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顾客关心价格的背后，其实是关心“值不值”的问题。要回答值不值的问题。首先要深刻体会“顾客是否购买的依据”是价值，而不是价格；其次是要把产品的利益都说出来，用生动的方式让顾客感受到这些利益；最后，在产品利益恒定的情况下，掌握合适的价格策略可以增强产品的价值感。
1.顾客购买的依据是价值而非价格
面对再好的产品，顾客也会问一句：“值得吗？”回答这个问题，就是要告诉顾客，与他的投入相比，产品所带来的好处和利益将超出他的期望。实际上，顾客在决定是否购买某件商品时，其依据不是价格，是产品总费用和价值。
（1）顾客让渡价值
“顾客让渡价值”是菲利普·科特勒在《市场营销》一书中提出来的。他将顾客让渡价值定义为顾客总价值（totalcustomervalue）与顾客总成本（totalcustomercost）之间的差额。那么什么又是顾客总价值和顾客总成本呢？顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。以化妆品销售为例，化妆品本身有美白润肤的作用是产品价值，销售能够提供化妆和皮肤美容保养知识是服务价值，和美女销售聊天会感觉很愉快是人员价值，化妆品的品牌名气大，让顾客觉得有面子，这是形象价值。简单说，顾客总价值就是所有对顾客有利的东西，无论是有形的还是无形的。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付资金等。换句话说就是顾客为了买这件东西所付出的一切代价。交易金额越大，对顾客越重要，时间成本和精神成本就越大，购买一瓶水几乎没有时间、精力、体力支出，但是买房、装修却要很大的时间、精力、体力支出。
顾客让渡价值，就是产品给顾客带来的价值和顾客所付出的所有时间精力的差值。顾客在购买产品时，总是想付出最少，得到最多。因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低的产品，就是将“顾客让渡价值”最大的产品作为优先选购的对象。
企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能使自己的产品更有市场。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。作为销售，也要沿着这个思路，让顾客觉得买你的产品物有所值。
通俗地讲，把顾客感到麻烦的事情揽过来做，把方便留给顾客，你就离成功不远了。
（2）产品总费用
购买价格其实是产品的购置费用，有的产品在后续使用过程中还会有使用费用的发生，比如冰箱需要用电，汽车需要耗油，工厂设备需要人员操作。因此，在购买这些产品时，聪明的顾客计算的是产品总费用，而不是价格。
产品总费用包括产品购置成本（购买价格）和产品使用费用。A冰箱售价是1800元，每天耗电1度；B冰箱售价是1998元，每天耗电0.4度，你会购买哪一个？A工艺设备售价是18000元，需要3个工人配合操作；B工艺设备售价是19800元，需要2个工人配合操作，你会采购哪一个？
记住，顾客在购买时不仅仅看价格，更是要看产品总费用。
（3）同样的产品有不同的价值
同样的产品可以有不同的价值，即使是同样的产品在面对同样的顾客时，也可以有不同的价值，这取决于你卖产品的哪一个利益点，解决顾客的哪一个问题。
一杯咖啡，可以标价5元，也可以标价98元、168元。忽略咖啡间的细微差别，一杯咖啡的价格为什么这么大呢？这是因为它解决的问题不同，给顾客带来的利益点不同所致。5元的咖啡解决的是顾客口渴和提神的问题，98元的咖啡为顾客提供的是一个和朋友聊天谈事的空间，168元表达的是你对客人的尊重和重视以及你的品位。
可见，同样的产品在不同的顾客问题解决方案里，其价值的差异可以有天壤之别。优秀的销售一定明了这种差异，能适时地把产品融入顾客价值最大的解决方案中去。
2.寻找价值最大化的时机
美国南北战争时期，军方买了一批卡宾枪，却发现这批枪是军火库报废的。于是这批枪被军需官以每支3.5美金卖给技师，技师将枪支改装后再卖给中介，中介再卖给军方，价格涨到22美金。军方发现此事，认为涉嫌欺诈和不当交易，遂展开调查，起诉相关人员。但法院最终判决是：对价值认识的不同正是自由贸易存在之基础，政府应当遵守合同，付款给这伙发国难财的家伙。
