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京公网安备 50 备春雨医生的烦恼：收费为什么难以启齿？_网易科技
春雨医生的烦恼：收费为什么难以启齿？
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春雨医生今年动作频频，更名、改版、推医疗搜索，以及启动商业化。不过春雨CEO张锐最近却比较烦恼，“好像一说收费大家就觉得我很反动，我担心用户会不会说你丫居然收费了，然后跑了。”张锐猛吸一口烟，显得有些不安。在经过了两年的摸索和煎熬后，春雨终于迈出了商业化的步伐，在最新上线的春雨医生4.4版中加入了会员机制，不过春雨并未大肆宣传这一功能，仅在更新日志的第8条中用“新增会员机制”一笔带过。所有人都在说免费，这让收费变成了一件离经叛道的事情，春雨免费了两年，突然推出收费的会员机制，尽管是增值服务，张锐仍然担心用户不理解。赔钱的这两年春雨新推出的会员机制针对有高频率提问需求的用户，用户购买8元/月的会员后，可以享受不限次数的免费咨询，同时春雨保证会员的提问由公立医院二甲主治以上的医生在20分钟内进行回复，以及24小时随时响应，而非会员用户的提问次数被限制为每10天一次。在此之前春雨医生的服务一直免费，尽管尝试过自由定价模式，不过张锐表示这并不是春雨的商业模式，不稳定的自由定价也不能成为可靠的收入来源，事实上，春雨这两年贴了不少钱。目前春雨医生注册用户有1500万，注册医生10000个，日均问题量2.5万个，用户并不需要为提问付费（自由定价除外），为了维持医生的积极性，春雨每年都要给医生补贴数百万，这成为了春雨最大的支出，张锐把它理解为教育市场的费用。而从成立至今，春雨分别获得了300万美元的A轮融资和800万美元的B轮融资，不论是对春雨还是投资人来说，这样无止境的补贴都不是长久之计。在商业化手段上，除去游戏，张锐还有两个选择：广告和会员增值服务，张锐选择了后者。“投资人最怕的就是听创业者说我先做用户，实在不行就用广告挣钱，广告是一个偷懒的想法，做起来也不是这么回事，不是有用户有流量就有广告。”为什么要收费？春雨的商业化也不完全是迫于资金压力，在张锐看来，春雨其实是找到了一条可持续的商业模式。春雨会对平台上的医生进行四重认证：医师资格认证、职业资格认证、科室电话认证和本人手机认证，从而确保回答问题的是医生本人，而医生回答的最直接动力就是钱。张锐说，会员制会起到三重效果：1、医生可以获得持续稳定的收入，从而留在这个平台并持续提供服务；2、用户可以获得稳定可靠的服务；3、春雨可以有一个商业化的途径。另一方面，对医生来说，如果春雨单方面进行补贴，他们会愿意春雨平台是否长期可靠，同时如果春雨自己拿钱，医生会觉得这是施舍，而用户付费就会让他们觉得是很体面很有尊严地拿到这笔钱。“医生如果不能收到持续的钱，他们提供的服务一定是有限的或者有问题的。”张锐说。张锐表示，目前国内医疗行业的现状并不是资源紧缺，而是资源分配不均衡，公立医院资源严重紧缺，民营医院却有大量资源闲置，春雨要做的就是释放公立医院的资源，盘活民营医院的资源，目前已经有医生在春雨上做到月收入两万，如果医生都可以在互联网上获得足够多的收入，可能他们就从束缚他们的体制里出来了，这样才真正释放了他们的生产力。8元/月的定价是根据医生的接受度、用户付费转化率和提问频次综合测量得出的结果，同时春雨会提供一些折扣，半年会员的价格为42元，一年为80元。根据此前在一些小渠道测试的结果，春雨医生上用户的付费率在5%~7%之间，按照1500万用户计算，春雨每月可以获得75万~105万的收入，除去给医生的分成，每年累计收入在百万左右。互联网不是“免费经济”“互联网经济绝对不是免费经济，”张锐说，“免费起码的原则就是通用化信息应该免费，个性化服务就是应该收费。”而互联网医疗就是张锐口中的个性化服务。张锐透露，上月推出垂直搜索后，本以为用户的提问频次会下降，因为很多问题可以通过搜索解决，但是后来发现没有，因为在健康问题上，用户都认为自己的情况是独一无二的，更期望获得医生针对性的解答。互联网的免费概念本质上是将通用信息免费，通过个性化服务获利，在张锐看来，国内很多创业者做到了第一步却不敢或不知道怎么迈出第二步。没有迈出去的原因通常是没有想清楚两个问题：1、什么样的服务应该收费，2、向谁收费。
