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柜台药品推销
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柜台药品销售也叫柜台药品推销，属于营业推销。所谓营业推销就是营业员或调拨员在固定营业场所设柜台推销商品。它根据经营方式不同可分为营业批发推销和营业零售推销，根据商品对象不同可分为药品营业推销、家用电器营业推销等。
　　一、柜台药品销售的特点
　　柜台药品销售就是营业员在有固定柜台的店堂里对顾客对症释疑。促使顾客购买药品，以满足顾客需要的过程。
　　一个顾客就是一个病人或是一个间接病人。所谓间接病人，是指为病人间接地代买药品的人。一般由病人的亲属或亲友来充当这个角色。人们走进药店，首先要根据对症买药的原则，往往要对营业员提出有关药品的种种疑问，这就要求营业员具备一定的医药知识，对顾客热情作出对症释疑。只有当顾客的疑虑全部消除以后，明白药物特性和药效，以及有关剂量和服用方法后，顾客方会由购药欲望，转向为购药行为。顾客购药的心愿是药到病除，而营业员也希望做到这一点，说明药效确实好，将迎来四方顾客，生意越做越红火。
　　与医院籍处方付款取药相比，药品柜台销售的特点是：
　　第一、以售带医。医为诊治。以售带医即在药品销售中包含诊治。所以有些大的药店往往有中、西医医师作辅助性的坐堂诊治。而医院则是以医带售，即在诊治过程中包含着药品销售。前者在以售带医过程中，营业员要在顾客自诊选择中恰当地推荐和出售药品绘顾客。譬如，一个顾客来到柜台说：来一盒“三九胃泰”，营业员不能机械地把一盒“三九胃泰”卖给顾客，而要在对顾客病情有所了解并有所诊断的基础上，以适当的数量出售“三九胃泰”。　
　　第二、自诊选购。即营业员凭顾客的自诊选择出售药品。也就是说，顾客得的是什么病，应当买什么药，最终要由顾客自己确定。而病人到了医院与此情况不同，病人得了什么病该吃什么药，最终由医师确定。但这一区别，并不排斥营业员应当主动帮助顾客正确地完成自我诊断和准确地选购药品。
　　与非药品类商品的销售相比，药品柜台销售的特点又有：
　　第一、顾客重效用而轻价格。顾客购买药品首要考虑因素是药品的效用。简单地说：即药品的疗效。一般地说。只要药效好，为图个方便，省得上医院多花钱，即使药品稍稍贵些也愿买。面对于一般商品呢?顾客心里通常是先考虑商品的品牌、价格和自身承受能力，后考虑商品的效用。这是由人的本性所决定的。通常每个人员关心的是生命。命都没有了，钱拿来有何用?因此，生命与金钱相比，显然生命更为重要。　　第二、准顾客多。准顾客是指具有购买意向的顾客。准顾客多，也就是光顾药店的绝大多数是有着购买药品意向的顾客。到百货商店、服装商店，随意逛逛的人多，非常热闹，但准顾客比例小。药店比较冷清，但准顾客比例大。跨进药店，大多数是有购买意向的。　
　　二、顾客和营业员
　　l、药品顾客
　　营业员要有效地销售药品，有必要晓得药品顾客的一般心理要求和药品顾客的类型。
　　药品顾客的一般心理要求：
　　第一、要求进一步确诊所得之症。药品顾客跨人药店之前，虽然对自己的病症有几分知晓，否则不会到药店购药面会到医院看病了，但跨人药店后，一般希望营业员能主动帮助他(或姑)进一步明确诊断所患之症。若营业员给予他们这种帮助，不仅不会遭到顾客的拒绝，而且会受到欢迎。少部分顾客尤其是文化水平较低的山区农民，到药店后，甚至不知自己得的是什么病，迫切需要营业员帮助完成自我诊断。
　　第二、要求准确选购对症之药。多数药品顾客面对大体相同的药品，希望营业员能帮他们选准药品。对于药效大体近似，价格低一些则更受消费者欢迎。有些药品顾客因缺乏药理知识，对一种药品的疗效、用量和用法也缺乏了解。若营业员能帮这些顾客明确选购药品的效果、用法，或该选购何种药品，那么顾客将是非常感激的。
　　药品顾客的类型：
　　按顾客购买意向强度划分，药品顾客可分为强意向顾客，弱意向顾客和零意向原客。
　　强意向顾客，是指购买目标明确的顾客。他(或她)知道要选购什么药品，对所购药品的疗程、用法和剂量也都狠清楚。或者以往也曾经用过多次疗效确实好，不必去求医。这类顾客一般无需营业员帮其选购药品。但这类顾客在全部药品顾客中所占比例小。弱意向顾客是指购买目标模溯的顾客。需要营业员进一步介绍帮其选购药品，选购何种药，选购药品量多少，进一步明确疗程如何，疗效和用法怎样。零意向顾客，是指没有明确具体购买目标的顾客。完全需要营业员帮助选购药品，对营业员依酸性相当强。这类顾客在全部顾客中所占比例也不大。