这个案例告诉我们，同样的产品在不同的人眼中有不同的价值认知。一个事物的价值和它所面对的人群、所处的时机、所在的位置是分不开的。一块石头，可能在某个人眼中一文不值，但是在另一个人眼里就是无价之宝；一杯水，在人刚喝过可乐后一文不值，而对于荒漠中饥渴的人来说就是无价之宝；一只老鼠，在街上被人人喊打，在神社里可能就被人当做吉祥物供奉。当对的产品在对的时机、对的地点、在对人面前出现时，其价值是最大的。对的人、对的时机、对的地点就是指顾客需求最迫切的时候。雪中送炭的价值远比锦上添花的价值高。
3.让顾客感受到产品利益
销售：“如果这就是一款普通手表，请问您觉得值多少钱？”
顾客：“50元。”
销售：“如果这款手表是钨钢表壳、30米防水的，您觉得值多少钱？”
顾客：“500元。”
销售：“如果这款手表是瑞士原装进口的，您觉得值多少钱？”
顾客：“5000元。”
销售：“如果这款手表是由章子怡、汤姆·克鲁斯等十多名国际明星共同代言的，您觉得值多少钱？”
顾客：“5万元吧。”
销售：“这款手表全球限量发行，一共只有100块，据说美国总统已经订了3块，您觉得值多少钱？”
顾客：“让我好好想想！……”
我们一直说，产品的价值在于能够给顾客带来什么好处，能给顾客带来好处的产品就是好产品。在和众多企业交流的过程中，我发现，企业和我有一个共识：最受顾客欢迎的产品往往不是业内公认的最好产品，而是最能够把自己的优点和价值展现出来的产品。
所以，一个销售要想让顾客觉得产品超值，首先要善于利用产品说明和展示等手段，毫不吝啬地把产品的所有价值和优点最大化地传达给顾客。
销售中，不仅要自卖自夸，更要大夸特夸！
4.提高价值感的报价
某医疗器械有限公司是做温热型家用理疗床的，以免费体验为其主要销售手段，销售目标是老年人群。
当老年人体验前、体验初期询问产品报价时，服务人员都会委婉拒绝把价格告诉老年顾客，只是善意地询问顾客的身体状况，哪里不舒服，使用一段时间后，有什么改变没有，提醒顾客要坚持来体验和使用，让老人家不要关心价格，好好使用和体验就是了，反正是免费的。
只有当顾客通过做体验发现自己的身体状况确实因此而得到改善的时候，服务人员才会把顾客关心的价格告诉顾客，并提醒顾客，为了获得更好的效果，是否考虑把理疗床搬回家去。
理疗床的价格约在1万元左右，过早告诉顾客，会把顾客吓走；而顾客真正感受到产品带来的效果后，反而觉得一点都不贵了。
报价的策略直接决定了顾客的价值感受，因此要仔细研究，谨慎报价。
（1）坚持先让顾客了解产品价值再报价格的原则
顾客为什么急于知道价格，让销售先报价呢？可能有以下方面的原因：
只是打探消息，用于比价。
有预算限制，资金紧张。所以先要知道价格，看看自己的预算是否够用。
谈判技巧。因为这个价格将是以后双方讨价还价的起点和参照。
不管是哪种原因，销售在顾客没有认可产品的价值前报价，都会严重降低顾客以后对产品的价值感，即你的价格报高了，要么把顾客吓跑，要么顾客觉得不值；价格报低了，顾客又会觉得便宜没好货。尤其是在为无形的服务报价时，比如培训课程报价，更是如此。此时，我们应当引导顾客先关注产品的价值，并承诺会给顾客一个满意的价格。比如，询问顾客：“价格是您关注的最重要因素吗？如果产品不适合您，价格再低廉也没有用，每一分钱也是浪费，先生，您说对吗？”销售应当坚持先建立顾客对产品的价值感后再报价。记住，急于报价或者迫于顾客的追问而过早地报价都会降低顾客对你的产品的价值感。
（2）顾客坚持要销售先报价怎么办
如果当市场上的产品透明度比较高、标准程度也比较高，同时你的价格有优势时，可以先报价。否则，只有您的产品被顾客认同之后才可以报价，这时就要用一些策略来转移顾客的注意力，让他先了解产品。
第一个策略是给价格设置前提，比如数量、交货日期、地点、服务要求、付款方式、运输要求等。什么时候提货？要多少？要包装吗？需要上门安装和培训指导吗？不同品质的产品（包括品质、材料、服务内容等）和不同的定购数量都影响了价格的确定，不同的交易条件当然有不同的价格，关键还是让顾客转移到对自身需求和产品价值上来。