对此，张锐套用凯文凯利的观点称，有知识差的服务都应该收费，比如在线医疗、在线教育的个性化服务，至于向谁收费取决于供求关系——买方市场应该to B收费，卖方市场则应该to C收费。不过尽管有足够多的理由和测试数据，张锐仍然担心用户是否会因为收费而背离春雨平台，“这是对用户有利的事情，但是我不知道怎么向用户解释，让他们理解。”张锐说。春雨的下一步是正式进军在线医疗，推出空中医院服务，以期真正释放医生的生产力，用互联网的方式让这个封闭的传统行业发生一些改变，为此春雨医生自身已经做出了改变，如何改变用户的认知成为了下一道坎，另一方面，如果有越来越多的“春雨医生”出现，健康的付费机制被逐步建立，才能有更多的创业者杀出重围。（顾晓波）
本文来源：网易科技报道
责任编辑：王晓易_NE0011
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春雨医生(春雨掌上医生)是一个移动医疗健康应用，提供用户自诊、健康咨询、医患互动交流服务。北京春雨天下软件有限公司旗下产品。
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春雨医生2591春雨医生官网581春雨掌上医生231春雨诊所61春雨医生医生版31轻问诊的“春雨医生”收费可行吗？一个医生的经历
目前在中国能下载的类App已有两千多款，一份《年移动医疗应用现状及发展趋势研究报告》指出，2014年中国移动医疗市场规模将达到29.9亿元，比2013年增长26.8%。在现实世界里从医8年的刘芳只是个普通的儿科医生，她不仅要应付因等候而焦躁的父母，还要面对家长们各种的不信任，她无法想象他们为什么会拿那么多稀奇古怪的问题来折磨她，她甚至想不通为什么这些家长愿意凌晨奔来医院带孩子看一些根本不要打针吃药就能痊愈的病……移动医疗的发展成了这些矛盾的调停者。她在移动医疗上普及儿科知识，缓解医患矛盾，收集“怪病”案例，快速在虚拟世界中成为“权威专家”，在医院挂她的号只需要5块钱，但在网络上，每向她咨询一个问题的收费就是83块！事实上，2011年就开始掀起的移动医疗革命已经越来越深入医生圈，当然其中的医生也许有“投机的淘金者”，但大部分的医生都是抱着做公益的心态投身到移动医疗上来的，只是这个过程中他们惊喜地发现，这个通过虚拟网络搭建起来的医患平台似乎是个很好的“操练场”，它能让年轻医生迅速成长，不仅仅是医疗技术的提升，还包括处理棘手医患关系的能力。移动医疗时代的到来正在加速一大批年轻医生的成长。在现实世界里，刘芳仅仅是个主治医师，而在虚拟世界里，她俨然已是“专家”。刘芳自己也没想到，她在“春雨掌上医生”的App上会那么火，尽管她已经一再提升自己“挂号费”了，从45块、50块到如今的83块一个问题，但等待她回答的人还是一个接一个，对于只能用碎片化时间来回答问题的她而言，一天收到17条问题已经让她吃不消，她不得不暂时关闭了一些提问请求，并且酝酿再次为自己提价，她现在给自己设定的接诊时间大概是1天1小时左右。这个挨近“80后”的年轻医生，只有8年从医经验，在现实世界里，她还仅仅是个主治医师，经常会遭遇家长们投来不信任的目光。譬如一次有个父亲带着发烧39℃的女儿来看病，在她看来发烧不一定就要打针吃药，但是刘芳发现这个孩子的心率比一般健康的孩子高出很多，这样的情况有5%的可能会出现严重的情况，于是她给女孩开了退烧药，同时要求这对父女在医院待上半小时观察一下，但无论她怎么劝说，这位父亲都义正词严地“教育”她，“退烧药是有风险的，我是不会随便给女儿吃的。”但在虚拟世界里这种情况则顺畅、愉快得多，没有时间的限制，没有排队患者的压力，她大可以利用自己的业余时间回复网络上家长们的提问，对她而言医生本来就是她的兴趣，甚至在别人看来最为辛苦的急诊科却被她视为最有挑战性的科室。于是她能做到耐心地询问孩子的各种症状，并给出完满地解释，让家长们彻底放下心头大石。同时她自己也在快速的提升，积累了一些从前也许她没能接触到的症状，花大量的精力和时间解决难题，她觉得这个过程甚至和侦探破了案的感觉一样兴奋和刺激。