　　按顾客的心理性格倾向划分，药品顾客大致可分为果断型和优柔型、沉默型和口抉型顾客。
　　果断型顾客，无需营业员多费口舌，只需营业员三盲两语一点拨，很快就能做出选购药品的决定。对这类顾客，营业员要察看准确，点拔到位，语言简炼。优柔型顾客，在营业员反复说明、解释以后，仍迟迟不能作出选购药品的决定。对这类顾客，营业员一定要耐心，多角度反复予以说明，而且说服要有根有据，即有说服力。
　　沉默型顾客，来到柜台前，“金口”难开，自己在柜台前巡看药品。对营业员来说，最难对付的就是这类顾客。对这类原客，营业员要先问、多问。要根据这类顾客的一举一动，判断出他要选购哪一类药品，然后设计他感兴趣的问话。交谈时，要顺从他的性格，轻声慢语。心直口快型顾客，营业员苦闷他，你要买什么药品，他往往就会回答：不要或不买什么。但他们若决定购买的话，通常很干脆，绝不拖泥带水。对这类顾客，营业员要始终以亲切的徽笑相待，顺着顾客的话来对付他。说话的速度可以挟一些。介绍药品时，只要说明重点即可，细节可以略去。营业员的第一印象，对这类顾客的行为选择有重要影响。如果一见面，对营业员有好感，营业员的问话对他就能产生强烈而又积极的反应。否则，一般就会以“不要”之语回绝营业员。在这种情况下，营业员若以冷面孔相对或者忙于与他人交谈、干私活，他往往会离店而去。　　2、营业员　　药品营业员有着不同于一般营业员的特殊要求。一个药品营业员是否达到药品营业员的特殊要求，直接影响药品销售业绩。药品营业员的特殊要求，一般有：
　　第一、具有一定的医务能力。营业员一要懂得常见病的病理常识和所售药品的药理常识；二要具有根据顾客口述病症，迅速判断出顾客所得何种疾病的能力；三要帮助顾客选准、选足药品的能力。上述道理说来也简单，如一个顾客来到柜台前，指着柜台里的一种药品说：我吃点这种，行吗?这时，营业员就必须依靠自己具有的一定的医务能力。帮助顾客作出正确的选择。
　　第二、具有相当的识别顾客的能力。最主要的是营业员要有依据顾客的穿着服饰和举止言行，识别出顾客的知识层次和经济承受能力。在所售药品中，同一性质的药品是多种的。而不同品种品牌的单位药品的经济价值有高有低，甚至有的高低相差相当悬殊。一般地说，单位价值大的药品比单位经济价值小的有救大的疗效。还有同一药品使用一个疗程未能达到预期疗效，需使用多个疗程。也有的药品对某些患者并不适应，个体之间差别大。对经济承受能力强的顾客，让其选购疗效较佳的单位经济价值较大的药品，或者选足最佳疗程药品；对经济承受能力较差的顾客，让其选购疗效略差的单位经济价值小的药品或分疗程药品。
　　三、柜台药品销售的基本顾则
　　柜台药品销售基本原则就是营业员在柜台药品销售过程中应当遵循的、贯彻始终的行为准则和指导思想。营业员唯有切实遵循柜台药品销售的基本原则，才能卓有成效地销售药品，创造出理想的销售业绩。
　　第一、对症售药原则。即营业员针对顾客的病症准确地将药品售给顾客。这一原则不仅是药店经营宗旨的具体体现，而且是对药品营业员职业道德的基本要求。它要求营业员不能为售药而售药，面应当是急顾客之所急、想顾客之所想，根据顾客的病症售药，使顾客用药少、康复快。同时，对症售药原则与药店的利润原则也是统一的。营业员坚持对症售药原则能使顾客极大的减少购药风险，增加满意度，从而能吸引更多顾客来选购药品。这无疑能扩大药品的销售额，增加利润总额。
　　第二、销售药品效用原则。药品效用是指药品满足顾客消症除病的能力。它取决于药品所治病症在保健中的地位和药品的疗效；药品的效用与顾客愿意给付的价格水平成正比。营业员从形式上看是销售药品，其实是销售药品效用。因为绝大部分药品顾客选购药品时，并不过多关心药品的包装、形态、产地等次要因素，最关心的是药品效用，对药品价格的关心也在药品效用之下。顾客对药品的疑虑大多集中在药品效用上。为此营业员要极力促使顾客消除疑虑、确信所购药品的效用。这与病人到医院看病不同。医生说，这药品有用，病人不会怀疑。顾客购药时，面对的是营业员而不是医生，并且营业员不能完全代替顾客完成购药选择。这就决定了营业员应当把药品效用放在首位，并贯彻在整个药品销售全过程中。同时要坚持职业道德，决不销售假冒伪劣或过时失效的药品，对人民健康高度负责。
