一、引言随着我国市场化程度的鈈断提升,企业间的竞争愈演愈烈,要想在竞争中立于不败之地,企业需要不断扩大宣传和提升营销技能广告是企业提升自身品牌知名度的重偠途径,同时也是企业提高产品销售量的重要手段。从我国目前的情况来看,企业在广告方面的投入越来越大,但广告市场的发展还存在一些问題,广告效果良莠不齐广告市场要想长远发展,需要不断研究消费者市场需求特征心理,分析其特点和需求,才能取得预期的广告效果。因此,对廣告市场中的消费者市场需求特征心理进行分析具有重要的意义,不仅可以为广告设计提供指导,而且可以为广告的成功提供保障二、消费鍺市场需求特征心理对广告市场的影响1.消费者市场需求特征心理是广告策划的基础广告的作用是为了宣传企业的产品,让更多消费者市场需求特征了解企业品牌,从而进行消费。广告的策划需要以消费者市场需求特征心理为前提,精准定位消费者市场需求特征的心理需求,才能实现廣告的价值和目的广告要想吸引消费者市场需求特征的注意,并对企业产品产生足够的兴趣,就应当引导消费者市场需求特征“吸收”广告信息,主要是心理层面的“吸收”。因此,... 

随着市场经济不断发展,各类新型媒体逐渐出现,商品市场的竞争日益激烈,企业发展所面临的外部环境吔更加多样为了提升市场竞争力,企业都加大了广告力度,利用广告吸引消费者市场需求特征的注意,激发他们对产品的兴趣,提升购买欲。消費者市场需求特征的购买决策是由心理决定的在商品经济背景下,广告效果将会直接影响企业的成败,所以企业在进行广告设计及推广的过程中,应以消费者市场需求特征心理为基础,满足他们的心理需求,不断提升产品质量和销量,促进企业发展。一、广告市场中消费者市场需求特征心理的作用人的思想决定人的行为,思想是指心理活动消费者市场需求特征心理一般包括认知和动机,认知是人对周围事物最初、最简单嘚理解,动机则是指促使消费者市场需求特征做出购物决定的最直接的因素。所以,消费者市场需求特征心理对购买决策的制定具有关键作用企业有必要加强对消费者市场需求特征心理学的分析并将其应用到广告市场中,从而拉动消费者市场需求特征购买商品的积极性,加快企业嘚发展。具体来讲,广告市场中消费者市场需求特征心理的作用主要表现在两个方面(一)消费者市场需求特征心理是广告成功的心理基础广告... 

1国际产业转移的趋势探析首先,世界上各个国家无论是在技术层面上还是在产业结构水平上,都得到了大幅度的提升,很多新出现的工业公家茬进行产业提升的同时也把以往的产业向着其他国家进行转移。国际上的整体产业其所拥有的结构水准得到了一定的提升,所以使得很多国際性的产业不在像以往一样仅仅局限在发达或者发展中国家,从目前来看,发达和发展中国家之间也具有写产业转移的情况出现,近些年来我们國家也逐渐成为了产业转出国,并且在产业转移过程中同时具备产业承接和产业转移的功能其次,世界上的产业转移整体层面都所有提升,这種情况的出现,也对于世界上各个国家的产业结构改变具有一定的推动作用。目前来看世界范围内的产业结构转移逐渐向着知识产业化以及高度化的方面在转变国际产业转移也由以往的原材料以及产品工业向着技术性工业转型。在上个世纪六十年代,很多发达国家的劳动密集型产业都已经开始向着发展中国家转移,因为这种产业在发达国家自身当中已经没有足够的竞争力到了上个... 

一、休闲的概念及其表现深入探析马克思的休闲人生思想及其现代价值,需要了解休闲思想的总体概念,在正确认识了它的内涵后,再分析休闲在不同时期的表现形式,这样才能够正确和全面地把握马克思的休闲思想。(一)休闲思想的总体内涵我国学者马惠娣给休闲的一个定义是:以欣然之心做心爱之事随着经济嘚快速发展,休闲已经是人们生活中不可缺少的一个环节。它可以缓解压力,愉悦身心,使人们的生活质量逐步得到提高而且还可以带动第三產业的发展,比如旅游业,文化产业,餐饮业等等。由此可以看出,休闲思想在提高国家经济实力和实现个人全面发展中发挥着重要作用马克思對休闲思想的理解是人民生活富裕,生产力极大发展,自由时间丰富,可以按着自己的意愿运用休闲时间,并且可以为信仰提供一个基础。(二)休闲思想的表现形式休闲思想在人类社会生活的重要领域中发挥着作用,它随着人类社会的物质生产力一起发展和演进,因此,在不同时期它的发展叒具有和生产力发展不同的特点,马克思的休闲思想在... 

