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只做事，少说话
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点苍鹤：刚接手就遇到了遗留问题，咋整?
资深医药行业人士，医药资讯的深度解读与精细分类
来源：医药云端信息
是观察而不是调查，有时，善于观察比精密调查来的更快，更直接，要明白。
在Q群讨论时，一位做耗材的临床代表提出了一个具体的问题，该案例一经讨论，立马有人支招。当我离开了Q群一小会儿，再回来时，发现已有很好的建议。本鹤看后觉得很有价值，决定整理出来，提供给遇到类似问题的代表作为借鉴。为了让文字更具可读性，采用第一人称的叙述和分析方式。当然，本鹤一时技痒，也难免对内容作了一些添油加醋。愿你有所收获！
我在一家二甲医院做精密输液器，该品种去年进入了这家医院,可是用了几个月后，有漏液的现象发生，科室反映到院领导，院领导不高兴，停用。我们及时进行更换产品，更换代表（也就是换成了我），重新去这家医院走量。
在科室的了解情况是：用过的科室就说你们这个产品以前我们用过，有问题，不好用，而且又贵；之前没有用过的科室就说，我普通的输液器用的好好的，现在为什么要换啊，暂时不需要；然后拜访护士长的情况是，护长不愿意留下手机号码，态度大多数表现一般，没有特别热情，但也没有赶你走。
销售现状是:个别科室有用，但是不愿意常规使用，只是意思意思，特殊药物输液时，才用到我们的精密输液器，量上不去。
刚接手这家医院,就遇到了遗留问题,咋整?
普通的代表转一圈后觉得困难重重，产品出过质量问题，抱怨自己真够背时，怎么就接手了这么一个烂摊子，想打退堂鼓；
混日子的代表，认为不是还有科室在用吗？销量不为零就行，先混着呗，不是还有工资可领吗？这叫静观其变；
2B的代表天天蹲守科室，对护士长展开了穷追猛打，你不是不告诉我电话吗？老子死缠烂打，不仅是要出电话号码，而且是要要出销量的节奏；
如果是你，该怎么办？
可惜我不是2B代表，也不想混日子，当然，我得承认我是一普通人，但也是一枚想办法解决问题的医药代表。
我分析了一下以上现状，觉得各科室的抱怨和护士长的敷衍其实是问题的表像而非实质，问题的关键在于那个曾经漏过液的精密输液器。护士的日常工作非常繁忙，需要有高度责任心，这一群体最怕在使用产品过程中出现不良反应等安全责任事故。而我们的产品偏偏发生过漏液，这让医院各科室的使用人员--护士，失去了对该产品的信任。这是问题的结症，我需要对症下药。
我们的产品，质量上也许有过瑕疵，但是自从去年出问题以后，厂家已经高度重视这个问题，对产品进行了技术改良，经过严密的检测，此类问题已经不会再出现。这是扭转局面的前提条件，否则，我一枚普普通通的代表，产品质量无法获得客户认同，即便工作再敬业，也无法改变现状。
问题找到了，并且已经具备了改变的前提，接下来，我的工作该如何开展？
我再次审视了精密输液器这个产品，其实是具有很多优势的。在输液过程中，输液反应时有发生，除细菌污染反应、热原反应外，不溶性微粒引起的微粒污染反应也越来越受到人们的重视。使用精密过滤输液器是减少输液反应的有效措施，因为输液器的药液过滤器是滤除药液中微粒的最后途径。专家通过试验发现，使用一次性精密输液器时无输液反应发生，而使用普通输液器时却有15例发生输液反应。(这一段,明显是用Google了一把，可下来一核对，居然是某厂家彩页上的内容，不知道是谁抄谁？哈哈[注2]）
瞧瞧,精密输液器的卖点就是能够避免输液时的不良反应，这岂不是护士最为敏感的部位？堪称护士长大姐的痛点啊。之前是漏液问题丧失客户信任，人家抱怨漏液，但没说产品产生输液反应啊，对不？现在漏液问题解决，还是得从这个安全性上做文章。这叫哪里跌倒，就从哪里站起来。
