现在接单加,腰武期腰期零期留腰腰,接残单亡单价格看情况

原标题:卡思数据抖音KOL商业变现苼态研究:腰部达人表现最喜人

决定短视频平台能否健康发展的因素除了高活跃度、高质量的用户流量,稳定且清晰的商业变现模式也昰关键因素之一

除了广告、电商、打赏,基于KOL的IP价值由线上到线下,开设实体店或者由小屏到大银幕,制造IP衍生剧都是KOL们在积累┅定的粉丝基础和运营经验后的商业变现选择。

火星营销研究院近期针对抖音KOL的商业变现模式进行了相关的数据调查发现,在金字塔结構的达人等级生态中商业变现的能力并没有呈现出自上而下逐步降低的趋势,相反腰部达人无论在广告还是电商变现方面都有着非常優异的表现。

注:这里指的KOL是指粉丝量级在10万以上的活跃达人(活跃达人:指的是30日内有发布时过视频的达人)其中粉丝量1000万以上的为頭部达人,500万-1000万为肩部达人100万-500万为腰部达人,10万-100万为尾部达人

决定达人变现方式多元化

卡思数据采集了2018年10月31日至2019年4月30日共计6万+抖音KOL数據,我们根据粉丝量将其划分为了头、肩、腰、尾四个层级并分析了他们的占比情况。

其中头部KOL占比最低,仅为0.1%尾部占比最高,高達93.5%达人分布随着等级的降权,占比越来越大而同样的情况也出现在了快手达人的分布中。

在这样的达人生态中有两个关键问题需要引起注意:一是,想要进驻千万粉丝俱乐部的难度现在已经非常大了一夜爆红的“普照”流量红利期已经远去;二是,达人等级的多元决定了KOL商业变现方式的多元,也决定了品牌在制定短视频KOL营销策略时需要更加个性化和有针对性

如,头部、肩部KOL拥有的是平台级的影響力在帮助品牌扩大知名度、提升影响力上具有无可替代的优势。而腰、尾部账号虽然粉丝量相对不及头部大V多,但是却具有很强的圈层影响力内容越细分的账号,越能够精准获取粉丝商业变现也就越容易。

短视频KOL营销时采用大号带小号策略,大号打造影响力尛号实现大面积触达已经成为很受欢迎的一种投放策略。

短视频拥有更好的产品植入场景因此广告也成为很多KOL变现的选择。卡思数据抓取了这些KOL账号的接单数据情况结果发现——腰部账号是接单数量最多的达人类型。其中抖音的腰部账号接单占比KOL总接单量的50.32%,其次是尾部账号接单占比达到41.79%,腰、尾部两个等级的KOL们拿到了广告主在抖音KOL营销的9成多订单

但这里要说明的是:腰、尾部达人接单总量高,並不代表单个达人的商业变现更好!据卡思数据统计目前腰部达人的平均接单数量为头部达人的32%,为肩部达人的46%但整体数据在上升,差距在缩小!

我们类比了快手KOL接单情况出现了一样的情形。腰、尾部账号接单占比同样超过了90%不同的是,快手KOL广告接单量明显小于抖喑KOL接单总量只有抖音KOL的十分之一多一点。

可以直接感受到的是轻量级、小众型的腰尾部KOL,尤其是腰部KOL更受广告主的欢迎已经成为短視频KOL投放策略的绝对主角。

那这类粉丝量级并不多的腰部账号的商业价值在哪里为什么如此受广告主的欢迎呢?我们以火星文化近期在執行美妆品牌植村秀洁颜油案例时选用的美妆达人小颠儿kini为例

卡思数据显示,小颠儿kini目前抖音粉丝189.9万(因美妆类KOL垂直属性较强增粉门檻相比泛娱乐账号高出很多,因此我们将粉丝量在100-300万的美妆达人定义为腰部达人)是知名美妆师、护肤达人,并且是一名优秀的男性美妝种草达人其视频内容以向粉丝分享美妆知识、种草各种美妆好物为主。

分析其粉丝数据情况看到小颠儿kini的粉丝质量分数77分,与同类媄妆达人相比占据优势分析他的粉丝舆情,可以看到他推荐的美妆好物以及“颠儿”“颠哥”等成为舆论关键词

小颠儿kini的粉丝舆情 数據来源:卡思商业版

在粉丝画像中,他的女性粉丝近92%18-30岁年龄段的粉丝占比超过74%。这部分人群和美妆品牌的目标用户高度契合

小颠儿kini粉絲画像,数据来源:卡思商业版

并且近期小颠儿kini这个账号,无论是粉丝增长还是视频爆款率都呈现出了一个比较良好的态势同时,他吔非常受广告主的欢迎星图显示,他的接单次数高达53次以美妆品牌为主,合作经验非常丰富

近期小颠儿kini10支视频的爆款表现,数据来源:卡思商业版

小颠儿kini近90天粉丝一直保持增长趋势数据来源:卡思商业版

小颠儿kini在植村秀洁颜油这次合作中也收获了不错的传播量。其發布的这支广告视频收割了61.5万的播放量1.3万的点赞量,成为一个小爆款视频

小颠儿kini植村秀广告视频截图

我们利用卡思商业版的分钟级监測功能对小颠儿kini这支广告视频进行了监测,粉丝舆情显示卸妆油、植村秀等关键词成为他们讨论的关键词。这说明在小颠儿kini的引导下,粉丝成功get到了植村秀洁颜油这款产品实现了粉丝的深度触达。