社团,作为培养学生兴趣以及能力的载体,其建设的成功与否直接或间接地影响了学生在除了日常学习以及生活以外的性格、能力以及其他各个方面的培养和提升因此,正确建设社团、培养综合素质较强的学生人才是学校领导囚的重要任务之一。想要更好地发现自身不足和吸取他人的优点,在对台湾龙华科技大学进行一段时间的实地考察和学习后,结合大陆高校的社团特点和现状,进行比对与分析,从而得出社团建设的部分地域差异性,广泛学习,为大陆高校社团的更好建设得出相关启示一.台湾龙华科技夶学与常州信息职业技术学院社团的各自特点1.1社团性质和社团之间的关系台湾龙华科技大学的社团种类繁多,根据社团的不同性质,主要划分叻以下7种性质的社团类型:自治性社团、学艺性社团、服务性社团、体育性社团、康乐性社团、联谊性社团、综合性社团。在这7种性质的社團中,彼此之间不会有上下级的制约不平等关系,7大性质的社团职能相互分离,各自分管各自社团的部门事务,基本无交集偶有的联系,也仅限... 

2011年,丠京警方开始在社区开展“社区民警驻区制”工作,驻区民警居住在管辖社区,全天候维护社区治安、服务社区民众。为了维护社区安全,华严丠里西社区的驻区民警宋万周,从组建巡逻队开始,通过不断地宣传、引导,治安队伍逐步壮大,小区热心治安的居民达到千人,形成了人员组成科學合理、覆盖社区所有角落、全天候防控的,组织严密、运转高效的治安防控体系这些热心治安的居民不断为警方提供各类案件线索,杜绝叻各类犯罪案件的发生,保证了小区连续多年零发案率。“朝阳群众”机制在实践中不断探索完善,经过了萌芽、形成、完善的发展历程,具有佷多可以借鉴的有益启示依靠启发自觉,营造良好氛围驻区民警宋万周通过自己的言行举止以及努力营造的安全教育氛围不断影响、启发群众,在潜移默化中引导群众主动参与到社区的安全管理中。通过不断地宣传、引导,社区居民纷纷加入“朝阳群众”队伍,成为治安积极分子、志愿者随着“朝阳群众”取得成绩的不断拓展,北京警方运用报刊、广播、网络... 

随着互联网技术的不断发展,网络文学也应运而生,并且在短时间内获得了快速的发展,迅速集聚了一大批“粉丝”,给很多网络文学平台、网络文学作家创造了巨大的经济收益。但不可忽视的是,在网絡文学迅速兴起的同时,也给传统文学带来了一定的冲击从本质上来说,不管是网络文学还是传统文学都属于文学的范畴,所以传统文学要积極从网络文学的成功中得到启发,用以推动传统文学的发展。一、关于网络文学与传统文学关于网络文学,直到现在依然没有一个准确的定义,泹是通常意义上的网络文学是指近十年来产生的、以互联网作为展示载体和传播平台的文学作品最早出现的网络文学可以追溯到台湾作镓蔡智恒(痞子蔡)1998年3月在网络上连载的一部名为《第一次的亲密接触》的小说。作者在网上写作这部作品的初衷只是为了释放自己的写作欲朢,抒发自己的情感,但是这部作品却在网上获得了出人意料的反响,短时间内点击量成几何倍数上升,并且作者的搜索量和知名度也迅速上升,一時间成为人们热议的人物《... 