于是，我继续思考，究竟是从已经使用的科室做起？还是从其他科室开始？思索了一阵发现，其实这个不是解决问题正确思路。可能普通代表会朝这个方向考虑，但是，经过以上一方思考，我已经不是普通代表了嘛！哈哈。
正确思路是：既然已经找到了输液器安全性高的这一特点以后，就要顺着这个思路锁定能够体现这一优势的科室，然后持续放大产品的优势。这叫定位，通俗地说，就是你最能占领产品使用者心智的方式。
这个定位的定义真是与众不同耶，定位是一种方式？我没看错吧？这怎么和教科书上说的不一致啊。我先不解释，容我在后一篇文章中慢慢道来。[注3]
那么，如何占领心智？总不能在这里务虚，也得有些实际的可操作的办法吧。
当然有！我继续在医院里转悠，看看门诊，看看住院部，有哪些科室，哪些药品，能和精密输液器进行最佳搭配。
经过观察而不是调查[注4]发现，一次性精密过滤输液器的适用人群为儿童患者、老年患者、癌症患者、心血管病患者、危重患者、长期需要输液的患者等。其适用的药物有、抗生素、营养药、氯化钾、果糖、甘露醇、脂肪乳、化疗药物等。
于是，我决定从使用人群最广的科室开始做起，并且，从使用最多的药品--中药注射剂开始作为精确打击的目标。这就是定位，看明白没有？定位是一种方式。
当然，也不是从最广、最多这样的出发点做为思维路径。其实，我还是没有对我们产品100%放心。（晕，怎么还有这样的想法）一朝被蛇咬十年怕井绳，我只想尽量规避风险而已。你看，一般来说，儿童患者使用的针头是小针，孔径小，相当于渔网的网眼小，是不是比孔径大的针头更能滤除药液中微粒？安全性得以进一步提高。
此外，中药注射液的安全性一直被人诟病，特别是儿科，如今的父母都把自己的小孩当做掌上明珠，保证安全性是至高原则。如果医生开了中药针剂，护士不想出事，使用精密注射器是他们几乎共同的、必然的选择。呵呵，这一分析，我发现，我蛮善于顺杆爬的嘛。其实，这叫突出优势，精确锁定目标，合理进行资源配置。
思路越理越清，我觉得我可以大干一场了，不用多久，我就会升职加薪、当上总经理、出任CEO、迎娶白富美、走上人生巅峰，想想还有点小激动。[注5]
可是，护士长还是对我不理不睬，这是需要做工作的突破口，无法绕开，我如何才能把护士长搞掂？欲知后事如何，请看下回分解《医生的追求和代表的定位》
【注2】山东中保康医疗器具有限公司，这是一家什么公司？号称自己的过滤精度从5微米到0.22微米，国内规格最全，你们帮我查查看。
【注3】这个定位理论不是我发明的，也不是业界口口相传的那些烂大街的垃圾，而是来源于杰克.特劳特的《定位》。该理论在1969年提出，那是还没有互联网，可现在看来，互联网的高速发展并融于生活，更加证明了该理论的伟大。你可以找来看看。
【注4】是观察而不是调查，有时，善于观察比精密调查来的更快，更直接，要明白。我只是一枚代表而已，我做不了精细化的调查，那是麦肯锡波士顿那样的公司做的活。写到这里，估计很多人，特别是市场部经理要和我急，呵呵，先不和你辩论，容我在此后文章中一一道来。
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在大医院开了药，想在家附近的诊所挂吊针，结果人家不给挂，这个是非必须的么
我有更好的答案
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般来说，少数私人诊所可能愿意，正规的医院都不会同意的，万一出事，很难说得清。因为输液是有一定风险的，是药的问题还是诊所的问题。所以一般不会同意的