她因此聚集起了一批“铁粉”，其中有一个妈妈从孩子四个月开始包月向她提问，包月费500元，问题从专业的儿科问题，“小孩为什么容易吐奶”、“小孩血便是什么原因”等，一直发展到“和婆婆的喂养方法不一致应该如何说服”，甚至连她给孩子做面条的擀面杖在哪里买都会成为问题之一，“其实这些都不是我的专业范畴了，但在这个过程里大家已经慢慢成为了朋友，所以我告诉她，先把老公搞掂，婆婆就搞掂了。”刘芳笑着说。虚拟世界里的“专家”还有一个好处就是“随性”。一次一位妈妈问刘芳孩子的指甲上为什么总会出现小白点，在她看来这个问题实在是太小以至于根本无法回答，于是她向那位妈妈咨询了一下孩子的一些身体状况，在得知一切正常后就告知这位妈妈这个问题只是小case,不需要关注了，没想到事后居然遭遇了差评，评语是：“收费高，没开药，没说出病情，一句没事就搪塞了。”刘芳当时的回应是，“退钱退钱，老子惹不起还躲不起吗！”只是回到现实的医院里，遭遇到无理取闹的病人时，她还得苦口婆心，实在劝不动，也只能说一句，“要不你明天来吧，明天我不上班。”幸运的是，虚拟世界和现实世界所造成的落差并没有让性格大大咧咧的刘芳有太多的感触，互连网给了刘芳一个切口，她在春雨以及新浪微博上都发布了关于儿科知识的普及很受欢迎，比如“小儿发热的家庭护理”、“小儿腹泻的家庭护理”、“小儿生长发育评估的重要性”、“解开预防接种的谜团”，她甚至还举办过主题为“如何成为医生喜欢的病人”讲座，“这能很好提高交流的氛围，要知道在平均诊疗时间不超过5分钟的过程里，只有愉快的交流才能最有效。”刘芳承认在这方面的普及上她并不是开天辟地第一人，事实上普及这些知识的专业医生很多，从前也有不少这些书籍出版，“但由于之前没有互联网的及时反馈，他们并不知道病人其实听不懂。我第一年开始做这件事时经常有网友反馈看不懂，于是我开始反复学习怎样的文字才能更接地气，现在大家看到的100多字‘真言’，也许要花我一个多小时整理呢。所以如果你认真看完我的科普知识也许就能省下提问的钱了。”刘芳知道并不是所有家长都有耐性做这件事，他们大多会“临时抱佛脚”，这时他们才真正需要她，于是她就在这种供需关系中越来越受欢迎。不仅在国内有如“春雨医生”这样的移动医疗平台给千万医生打开了一个切口，在国外，这样的平台不乏少数，HealthTap就是其中之一。2010&年成立的&HealthTap&是一家专注于医疗服务的网站。它从问答网站起步，汇集了专业医生来回答问题。近几年，HealthTap&获得了快速增长。如今，它的用户数量达到了1亿人，答复的医疗问题达到19亿个。据&Wired&网站报道，HealthTap&刚刚推出了新服务：HealthTap&Prime。用户交付99美元的月费，就能够与医生进行视频对话，达到远程医疗的效果。Health&Tap&Prime&的推出，是远程医疗的需求快速增长的结果。据市场调研机构&IHS&的报告，到&2018&年，远程医疗将会成为一个19亿美元的大产业。远程医疗或许永远替代不了传统的服务，但是，它可以减少患者的医疗支出，同时也方便了医生的诊断。随着可穿戴设备和家用监控工具的发展，远程医疗的使用范围将会更为广泛。目前，已经有一些公司提供了远程医疗服务，但是，在&HealthTap&创始人&Ron&Gutman&看来，HealthTap&是唯一一个全程满足病人需求的公司。从症状问题，到虚拟咨询，然后到诊断和开药方，都可以在&HealthTap&的平台上完成。同时，Gutman&和他的团队设计应用时，就考虑到&Prime&服务在视频对话外的其它功能。Prime&用户将有一些特权，比如他们有个性化的信息流。根据用户的个人健康记录，HealthTap&可以生成相应的医生回复和相关文章。Prime&用户还能够看到医生认可的医疗类应用，从而更好地管理自身的健康。当然，对于&Prime&用户来说，最重要的服务就是与医生的视频对话。他们还可以向医生发送图片和文档，而医生也可以看到病人的健康记录。Gutman&说，即使是最细心的医生，通常也无法掌握如此多的信息。“人们通常去自己熟悉的医生那里。但事实上，这并没有什么道理。