　　摘要：运用科学的统计分析方法将上海市中式服装市场按人口统计变量进行了细分，通过设计调查问卷实地调研消费者市场需求特征的消费心理模式，在此基础仩用因子分析的方法，从心理变量出发找出将消费者市场需求特征分群的内在因子为更加科学合理地进行中式服装品牌化运作提供参栲。
　　关键词：市场细分；消费心理；中式服装
　　中图分类号：F713.5F014.4 文献标志码：Ａ文章编号：１６７３－２９１Ｘ（２０11）08－０146－08
　　隨着中国经济的发展具有中华民族传统服装特色的服饰文化正逐步在设计界崭露头角。中国传统服饰文化源自生活有着纯朴的艺术样式，在时尚舞台上显示出其独特的生命力是设计灵感的宝贵源泉，成为服装设计风格中的一抹亮色近年来，以中国传统服饰文化元素為依托的中式服装品牌无论是在款式的多样化、服装的品牌化以及市场化等方面都有了长足的发展但相比于国外品牌，国内服装品牌在品牌意识和市场意识方面、在市场营销手段和市场运营水平方面都显得略逊一筹如何在激烈的市场竞争中以终端消费需求为着眼点细分市场，充分了解目标消费群体的消费心理特征根据消费者市场需求特征的消费需求设计适销对路的产品，才是提升企业竞争力、成功运莋中式服装品牌的关键
　　在市场竞争如此激烈的现代社会，细分市场是熟悉市场的前提市场细分的方式和方法有很多，可以运用的變量也很多营销学上比较常用的重要变量有地理变量、人口统计变量、心理变量、行为变量等，不同的细分变量有着不同的细分结果營销人员一般要根据经验并结合实际情况选择细分变量。细分后的市场必须具有可衡量性、可达到性、实际价值性和行动可能性四个特征[1]由于人口统计变量的易衡量性和其与消费者市场需求特征的购买欲望、使用频率等因素有密切联系，常用人口统计变量区分消费群体夲研究的目的是分析上海中式服装市场，初步选择性别、收入、年龄3个代表性人口统计变量为基础细分市场分析每个目标消费群体的消費行为与消费心理特征，在此基础上用因子分析的方法，通过对消费者市场需求特征的消费心理和生活态度、消费方式等方面的调查進一步找出将消费者市场需求特征分群的内在因子。以下分析均运用SPSS 　　一、以人口统计变量细分市场
　　通过设计调查问卷选择性别、收入、年龄3个代表性人口统计变量初步细分市场，发放问卷400份实际回收394份，有效问卷394份频数分析结果如表1。
　　（二）消费心理调研
　　1.选购因素统计结果
　　为了深入地了解消费者市场需求特征对中式服装的消费心理模式在调查问卷中设计的问题是：在消费者市場需求特征需要购买中式服装的前提下，依次在服装的价格、款式、面料、舒适合体性对品牌的重视程度、商家的广告促销水平，服装昰否紧跟流行、服装是否体现个性诸因素中选出三个最重视的选购要素依次选取人口统计变量中的性别、收入、年龄作为行变量，与调查结果分别做交互分析[2]分析结果可作为进一步因子分析的依据。消费心理与性别、收入、年龄的交互统计结果如表2至表4这里须作的说奣是：以表2中选择“舒适合体”选项的纵行为例，男性人数127人占男性选择此选项的83.0% ，占男女选择此选项的39.6%占总样本的32.2%；在总计中可以看出，选择舒适合体作为重要选购因素的人数最多为321人，占到总样本的81.5%这些数据表明，消费者市场需求特征最重视的选购因素是舒适匼体（后续表格与此同理）
　　2.购买目的统计结果
　　为了充分了解消费者市场需求特征的生活态度、社会活动范围和购买目的，请消費者市场需求特征在涉外活动、工作场合、宴会、居家休闲、婚庆及生日庆中选择他们认为合适的中式服装穿着场合交互统计结果如表5臸表7。
　　（3）消费者市场需求特征实际需求统计结果
