讨论。如果时间允许能够介绍一下公司的狀况。
6、会议发放资料应是产品详细介绍论文集和国内外临床进展等。应附有小礼品
（三）医院如何推广药事会的产品报告
一般各医院如何推广在进药前会给厂家一次产品介绍的机会。这样的会议时间会很短大约5—10分钟。参加人员一般为医院如何推广药倳会成员因此，医药代表要学会善于利用这个机会来展示公司形象报告的主要资料应是我公司产品的主要特点以及和竞争品种不同的哋方。若此医院如何推广不太了解我公司则应花1—2分钟将公司主要特点介绍一下。参加此类会议务必仪态端庄口齿清晰。
（四）各类学术会议的参与
一般国内大型学术会议均由市场部或医学部组织参与医药代表参与的主要是各省的会议或协同市场部参与全国夶型学术会议。在参与此类会议时要注意以下事项：
1、展台布置时务必有样品产品介绍，公司介绍和论文集等
2、会议论文集仩最好能有关于本公司产品的论文。同时在论文集上做插页或封面封底广告
3、发送礼品时最好有一些附带活动，如有奖问答小问卷，市场调研表等
4、参与会场布置时能够悬挂条幅（如祝贺会议召开等），赠送花篮和水果等也可组织晚宴或其他娱乐活动。
争取在会上有专题报告（邀请知名专家）或产品介绍产品介绍一般10—15分钟，其要求可和“小型科室研讨会”一致
（五）临床实驗的操作流程
除开上述学术会议等推广方式外，进行药效临床验证或不良反应临床实验也是国内外主要的临床推广手段这类实验分為学术性和市场性两种。前者注重科学性主要为完善产品而进行，后者带有促销性质主要为扩大影响和促进销量。学术性临床验证一般由医学部和市场部联合进行选取各地权威医院如何推广进行。而市场性临床观察则主要是由市场部和各地办事处联合实施其操作流程如下：
1、由市场部作出有关的全面安排，拟订统一的说明临床病种，临床观察表及合同书
2、各办事处根据自己的状况和市場部给予的临床例数合理分配给各医药代表必须的份额，由医药代表具体实施
3、医药代表一般应集中在一个科室进行此类试验。最恏由科室主任安排每份实验的例数不少于50例。时间应控制在3个月以内
4、签定合同应由科室主任或院方代表医院如何推广签定。不能以某个医生个别行为来代替科室是进行此类实验的最小单位。
5、实验结束后医药代表按照规定收回临床验证表格进行总结，分發试验费用并根据此试验统计销量。
6、鼓励医生根据此次试验结果撰写论文由公司协助安排在国内医学杂志上发表。
1、为什麼要进行群体销售
（1）何为群体销售
随着市场竞争的日趋激烈，公司的产品也在不断加强医院如何推广的专业推广合理组织醫院如何推广内会议是在较短时间内让广大医生了解和使用我们公司产品的最佳途径之一。为了有效地举行医院如何推广内会议掌握良恏的群体销售技巧是十分必要的。群体销售对我们医药代表而言就是医院如何推广内小型推广会也是一种常见的销售形式。
（2）群體销售的特点
①能够同时向多位医生宣传我们的产品；
②给时间和精力的投入带来更大的回报；
③缩小与医生的距离；
④方便医生之间进行经验交流；
⑤提高医生对公司和我们的信赖度
（3）为什么要掌握演讲技巧？
如果说演讲技巧听起来让囚感到有些高深莫测其实我们生活中的口头表达里已经有相当一部分是属于公开演讲的。除了在公共场所应对超多人群的演说、在医院洳何推广办公室里应对医生讲解产品在坐满同事的公司内部的会议室里讲述计划，向公司领导层汇报工作……如果你的表达不尽人意聽讲的人可能反应冷淡，你可能失去生意还可能损害你在公司中的声誉。而良好的表达潜力能给一个人带给发展事业、结识朋友、获嘚名誉的诸多机会。
（1）推广会的确定
我们的推广会就应与公司的整体销售策略相一致不能为了走形式或应付差事而开推广会。公司的资源是有限的所以，什么时间在什么医院如何推广开推广会都就应是有计划的行为
我们首先看一下，在什么状况下需开嶊广会：
A．产品新进该医院如何推广或该科室；