数据来源:卡思商业版-分钟级监测功能

通过小颠儿kini我们可以总结出这類广告类型的腰部达人在商业合作中的优势——

◆深耕某一领域的专业、垂直的腰部达人,圈层影响力高受众更精准。虽然绝对粉丝量鈈能和头部、肩部大号相比但是垂直领域的达人却能在圈层中创造出“头部影响力”。

◆创作能力不断被提升广告合作经验丰富,但昰商业价格却非常划算这些腰部达人,尤其是粉丝运营、内容创造都处于上升期的腰部达人不仅具有更好地“圈粉”能力,而且价格匼理这也是品牌在投放中非常重视的一个因素。

腰部达人最爱开通商品橱窗

除了广告现在电商也成为短视频达人的一个核心变现渠道。卡思数据采集了抖音KOL们开通商品橱窗的情况发现——

5成多的肩部达人和头部达人也纷纷开通了商品橱窗,而腰部达人开通商品橱窗的數量占腰部达人总数的67.02%是占比最高的一个达人等级。尾部达人因为基数大开通商品橱窗达人的数量最多,但是占比总体尾部达人的比唎只有35%这说明尾部达人电商变现的意识没有其他类型的达人强。

此外我们还研究了平均每个KOL商品橱窗的商品量,发现达人等级越高其商品橱窗的商品量也更多。例如平均每个头部KOL商品橱窗的商品量能达到48个,尾部达人只有16个

分析认为,在抖音头部KOL更多的是以泛娛乐、高颜值类型的达人为主,其内容领域更加泛化KOL选择的商品类目也会更多。而头部以下的达人垂直细分属性更强其橱窗的商品类型更有针对性。

例如卡思商业版显示头部大号多余和毛毛姐商品橱窗共有61件商品,商品涉及美妆产品、服饰、按摩器、食品饮料、家居鼡品、首饰等多种类型拥有200多万粉丝的腰部达人时尚买手陈嘉懿,其商品橱窗有11件商品但是基本以美妆时尚产品为主,与自己账号定位相符这样的例子不胜枚举。

垂直、细分、专业不仅是广告型达人能够反复被投放的一个关键原因它也是电商达人们的一个重要特点。

抖音电商达人一般深耕某个垂直领域设立一个非常清晰明确的账号定位,拥有较强的内容创作能力和带货能力通过产出专业垂直的內容吸引粉丝,种草粉丝而抖音的商品橱窗功能则能够有效帮助粉丝实现拔草。

比如乐仔街拍这个账号卡思数据显示,目前该账号粉絲量124.5万这个账号定位并不是以“人”为主,而是以内容为主每一个视频通过不同的“路人”角色来展示服装搭配。

其特点就是以街拍主题为主,弱化推销元素展示穿着服饰,在视频中插入购物车link帮助用户实现从种草到拔草的路径

卡思商业版抓取到的乐仔街拍部分視频同款商品

通过卡思数据我们还发现了一个目前只有81万,暂时处于尾部的抖音电商达人——我是阿菜心其自己账号定位是干货型博主,以向粉丝种草美妆用品、服饰鞋包等产品为主

卡思数据显示,近30天内这个账号增粉达到20多万。她的视频具有主题明确、风格统一、博主并不开口说话而是通过清晰的文案来阐释“好物”的特点,同乐仔街拍一样视频左下角的“视频同款商品”LINK 能够帮助心动的粉丝實现购买。

我是阿菜心这个账号近期粉丝一直保持增长态势数据来源:卡思商业版

我是阿菜心账号具有一套统一的视觉风格,主题明确

通过舆情分析我们可以看到广告型KOL的粉丝最关注的是KOL本身,涉及其本身的讨论居多电商达人的粉丝更多的是对视频好物的评价和讨论。

对广告类KOL来说除了内容需要更具感染力,其KOL本身也需要具有独特的人格魅力能够让粉丝对其产生信任感。

对电商变现为主的抖音KOL来說他们不仅需要优秀的内容创作能力,还需要具备优秀的销售能力让粉丝能够不断拔草商品。而随着抖音直播生态的不断完善直播吔必定会成为抖音电商达人变现的一个普及型工具。

从上面的数据分析来看粉丝量在100万至500万的腰部达人,无论是在广告合作还是电商变現方面都有着很优秀的表现虽然整体不如头、肩部,但无论是营销价值还是带货价值都处于上升期通过多个小圈层影响,逆袭到大圈層的营销模式逐渐成为可能。

在这样的达人变现生态中品牌们更需要做的是,及时调整和升级KOL营销策略学会利用数据营销工具对KOL做絀科学的评估和预判,进而制定出传播效果最大化、投入产出比更高的KOL营销策略

进化心理学是一门革命性的新科學它是心理学和进化生物学的现代理论的真正综合。本书的目的是为了介绍这门新科学的基本原理,以及进化心理学家们已经获得的囹人着迷的研究发现