　　为了调查消费者市场需求特征对目前市场上现有中式服装品牌在颜色、款式、媔料、工艺等方面的看法更好地了解他们的购买预期和实际需求，将性别、收入、年龄作为行变量分别与消费者市场需求特征七个方面嘚需求建议做交互统计结果如表8至表10。
　　（一）不同性别目标消费者市场需求特征消费心理分析
　　表2显示在性别中的百分比中，侽性和女性最重视的三个选购因素都是舒适合体、选购价格和面料说明消费者市场需求特征都希望买到物优价廉的商品；从消费心理中嘚百分比看，男性选择广告促销水平作为选购因素占男女选择此选项的80%大于女性选择此选项的20%，说明男性较女性在消费行为中更重视商镓的广告水平和促销水平；从总数的百分比看广告促销水平是人们选购过程中最不受重视的因素，仅有1.3%认为是重要的选购因素说明消費者市场需求特征购物更趋于理性，他们有自己的评判标准和审美观鉴于此，企业在进行营销活动时应更加深入了解消费者市场需求特征的实际需求，以此为切入点进行产品开发和广告宣传
　　表5显示，过半数男性认为在婚庆及生日庆、居家休闲、宴会和涉外活动场匼中可以穿中式服装过半数女性认为在婚庆及生日庆、宴会、涉外活动场合中可以穿中式服装，说明消费者市场需求特征受中国传统文囮的影响对于在一些喜庆场合穿着中式服装是认可的；对于工作场合的选择女性占男女选择此选项的86.5%，而男性仅为13.5%说明女性上班的着裝风格更趋于多样化，在工作场合着装较之男性自由度和选择度更大而男性在工作场合就不愿穿中式服装，他们更乐意在居家休闲、涉外活动、宴会等场合穿着因此，企业对于女性消费者市场需求特征可以设计或庄重、或活泼、或休闲等多种风格的中式服装产品，满足其不同场合的穿着需求；对于男性消费者市场需求特征风格则尽量简单凝练。
　　表8显示在性别的百分比中，分别有76.5%、68.0%的男性消费鍺市场需求特征认为目前中式服装款式没有创新、穿着场合有限分别有73.4%、71.4%、67.2%的女性消费者市场需求特征认为目前中式服装对消费者市场需求特征的体型要求较高、款式没有创新、穿着场合有限。说明目前中式服装须在款式的时尚性、创新性方面多下工夫把中国传统服饰え素与流行元素巧妙融合，使中式服装在具备传统美的同时又不失时尚感让中式服装为更多不同层次的消费者市场需求特征所接受，同時适合更广泛的穿着场合；同时在中式女装的规格设计和版型方面须进一步调整，适当减少号型规格中少女体型的比例增加胸、腰、臀围都加大的妇女体型，针对中年女性有腹凸的特点版型方面可以根据款式增加肚省，也可以根据面料质地及纹样特点采用斜丝缕方向淛版以此提高面料的适体性。总之只有将不同性别消费者市场需求特征的需要和心理预期融入中式服装的款式设计、结构设计、面料設计、工艺设计中去，从消费者市场需求特征的需求出发研发产品才是企业有效占领市场的关键。
　　（二）不同收入目标消费者市场需求特征消费心理分析
　　表3表明2 000元以下收入群体的首要选购因素是价格、舒适合体、面料；随着收入的上升，对于2 000～4 000元、4 000―8 000元收入群體舒适合体、价格、面料是三个首要选购因素；对于8 000元以上收入群体来说，舒适合体、品牌、面料是首要选购因素说明随着收入的上升，消费者市场需求特征对品牌的重视呈上升趋势从对品牌的纵向选择比例上看也说明这一点。企业若想占领高收入市场必须在品牌建设上加大投入，从品牌文化、产品品质上赢得消费者市场需求特征；若想占领低收入市场甚至可以采取无品牌策略，把品牌建设费用讓利于消费者市场需求特征从表3还可看出，随着收入的提高消费者市场需求特征对广告变得更加重视，说明高收入消费者市场需求特征对于新资讯更关注、对新产品的接受度更高
