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处方药招商：如何进行医院开发
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医药网,处方药,招商
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处方药招商企业需要做两件事情，一是政府事务，二是医院开发。与此相对应，处方药招商企业应该设置两个很重要的指标，即销售指标和医院指标，只有这“两条腿”平衡发展，企业才能走得长远。
　　
&&& 处方药招商企业需要做两件事情，一是政府事务，二是医院开发。与此相对应，处方药招商企业应该设置两个很重要的指标，即销售指标和医院指标，只有这“两条腿”平衡发展，企业才能走得长远。但在实践过程中，处方药招商企业的工作重心却往往一边倒——从年初开始，就开始主攻销售量指标，医院开发则明显没有得到该有的重视，而这对企业发展无疑是不利的。
&&& 很明显，当越来越多的处方药招商企业谋求上市，并不断进行处方药招商模式创新时，只注重政府事务，而忽视以新医院开发提升销售量的“长短腿”模式，很难使企业长久稳立于市场。“要成功，就必须做别人不愿意做的事情”，所以笔者认为，如何有效地进行新医院的开发，应该成为有作为的处方药招商企业必须考虑和实施的课题。
&&& 首先，详细梳理医院市场
&&& 既然要开发新医院，其前提就是必须对全国的医院市场有很清晰的了解。企业可以在行动之前，对医院市场做一次全面的摸底。以省区为例，企业首先要调查清楚每个区域的总医院数量是多少，分级医院（包括一二三级）、特殊情况的医院数量又如何，以此为基础筛选出自己的目标医院，有效性就会明显高得多。
&&& 其次，明确产品定位
&&& 第一种产品是独家医保非基药产品。从产品定位来看，如果是心脑血管、肿瘤、妇科或风湿骨病等大类的产品，就一定要以二三级医院为主。而以时间来划分，中标时间在六个月以内的产品，在经济发达的传统“6A”或“8B”市场，医院指标就应该定得非常高；在经济水平一般的省份，则还要考察企业的政府事务能力，此时医院指标的多少要与资格的高低成正比。中标时间超过六个月的产品，就需要更加注重对市场的把握。对于小品类的产品，比如呼吸类产品就要多考虑消费者倾向于自行购买的习惯，将该类产品的主要目标锁定在县级或二级医院，同时相应减少三级医院的数量。
&&& 此种情况如果执行非常到位，比如在浙江、湖南、湖北等省份，产品的中标价格在30元以内，那么在6个月之内，基层医疗覆盖率要达到80%左右才算合格；如果中标价格太高，就要考虑当地省区的基层处方限制情况，乃至每个地区以及县的经济能力。需要注意的是，此时是针对具体的情况制定医院指标，其覆盖率可能就要比80%要低很多。
&&& 第二种产品是独家非医保非基药产品。在这类产品中，中标价的时机和高低，即中标时间长短和产品差价情况，以及经济发展程度就成为制定医院开发指标的主要依据。如果此类产品的执行效果非常差，基层医疗覆盖率就要做相应的调整，甚至取消相应指标。
&&& 第三种是独家医保基药产品。对于此类产品，其在二三级医院的指标要参照第一种产品的情况分解，而在基层就没有大小类的严格区分了；另外，独家产品的价格优势价差应该也很不错，此时考虑的主要因素，就是各个省区国家基层医疗的执行情况。
&&& 第四种情况是非独家医保产品。如果是该省的独家中标产品，完全可以按照第一种情况去制定；而如果是非独家中标产品，则需要根据中标价格，以及空间的大小来确定医院的详细开发数量。
&&& 最后，管理动态化
&&& 有了明确的医院指标后，企业还必须设定相应的阶段考核目标，而且该考核必须具有动态性，能根据实际情况不断调整。例如，当中标价提高，或者出现提前中标甚至突然中标的情况时，医院指标就要随之进行调整。
&&& 医院指标的划定还有很多种类，处方药招商企业如果要做大，都应该根据产品来制定医院目标、细化营销，根据医院目标来要求或寻找代理商，避免业务员乃至企业管理层“有鱼不吃虾”的局面出现。医院指标是所有处方药招商企业最重要的指标之一，真正专业化的操作公司即使实施的是代理制，但是平时也一定要将触角延伸到医院，为最终开发医院的目标提供更多的保障。
作者: 陈志怀热点关注：
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手里有中药药方，医院抓药可以按自己的处方药单吗？
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手里有中药药方，但是想买些免煎的中药，出差方便，可是去医院的话，可以根据自己的药方开药吗& &有知道的小伙伴吗？
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这个可以去药店买的啊，药店就有药煎的！
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这个可以去药店买的啊，药店就有药煎的！
我想买免煎的&&就是那种跟感冒冲剂似的那样的& &现在的天气 买的煎好的&&很容易坏
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直接到药店买多方便。去医院买得找中医大夫开张处方，然后交费取药
心宽一寸 病退一丈
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我想买免煎的&&就是那种跟感冒冲剂似的那样的& &现在的天气 买的煎好的&&很容易坏
这样啊，你可以参考4楼的让大夫帮你开现在的处方然后制成免煎的！
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找大药房也可以买的，很多大药房现在也可以帮你煎好！
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Powered by辽宁中医开“阴阳处方” 大量手写处方流入外挂医院
　　今年1月份，沈阳市民李欣(化名)因孩子咳嗽，带孩子到辽宁中医就诊。当夫，她在挂每后带着孩子来到儿科5诊室，出诊的大夫名叫宋铁玎。医生开出的处方与一般电子处方不同，是绿色的手写处方，并介绍她到医院一楼外的一家药房结账取药。
　　&我拿着处方到院内划价交款，但收款的人说这个处方不能在医院内交款。&李欣说，交款遭到拒绝后，她突然想起&宋大夫特意告诉我让我去楼外药房买药，我给忘了。&
　　李欣又急忙跑到门外宋医生所指的药房一一沈阳市众意愿大药房，但她又发现了问题，&药房里的药明显偏贵。&医院划价处的人说：在医院拿药可以，但要医生重开处方。
　　2月7日，记者来到了医院进行调查。
　　14时许，辽宁中医药大学附属医院门诊 三楼儿科5诊室内，10余位家长带着孩子前来看病。据了解，宋铁玎医生的出诊时间是周二上午和周五下午。11日上午，记者再次来到医院。粗略统计，不到两小时，宋医生开出30多张&绿处方&。
　　在药房结账后记者拿到了宋医生给开的 药品。药品为小包装速溶颗粒，上面写着&中药配方颗粒&字样。
　　&中药配方颗粒&到底是一种什么药?