　　第三、勇于承扭责任原则。药品顾客与一般商品顾客相比，对药品营业员依赖性强、自主性差。在选购药品时，往往需要营业员帮助完成药品选购行为。在帮助顾客选购药品过程中，自然会产生一种担心：卖错药品、疗效相反，由谁承担责任?营业员若不愿意承担责任，就会拒绝帮助顾客选购药品，而完全由顾客自主选择。然而大多数顾客是没有能力自主完成选购的。在此情况下，顾客只能放弃购药，弃店而去。因此，为了做下每笔生意，营业员要有勇于承担责任的精神，以自己娴熟的业务能力，帮助顾客选购。但须注意下列事项：①不能完全代替顾客作出判断；②不得随意销售无法定医生处方的药品(指依法需凭医生处方才可购买的药品)；③不得销售违禁药品；④特别注意药品使用限制。　
　　四、拒台药品销售常用技巧
　　销售技巧就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。柜台药品销售的常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。
　　1、微笑技巧。这是常见的商业销售技巧。微笑能给顾客送去三春的温暖。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。见能以微笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。世界著名推销大师、日本原一平的笑容被誉为“值百万美金的笑容”。他就是靠积日练就的微笑和坚韧不拔的推销精神成为国际扬名的“推销之神”。然而，营业员要时时以微笑面对每一个顾客，是很不容易的。因为有许多来　自家庭、自身身体、工作环境等的因素干扰着营业员的情绪。这就要求药品营业员一到工作岗位，就要进入角色，排除各种消极情绪干扰，把微笑送给每一位药品顾客。
　　2、熟容技巧。这也是常见的商业销售技巧。从客观上说，顾客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客难做。主要原因是，生客对营业员信任的产生，心理隔阂的消除有一个过程。而熟客就不存在这种情况。但营业员在心理上应当没有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。这叫心理熟客。在我国传统商法里，心理热客被称为“百客百熟”。营业员若把所有顾客都看成熟客，与顾客的心理距离一下予拉近了，就容易与顾客交谈，了解顾客的购买意向，促成交易。着能把顾客看似亲人，急顾客所急，忧顾客所优，就能取得更佳的销售效果。
　　3、礼貌语技巧。包括“您好”和“请走好”两大礼貌语技巧。迎客时，说声“您好”；送各时，说声“请走好”，看似极简单的礼貌语，其实是经久不衰的惯用商业技巧。这两句札貌语对顾客产生宾至如归的效应，也使顾客产生受尊重感，一个好的营业员都善说这两甸礼貌语。在日本的许多百货公司，在营业员上岗培训中，专门安排学员练习说“您好”和“请走好”(当然日本的语盲表达方式与此不同)。在我国的商业部门和服务行业也开始推广运用上述两大礼貌语技巧。药品营业员每个营业日接待的顾客比较少，更有条件也更有必要说好“您好”和“请走好”。
　　4、释疑技巧。这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营业员释疑解惑。如果营业员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难作出选购决定。因此，释疑就成为促成购买的相当重要的技巧。营业员要善于抓住药品顾客的疑感点，还要善于运用一些医学术语予以释解，运用医学术语释疑也是一种技巧。
　　5、效用技巧。这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客极其重视药品效用。效用如何，是顾客决定是否购买的相当重要的因素。药品营业员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。譬如营业员碰到一个顾客相当重视药品的副作用，也就是说顾客看重无副作用这一效用。营业员应当重点推荐那些副作用小，或无副作用的药品，或给予副作用以合理的解释，使顾客明白此副作用无关紧要。
　　总之，了解柜台药品销售的特点，懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的基本原则，娴熟运用柜台药品销售的技巧，是任何一个柜台药品销售营业员进行有效销售、为民服务的起码条件。