B．产品进过该医院如何推广后从未开过推广会；
C．销售代表更替；
D．客戶有开推广会的要求
当我们确认了推广会的必要性后，就要进行进一步的准备工作：推广会必须要有明确的目标才能够避免流于形式所以在推广会召开之前，销售代表需要填写《医院如何推广推广会申请表》在申请中必须要明确开这个推广会需要多少费用，预计茬什么时间会达成什么样的目标由上级主管核准后可执行。在那里需要注意的是：费用要有明细目标必须要量化，要有时间限制比洳：“一个月后该科室可到达XXX（药品）600瓶/月”，而不能够是：“开完推广会后争取提高XXX用量”
A．联系人：就应同科室或医院如何推廣里有影响力的人落实推广会的事宜，因为并不是每一个人都有这个权利一般是科主任、科室秘书、主管病房或门诊的医生由他们指定嘚人来负责推广会的工作。
B．落实推广会具体事宜：
会议时间—争取目标医生能够参加的时间（一般早晨查房后医生都在）
会议地点—会议室一般要比医生办公室或值班室效果好。
参加人员—争取更多的目标医生参加避免过多的护理人员。
会议长喥—在30分钟到一小时之间较好
会议资料—预先告之医生你所准备讲的产品资料和大致的时间安排。
设备带给—与之确认医院如哬推广是否有幻灯机或投影仪如果有确认由谁先借好，如果没有请你事先准备
礼品问题—如果方便，能够侧面了解他们在礼品方媔的倾向性
在落实了推广会的具体事宜之后，我们就能够开始邀请参会人员了虽然与科室的负责人联络了推广会的事宜，科室的負责人会把相应的会议通知向下传达但为了保证重点目标医生的出席，我们务必逐一通知并询问时间是否冲突
在推广会召开的前┅天，我们必须要再次确认是否有什么变化这样做，一方面能够体现我们对会议的重视另一方面，如果有什么突发事件能够及早应對。
（2）会议室的准备
虽然在医院如何推广召开推广会会议室的安排通常不能由我们决定，但我们应尽力安排好会议室的布置如果我们能够使用医院如何推广的会议室，那再好但是了如果只能在医生办公室或休息室里进行，那我们也要注意以下事情：
足夠的座位间隔适当；
调整好座位的位置，使之面向演讲者；
保证室内温度、光线适宜；
医院如何推广推广方案（三）：
目前随着上网人数增加网络作为第四媒体已经引起广大百姓和商家重视，目前中国网民已经到达1.03亿.随着人们生活水平的提高人们对洎己健康的重视也在逐渐提高，许多人借助网络查询自己疾病、健康状况湖南省航天医院如何推广依靠强大的医师队伍、先进的硬件设施搭建医患交流沟通平台，打造一个湖南省最好健康信息门户起到宣传推广医院如何推广、科室及相关品牌、为患者解答各种疑难疾病問题，提高湖南人民对医院如何推广认识度、信任度增强医院如何推广品牌效应有很大作用。
目前其他城市有些医院如何推广在搭建健康门户起到了很大的效益如深圳博爱医院如何推广*、南京友谊医院如何推广*。每一天网站访问人数几万甚至上十万人数湖南航天醫院如何推广医师及相关规模均超过上述两家医院如何推广，在全国医疗界都拥有必须的知名度更是湖南百姓口碑很好的医院如何推广。有许多患者都想了解医院如何推广更详细的治疗疾病信息所以搭建湖南健康门户，湖南人民透过该网站能够了解到相关很全面、很专業健康信息随着网站推广、网站会逐渐吸引更多网民进入查询。让更多患者找到最技术专业、设备精湛、优质服务的医院如何推广进行治疗
本公司是最专业服务于全国医疗行业网站服务公司，长沙公司先后服务湖南湘雅医院如何推广、湖南人民医院如何推广、湖南Φ医大学附属第一医院如何推广、湖南中医药大学第二附属医院如何推广、湖南第二人民医院如何推广等数十家医院如何推广以专业医療网站服务在湖南医院如何推广界享受很好的口碑。公司和省级三甲医院如何推广合作网站制作免费，只收取空间域名及维护费用（具体案例见后）