第二个策略是报价格系列。比如：“我们高中低档都有，您想要哪个价位的？”“我们服装从1000元到1万元的都有，您要看哪个价位的？”又比如：“我们的课程哪个价位的都有，关键是我们要根据顾客的需求来推荐课程，这样才能让顾客获得效果，钱也花得值。李部长，先填一份培训需求调查表，好吗？”
还有一个策略是反问顾客。当顾客询问价格时，反问顾客能够接受什么价格，他希望是一个什么样的价格。
在很多情况下，对于顾客提出的问题，销售最好的应对策略可能是反问。通过反问，销售可以进一步、更为准确地探测顾客的需求和想法。如果销售的反问得到顾客积极的回答，就表明顾客有着极高的购买兴趣。下面是顾客和销售的一问一答：
顾客：“价格是多少？”
销售：“您要买多少？”
顾客：“你提供哪些交易条件？”
销售：“您想要哪种交易条件？”
顾客：“什么时候能交货？”
销售：“您想要什么时候交货？”
顾客：“我要订购多少才能获得优惠呢？”
销售：“您到底能买多少？”
顾客：“你们有8、12、6及54英寸的管子吗？”
销售：“你们常用这些型号的管子吗？”
（3）先报低价还是先报高价
先报高价的策略被称为西欧式报价，即先提出有较大余地的价格，然后给优惠打折，经由讨价还价直到最后成交的报价方式。价格由高到低，符合顾客喜欢砍价的心理，最后成交时，顾客会有一种胜利的感觉，往往会比较高兴。但是，报高价的时候，要把握好度，过高的报价会把顾客吓走，从而丧失与顾客进一步接触的机会。于是，为了更好地吸引顾客，尤其是把竞争对手的顾客吸引过来，我们也可以考虑采用前期报低价的方式。
先报低价的策略被称为日本式报价，即向顾客报一个低于竞争对手和顾客预期的价格，以求首先引起顾客的兴趣和关注。实际上，这个极低的价格所对应的产品的服务往往不能很好地满足顾客的需求，于是，我们要引导顾客升级产品和服务。先报低价的好处明显，会在竞争中首先吸引到顾客注意，但是，过低的价格会引起顾客对产品和服务品质的怀疑，从而在事实上会导致一部分高端顾客流失，同时，谈判的过程中，价格表现是由低到高，这与顾客对价格的实际期望相反，因此，即使最后成交，顾客往往也不会很高兴。
5.由价格、价值到需求异议
顾客：“这个冰箱太贵了！”
销售：“为什么呢？”
顾客：“2800元？不值这么多钱！”
销售：“那您有没有注意到，我们这个产品是可以实现零度保鲜的，保鲜期可以长达7天。”
顾客：“这点倒是不错。”
销售：“世界杯足球赛就要到了，是明天开幕吧。要是喝着这个冰箱里冰镇出来的啤酒看足球，那才是真过瘾。”
顾客：“哦，世界杯明天就要开幕了吗？来，开票，收银台在哪儿？”
商品的价格是顾客最关心的问题，也最为敏感。因为价格关系到顾客的切实利益。所以顾客永远不会对价格感到满意。“太贵了”总是会挂在顾客嘴边。
顾客抱怨价格高的动机，很多时候是出于心理满足的需要。顾客购买商品，都爱砍价，不还价心里不舒服；即使你事先声明“一口价”，他也会向你提出降价要求，否则他就会觉得不舒服。
“值不值”的问题是价值异议，直接表现就是价格异议，顾客对价格表现出异议，一个重要的原因是销售前期没能很好激发顾客需求。反过来思考，处理价格异议最有效的手段，就是把价格问题转换为价值问题，把价值问题转化为需求问题。
换句话说，顾客对价格表示出不满，是因为我们没有把产品的价值给顾客说清楚；而顾客对产品带来的价值无动于衷，是因为顾客的需求不强烈。所以，要有效处理和避免价格异议，关键还是把前期的需求激发、产品价值展示等销售工作做踏实，做到位，而不是一味卖弄议价的本领。
6.处理价格异议
（1）处理价格异议的策略
处理价格异议的基本策略是：先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。
在产品介绍之前，销售不要把产品的具体价格告诉给顾客。
在销售活动的早期阶段，销售不要主动提及价格，也不要急于回答顾客提出的价格问题，更不要单纯地与顾客讨论价格问题。
顾客讨价还价的原因是多方面的：
1.习惯性的讨价还价，随口一说；
2.价格真的偏高，或价格比竞争对手的价格高；
3.顾客没有认识到产品的真正价值；
4.顾客进行比价，在争取最低的价格或最有利的交易条件；
5.顾客以讨价还价为乐趣，享受讨价还价的过程。