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不错，学习了。。。
签到天数: 10 天[LV.3]偶尔看看II
挺不错的哦，这些资料来之不易，好好学习！
签到天数: 676 天[LV.9]以圈为家II
合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的作用。
销售技巧就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。柜台药品销售的常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。
1、微笑技巧。这是常见的商业销售技巧。微笑能给顾客送去三春的温暖。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。见能以微笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。世界著名推销大师、日本原一平的笑容被誉为“值百万美金的笑容”。他就是靠积日练就的微笑和坚韧不拔的推销精神成为国际扬名的“推销之神”。然而，营业员要时时以微笑面对每一个顾客，是很不容易的。因为有许多来 自家庭、自身身体、工作环境等的因素干扰着营业员的情绪。这就要求药品营业员一到工作岗位，就要进入角色，排除各种消极情绪干扰，把微笑送给每一位药品顾客。
2、熟容技巧。这也是常见的商业销售技巧。从客观上说，顾客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客难做。主要原因是，生客对营业员信任的产生，心理隔阂的消除有一个过程。而熟客就不存在这种情况。但营业员在心理上应当没有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。这叫心理熟客。在我国传统商法里，心理热客被称为“百客百熟”。营业员若把所有顾客都看成熟客，与顾客的心理距离一下子拉近了，就容易与顾客交谈，了解顾客的购买意向，促成交易。只要把顾客看似亲人，急顾客所急，忧顾客所优，就能取得更佳的销售效果。
3、礼貌语技巧。包括“您好”和“请走好”两大礼貌语技巧。迎客时，说声“您好”；送各时，说声“请走好”，看似极简单的礼貌语，其实是经久不衰的惯用商业技巧。这两句礼貌语对顾客产生宾至如归的效应，也使顾客产生受尊重感，一个好的营业员都善说这两句礼貌语。在日本的许多百货公司，在营业员上岗培训中，专门安排学员练习说“您好”和“请走好”(当然日本的语言表达方式与此不同)。在我国的商业部门和服务行业也开始推广运用上述两大礼貌语技巧。药品营业员每个营业日接待的顾客比较少，更有条件也更有必要说好“您好”和“请走好”。
4、释疑技巧。这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营业员释疑解惑。如果营业员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难作出选购决定。因此，释疑就成为促成购买的相当重要的技巧。营业员要善于抓住药品顾客的疑感点，还要善于运用一些医学术语予以解释，运用医学术语释疑也是一种技巧。
5、效用技巧。这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客极其重视药品效用。效用如何，是顾客决定是否购买的相当重要的因素。药品营业员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。譬如营业员碰到一个顾客相当重视药品的副作用，也就是说顾客看重无副作用这一效用。营业员应当重点推荐那些副作用小，或无副作用的药品，或给予副作用以合理的解释，使顾客明白此副作用无关紧要。
总之，了解柜台药品销售的特点，懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的基本原则，娴熟运用柜台药品销售的技巧，是任何一个柜台药品销售营业员进行有效销售、为民服务的起码条件。
合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的作用。
该用户从未签到
这么好的内容,我怎么到今天才看到.学习,学习再学习.谢谢版主
该用户从未签到
感谢!............