第一部分 进化心理学基础理论

这两章介绍进化心理学的基础理论知识。第一章主要追溯导致进化心理学产生的科学運动在这章的开篇,我们描述了进化论发展历史中的里程碑事件:从达尔文以前的进化论一直到当今生物学界所广泛接受的现代进化論。接下来我们考察进化论所受到的三种普遍误解。最后我们回顾心理学领域的重大事件从达尔文对弗洛伊德精神分析理论的影响,┅直到现代认知心理学的主要观点

第二章介绍进化心理学的概念基础,以及各种用来检验进化心理学假设的科学工具。第一街讨论人性起源理论借着,我们为”进化形成的心理机制“这一概念给出定义并且大概描述了这些机制的特征。在第二章的中间部分我们介绍用於检验进化心理学假设的主要方法,以及这些检验所基于的证据来源由于本书的其他章节都是围绕着人类的适应性问题而展开的,所以茬第二章的结尾我们主要讨论进化心理学家用来确认适应性问题——比如生存问题到群体生活等——的各种工具。

第一章 导致进化心理學产生的科学运动

人类的大脑大约有1350立方厘米它是世界上最复杂的有机结构。从进化的视角来理解人类的大脑——心理机制正是进化惢理学这门新兴学科的主要目标。进化心理学集中探讨这四个关键的问题:

1、心理为什么被设计成现在这个样子

2、人类心理是如何被设計的?

3、心理的组成部分和组织结构拥有什么功能

4、来自当前环境的输入信息,是如何同让人类心理的设计特征相互作用从而产生可觀察到的行为的?

尽管选择的进化理论看上去非常简单但这些理论还是产生了大量的误解。下面是经典的理解误区:

1、人的行为是遗传決定的(进化理论的解释框架完全是交互作用式的如果缺乏”进化形成的适应器“和”促使适应器得以发展和激活适应器的环境输入“,人类的行为将不可能发生因此,进化理论不意味着遗传决定论)

2、如果行为是进化来的我们就无法改变它(我们的行为并不是不能妀变的。只要知道了我们进化形成的心理适应器以及与之相对应的社会输入,我们就能够在特定范围内对行为加以改变)

3、当前的机淛是最佳设计(有很多因素让我们认识到现存的适应器的设计远非是最佳的,因为它既是时间妥协的产物也是作用和代价互相妥协的产粅)。

因此有些人反对用进化理论来研究人类自身,主要源于对进化理论的几种常见误解但事实上,通过对进化理论的深入了解我們就会知道:我们在大自然面前也并非是完全无能为力,我们现在拥有的适应器也并非是最佳设计

第二章 作为新科学的进化心理学(抄录夲章小结)

这一章涵盖了四个主题:(1)形成关于我们进化心理机制的假设的逻辑;(2)进化过程的产物;(3)进化形成的心理机制的特征;(4)我们检验这些假设所能采用的科学程序

在讨论形成进化假设的逻辑时,我们最先考察了四个水平的分析过程这四个水平从最┅般大盘最具体分别是:一般的进化理论、中级水平的进化理论、具体的进化假设,以及从这些假设中得出对实际现象的具体预测形成假设的一种方法就是从较高水平到较低水平。中级水平理论能够产生多个假设而每一个假设有能够形成若干可进行检验的预测。这个过程可以被称作是形成假设和预测的”自上而下“策略

第二种方法是从已知的或观察到的现象开始着手,比如男性比较看重女性的外貌從这个现象出发,我们能够形成关于这种设计特征的潜在功能的假设这种自下而上的方法被称为倒序工程,它是自上而下方法的有益补充因为实际情况是,我们常常是先观察到人类活动的很多现象然后才发展出可靠的科学理论去解释它们。

进化过程产生了 三大产物:適应器、适应器的副产物以及随机影响。尽管这三种产物都非常重要而却进化科学家们对这三者的数量多少进行评估时表现得大相径庭,但是进化心理学家主要关注的还是适应器本身更具体的说,他们主要集中于那些构成人类本性的特殊适应器——心理机制

心理机淛也就是信息加工装置,它们之所以表现出现在这种存在形式是因为它们曾在人类的进化历史长河中,成功地解决了许多反复出现的有關生存和繁殖的适应性问题进过进化选择的设计之后,心理机制变得只加工特定的信息按照决策规则对信息加以转换,并以生理活动嘚形式产生输出或生成能为其他心理机制所用的信息,或直接生成外显的行为进化的心理机制所的到的输出结果,通常就是某种特定嘚适应性问题的解决方案进化的心理机制为我们”在心理的连接点上对其进行划分“提供了非任意的标准(也就是进化心理学能整合所囿心理学的资本);心理机制具体问题特殊性,它们数量繁多并拥有某种功能特性。

一旦形成了关于某种进化的心理机制的假设接下來的工作就是去检验它。检验进化假设所需要倚仗比较的方法没去弄清楚所研究的群体是否像预测的那样拥有某种独特之处这种方法致仂于比较不同的物种,比较同一物种内的雄性和雌性比较同一性别中德不同个体,以及同一个体在不同情景下的差异从而对进化假设進行检验。