因此，让价和给优惠也要讲艺术：一次让到位，不如三次才让到位；赠品和资源一次给足不如一点一点给。因为，一次让到位，一次给足，顾客只有一次成就感和被尊重的感觉，而让三次，多次给，顾客会有多次的成就感和被重视的感觉。同时，一次给得过多，让得过大，会大大提高顾客对价格优惠的预期，使价格谈判后续难以进行。更严重的是，在价格上一次让得太多，会让顾客对产品的品质产生不必要的怀疑。
顾客购买商品的动机在于商品所能带来的利益，并将这种利益与付出的价钱进行对比。“划算不划算”就是价格和价值的比较。因此，价格是一个相对的概念。我们要多强调产品的价值，制造价格便宜的感觉。
记住，顾客喜欢的不是便宜货，喜欢的是占便宜。
（2）处理价格异议的技巧
把价格分解到每日、每平方米、每次等基本单位，并与使用寿命、使用面积等相联系，这样就会让顾客产生很便宜的错觉。比如推销维生素片的时候，可以说：“你购买这瓶维生素的话，每天只花5毛钱，就可以拥有健康的身体，一个让大家羡慕、让事业长青的好身段。”
王先生打算购买一辆家用轿车，经过参加车展和走访众多品牌4S店后，决定在A品牌和B品牌间做出最终选择。A品牌汽车售价为12万元，油耗为8升/百公里；B品牌汽车售价为9.8万元，油耗为10升/百公里。两个品牌在其他方面的表现相当。那么，王先生应该做出什么样的选择呢？
A品牌销售的建议是：“目前，油价大约是8元/升，未来还有上涨的趋势，专家预测，未来很快就会涨到10元/升以上。一年用车3万公里，一年就省下油费支出约5000元，约4年省出购置差价。一辆车按使用10年计算，10年省出5万元。省出的钱可以去欧洲度两次假的了。”
B品牌销售的建议是：“家用轿车一般一年的使用里程也就在1万至1.5万公里左右，其实一年在油耗上的支出也不多。真的省钱是在购置价格上，2.2万元！你要开多少年车才能省出来啊？当下的省钱才是真实惠、真省钱。”
两位销售因为自己产品的不同，采用了适合自己的策略。当价格有优势时，向顾客说明，较低的购置价格减少了顾客当前的财务压力。当产品总费用具有优势时，向顾客说明从总费用方面来考虑是最聪明的
只要是产品使用过程中会产生使用费用的产品，都可以使用这样的技巧。除了汽车之外，还有冰箱（耗电）、洗衣机（耗水）、机器设备（耗能、人工）、空调（耗电）……
强调特殊利益
顾客提出价格异议，讲出自己的产品为什么贵，只要能让顾客信服，也能打消这种异议。比如在汽车销售中这样说：“是的，先生。有许多人也说过我们这辆车的价格有点高，同时，他们也认为真的是一分钱一分货，刘先生您有没有注意到，它的安全性能才是您最关心的吗？”
放大利益和顾客总价值
产品都是有一些特殊的价值的，销售可以着重介绍这些特殊价值，从而达到放大顾客总价值的目的。比如，“购买我们这台节能冰箱，2年就能省出一台冰箱，4年就能省出你们去新马泰旅游的费用。”这就是强调了产品价值，可以降低总费用。再比如，“先生，我们的产品您可以好好考虑一下。听说，您孩子英语听力挺让您操心的，如果您放心的话，我可以帮他辅导一下，提升一下英语听力。在大学的时候，我还得过听力比赛一等奖呢。”这就是放大人员价值。
低价恐吓法，强调使用低价产品的巨大风险
强化顾客心中“便宜无好货”的概念，虽然能够在价格上省些小钱，但是从长远看得不偿失。比如手机销售可以这样说：“谁都想买个物美价廉的手机，但是相比于价格，还是性能和安全度重要啊。前天，我看报纸，一个人买了部便宜手机，结果电池爆炸了，真是太可怕了。”
7.劝说顾客购买其他价位产品
（1）推荐顾客购买低价格产品
当顾客认为价格较高时，销售可以通过推荐更低价格的产品来达成交易。但是，恰当的劝说顾客购买低价产品时需要注意以下三点：
①不要贬低低价产品，仅是强调两种产品各自的特点和优点即可；
②不在高价和低价产品之间进行直接对比；
③让顾客感受到尊重，购买低价产品是一项正确的决定，与一个人的收入水平和社会地位没有任何关系，所谓买对的，不选贵的。比如下面的例子：
销售：“先生，这部手机能够储存1000个电话号码，还具有蓝牙功能，只要1600元，很适合你。”
顾客：“恐怕我现在承受不了这么高的价格。”
销售：“哦，那这部漂亮的手机是专门为您定制的啦，才要1200元，能够储存500个电话号码，已经绰绰有余，还赠送耳机。”
（2）劝说顾客购买高价格、高价值产品