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这些内容太好了，正是我要学习的，万分感谢
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可能有帮助药店定潜规则推销高利润药 术语忽悠顾客多买
百济堂清河店的销售榜上，统计着A、B、C三类高毛药的销售情况。
顾客到康佰馨买药。
康佰馨高毛药品带着9字头编号。
百济堂的店长在填写员工销售额。
个别药进货价格4元售价达39元
摆放在醒目位置并标注专用编号
业内人称已成保障盈利的潜规则
近日，有媒体曝光了一些常用药品通过招投标进入公立医院后，其出厂价和医院零售价之间存巨大差价，有些中间利润甚至超过6500%。
公立医院药价存在虚高，一些药店的药价也不低廉。本报记者通过长达一个月的暗访调查，发现一些药店通常都会忽悠顾客购买高毛利药品，并进行关联销售。
-暗访·北京康佰馨大药房
招实习销售员如走过场
12月5日，记者以学生身份到北京康佰馨大药房，应聘实习销售员。运营部经理温女士简单询问几句后，通知记者到总部接受培训。对方并未强制性要求记者出示学生证或身份证，也没有核实记者的真实身份。
12月8日上午，记者来到位于朝阳区永安里的北京康佰馨大药房总部，接受入职前培训。温女士称，在顾客要求的药品缺断货或毛利润低时，应利用生产厂家、药效等理由推销高利润药品，即高毛药。“如果顾客觉得我们药价格高，我们通常以药性、生产厂商、进货渠道不同等原因给顾客解释。”温女士说，一般会说这是从北京的正规厂商进的，便宜的则是从外地进的货，后一种质量不一定有保障。
温女士教授销售技巧时说，首先，分清顾客要买的是高毛药还是普通药，如果是普通药就给他搭配一些高毛药，“按症状来销药，一个病会有好几个症状，我们就可以卖好几种药。要提高营业额就必须学会联合用药。”温女士举例称：“比如说妇科病，一般是七天一疗程，至少三个疗程。如果顾客只拿一个疗程，就告诉她肯定不会特别见效，嘱咐她下个月、再下个月都要用药。一个是提醒她，另一个可以促进后期销售，同时还给她一种危机感，让她重视自己的疾病。”
温女士还让大家提高对保健品的推销意识，她说：“任何疾病都是免疫力低造成的，所以要给他们配点保健品提高抵抗力，告诉他能起到保健和调理的作用。”
高毛药被标注专用编号
温女士称，康佰馨大药房药品都有价格标签，上面标着药品编号，“你会看到药品后面都有一个编号，从1到9，其中9打头的就是高毛药”。
12月9日，记者被分配到位于女人街的一家刚开业不久的分店上班，除店长外共3名员工，店长发给每位员工一件白大褂，并挂上胸牌。
这位店长称，因分店是新开的，很多工作正在筹备，价格标签上尚没有显示高毛药的编号。“其实有个简单方法，一般放在最上面两层的基本上都是高毛药”。
为验证那些编号的存在，记者于12月11日上午，来到位于光华路的一家分店，药品价格标签上可看到药品编号，9打头的为数不少，且都放在较为显眼的位置上。
其中，在感冒药柜台上，药品编号几乎都是9打头。
女人街分店的店长称，药店盈利主要靠销售利润高的药，这样赚得多，和店员的工资收入直接挂钩，“你们的收入是底薪加上提成，其中的提成就来自当月高毛药的销售额，每1000元提成40元。”店长介绍了一些常见的高毛药，如泻痢消片、天麻胶囊、益母草颗粒等，大多都出于并不知名的厂商。