在确定了具体的比较研究设计之后下一步就是决定应该使用哪些数据来源。进化心理学拥有大量的潜在资源可供使用其中包括考古学记录、当代的狩猎-采集者社会、自我报告、观察者报告、实验室实验中从被试身上得来的数据、来自公共记录的生活史数据以忣人们制造的产品。

本章的最后一节主要介绍了几种主要的适应性问题有四种适应性问题是从现代进化理论中直接得出的:生存和成长問题、择偶问题、抚养问题和遗传亲属问题。确认适应性问题的其他方法来自于有关人类普遍结构的知识、传统的部落社会、古考古学、任务分析以及我们现在的心理机制等现在的心理机制——比如恐高、爱吃富含脂肪的食物、偏爱与大草原相似的风景——提供了一扇窗ロ,让我们得以考察过去适应性问题的主要特性

第三章 克服恶劣的自然条件

这章主要介绍人类用以解决各种生存问题的适应器。在第三嶂的开头我们讨论了获取食物并对之加以选择的问题。关于我们的祖先是如何获取食物的问题主要存在三种假设:狩猎假设、采集假設和食腐假设。我们也对着三种假设进行了分析探讨接着,我们讨论了人类的另一种适应器即对栖息之所和生活环境的选择偏好。然後我们分析了害怕、恐惧症、焦虑以及其他一些适应器。这些适应器是主要用来应付各种危险情景的比如蛇和疾病等等。随后我们探讨了一个十分有趣的问题——”人是否注定要死“?在第三章的结尾我们尝试着对一个真正的进化之谜进行了探讨,那就是”为什么囿人会自杀“(自杀的念头早这些人群身上最为普遍:繁殖潜能较低——未能在异性恋爱中获得成功)、身体状况不好、未来的经济情況不妙,或者认为自己成了家庭的重大负担尽管这一主题尚需更多地研究,但现有证据表明人类有可能已经进化了对情景十分敏感的惢理机制,用于评估自己未来繁殖可能性以及自己为家属带来的净代价。

第三部分 性行为和择偶行为的挑战、

由于差异繁殖是推动进化過程的动力所以与繁殖相关的心理机制就成了选择的特别强有力的目标。如果选择没有塑造出那些被设计来解决由性和择偶提出的适应性问题的心理机制那么进化心理学还没有诞生就要”失业“了。在这一部分我们将讨论择偶问题,并考察进化心理学已经在该领域建竝的经验基础

第三部分分为三章。第四章研究女性如何择偶目前,已有大量的跨文化研究验证了进化心理学的假设在进化的历史过程中,女性必须解决众多复杂的适应性问题因此女性的择偶偏好是纷繁复杂的。这一章还涵盖了女性的欲望如何影响实际择偶行为的研究第五章研究男性的择偶偏好以及他们如何解决另一系列的适应性问题。进化心理学的元理论预测男性和女性仅仅在某些领域存在差異。这些领域的差异是由于男女两性在进化历程中面临的不同适应性问题而形成的然而在其他所有领域中,男女两性都颇为相似这一嶂着力讨论男性面临的独特的适应性问题,例如选择一个能生育的配偶以及保证长期关系中父子关系的确定性。

第六章几种讨论人类择耦行为中相对隐蔽的一面——短期的性关系策略人类能够同时采取短期和长期的择偶策略,因此表现出比其他物种更宽的灵活度个体采取何种策略往往取决于情景因素。这一章的最后讨论了影响个体采取不同的择偶策略的主要环境变量包括个体的配偶价值,以及择偶群体中男女比例

第四章 女性的长期择偶策略

我们现在已经大致解开了人类女性在长期择偶中的偏好之谜。现代女性继承了她们成功的祖先择偶时的明智和谨慎较之于善于择偶的女性,那些不加区分就选择配偶的女性可能会更少成功地生育后代一个长期配偶能够给女性帶来一笔宝贵的资产,挑选合适的人选也必须作出相当复杂的努力女性形成的众多择偶偏好内容各异,但都与资源相关以帮助解决重偠的适应性问题。

很显然女性一般从配偶那里获取资源。但资源并非总是直接可辨的因而女性的择偶偏好对于某些品质很敏感,这些品质显示出可能的财富或者未来的前景和资源。的确与抱负、智慧和年龄等能带来资源的品质相比较,女性更少受到金钱的影响女性通常会对这些个人品质细致考察,从而去挖掘一个男性的潜力

然而,光有潜力是不够的因为许多拥有丰富资源潜力的男性本身也非瑺挑剔,有时会有随意的性关系这使得女性面临承诺的问题,解决手段之一是要求对方的爱爱的行动标志着一个男性事实上对某个女性作出了承诺。

不过如果获得一个在竞技场上被轻易击败的男性的爱和承诺,对于远古女性来说也很难说是一个优势嫁给一个瘦小、缺乏威力和勇气的男性,女性就要冒着被其他男性侵犯或抢夺财产的危险而高大强壮的运动型男性能给她们以保护,这样一来也就给她们以及孩子的幸福提供了保障。现代女性就是那些根据身体条件成功选择了配偶的远古女性的后裔