医生或许了解你，但是你需要相信，他的头脑能做你的数据库，”&他说，“如今，我们有更有效的方法来管理数据。”HealthTap的视频服务也面对着一些障碍。许多人不喜欢这种交流方式，同时，99美元的月费也显得有些贵。Gutman&也承认说，远程医疗是有局限的，不能解决所有的问题，有时候，病人必须亲自去医生那里检查。从这方面来说，Prime更适合那些慢性疾病或者对健康有持续需求的人。对于&HealthTap&这样的医疗服务，Forrester&分析师&Peter&Mueller&还是比较看好的。他认为，从目前的形势来看，医疗费用会持续增长，而患者需要自己支付的部分也在增多。结果就是，消费者会更加依赖于自己的工具，并且在传统的医疗渠道之外寻求解决方法。
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21:49来源：新财富
最具潜力商业模式
春雨医生专注于利用移动互联网技术解决健康问题，利用手机终端实现医生与患者随时随地的远程交流。在2011年11月上线之初，其就获得蓝驰创投的A轮300万美元投资；2013年又3月获得贝塔斯曼亚洲基金、蓝驰创投800万美元的B轮融资。
经过4年多时间的积累，春雨医生如今已有9100多万注册用户，实名注册医生41万，平均每天回答33万个问题。在尝试推行有偿线上会员服务未果后，春雨另辟蹊径，将目光转向保险；以春雨作为平台，连接药品、医院、医生、患者、保险五个环节。
春雨医生最初走的是“轻问诊，众包抢答”的路径，用户免费在春雨医生咨询，而医生通过抢答，以此获取春雨的相应补贴，而春雨也因此获得了第一手健康大数据。这种模式的两个弊端在于，其一，患者并没有选择医生的余地；其二，补贴费用高昂。
此后，春雨医生又采取了定向问诊的方式，让医生在其平台上开店，售卖的产品即自己的服务：包括图文咨询、电话咨询、挂号预约、买断医生一定时间的私人医生服务，用户选择其所需要的医生以及购买其所需要的服务。
为了进一步优化服务，实现期待中的医患关系，春雨医生开始推出“私人医生”。一方面，在线上设立家庭医生，为用户建立健康档案，由医生长期提供定向服务。另一方面，对于不能在线上解决的问题，如抽血化验等需要面诊以及相关检查，则提供分诊或预约线下签约医生的服务。
2015年下半年开始，春雨医生开始重点布局线下诊所，以期形成线上+线下的服务闭环。目前签约的线下诊所达到300余家，正式运作的诊所25家，分别位于北京、上海、广州、武汉、杭州等地区。线下诊所的布局主要通过合作、加盟、自建和托管等多种方式实现。
按照规划，线上平台是春雨医生诊疗体系的基础，可以解决患者70%的问题，余下的30%由诊疗体系第二级的春雨诊所来承担。再往上的第三级则致力于解决需要重大手术或者需要大型检查设备的问题。诊疗体系的第四级即春雨国际医疗—通过跨境医疗将患者送出境就医，或者引进国外的医生资源为国内的高端患者提供服务。
在分级诊疗体系的基础上，春雨医生对用户按需求进行分层，为医生提供不同的患者，或将不同能力、提供不同服务的医生放到不同平台上，从而让患者、医生、医院得到更好的匹配。而在药品端，春雨通过投资智能硬件、对接药厂，以大数据帮助药厂管理患者的用药行为。春风创投投资了智能药箱，在通过智能硬件来管理患者用药的同时，获取用药数据，实现药厂和平台的对接。
药品、医院、医生、患者都需要共同的买单方—保险公司。春雨正尝试与一些保险公司就健康险进行合作。这种合作类似于车险，保险公司只是保险的销售方，既没有4S店也没有修车师傅和用户，而春雨扮演的角色需要搭建自己的医疗体系(4S店)，签约医生(修车师傅)。由于保险公司不能控制医院和医生的行为，所以借春雨医生这个第三方把医院、医生管理起来，用标准化的诊疗手段把保险费控制在合理的水平。未来的春雨医生，很可能就是一家保险公司。
只是，从线上延伸到线下，由轻到重，对资金的需求无疑也大幅增加。所幸的是，资本市场对春雨医生的这一转变目前仍甚为乐观，2014年8月，春雨医生获得C轮5000万美元融资，是彼时移动医疗领域数额最大的单笔融资。
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