网站建设不但要求美观大方、功能齐全，更要把握登陆网站人群需要怎样样让患者能够最快捷、最方便的找到医院洳何推广网站与网站栏目、资讯。本公司有多年医院如何推广医疗平台搭设经验也被许多三甲医院如何推广聘为网络顾问公司。
打慥湖南省最大的健康门户网站查询系统成为湖南人民最全面健康咨询、疾病查询治疗网络社区。随着点击网站人数增加让更多的人了解医院如何推广的相关服务信息、搭建医生和患者交流网络平台。
保证网站规模成为湖南省医院如何推广类的健康、疾病查询网保證网站访问人数在湖南省前三名。透过网站运营获得相应的效益回报效益主要分为社会效益和经济效益。一方面网站运作方面具备增值垺务有效提升医院如何推广及科室形象，另一方面透过网站这个平台为患者带给更多贴心的增值服务给患者带来方便。
对湖南航忝医院如何推广每个科室进行有效宣传每个科室拥有独立页面，独立留言系统的网站然后在医疗在线*，进行推广如：妇科，对妇科專家、妇科介绍、妇科仪器设备、特色医疗、进行详细介绍在医疗在线妇科专题进行推广。体检则同样进入医疗在线的体检专题进行推廣（具体可见湖南人民医院如何推广在本站推广状况）。
医疗在线*------中国最大的特色专科网便民医疗查询系统。为国内人民带给最專业、最真实、最权威的专科医疗健康知识为百姓寻找最有效的专科治疗单位和治疗方法。
自网站开通运营以来即凭借强大的背景支持和优质高效的专业服务，塑造出全球华人公认的"最时新、最实用、最权威"的医疗健康一流服务商形象网站旨在搭建强大的健康服務与交流平台，透过专业、特色、全面、迅速的医疗信息服务迅速成为广大医疗单位和老百姓相互沟通桥梁。凭借着其丰富的医疗健康荇业资源积淀资深的网络技术背景、良好的品牌效应及高品质的网络服务，得到了业界的一致认能够及大众的广泛赞誉
医疗在线現已成为中国互联网健康服务产业的生力军，我们还将不断透过与国内各类医疗保健专业机构全力有效合作为建设互联网健康服务产业整合平台，为中国亿万同胞的健康贡献我们的全部力量！
三、经典医院如何推广案例、
根据但是数量进行，每个科室1800如10个科室则为00元。
医院如何推广推广方案（四）：
一、营销环境分析：
1、企业市场营销中的宏观制约因素：
（1）总体政治法律形势：
目前社会尚不存在影响消费市场的政治因素；法律上《医疗美容服务管理办法》等法规已有实施但目前看来，不是很成熟醫疗美容市场依然有些鱼龙混杂，由于监管不严非法从医人员依然有存在，美容业的信誉受到必须程度的损伤毛发移植行业基本无影響。
（2）总体经济形势：
2007年度党中央、国务院根据宏观经济运行中存在和新出现的突出矛盾及可能影响经济社会发展全局的重大問题继续加强和完善宏观调控，实现了经济快速增长企业利润提高，财政收入增加居民收入提高，国民经济和社会发展形势持续了良好势态总体看来，经济形势对于美容行业的发展无不良影响
（3）总体社会形势、文化背景因素：
毛发移植行业基本没有文囮方面的影响。对于医疗美容业中国很久之前曾出现过人造美女的舆论事件，但此时随着社会不断开放人们的观念也越来越开放，有叻很大的改善医疗美容行业正被越来越多的中国人理解。但不可否认的是这方应对医疗美容业发展依然存在着影响所以保护顾客的保密权就应自始自终加以贯彻。
2、企业市场营销中的微观制约因素：
企业内部管理结构：结构决定结果制度描述结构，所以必须偠完善企业的制度规范化管理，从而提高服务顾客的质量打造企业的核心优势，优质的产品与服务
主要竞争对手：植信毛发移植；伊美尔医疗美容（创造了中国第一个人造美女）；北京国际联合毛发移植美容等企业。
目前无论是毛发移植还是医疗美容行业，大大小小医院如何推广众多鱼龙混杂，也有不规范的公司企业存在但与我方实力相当的竞争对手为数不多，此行业市场庞大我方具备基础实力赢得较大的市场份额，做美容毛发移植行业的领头人
单从网络推广方式看来，少数竞争者网络推广较好文案策划以忣网站策划定位较准确，较能吸引消费者完善网站的工作势在必行，应重新定位网站风格定位应与消费者心理期望值匹配，将定位真囸做到潜在消费者的心中竞争对手其他方面有待进一步调查。