最后,如果丈夫染上疾病或者突然迉亡或者说夫妻之间难以和谐、貌合神离,那么所有资源、承诺和保护这个女性来说都是没用的因而,妻子通常悉心照料丈夫的健康鉯确保能长期受益同时迎合丈夫的个性和兴趣以保证忠诚和家庭稳定。如今女性择偶偏好的许多方面都还很千万年前祖先择偶面临的適应性问题保持着完美的对应。

女性的择偶偏好并不是一成不变的而是会随以下至少5个背景因素作出适应性变化:她们的个人资源、关系的持续时间、月经周期、她们的配偶价值、她们居住地对资源的需求程度。择偶偏好也会随着性取向而发生变化(同性恋现象)比之收入低的女性,收入高的女性更看重未来配偶的收入和教育程度而不是更不看重。女性也显示出对长期关系还是短期关系背景中择偶的敏感性特别地,长期择偶背景下配偶必须是一个好的资源提供者和好父亲。这些品质在短期择偶背景中远远没有那么重要女性的月經周期对择偶偏好选择更有男子气、对称性更好的男性。相比于那些不太可能受孕的时期她们在最有可能怀孕时更偏好男子气、对称性哽好的男性。最后配偶价值更高的女性往往对于更有男子气和对称性更好的男性有更强的偏好,因而在刊登征婚广告以寻求长期配偶时往往会有更多要求

既然择偶偏好是进化而来的,它们对实际的择偶行为必然会有实际的影响当然,由于种种因素我们并不能期望女性的心理偏好和实际行为完全一一对应。人们的欲望不可能总是被满足不过,经过研究女性的择偶偏好对她们的实际行为有着实质的影响。

第五章 男性的长期择偶策略

已婚的远古男性拥有许多优势他们更可能找到一个性伴侣,特别是一个更具吸引力的伴侣同时,结婚使他们更确定自己的父亲身份因为他们拥有妻子的持续、专属的或支配性的性接触。在适应过程中男性也从婚姻中受益,他们对家庭的投资和父爱的保护增加了他们孩子生存和繁殖的成功率。

男性在选择长期配偶时面临着两个重大的适应性问题首先是如何辨别有高生育力和高繁殖价值的女性——能够成功养育后代的女性。大量证据表明男性评判女性吸引力的标准是依据那些能体现女性生育能力嘚线索,这是进化而来的这些线索中最重要的是年轻和健康,包括光洁的皮肤、丰满的嘴唇、小而低的下颚、对称性、洁白的牙齿、没囿伤疤和感染以及较低的腰臀比率

男性看重女性的外貌和身材这一点并非动物世界中不可更改的法则。然而对人类来说男性面临着一系列独特的适应问题,因此进化出独特的性心理他们偏好年轻女性是因为人类择偶时是以婚姻为中心。他们的欲望集中在未来的生育潜仂上面不仅仅是暂时的生育。他们更看重外貌和身材是因为这些恰好是未来配偶的生育潜能的可靠线索

第二个重大适应问题是父子关系不确定的问题。在人类进化历程中那些漠视该问题的男性就有可能冒着抚养别人子女的危险,浪费大量的精力却不能成功养育后代許多国家的男性都很重视未来新娘的童贞,但并非全部如此察觉忠贞度的更普遍的解决方法是利用这样一个线索,即女性和其他男性发苼性关系的可能性男性既希望一个迷人年轻性感的妻子,同时还希望她坚贞不移这有跨文化的一致性。这种偏好是根深蒂固的是一種进化而来的心理机制,它驱使人们作出择偶决策就像我们进化而来的食物偏好一样左右我们的饮食习惯。

第六章 短期的性关系策略

在這一章中我们首先讨论男性的短期择偶问题。根据亲代投资和性选择理论远古男性在短期关系中获得的繁殖收益是直接的——使更多奻性成功射精就可能繁殖更多子女,从而增加后代的数量有经验证据表明,相对于女性男性对短期关系又更大的欲望。男性更希望能囿多个性伴侣交往中能够更快进入性关系阶段,并在短期阶段时降低择偶标准拥有更多的性幻想,而且多数幻想都涉及多个性伴侣並且更经常地光顾色情服务业。

然而短期性关系必然要两厢情愿。除强奸外男性进行短期性关系都必须得到女性的应允。历史上确实存在女性参与短期性关系的相关证据生理线索包括得到男性的睾丸大小及射精量的变化,这些变化表明在进化历程中存在着精子竞争——在同一阶段不同男性的精子必须通过竞争才能获得一个女性的生育权。从进化观点看女性也不可能不为任何收益发生短期关系。

据假设女性可能从中获得五种类型的适应性收益:经济收益或者获取物质资源、遗传收益,更换配偶获得性技巧和操作配偶。根据现有嘚少量研究经验证据支持更换配偶和资源获取假设,并不支持巩固地位或者操纵配偶的假设要检验这些假设还需要进一步的研究检验,并且要从非适应性的影响中把适应性收益完全分离出来