　　据悉，中药配方颗粒是由单味中药饮片经提取浓缩制成的，是以传统中药饮片为原料，经过提取、分离、浓缩、千燥、制粒、包装等 生产工艺，加工制成的一种新型配方用药。
　　沈阳从医30多年的一名老中医告诉记者，中药配方颗粒属提纯性质，加工工艺较为复杂，由于是存在提取等环节，实际上是不能 等同于中药饮片的。传统的中药饮片是多味 中药熬制而成，而提纯后的中药颗粒配方在 一起冲服时与中药饮片的效果是否等同行业内部目前还无定论。
　　在国家药品监督管理局于2001年7月下发的《关于印发(中药配方颗拉管理哲行规定)的通知》中规定，试点生产企业经确认后，应该将使用的中药配方颗粒临床医院名单报案的不得使用。
　　在职医生是否可以开药房?
　　沈阳市食品药品监督管理局市场处的一位工作人员表示、在职医生可以作为药房的法人代表，但前提是不违反其工作性质和所在医院的相关规定。目前沈阳市对于开设药房地点没有限制性规定，如果开在医院内，只要是院方同意就没有问题。
　　医院在职医牛频频将&绿处方&开进自己担任法定代表人的药房。对此，沈阳市卫生局纠风办的一位工作人员表示，宋医生的这种行为如果属实涉嫌违规淇行为会造成医院经济利益外流，可以向医院进行举报。
　　在工商部门网站的企业信息查询中记者了解到，沈阳众意愿大药房法定代表人为宋铁盯，注册资金为30万元，成立时间为日。
　　随后，记者通过工商部刁查询获悉：该药房隶属于辽宁省中医医院中医药科技开发公司，该公司就在药房的隔壁。2月12日，记者来到了辽宁省中医医院中医药科技开发公司，据该公司工作人员介绍，众意愿大药房的确是他们下面的一个单位，但都隶属于辽宁中医药大学附属医院。
　　在工商部门网站的企业信息查询中，记者最终了解到了辽宁省中医医院中医药科技开发公司的相笨信息，并证实了沈阳众意愿大药房的主管部门投资方均为辽宁省中医医院中医药科技开发公司。而该开发公司的主管部门和投资方均为辽宁中医药大学附属医院，持股比例为100%。
　　医院开&外挂药房& 隐患不容忽视
　　医院开设社会药房在行业内部更多地被 称为&外挂药房&现象。
　　十一届全国政协委员、国家卫生部专家冯 世良表示，医疗机构开药房在行业内部确有存在，但医疗机构本身就有自己的药局，这样的&外挂药房&容易滋生利益隐患。
　　隐患一： 监管存在盲区
　　冯世良称，医院开的药房通常是独立的法人，是游离在医疗机构之外的。
　　所谓游离机构之外，冯世良称，药房和医院收与支是两条线，政府对医疗机构的监管包 括对医疗机构收支等各个方面，而药房的收支一是独立于医院体系之外的。从这方面来说，监 管上易存在盲区
　　隐患二： 外挂药房容易产生吃回扣现象
　　冯世良还指出，医疗机构的医疗设备及药 品;目前已严格按照政府招标采购，医疗机构 不允许自行采购药品，政府这样旨在降低药品 成本，还可有效规避医疗机构吃回扣，医院开社会药房后，药房的药品并不受招标限制，这给一些医院或医生提供了有利可图的机会，也给一些医药代表提供了&钻&进去获利的渠道。_一位医药代表曾对媒体表示，他们在各医 院各药房都有专人跟踪服务。&我们要公关，从医院到医生到药房我们要为每一个环节上通过这个平台给医生药品回扣，可以让医生规 避很多制度上的风险。
　　所谓&药占比&简单地说就是病人在医院就 诊期间，所用药物的费用与检查、治疗费用的比 例*医保部门对医院用药的比例是有规定的，超 过现定比例，医保不给钱。医院就得自己消化。
　　医院让患者到药房买高价药就可以规避 医保部门的这种限制，而实际上，&药占比& 的初衷是国家为了保护患者的利益，控制 &大处方&
[编辑:李琬然]
[责任编辑：李琬然]
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