当顾客对产品的品质等方面提出质疑和不满时，我们可以适时向他推荐购买高价格、高品质的产品。但是，销售在介绍高价格、高价值产品时一定不要贬低低价产品，即不能放弃任何一种产品成交的可能，因为当顾客经过与高价值产品权衡比较后，很可能会转而决定购买低价位产品。而你对低价产品的贬低，反而会让顾客放弃对任何一种产品的购买。下面这个例子，就是推荐高价产品的范例：
培训专员（客户）：“这个价值3万元的内训课程，只有一天时间，我担心效果能不能保证。”
学习顾问（销售）：“您的担心是有道理的。我们可以通过突出重点、对学员提出的问题针对性地讲解、后期安排学员作业的形式来提高、巩固学习效果。其实，我们可以有另一种选择，就是安排一个两天的课程，这样课程内容更丰富，也能充分展开，第二天的时候，会安排一些有针对性的训练活动，强化学员对课程内容的吸收和掌握，而两天的课程只需要5万元。”
培训专员：“就是不知道我们的预算允不允许，这个需要向我的领导汇报。”
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7、今天没带钱，以后再说吧？&&&&&
带不带钱没有关系，健康是不能等的,并且今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您养生礼品。介绍你所需要的产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。看你是缴定金？还是刷卡？我们有刷卡机!&&
哦,没带卡?我们也可去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能省XX钱（帮算帐），放在银行能有这么多的利息吗？反正您身体一定要调理，晚行动不如早行动,预防的成本远远小于庞大的治疗费用!&&&&&
8、我家里有别的产品，用完再说吧？&&&&&
现在谁家里没有几套产品啊，就象哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产品是不冲突的。先内调,再外养.养生馆做完调理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打针与吃药结合一样。姐，我还有个建议，不知道你们家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成分会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。&&&&&
9、我用过好多都没有效果？&&&&&
姐，您的产品只是解决面子问题,治标不治本啊!树叶枯了黄了,一定是书根出了问题,要从树根和土壤去找原因!吃药治病也有个过程，不间断，才能药到病除。这是一个普遍规律和科学常识，是不以人意志转移。姐，您只有坚持才能出效果，坚持才能出奇迹，如果没有效果我们就不可能有那么多的忠实顾客了.，您说呢？&
10、我今天还有事，就做一个免费的体验吧？&&&&&
姐，做一次体验看不出效果，冰冻三尺，非一日之寒!你的亚健康问题是长年累月的毒素於积,堵塞经络,看你肩部按上去就痛.中医认为通则不痛,痛则不通!免费体验只是感受一下。不坚持做，很难打通你的经络,久而久之,就会导致病变!这是不科学也不合理的。您皮肤的基底很好，但是您看您的脸上还有些粉刺，要想清除面部缺陷，必须多做几次持续治疗。女人需要自己爱自己，自己给自己加码，自己可不能给自己免费。另外，姐，只有缴钱，才能成为我们真正顾客，养生师才能尽心，她们也靠业绩来生活，也挺难做的，您说是吗？&&&&&
11、我准备买衣服，没打算买化妆品。&&&&&
姐，衣服再漂亮，脏了，旧了，过时了就可以抛掉，而且什么东西难看了都可以换，身体和皮肤是一生都不能更换，它是您最亲近的了，就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢，皮肤是不能换的啊！谁不愿意身体健健康康,皮肤紧致，有弹性，白里透红，青春永驻呢？脸和皮肤是我们的一张名片，是青春活力的最好
见证，健康和美丽是女人最大的资本。我们应该投资，让自己价值最大化，这是最好的投资。&&&&&&
12、我要跟老公商量一下&&&&&