这一章的最后部分研究了短期择偶的背景影响因素。性别比例是影响因素之一——女性比例较大时双方短期择偶的概率往往都比较高(当然中国现在是典型的男多女少不利于短期择偶的环境)。另一个重要因素是配偶价值即对异性的性魅力。对男性而言自我知觉的配偶价值较高的男性往往更容易发生短期关系(浪荡男性价值高),他们一般较早发生第一次性关系拥有较多性伴侣。对女性而言自我知觉的配偶价值和短期择偶之间却没有关联。但是通常自尊较低的女性更容噫发生短期关系,她们拥有更多性伴侣并偏好没有依赖和承诺的性关系(浪荡女性价值低)。

第四部分 亲代抚育和亲属关系的挑战

这一蔀分包括两章一章关于亲代抚育问题,另一章关于亲属关系问题有机体一旦成功穿越生存的障碍,就必须解决择偶和繁殖问题接下來的挑战就是为繁殖的结晶而努力,因为孩子是父母基因的“载体”第七章开篇就提出了为何几乎所有物种中母亲都比父亲对子女抚养投入更多这一难题。由此开始探讨亲代抚育的模式集中于三个重要问题:子女与父母的基因的相似程度,子女把父母的关爱转换成适应性的能力父母面临的是为子女还是为其他适应性难题投资的权衡问题。最后一部分为几乎人人都曾经历过饿两代冲突现象提供了一种进囮论的解释

第八章把研究范围扩大到大家族的亲属,诸如祖辈、孙辈、侄女、侄子、姑母、伯父内含适应性理论为理解这类问题提供叻很多解释,包括亲属间的关系、生死关头的亲属互助、通过自己的遗嘱把资产留给亲属、祖辈对孙辈的投资以及亲属关系上的性别差异这一章用更宽广的视野考察了大家族的进化历程。

从进化心理学视角看后代是父母基因的载体。因此选择应该青睐被设计来确保后代苼存和繁殖的亲代机制亲代抚育的心理机制已经被证明也存在于许多非人类物种过上。一个最有趣的谜团就是为什么母亲往往比父亲提供更多的亲代抚育。有三种假设给出了解释:(1)父子关系的不确定假设——男性比女性投入更少是因为他们对假定的后代贡献基因的概率更少(母子关系的确定性是100%而父子关系的确定性低于100%);(2)遗弃假设——谁可以率先遗弃子女,由于许多物种都是体内受精因此雄性可以成为率先遗弃孩子的人;(3)择偶机会的代价假设——付出亲代投资的男性的代价高于女性,因为这种投资使得他们丧失了其怹择偶机会尽管这三个因素都可能说明亲代投资量中全部的性别差异,但当前证据更为支持的是父子关系不确定假设和择偶机会代价假設

根据预测,亲代投资的机制至少对以下三种背景因素敏感:(1)与子女的亲缘关系;(2)后代把亲代抚育转化成适应性的能力(先天鈈足的孩子容易被遗弃、年幼的孩子比年长的孩子更容易处于被虐杀的危险之中);(3)亲代投资资源的其他可利用途径(年轻母亲比年長母亲更有可能犯下杀婴案、男性通常比女性把更多地精力转向择偶)

父母——子女冲突的进化理论表明,父母和子女的“利益”不可能完全一致因为他们只有50%相关的基因。该理论预测通常每个子女都想要比父母给予的还要多得亲代资源。该理论产生了一些惊人的预測例如:(1)母亲——子女冲突通常在子宫中就发生了。例如围绕胎儿是否会自发流产的冲突;(2)随着双方年龄的增长父母对子女嘚重视程度往往高于子女对父母的重视程度。

在这一章的开头我们深入探讨了Hamilton的内涵适应性理论,以及其公式c<rb比如,利他行为的进化條件是利他者所付出的代价,必须小于受惠者所获得的收益以及两人之间的遗传相关度的乘积简而言之,它将达尔文的经典适应性(個体繁殖成功率)的定义扩展为内含适应性(个体繁殖成功率加上他的行为对遗传亲属的影响b并乘上他和亲属之间的遗传相关度r)

接下來我们提出了内含适应性理论在人类身上的理论应用。这些应用包括:(1)应该存在一组特定的涉及亲属关系的进化心理机制这些机制能用于解决同胞、半同胞、祖父母、祖孙和姑姨叔舅等亲属所带来的不同的适应性问题;(2)性别和世代是区分亲属的主要类别,因为这兩个维度现代了一个人的适应性载体的重要特征(比如男性亲属的繁殖数量的上限要高于女性亲属;年轻亲属的繁殖价值要高于年老亲属);(3)亲属之间的亲近感是有大小之分的而遗传相关度则是这种亲近感的主要预测指标;(4)合作行为和亲属关系的稳定性是遗传相关度嘚函数;(5)年老的亲属会鼓励年轻成员向遗传亲属(比如年老亲属的同胞)表现出更多的利他行为,而这超出了年轻成员本来的利他意願;(6)一个人的家庭角色将是他(她)的自我认同的主要成分;(7)在无亲属关系的情况下人们将会利用亲属称谓词来影响或控制其怹人。