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【作　者】葛志红 张孟祥 王红伟 庞爱莲 马新爱
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【刊　名】《护理研究：中旬版》 2007年第21卷第9期,页
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静脉输液穿刺,回血问题,局部血管扩张法,静脉输液操作,一次性输液,护士工作量,回血不畅,脱水病人
上一篇：暂无男孩输液险丧命 哪些疾病不能输液你知道吗？
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　　[摘要]近日，上海市瑞金医院一名12岁的男孩输液半分钟后，出现鼻塞、哮喘、眩晕、恶心呕吐等严重过敏现象，情况十分危急。幸好护士及时发现并关停药物，医生也紧急展开了抢救，男孩现已转危为安。
　　近日全国范围内明显降温，各大儿童医院又迎来了&旺季&。在输液大厅放眼望去，感冒发烧的小病人纷纷在家长的陪同下接受输液，竖起的输液架像茂密的小树林让人惊悚。而频发的输液事故再一次敲响了儿科门诊的警钟。
&&&&&& 事件回放：输液过敏反应来势凶猛
　　上海的这次紧急输液过敏反应抢救发生在晚上，该名12岁的男孩接受输液后半分钟不到，就出现了恶心呕吐、眩晕、哮喘等过敏反应。细心的护士首先发现了孩子的异常，马上关停了药物，并第一时间通知值班医生。医生赶到时发现孩子已出现双眼黑曚，身上还出现了风团，当机立断立即展开抢救。经过一系列的急救措施，孩子的症状终于有所缓解，血压逐步上升。
　　据介绍，该名男孩使用的是一种较常见的高级抗生素，是进口药物，注射前不需要做皮试。此次输液过敏事件，与自身基础疾病无关，是病人的特应性体质对某种药物的反应。一般情况下，输液过敏反应发生在输液15-30分钟，但该名男孩的过敏反应仅在输液后一分钟不到，情况较为严重，也比较罕见，一旦没能及时发现并抢救，很可能会出现死亡等严重后果。
　　小儿生病输液之&怪&现状
　　对于小儿感冒发烧等常见疾病的治疗，很多年轻家长都知道&能吃药不打针，能肌注不输液&的原则，可一旦到了自己的孩子生病，往往变得毫无原则，希望马上输液孩子好得快。加上现在很多孩子平时都由祖辈抚养，老一辈的传统观念也是坚决拥护输液，以致目前在国内小儿生病输液的问题上出现了一些&怪&现状。
　　第一怪：医生让吃药，家长不依不饶
　　据不完全统计，目前国内儿科诊室的输液，大多数是在家长的要求下发生的。尤其是由祖辈陪同下前来看病的孩子，大多数逃不过输液的痛苦。一名三四岁的孩子由爷爷奶奶领着来看病，经医生诊断，孩子只是普通感冒引起的发烧，医生开了退烧药和感冒药，但爷爷奶奶不干了，&以前感冒发烧都是输液的，为什么这次不让输液了?&&你看孩子一点儿精神都没有，给输个液吧，让孩子快点好起来&&&无论医生如何解释劝慰，爷爷奶奶始终不依不饶，非要医生给孩子输液不可，无奈之下，医生只好开了输液的单子。
　　妈网观点：输液一次=冒险一次
　　与口服药物相比，静脉输液减少了胃酸对药物的破坏，作用比较直接，尤其是对那些患有胃病和伴随高烧的患者。但是，输液并不像一些人想象的那样能&液到病除&，相反，输液比口服药物有更大的医疗风险。因为输液要求无菌操作，否则空气中的细菌、致病微生物会对穿刺部位和输入的液体造成污染，引起患者不良反应。
　　第二怪：输液&效果好&，医生的法宝