姐，做养生美容是女人的事，喝啤洒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人没神秘感男人人就没有新鲜感，让老公什么了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，给老公一个新形象，一个惊喜，这样的女人最有智慧。您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持您的。&&&&&
13、我是个下岗的女工：&&&&&
姐，说笑话吧，如果真是下岗的话更需要养生美容，因为外在美传递内在的精神，通过养生,美容，化淡妆，告诉别人，虽然人下岗，心却没下岗，我们从容淡定，积极面对人生，有个健康的好身体能迅速找到新工作新岗位，焕发事业第二春！姐，人要活在一种精神中！&&&&&&
14、你说得太好了，不过我还要考虑一下？&&&&&
姐，看来您还认同我们为您养生调理方案，考虑一下也正常。但是考虑一定有个结果，很多因为考虑过多，就让机会白白溜走，人生也是如此，我们只有边做边考虑才是一种正确的方式。这绝对是一个机会，只限今天，您千万别错过了，有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女人更相信感觉，找对感觉，才能找到自己的方向。您就放心把你的身体和肌肤交给我们吧！您给我一个信任，我会还给您一个健康和美丽。&
15、美容都是骗人的，就是让人掏钱？&&&&&
不知道您有没有做过养生，也不知道您对养生理解，美容是一种美化修饰，养生是一种由内到外全方位的条理。姐你说为什么要化妆，化妆是一种社会礼仪，对同事朋友一种尊敬。同样，你可能受报纸媒体的说法引导，但你要知道这些新闻很喜欢夸大事实真相，甚至有的时候都会凭空捏造，无中生有。如北京纸包子事件，看新闻，要有自己观点，不要被人左右，最简单的事情，香港明星哪个不美容，很多都出书，美容大王的书全国最畅销。姐，就像饿了要吃东西，汽车需要保养，皮肤也需要营养，吃东西。如果真是骗人，那不是中国第一大骗，有几千万女性在做美容呀。&&&&&&
16、我年纪太大了，不用做了。&&&&&
姐，你这么年轻，精力这么好，以后见到别人千千万万别说你老。不是有个广告上讲，六十岁的年龄，三十岁的心脏，只要心理年轻，人人永远年轻。养生无国界，不分年纪，再说您一辈子为儿女操心，以前没有条件，现在正好补回来。我们为你选择的正是养生延缓衰老的产品和项目，让您更年轻。&&&&&
17、顾客要求打折怎么办？&
我们是全国统一价格，公司是全国一盘棋来操作的，这是一种商业规则。好产品永远不打折，如果价格打折了，我们的服务也随着打折，你肯定也不接受，是吗？专业就是硬道理，效果就是强保障。姐，就象看病不能打折是同样道理。也有很多打折的，其结果呢，我不说您也知道。我们的品牌，产品本来就很高档，在专业度知名度上都是无可挑剔，打折意味着不自信。&&&&&
18、我在别的美容院做着呢，有其它卡？&&&&&
姐，做养生是一种享受，一种放松，一种预防,一种追求!与普通的美容护理完全不同!不像是吃个快餐，吃可以，还得讲品味品质，你说是吗？再说做美容也需要升级换代，我们可以尝试新项目，新产品。如果你感觉其地它方不满意理想，我希望您能给我们一次机会，也许我们更是适合您，体验感受一下，因为我们知道竞争才能让我们进步，比较才能让顾客实惠，所以姐，请您把我们缺点告诉我们，把我们的优点告诉别人。&&&&&&
19、美容师一说到产品顾客沉墨不语，装睡。&&&&
如：还有那里不舒服啊，您累了，我帮按摩，敲背。&&&&&
如：您嗜睡？这是一种身体危机的讯号，面相有问题，人生可能不如意。&&&&
如：发问：职业？好人为师，如果是全职太太，问她怎么找到个这么好的老公。&
20、专业线产品和日化线产品有什么不同？&&&&&
一种药物不能治疗所有的疾病，日化的产品没有针对性，就象广告当中说的一样“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，为了保证大多数人都能用，日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。人的皮肤状态千差万别，同一个人的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同，专业线的产品更能“量体裁衣”，专业线护理真正适应每一个人，个性化出效果最重要。&&&&&