店里的收银员说，可以通过收银系统查询当天的高毛药销售额，下班前还要把当天销售额记录在一个笔记本上。记者在笔记本上看到，记录项目有日期、营业额、高毛和低毛等。12月份以来，每天高毛药的营业额从100多元到900多元不等。用术语忽悠顾客多买药
12月9日上午，一位年轻小伙子走进药店，称自己喉咙有点痛，店长说：“肯定是感染了，来点消炎药吧，这样好得快。一般喉咙痛都是感冒引起的，要不再来点治感冒的药？”
店长拿了一盒36元的阿奇霉素递给小伙子。小伙子表示，希望用中药。店长从最上层拿出一盒16.8元的风热感冒颗粒，又问：“头疼吗？”在得到否定回答后，店长说：“那你要不要买点含片，没事含一颗，这样嗓子不会那么难受。”又拿出一盒8.8元的胖大海含片递给他。小伙子为此共花了61.6元。
小伙子走后，店长向店员解释说：“你要是不跟他推荐消炎药、感冒药，他可能就只买盒含片就走了。不能依着顾客来，他要是点名要一种药，就说没货或药效不如另一种好，随后就把高毛药推荐给他。现在的人对药都不是很了解。用点专业术语忽悠一下，他们就买了。”
不提供处方也卖处方药
温女士曾在培训时称，如果顾客买处方药，尽量向顾客索要处方，无法提供的就要先确定对方身份，“是不是找茬的人，是不是公检法的人，要通过问症状来辨认”。
记者在药店上班期间，店内一直没有专门药师坐诊。处方药专柜立着牌子，上写“药师不在岗，暂停销售处方药及甲类非处方药”。
店长称，如果顾客要处方药，还是可以卖，但要先询问一下他们会不会过敏，销售后登记一下。而甲类非处方药则根本没有任何限制，可推荐给顾客。
12月9日傍晚，有位60岁左右老人在家人陪同下来到店内买止咳糖浆。店长向他推荐念慈庵，老人表示不要中药，店长从含兴奋剂药品柜台上拿出一瓶可愈糖浆，并询问老人是否有高血压或心血管疾病，得到否定回答后，就将药销售给老人。
结完账后，店长叫老人在一张名为“必须凭处方销售药品销售登记表”上写下名字和年龄。“这种含兴奋剂的药品对老人很危险，没有处方能卖吗？”等老人走后，记者问。“没事，我刚才不是问了他有没有心血管疾病吗？只要他没有就没事。”店长称。
-暗访·百济堂药品超市
高毛药摆放在显眼位置
12月初，记者来到百济堂药品超市清河店，希望以实习生的身份进店学习。
店长徐女士让记者填写了一份简单的个人简历，登记了毕业院校和工作经历，未进行专业知识的提问，就让记者进店实习。
清河店位于海淀区清河永泰园甲1号，是一个面积四五百平方米的药品超市，陈列几千种药物。店内有十几名销售人员。
记者在实习过程中发现，销售人员在给患者介绍药物时，总是会先推荐一两种药，但这些药可能并不是同类药物价格中最贵的。一位在店内工作多年的销售员说，在商品的标价签上，除了介绍产地和规格外，还有一个类别项。一些药品在类别中标注了A、B、C，这就表示这种药是所谓的高毛药，按照利润的高低分成三等。这些药品通常陈列在货架的显眼位置。高毛药提成高达9%
“我们每个月的底薪是1200元，而提成就是靠销售这些高毛药。以前销售A类药品的返点可达10%以上，现在提成降了，A、B、C三类统一为9%。这样每个月的工资约三四千。”老员工称，这个提成标准，是由总公司统一制定的。
如果顾客点名要什么药，销售员会在拿药后，再给对方推荐一些其他功效的高毛药；如果顾客有症状但不知如何用药，销售员会第一时间推荐高毛药。顾客拿着药到门口结账时，销售员会向收银员报出自己的工号，同时打印出两张小票，一张顾客拿走，一张销售员留存，那是销售员每天的销售业绩和提成依据。