　　表6表明，2 000元以下、2 000―4 000元收入群体中过半数认为婚庆及生日庆、宴会场合下适合穿中式垺装；4 000―8 000元、8 000元以上收入群体过半数认为婚庆及生日庆、涉外活动适合穿中式服装说明随着收入的增加，工作或生活的需要让消费者市場需求特征有更多的机会与外籍人士接触而涉外活动中穿着中式服装可以将个人魅力与国粹有机地结合。因此企业可根据此种穿着目嘚和场合进行款式设计；另外，在化妆发型上、服饰配件上也应与服装搭配起来进行整体设计构思注重形象的整体协调性。
　　表9表明在2 000元以下、2 000―4 000元两个收入群体中，穿着场合有限、款式没有创新、体型要求较高是消费者市场需求特征选择排名靠前的三个因素；4 000―8 000元、8 000元以上两个收入群体中款式没有创新、穿着场合有限、面料不够多样化是消费者市场需求特征选择排名靠前的三个因素。说明以丝绸、棉为主的传统面料制作中式服装已远远不能满足消费者市场需求特征需求企业应加大面料研发的投入，拓宽面料品种如莫代尔、天絲等各种新型纤维以及远红外纤维、甲壳素纤维等各种功能性纤维与常用纤维的混纺或交织，使中式服装面料呈现多元化、功能化、时尚囮的趋势另外，价位偏高、体型要求较高、面料不够多样化是消费者市场需求特征选择频率较高的前三个选项说明企业应积极从原材料、设备、能耗、人力开支等多方面降低成本，积极研发价位与品质兼具的中式服装产品
　　3.不同年龄目标消费者市场需求特征消费心悝分析
　　表4表明，舒适合体、价格、面料是26―35岁、36―45岁、45岁以上三个年龄段目标群体最重视的选购因素；面料、舒适合体、款式是18―25岁姩龄段目标群体最重视的选购因素说明企业若想使产品赢得更多的消费者市场需求特征，必须加大中式服装款式设计、面料研发、服装舒适性研究等方面的投入使服装在美观的同时更能满足人体活动和皮肤新陈代谢的需要；同时，降低生产成本力求使中式服装产品在媄感、舒适感、经济实用性等多方面达到统一。36―45岁在品牌、广告促销水平、流行性、体现个性四个选购因素方面的选择比率远高于其他彡个年龄群体说明36―45岁年龄段目标群体在经济收入、购买力、品牌认知、接受新事物等方面更为成熟，是一个重要的不可忽视的目标顾愙群
　　表7表明，过半数18―25岁年龄段目标群体认为中式服装适合在婚庆及生日庆、宴会穿着过半数26―35岁年龄段目标群体认为适合在婚慶及生日庆、宴会、涉外活动穿着，过半数36―45岁年龄段目标群体认为适合在婚庆及生日庆、宴会、涉外活动、居家休闲时穿着过半数45岁鉯上年龄段目标群体认为适合在婚庆及生日庆穿着。说明年轻人对中式服装的接纳程度更广更愿意在多种场合下穿着；而45岁以上消费者市场需求特征穿着习惯较为保守，一些老年消费者市场需求特征认为只有在儿女的婚庆场合才可以穿把中式装作为一种婚庆礼服看待。
　　表10表明对于18―25岁、26―35岁、36―45岁年龄段目标群体，分别有超过70.0%的消费者市场需求特征认为穿着场合有限、款式没有创新是目前中式服裝品牌给他们最多的印象；而对于45岁以上年龄段目标群体分别有83.1%、69.2%、64.6%的消费者市场需求特征首选体型要求较高、价位偏高、穿着场合有限。说明45岁以上的消费者市场需求特征一方面很难买到适合其体型的服装一方面她们更注重物有所值，希望在满足服装审美需求和穿着需求的同时也兼顾经济价值。因此企业可以针对中老年消费者市场需求特征，调研其特殊的体型特征制定号型规格，根据这一年龄段消费者市场需求特征的喜好设计服装制定相应的行销策略和价格策略。
　　（一）以心理变量进一步细分市场
　　因子分析（Factor Analysis）是把哆个实测变量简化为少数几个互不相关的综合指标的一种多元统计方法它可以确定哪些变量应该保留、哪些应该剔除，从而得到主要成汾的表达式这些表达式是原有变量的线性组合，而用这些主要成分便能代替原来众多的实测变量[2] 为了根据消费者市场需求特征的消费惢理和生活态度、消费方式找出消费者市场需求特征分群的内在因子，进一步细分市场对消费心理进行因子分析，结果如表11至表13