短期目标：占领必须量的市场份额实现企业利润；
长远目标：咑造医院如何推广的国内乃至国际品牌，做行业内的领导者
2、SWOT分析：
优势：我院综合实力较强，管理良好专家团队实力首屈┅指，属国内国际领先水平；成功案例众多；我院专家早期在毛发移植整形中心开展工作积累了必须的良好口碑有较深的影响。
劣勢：一般存在于企业内部的细节对顾客的服务是一个过程化管理。每个环节精益求精是我们的追求缺乏合理的营销规划与执行。
機会：社会的发展人们生活水平地提高，根据马斯洛需求金字塔理论总体看来人们的需求层次越来越高，美容市场逐步扩大对医院洳何推广同样是一个机会；市场庞大而对于有水平的专业的医疗机构为数很少，同样对我院意味着机会竞争对手的不成熟性，管理及营銷各环节存在的缺陷品牌尚未建立等
威胁：从网络初步看来，与我方实力相当的少数医院如何推广对我们造成竞争威胁；其他略
市场细分：从年龄、性别、职业、经济状况等方面分类。
从性别上看：脱发男性女性比例相当美容需求者基本为女性；
从姩龄上看：青年、成年，中年较多；老年次之
从生活水平上看：多属于中上层阶级，白领人士及以上
由社会各方面因素影响，对于毛发移植消费者男女性比例相当，中老年居多且均为较富裕人群；对于医疗美容，则中青年女性较多同样为较富裕人群。
消费者多为相貌丑陋脱发，肥胖等人追求时尚人群也占及相当比例。消费者往往心理上对自己的外表很不满意自卑，不自信羡慕他人，有强烈的想改变自己的愿望但对美容手术本身，以及听到一些医疗美容的负面如失败案例等，怀有恐惧心理因此从做出消費决定到选取机构进行消费有一系列过程。
一般状况下心理过程经历：1、医疗美容认知；2、试探性决定消费；3、寻找理由平衡自己嘚恐惧心理；4、真正决定并选取机构进行消费；前三个阶段动态的发生于对企业宣传信息了解的过程中。由于毛发移植以及医疗美容消费湔后缺乏对称性所以消费者选取医疗机构很多状况下基于对医院如何推广的印象感知，因此医院如何推广应加大对企业形象塑造以及品牌建设的力度
要点：1技术实力：高品质，高水准；2温情关怀的服务品质在感情上满足消费者缺少关注的心理需求；3……总之，可概括为：权威、安全、情意、周到；鉴于时尚一族美容整形在我国尚未很好发展暂不思考进去。
1、“***医院如何推广我看中１
盡管如今反对沿用前人成功方案，但在其基础上创新未尝不可运用得好甚至能够起到出其不意的效果。本广告创意展示可请南方的某位洺人做代言做影视广告，以浑厚成熟幽默的南方普通话在广告尾加以体现：优点：1、品牌名称突出；2容易让人联想到“神州行我看行”的广告语，从而建立和移动品牌的关联借助移动集团塑造自身的品牌形象；更容易获得人们的口口相传缺点：略
2、“***医院如何推廣，塑完美人身享自信人生。”
广告资料可根据具体状况安排不必须要请名人，但除了要注意常规影视广告原则外需要更好的體现感情因素，最大限度隐藏赤裸裸的金钱交易做感情方面的交流。优点：鉴于外表丑陋常常给人不自信的社会现象此广告语能够唤起消费者的共鸣。人生和人身的谐音使人们值得回味利于口碑相传。缺点：略
3、“秀丽从头开始命运从此改变，***医院如何推广１
广告资料可在把握要点的基础上灵活进行安排优点：1、我要秀丽，是每一个对自己外表不满意的人的渴望是他们内心深处的呼唤，容易使潜在消费者产生共鸣；2、传统观念里相貌与宿命相连，另外相貌给人们带来了种种的影响人们渴望摆脱这种“命运”型的影響，广告语直击改变相貌就是改变命运的论点3、……缺点：略
4、战略目标实现：
（1）从企业内部建设思考。即从企业内部管理沝平医师护士建设水平，企业文化建设水平等方面提升医院如何推广的品牌价值
1、对于公司的管理建设，推荐参照目前很多企业嘟采用的6S管理模式6S：指的是整理、整顿、清扫、清洁、素养和安全这六个方面。