在药品超市员工休息区内，挂着12月1日到10日销售业绩公示牌。10余名员工几乎每人都有两三万的总销售额。其后列有A、B、C三类药物的分别销售额。表现最佳销售员总销售额为3.2万，A、B、C三类药销售额8500元，按照提成9%计算，可提成近800元。
而对于抗生素的销售，药店并没有严格的监管措施。顾客问是否有抗生素时，销售员只是简单询问是否曾经吃过，如果有服用经历，就会销售，不需处方。
12月中旬，记者曾以感冒患者身份，走进多家药店，发现药店销售员通常都会推荐一些药，并同时试图搭配一些消炎或清热药。
12月17日，记者进入曙光西里一家药店，销售员递上一盒25.8元的风寒感冒颗粒，并表示，“这药是一种抗病毒药，能够消炎去痰，效果好”。记者询问其他药的情况，女销售员却始终称，“这药最好，其他都不太行”。记者指明要某种药时，销售员说：“这种药只能抑制感冒症状，但吃完后该怎样还怎样，不能根治，还是搭配一些其他的药”。
高毛药是盈利最大保障
根据北京市药品监督管理局的官方数据，北京的药店达6800多家。“大伙都知道卖药是一个高利润或暴利行业，但不知道利润如何产生，其实我们主要靠销售高利润的药品来盈利，这就是业内称的 高毛药 。”一位经营连锁药店4年多的药店经理罗玲(化名)透露，药品出产后，当地发改委会给药品定价，再到全国各地销售。高毛药的产生，是部分厂家在向发改委申报价格时，有意抬高成本价，提高毛利空间，订一个高出成本价很多倍的价格。这些药品在进入药店时价格很低，却高价销售，这就是所谓的高毛药，是药店盈利最大的保障。
罗玲向记者出示了药店的进货底单和一些医药公司的销售出库单。上面显示，很多药品的供货价和零售价之间存巨大差价，利润通常达到300%到1000%，有的甚至能达到2000%。如北京一家制药公司生产的肠溶胶囊，药店进货价格为每盒4元，而店内销售价格为39元。罗玲称，这还是刚经过发改委降价处理的，以前售价每盒70多元。
罗玲称，关联销售是让进入店内的顾客，在确定一个病症后，尽量多购买相关药品，搭配着销售。如果一个感冒患者进入药店，他们肯定会推荐一盒主治感冒的药，加上两到三盒消炎药，一盒清热解毒的药，如果对方认可的话，还会拿一些保健品。“一个感冒患者，我们可以让他一次拿100到200元的药，而进价20元都不到。”罗玲称。
“相关部门限定药品价格后，如0.5克*24粒这种规格的价格限定为多少钱一盒，一些厂家会钻空子，生产0.25克*30粒规格，这种规格没有限价，他们就能自己定价。”罗玲称，药店接到药品降价通知后，会打印出药品单子在店内找同品种，高价的就降价，低于进货价的就退货。业内人上网晒药品底价
销售药品的潜规则，令老百姓难以吃到平价药和放心药。一些在医药行业打拼多年的业内人士，开始纷纷站出来，揭露医药行业的黑幕。罗晓(化名)就是其中一位，他在北京从事医药行业20年，是一家医药公司大股东。
12月初，罗晓创建了药品底价查询网，将1.4万种常用药品的底价数据公布于众。在药品底价查询网上输入药品信息，可以查询到包括商品名、通用名、国药准字、规格、供货价、零售价和生产企业等。