　　在一些民营医院或中小城市和乡镇医院，很多医生不负责任，也把输液当成&法宝&，无论大病小病一律输液。究其原因，一则输液&见效快&，病人输液一两次就&康复&，医生医院口碑好；二则很多家长坚决拥护输液，医生也无暇解释，只能投其所好；三则输液的药物效益高，医院多输液多赚钱。
　　妈网观点：小病滥输液，大病无药治
　　由于目前儿科输液时常用的药物，大多是抗生素，所以过度输液等同于滥用抗生素。很多家长只知道抗生素能消炎，却不了解抗生素的副作用。抗生素在杀死致病病毒的同时还会抑制或杀死正常菌群，使其失去对致病菌的抑制作用，导致菌群失调，引起过敏反应、肝损害、肾损害，甚至再生障碍性贫血、溶血性贫血等。此外，感冒发烧等小病时滥用抗生素，会导致细菌的耐药性，一旦孩子得了更严重的疾病，将可能出现没有合适的抗生素可用的情况。
　　警惕：过度输液的五大危害
　　由输液引起的事故在国内已经不是什么新闻了，小编再一次大篇幅的记述并非哗众取宠，只是想真正引起家长对输液危害的重视。专家提醒，输液不是&万能药&，不可能&液到病除&。相反，过度输液还可能导致一些不良后果。
　　一、降低人体免疫力。在自然状态下，人体(即使是刚出世的小婴儿)对周围环境的病菌都具有较强的防御能力。如果平常的感冒发烧都依赖输液，不仅会增强细菌的耐药性，还会干扰人体正常防御功能，降低自身免疫能力。
　　二、损伤人体肝肾等器官。&是药三分毒&，但输液的&毒&是口服药物的N倍。输液时输入的药液进入人体后，大部分都要经过肝脏代谢，最终由肾脏排出体外，这会加重肝肾等器官的负担。
　　三、可能造成人体不良反应。既使输液前做了无菌化处理，溶液的浓度合理，速度得当，输液也依然存在难以预知的风险。例如：当体内输入致热、致敏物质，如游离的菌体蛋白或其他代谢产物时，这些物质的输入可能造成人体不良反应，如发热、红疹、瘙痒、肿胀等过敏性反应，严重者还可能休克甚至死亡。
　　四、导致人体菌群失调。人体的体表及体内寄存着许多细菌，正常情况下保持菌群间的平衡，就不会引发疾病。过度输液会导致人体固有的细菌菌群失调，增加细菌的耐药性，为今后的治疗带来难以想象的不良后果。
　　专家提醒，静脉输液发生不良反应的比例，在所有药物剂型中&高居榜首&，是最不安全的给药方式，为什么你们还坚定地甘当输液的&粉丝&呢?
　　家长必读：儿科哪些病不需要输液?
　　针对儿科最常见的感冒发烧和腹泻，专家表示，一般病毒性感冒和非严重脱水的细菌性肠炎不需要输液。输液治疗感冒发烧&好得快&只是一种误解，接受输液的孩子由于大量液体输入体内，通过皮肤散发的水份增加了，过高的体温更容易下降。其实，家长让病儿多喝水，或坚持物理降温，同样能达到较快退烧的效果，而且更安全无副作用。
　　在专业的医生看来，只有严重的细菌感染，如严重的细菌性肺炎、脑膜炎、阑尾炎等，或者脱水较严重，肠胃不舒服，腹泻和呕吐都很严重，又吃不进去东西，为了避免脱水严重，这时需要输液。安徽省卫计委曾公布53种不需要输液的疾病清单，其中，儿科以下疾病不需要输液，请家长注意!
　　1、 上呼吸道感染：病程3天以内，体温38℃以下，精神状态好;
　　2、 小儿腹泻：轻度脱水可以口服补液者;
　　3、 毛细支气管炎：轻度喘息者;
　　4、 手足口病或疱疹性咽峡炎：无发热、精神状态好，血象不高者。
　　温馨提示：孩子生病，家长最好遵循医嘱，一旦病情较重确实需要输液，家长一定要注意细心观察，看孩子是否有呼吸急促、脸色改变、神智改变等情况，询问孩子有无头晕、胸闷、呼吸困难的感觉，一旦发现问题，应立即关停药物，并呼叫医生，以免错过抢救时机。
编辑：郑冬艳
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