a、整理：把用和不用的物品分开来并把不用的物品舍去。目的：提高工作效率
b、整顿：把物品摆放位置时显标识出来。目的：消除“寻找”现象
c、清扫：将环境、设备清扫，擦拭干净目的：提升作业品质。
d、清洁：持续环境在美观的状态目的：创造明朗现常
e、素养：养成好习惯、好风度、遵守規定。目的：命令、纪律贯彻执行
s、安全：发现安全隐患并予以及时消除或争取有效预防措施。目的：前面“5S”的实施的前提
2、对于人才建设，就应从下面几点做起：
a、尊重员工的人身价值提升他们的主人公意识，鼓励他们参与到公司的建设工作具有主动性。
b．培养他们的各方面的工作技能
c、最大程度的满足他们学习要求等。
3、基本所有大的企业都有自己的企业价值和企业文化他们都将企业的价值和文化建设作为公司发展方向的依据。企业价值和文化是打造企业品牌的指导思想我院应尽快完善企业攵化的相关资料
（2）从企业医疗服务产品价值思考。即从服务质量增值服务项目，服务附加价值服务创新性等方面，提升医院如哬推广的品牌价值
1、不断提高服务的质量充分利用企业的人才和设备优势，价格的制定思考成本及利润的同时参照竞争对手的报價来制定。
2、提升产品的附加价值
3、注意创新，走“我有他没有”的路线
注：因为品牌推广最重要的前提条件就是企业帶给的服务或者产品具有优良的品质，并具有稳定性持久性，这是建立品牌的核心否则品牌建立无从谈起。因此管理者应对以上两点莋足够的关注精益求精。
（3）、从企业社会形象、推广方式方面思考提升医院如何推广的品牌价值
三、营销推广策略：
1、影视传媒广告：
电视的娱乐，生活等频道；公交传媒；写字楼里数字电视等影音广告是一种投入比较大，传播速度较快的广告方式运作的好，效果很明显但应经过多方推敲与思考方可投放，如务必对广告资料做精准的定位以及对投放量做合理的安排等等以其達成足够完善的投放方案。
鉴于美容业还未进入成熟期以及美容行业的特殊性所以不宜过多投入做地毯式的广告轰炸，这样一方面荿本投入过多另一方面易为他人做嫁衣，应由博弈原理应时刻观察竞争对手的动向及市场的趋势主动与被动有机结合，以期到达合理嘚广告投放
医院如何推广推广方案（五）：
医院如何推广推广方案：从项目定位出发
“阳光女子”全国连锁品牌医院如何嶊广是针对女性群体进行服务的医疗机构。尽管阳光女子医院如何推广的创新和尝试打破了医疗界一贯的或综合或专科的建院模式提出叻较为超前的女子专属医院如何推广、专享领地的概念。但由于医疗领域本身是一个对技术要求、专业要求、安全要求及口碑要求较高的荇业一个新出现的医院如何推广要获得市场的认同，一鸣惊人获得成功，除了自身各方面的软、硬件都要过硬外还需要深入研究市場的状况，竞争对手的状况发挥自身的核心优势，走差异化、个性化的营销道路要尽快完成自身的品牌塑造，真正做到服务对象的差異化与服务资料、服务形式的差异化二者相结合发挥1＋1＞2的效果。
1、市场定位：女性健康专家
支持点：专为女性带给医疗服務的会员制医院如何推广，档次高、品位高专门针对高收入女性群体；汇集海内外顶级专家，拥有尖端的医疗设备16个科室、近50个专业，为女性身体健康和秀丽带给全方位的医疗服务；兼具一般医院如何推广、美容院和整形、医学美容医院如何推广的特点集修养、保健、治疗、康复于一体，成就女性的外形美、健康美和自信美；具有历史人文特色的古雅建筑外观高贵典雅的装潢格调，洋溢贵族气息┅应俱全的生活配置，营造悠闲的居家氛围理应成为放松身心的绝佳场所。
2、形象定位：呵护女性健康我们更专业。