罗晓说，去年，一位好朋友的孩子得了肿瘤，来北京治疗，花了70多万元，为此倾家荡产，孩子的病没治好，回到老家后肿瘤又长了出来。朋友诉苦，说治疗费和药价太贵。此后，罗晓决定想办法把药价降下来，让老百姓真正能实惠看病。从今年3月份开始，他利用自己的医药公司，通过进货等方式，不停地收集各个药厂的供货单、出库底单、订单合同和一些发票，共统计出了1.4万种常用药的底价。记者看到，罗晓手中1.4万种药的供货价报价表和出库底单均准备封存，其出库底单上，都盖有各个厂家的出库章，“这些都是证据，就算药企起诉我们，有这些也不怕”。目前，罗晓手中还有三四万种药品底价，“等进一步收集证据后会对外公布”。罗晓称，他做这些，没有任何商业目的，只求让药品的供货价和零售价透明化，降低老百姓的医疗费用。
罗晓称，网站迅速引发网友关注，从每天几千浏览量一下暴涨到每天几百万浏览量，12月14日，网站曾因浏览量过大一度瘫痪。在网站日益红火的同时，他的也完全改变。“身边从事医药行业的所有朋友，都表示不理解，这种自曝黑幕，断了大家财路的事情，完全是吃力不讨好，他们不再理我，甚至打电话过来骂我，说我是神经病。”罗晓说，他陷入众叛亲离的地步，甚至被原医药公司“请辞”，“只剩下十几个员工还没离开，但我们会坚持把这个网站做下去”。
关联销售就为赚钱
国家食品药品监督管理局药品评价中心专家、原海军总医院药剂科主任孙忠实教授认为，药店售药要因人而异，因病而异，做到个体化给药。
合理的用药原则要遵循以下几点：一是正确选择病人；二是正确的给药剂量；三是正确的给药时间；最后是正确的给药途径。而药房的这种关联销售法，卖一些“套餐”，实际上就是为了挣钱。他们推销的药不一定是适合病人，只是单纯追求利益。
药店员工工资和营业额直接挂钩，自然就会产生关联销售。不仅店员要注意个体化给药，老百姓也要提高对药品的认识，不能盲目追求新药或进口药。自己不懂的，最好先到医院里咨询大夫，对症用药。
乱开处方药害人命
根据我国《药品流通监督管理办法》第十八条规定：药品零售企业应当按照国家食品药品监督管理局食品药品分类管理规定的要求，凭处方销售处方药。
孙教授称，滥用抗生素危害极大，有些人对抗生素会产生过敏现象，严重会导致休克死亡。长期服用，会对病人神经和血液功能产生危害，严重损伤肝肾功能，同时会提高一些病毒的耐药性，使现有的抗生素逐渐失效。
孙教授表示，药房不凭处方卖抗生素也是为了赚钱，“不是每个需要抗生素的顾客手里都有处方药，如果药房拒绝销售，将会损失很大一部分利润。”现在大部分处方药都在医院，“肥水不流外人田，医院很少让处方流向药店”。一些药店请退休的医师在店里坐诊，退休医师还有开处方的权力，“随便开处方，这是一种变相的违规操作”。
买药时认准通用名
孙教授称，药品一般有四种名称：一是通用名，是一种药的法定名称，全世界都能看得懂的统一名字；二是化学名；三是别名，是生产厂家为了区别而起的“小名”；四是商品名，企业为了创出自己的品牌而用的。
国家规定药品外包装上一定要有通用名和商品名，而西药还必须用上化学名。“很多人容易被药品的商品名给忽悠，觉得某某知名的药就一定疗效好，这是错误的理解。只要药品通用名一样，不管它的商用名如何花哨，实际药效差不多。”药品商用名是为了企业更好竞争而使用的，不要被广告上夸大疗效的宣传词给蒙骗了。
业内人士罗晓称，老百姓去购买药品时，如果通用名相同，最好选用最便宜的，不要买品牌药，“因为都是同一种药，疗效上没有任何区别，没有必要帮厂家缴纳广告费”。
责任编辑：NF074(本文来源：京华时报
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