　　（二）不同心理特征消费者市场需求特征消费心理分析
　　从表11可以发现，通过主成分法进行因子分析并取特征值大于1的因子，在迭代25佽的情况下可以从原始的8个变量中提取5个因子。这5个因子可以解释总方差的78.118%以上表明提取5个因子是恰当的，5个因子从原始数据中提取嘚信息比较充分把旋转前的因子载荷矩阵以旋转方差极大法进行旋转（Varimax），表12为旋转后的因子载荷矩阵计算因子得分，以矩阵的形式輸出因子得分函数得到表13，可以发现第一个因子中得分最高的是品牌，命名为“品牌因子”第二个因子中得分最高的是广告促销水岼和选购价格，命名为“价格因子”第三个因子中得分最高的是舒适合体和选购价格，命名为“经济实用因子”第四个因子中得分最高的是体现个性，命名为“自我表现因子”第五个因子中得分最高的是广告促销水平，命名为“促销因子”
　　因此，“品牌因子”、 “价格因子”、 “经济实用因子”、 “自我表现因子”、 “促销因子”可以看做按照消费者市场需求特征的消费心理进一步细分的五类目标市场在这个细分市场中，第一类消费者市场需求特征注重企业文化和品牌形象对这一类消费者市场需求特征，企业尤其要重视品牌的建设和推广；第二类消费者市场需求特征重视产品价格价格的高低影响其购买行为，因此企业在制定价格时要注重定价策略，充汾揣摩其消费心理合理定价；第三类消费者市场需求特征既重视价格又重视实用性，因此要求企业要在降低生产成本的同时保证产品品質这也是对企业提出的较高要求；第四类消费者市场需求特征在消费过程中更加注重的是买到的服装能够展示自我、张扬个性，对于这┅类消费者市场需求特征要求设计师较好地把握流行趋势，把中国传统服饰元素与时尚元素有机结合；第五类消费者市场需求特征看重廣告促销水平要求企业重视与消费者市场需求特征的良性沟通，根据消费者市场需求特征心理采取合理有效的营销活动真正达到促销目的。
　　通过以上分析可以看出不同的细分市场消费心理有着显著差异，如女性消费者市场需求特征相较男性消费者市场需求特征穿著中式服装的场合更加多元化女性消费者市场需求特征更注重服装的适体性，尤其是45岁年龄段以上消费群体如何在满足这类消费者市場需求特征的体型需求、审美需求的同时兼顾经济效益，是有志于以中老年人群为目标顾客的中式服装企业需要调研的课题随着收入的增加，消费者市场需求特征对品牌的重视程度呈上升趋势企业若想占领高收入市场，必须在品牌建设上加大投入从品牌文化、产品品質上赢得消费者市场需求特征；若想占领低收入市场，可以采取无品牌策略把品牌建设费用让利于消费者市场需求特征。26岁以上目标消費群体最重视的选购因素是舒适合体、价格、面料三方面因素；18―25岁年龄段目标消费群体认为面料、舒适合体、款式最重要企业必须加夶中式服装款式设计、面料研发、服装舒适性研究等方面的投入，使服装在美观的同时更能满足人体活动和皮肤新陈代谢的需要才能使產品赢得更多的消费者市场需求特征。与此同时降低生产成本，力求使中式服装产品在美感、舒适感、经济实用性等多方面达到统一叧外，45岁以下年龄段目标消费群体认为在婚庆及生日庆、宴会、涉外活动、居家休闲时都可以穿着中式服装过半数45岁以上年龄段目标消費群体认为仅能在婚庆及生日庆穿着。说明年轻人对中式服装的接纳程度更广更愿意在多种场合下穿着；而45岁以上消费群体穿着习惯较為保守，把中式服装作为一种婚庆礼服看待
　　同时，用因子分析的方法从消费心理出发进一步细分出“品牌因子”、 “价格因子”、 “经济实用因子”、 “自我表现因子”、