21、听多了每个美容师都说自己产品好？&&&&&
如果美容师说自己产品不好才怪呢？美容师都说自己产品是信心的体现。关键的问题是，美容师要知道怎么好，对什么人好，做项目好？光说好没有用，就像医生一样要知道药理和病理，对于美容师来说，就要知道，产品成份，功效适应人群，更要知道顾客皮肤的状况与问题的成因，从这个意义上，好产品不等于好效果，产品好还要专业好才是最好。&&&&&
22、我对任何产品都会过敏？&&&&&
姐，你是否有换肤经历，在科学面前，人人都需要诚实严谨。我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试，不含任何香料，而且不会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对牛奶过敏，二是您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否合适，如果发生任何反应就不要使用该产品。流程尽可能不刺激，三是我们有紧急的预
备处理方案，如果遇到，让风险最小（抱着侥幸心理）。&&&&&
23、虽然卡做了一半，我不满意，要退？&&&&&
姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，卡也一种合同，一种契约。你要保护你的权益，如果顾客都来退卡，我们去向你要生活费。我不知道您什么不满意，但我想，要退卡很难答应，如果我们员工有问题，我们该批评的批评，该教育的教育。如果你有诚意，我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作，尽可能让你满意。但是我们不知道你不满意的程度，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们也没有办法满足。&&&&&
24、保养太麻烦？太费时间？&&&&&
任何事物都有规律，我们不能违反，我们给你的养生调理方案是针对你的身体状况来进行的，第一个疗程调节,第二个疗程改善,第三个疗程巩固!在这方面，不能简单了事，如果您想维护健康，远离亚健康,是需要一个过程的!靠时间堆砌，靠金钱打造，美是需要代价。女人做什么都可以赶时间，就是不能为健康和美丽赶时间，给自己一颗平静的心情，静静享受养生最高境界，这才是真正有品味的女人。&
25、你们美容师自己的皮肤都不好，还跟我做美容？&&&&
一种回答：以前我们的皮肤没有现在好。&&&&&
二种回答：唉，我们命苦呀，工作量多大，从早到晚，搞得生物钟紊，而且帮您排毒把毒素都排到自己身上，为你的美丽我们付出，只要你们满意我们也觉得值。不像您有身分有地位有钱，养尊处悠，我们真的私下很羡慕您。还有姐，你用那么好的产品，我们也用不上，我们怎么跟你比呢？&&&&&
26、你们产品不怎么样，好像就是假的，比别人的差等&&&&
姐：您一看就是个什么样的人，&&&&
姐：您一看就是个识货的人&&&&
姐：您一看就是个幽默风趣的人&&&&
姐，您一看就是个有品味的人&&&&
姐，您一看就是个懂美容的人&&&&&
姐，您一看就是个很善良有爱心的人&&&&&&&
27、杂志上讲美容经常呼悠人的，你们还推销？&&&&&
姐，杂志报纸上很多东西没有固定的标准与答案，尚无科学定论。就像今天说用洗衣粉洗衣好，明天又说用肥皂洗衣好。原来说早上锻炼好，现在又说下午锻炼好一样，搞得我们都不知道听谁好，报纸上有很多东西也自相矛盾。像肯德基，原来说得那么吓人，现在还不是一样吃？。姐，美容与养生是两块领域，不能一概而认,你说呢?美容是养外,而养生是内调外养,重在预防,治未病!梅艳芳，陈晓旭怎么死的，她们不会做体检吗？很多病到晚期医院才能检查出来，没病不等于没事，一般都会出事.其实，我们有太多效果好的案例可以证明!......&&&&
机会很多人都遇到，但并不是人人都把握了，就看你的决定了
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