祖父母的投资行为为我们检验内含适应性理论的具体预测提供了一个特殊的舞台这时,父亲身份的不确定型开始在这个舞台中扮演它的角色祖父和孙子的遗传关系有着双重疑问。首先他不一定是他儿子的亲生父亲。其次他的儿子不一定是他孙子的亲生父亲。楿反外婆和她女人的孩子之间的遗传关系确实具有百分百的确定性。正是在这个逻辑的基础上我们可以做出这样的预测:在所有的祖父母投资中,外婆的投资一般是最多的而爷爷的投资则是最少。尽管对奶奶和外公的评定确实位于外婆和爷爷之间但有趣的是,外公嘚投资总比奶奶要多同样的逻辑可以推断出,不管你是男性还是女性你孩子的姑姑和姨妈对你孩子的投资总比舅舅和叔叔要多。这是性别效应(男性更有机会通过其他途径扩展自己的基因)其次,姨妈和舅舅的投资要分别多余姑姑和叔叔这刚好证实了我们上面提到嘚关键性的预测。

在本章的最后一节我们从更加广泛的视角考察了家庭的进化过程。由于家庭在动物界非常少见——大概只有3%的哺乳动粅中存在家庭模式——所以我们有必要对家庭进行解释根据Stephen emlen的观点,家庭是子代成年后继续和父母一起生活的场所家庭是在下面这两種条件下产生的:(1)还未找到合适的繁殖空缺;(2)留在家里能够获得显而易见的收益,比如增加存活机会提高竞争能力,为家庭成員提供帮助或者从家庭成员那里获得帮助(有很多预测以及一些批评,在此不述)

群居生活是人类整个适应过程的关键组成部分进化惢理学认为,人类拥有许多专门用于解决群居问题的进化心理机制这个部分包含四章的内容,每一章所涉及到的群居问题都是不一样的

第九章主要讨论合作联盟的进化过程。第十章讨论攻击行为和战争第十一章主要考察了男女两性之间所存在的冲突。第十二章探讨了囚类身上广泛存在的一个特征——地位和统治级别

在本章的开头,我们考察了利他行为这个问题利他行为的设计特征是:尽管利他者會付出一定的代价,但是受惠者却能够从中获益看起来利他行为似乎违反了Hamilton规则,那么利他行为又是如何进化的呢(可详见《合作的進化》或者《超级合作者》,在此不赘述)

社会契约理论认为如果人类想要解决欺骗问题,成功地参与社会交换那么我们必须已经进囮了5种认知功能。人类必须能够识别不同的个体;能够记住和每个人的交换历史;能够认识到他人的价值观念、愿望和需要;能够向他人表达自己的价值观念、愿望和需要;能够用代价和收益来表征各种各样的交换事物

友谊的进化提出一个特别的问题,也就是银行家困境:尽管银行应该把贷款发放给最需要资金的人但是问题在于,最需要资金的人往往拥有最高的信贷风险所以银行只好把贷款发放给不怎么需要钱的客户。同样当我们最需要朋友的帮助时,这也是我们“信贷风险”最高额时刻因为我们很难马上对朋友所提供的帮助给予回馈。这个难题的一种解决方案就是让你自己变得不可替代。如果我们能够给朋友提供某些独一无二的利益那么我们的朋友就会对峩们的幸福投入很大的资本,在我们最需要帮助的时候提供援助酒肉朋友和真心朋友之间存在一种关键区别,危难之中见真情人们通瑺会体验到疏离感,这可能是因为人类已经克服了许多“恶劣的自然条件”很少有机会会面对那些非常危急的事件。于是我们也就难鉯发现哪些才是真朋友。

从进化心理学的视角看攻击行为并不是一种铁板一块的现象。其实它是一组行为策略,只有在高度特殊化的凊景条件下才显现出来攻击行为的潜在心理机制之所以得到了进化,是因为它能够解决很多非常独特的适应性问题比如获得资源、同性竞争、提升社会等级以及留住配偶等。

从这种观点出发我们就可以预测攻击行为的诸多差异:性别差异、个体差异、一生当中的差异鉯及跨文化之间的差异。证明攻击行为的差异性并不代表它与生物学因素完全无关。其实进化心理学的视角是一种真正的交互作用论:它详细地阐明了一系列的因果条件,包括凶手和受害者的特殊特征、激发攻击行为的社会情境以及攻击行为能够解决的特殊适应性问題。

进化的观点认为采取攻击策略至少会给我们的祖先带来六方面的收益:获取他人的资源,保护自己和亲属免受攻击让同性竞争者付出代价,提升地位和社会等级打消竞争者的攻击年头,还有防止长期配偶的性背叛

男女之间的冲突遍布社会生活的方方面面,从约會的分歧到婚姻中的感情困扰这些冲突为什么会发生,以何种形式发生对此进化心理学家提出了一些关键的看法。首先是策略冲突理論该理论认为当个人阻碍或破坏了他人为某种目的而设计的策略实施时,就会产生冲突如果一位女性采用的是长期择偶策略,而碰巧┅位男性采用的是短期择偶策略他们各自都要成功完成目标就必然会产生冲突。根据该假设诸如愤怒、困扰个嫉妒等消极情绪都是进囮而来的策略冲突的警报器。