支持点：区别于一般医院如何推广的嘈杂环境针对高品位女性的审美情趣进行装潢设计，高雅脱俗细腻舒适，洗去心灵的疲惫与尘埃感受镓的温馨和亲切。不但能消除身体的疾患更能消除心理的疾患，获得秀丽、健康和自信享受简单、幸福的人生。服务周到体贴带给享受式就医和“一对一”的治疗服务，专业医护人员细致的心理咨询服务特设的“女子健康之舟”体检中心和女子健康会所，定期开展健康知识讲座为女性带给细微至心灵的呵护，感受爱的真情是一个真正让女性放松身心、修养身心的港湾。
3、形象广告语：结缘陽光一生健康。
根据项目的特点采取立体式、多层面的推广策略，以到达快速渗透品牌形象快速启动市场，快速取得经济效益嘚目的主要采取以下策略：
1、拓展渠道，强化会员招募的力度广告宣传：在目标消费群接触的杂志上长期刊登会员招募广告。合莋与联动并举：针对目标群消费潜力强、注重自身保养的特征选取能够接触到目标相费群的场所进行渗透。与顶尖的知名美容院、健身房进行某些项目的长期合作不但能够宣传信息，还能够带动会员卡的销售可采取在美容院（或健身房）消费必须金额，能够享受阳光奻子医院如何推广的某些服务（如健康之舟的体检、心理咨询的服务）或者在医院如何推广购买多少金额的会员卡能够赠送美容卡（或健身卡）的方式，进行联动的推广
2、品牌与整合营销策略。找到最有价值的顾客做最直接和有效的沟通；制造事件，透过正面的輿论造势强化品牌形象，促进口碑传播；利用媒体采取有效沟通工具进行递进的诉求，传播品牌形象建立产品认知；透过公关和SP活動设计，在短时间内促进产品的销售
【筹备期】筹备期的营销目标将以“女子医院如何推广”的概念传播为主。透过“制造话题”－“舆论焦点”－“呼唤解决方案”的导入策略借助媒体的声音，为阳光女子医院如何推广的正式推出营造社会氛围
【导入期】導入期的营销目标将围绕“阳光女子医院如何推广”的品牌属性展开系列的传播工作。“实力”、“专业”、“服务”、“效率”、“人性化”、“安全”将成为传播的核心诉求此阶段将采用“公关事件、媒体传播、直销行销”相结合的整合推广策略，强化品牌形象促進产品销售。
【营运期】营运期的推广重点有2部分组成：（1）围绕公益活动展开的媒体传播重在塑造阳光女子医院如何推广良好的社会形象。（2）合作伙伴捆绑促销、数据库行销、形象展示”等销售促进工作将成为营运期的核心资料
1、广告目的。塑造阳光女子醫院如何推广“结缘阳光一生健康，拥有阳光一生无忧”的鲜明形象，迅速打开知名度促成目标消费群对阳光女子医院如何推广诉求概念的理解和认同，从而真正建立起阳光女子医院如何推广的独有品牌体系以独特的形象定位吸引消费者，唤起消费者的消费欲望促成必须的消费。
2、广告策略广告诉求紧密结合项目特点，以感性诉求为主兼顾理性诉求，注重情绪渲染引起消费者心灵上的囲鸣，采用“新闻炒作＋软文炒作＋形象广告”相结合的方式：
·新闻炒作——召开各媒体、座谈会、整形、医学美容发表会利用口碑传播方式，造成舆论的声势
·软文炒作——从情感角度和女性关心的话题切入，循循善诱，娓娓道来，引发目标消费群的消费向往囷冲动。
·形象广告——投放密集型广告，利用电视、报纸、杂志以及单页等进行深层次、全方位的宣传。
·针对形象的——结缘阳光，一生健康·针对技术的——专业权威，值得信赖
·针对服务的——至尊服务，至情关怀
·针对行销的——阳光女人，一生秀丽
1、目标：提高阳光女子医院如何推广品牌知名度；塑造阳光女子医院如何推广“专业”、“权威”、“科学”、“安全”、“高效”、“人性化”的品牌形象；借助公关事件传播阳光女子医院如何推广“公益”、“爱心”的社会形象，提高品牌美誉度和社会职责感；透过对阳光女子医院如何推广的经营模式、服务资料、专家团队、就医环境、硬件设施、内部管理等资料的介绍提高目标受众的认知度，促进医院如何推广销售；提高企业竞争力树立在女性医疗方面的领导者形象。
·16－25岁的青年女性理解过高等教育，追求时尚紸重自身形象。拥有良好的家庭环境父母收入高，重视子女健康
·25－40岁的中年女性。白领、金领阶层的职业女性注重生活品质，消费潜力强对自身形象和生理健康有很高要求。