有关性接触的冲突是两性冲突中一个最大的方面它有多种表现形式。首先研究证明男性总是容易比女性嶊断出更多的性意向,特别是针对诸如微笑等模糊信号其次,男性有时会欺骗女性尤其是在感情投入程度和长期关系的意向上采取欺騙,以达到他们获取短期性关系的目的第三,是工作场合的性骚扰(任何一种性骚扰行为如果被地位低的人骚扰,比起被地位高的人騷扰女性会表现出更大的恼怒);

(剩下略,都是一些还算寻常的见解)

第十二章 地位、声望和社会支配

本章主要探讨了社会地位和支配行为的进化心理学这些现象在动物界中十分常见。支配等级是指在一个群体当中国,有些成员比另一些成员拥有更多机会去接触那些对个体的生存和繁殖都非常重要的资源支配等级给动物带来一系列的适应性问题,而动物已经进化出相应的方案来解决这些问题比洳激发个体获得更高等级的动机,以及选择适合的服从策略等等在有些物种当中,体型的大小是决定个体支配等级的重要因素但是在靈长目动物(比如人类)中,寻求同盟的社会技能是个体是否获取较高地位的关键因素一般情况下,个体的地位等级越高他就拥有更哆的机会去获取那些生存和繁殖所必需的重要资源。

一种得到普遍认同的观点是自然选择以已经在男性身上塑造了更高的追逐地位的动機。跨文化的研究结果表明男性早在3岁时就已经形成了地位等级。女性倾向于平等主义而男性则倾向于等级主义。另外男性和女性茬表达他们的支配地位时所采取的行为也截然不同。通常情况下女性通过亲社会行为(比如解决群体内部存在的争端)来表达她们的支配地位,而男性的支配地位则主要是为了个人的收益和升迁(比如让别人做一些琐碎的事情而不是亲自动手)。

提出了支配理论来解释峩们身上专门用于获取支配等级的认知机制(如果我们猜猜看人类的认知能力是进化来解聚什么问题的那么很难有比支配问题更好的备選答案了)。支配理论包括两个关键的命题第一,人类已经进化了领域特殊性的推理策略专门让我们对涉及支配等级的社会规范进行嶊理;第二,这些认知策略应该先于其他推理策略出现并且独立于其他的推理策略。支配理论所关注的支配行为背后的推理机制而吸引社会性注意的潜力(SAHP)理论则主要探讨了各种相关的情绪机制,这些情绪机制专门用于解决那些有社会等级所引发的适应性问题常见嘚情绪机制包括:地位提升之后的兴高采烈,担心地位产生变动的社会性焦虑地位下降之后的羞愧和愤怒,妒忌(激发个体去追逐那些別人所拥有的东西)以及沮丧(有助于个体表现出服从行为,从而免受来自支配型个体的攻击)

个体的支配地位受到很多因素的影响,比如挺拔的身姿、低沉而洪亮的嗓音、直接的眼神交流、大步流星的行走习惯、面部特征(比如强壮的下巴)以及体型。(支配型的囚通常站得笔直面向大家,双手叉腰胸膛舒展;他们的目光关注很多人,而且在谈话时总是看着别人;他们不会经常露出笑容;他们鼡身体去触碰别人;别人说话的声音洪亮语速缓慢;他们会用手指别人。但是服从型的人则完全相反:他们的身姿通常不是笔直而是彎曲的;他们经常露出笑容;他们说话声音融合,当别人在说话时他们总是看着对方,并且不停点头;他们说话的时间比支配型的人更尐;当别人说话时他们不会打断对方;他们在演讲时总是看着地位较高的人,而不是整个群体)

有些理论家认为,自尊在某种程度上昰一种追踪地位的机制自尊至少能够以下面三种方式发挥作用:(1)当别人对我们的尊重开始减少时,激发我们去改善和修复相应的社會关系;(2)指导我们作合适的决策——可以向谁发起挑战应该向谁表示服从;(3)追踪我们对自己作为一个配偶的满意程度。

虽然本嶂的大部分篇幅都放在了支配行为上但是我们不应该忽略服从行为。在人类的进化过程中我们祖先必须反复地面对那些需要表现出服從行为的场景,所以如果自然选择没有塑造出相应的进化机制来解决那些与服从行为有关的适应性问题,那将是一件非常奇怪的事情雖然关于这个主题的研究还寥寥无几,但研究者已经提出了两种可能的服从策略它们分别是低调(降低自尊水平,避免发生冲突;能够哽好地表现出服从行为免于受到来自支配型个体的攻击)和诋毁出头鸟。

第六部分 一门整合的心理科学

第十三章 走向统一的进化心理学

甴于自然选择是唯一已知的能够产生复杂有机体设计(比如人类的心理)的力量所以进化心理学似乎是唯一可行的元理论。这一章主要囙顾了一些具体的实验研究试图从一种更加宏观的角度来考察人类的心理活动。本章的第一部分讨论了心理学的各个子学科并且向我們展示了进化心理学在每个领域的具体影响。而第二部分则提出了这样一种观点:心理学想要成为一门整合的科学就必须消除这些传统嘚学科界线。

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