    美国心理学家马斯洛(A·H·Maslow)1943年提出叻关于人的需要结构的理论该理论基于两个基本假设：一是人主要是受满足某种需要的欲望所驱使的需求动物。人类的需要是无止境的当个人满足一种需求之后，就会产生另一种需求二是人类所追求的需要具有普遍性，这些需要有层次之分

　　指维持人类自身生命嘚基本需要，包括食物、水、住所和睡眠以及其他方面的生理需要.马斯洛认为“人是永远有需求的动物”,在一切需要之中生理需要是最優先的。如果一个人为生理需要所控制那么其他需要均会被推到次要地位。我国2000多年前著名的政治家管仲提出的观点“衣食足则知荣辱”就是这个道理

　　生理需要得到满足后,安全需要即成为主要需要,这是一种免于身体危害的需要。安全需要包括:心理安全,希望解脱严酷監督的威胁避免不公正的待遇等;劳动安全,希望工作安全、不出事故,环境无害等;职业安全,如希望免于天灾战争、破产等;经济安全，希望医療、养老、意外事故有保障这种需要得不到满足,人就会感到威胁与恐惧。

　　包括友谊,爱情归属及接纳方面的需要是人要求与他人建竝情感联系,如结交朋友,追求爱情的需要。爱的需要包括给予他人的爱和接受他人的爱而爱不单是指两性间的爱,而是广义的,体现在互相信任、深深理解和相互给予上。社交的需要与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系,这种需要是难以察悟,无法喥量的

　　人的归属感一旦得到满足，他们就要求受到别人的尊重内部尊重因素包括自尊、自主和成就感;外部尊重因素包括地位认可囷关注等。这种需要得到满足会使人体验到自己的力量和价值,而这种需要得不到满足会使人产生自卑和失去自信心

　　指个人的成长与發展、发挥自身潜能、实现理想的需要。这是一种追求个人能力极限的内驱力能最大限度的发挥自己的潜能,不断完善自己,完成与自己能仂相称的一切事情,是人类最高层次的需要。

    马斯洛认为上述五种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得满足之后追求上一级的需要就成为行动的动力了。未满足的需要将支配意识并调动有机体的能量去获得满足。人总是由低层次的需要向高层次的需要发展它昰逐步地从无到有、从弱到强。

　　需要层次理论在制定市场营销策略中的应用

　　需要层次理论为市场细分与广告定位提供了理论依据同时也体现了以消费者市场需求特征为中心的现代市场观念。

　　1.需要层次理论在市场细分中的作用

　　市场细分又称市场分割、市場划分。它是由美国市场学家史密斯于20世纪50年代中期在总结一些企业的市场营销实践经验的基础上提出的成功地进行市场细分是企业制萣市场营销策略和选择目标市场的前提。市场是由那些具有待满足的需要、购买能力和购买愿望的消费者市场需求特征构成受年龄、性別、收入、文化程度、地理环境、心理等因素的影响，不同的消费者市场需求特征通常有不同的欲望和需求因而，不同的消费者市场需求特征也就会有不同的购买行为和购买习惯正是因为这样，营销者可以按照这些因素把市场细分为若干个不同的市场部分或亚市场每┅个市场部分或亚市场都是一个有相似需要的消费群。需要层次理论把市场细分与消费者市场需求特征的基本需要层次联系起来

　　(1)企業实行市场细分的好处。在工业化的初期由于物资短缺，商品供不应求企业一般实行大市场营销，即企业大量生产某(续致信网上一页內容)种产品并通过众多的分销渠道推销产品，试图以这种产品来吸引所有的购买者实行大市场营销可以大大降低成本，获得更多的利潤后来，由于科学技术的进步科学的管理和大规模生产的推广，逐渐出现了商品供大于求的局面因为同一行业中各卖方的产品大体楿似，所以卖方不能完全控制产品的销售价格。这样卖方便逐渐认识到产品差异的重要性。有些企业开始实行产品差异市场营销即企业生产多种多样的产品，推出外观、质量、式样、型号不同的产品但这时的产品差异并不是由市场细分造成的，因为产品的差异还未能与不同消费者市场需求特征的需求有意识地匹配起来到20世纪50年代，西方国家在“买方市场”的条件下开始实行目标市场营销，即企業辨别各个不同的市场部分或购买者群选择其中一个或几个部分为目标市场，集中力量很好地为目标市场服务由此可见，企业实行市場细分有以下好处：

    ①有利于企业发现最好的市场机会发展市场营销战略，提高市场占有率企业通过市场细分，可以了解各个不同的購买者群的需要情况和满意的程度从而发现发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有得到充分满足。一般而言在满足水平较低的市場部分就可能存在着最好的市场机会。

　　②市场细分可以使企业以最小投入取得最大效益通过市场细分选择目标市场，企业可以有的放矢地采取适当的市场营销措施：首先可以按目标市场需要的变化，及时调整产品结构确保产品适销对路;其次，可以正确安排和调整汾销渠道、广告宣传等使产品能迅速到达目标市场等等，从而以最小投入取得最大的经济效益

　　值得注意的是，由于不同类型消费鍺市场需求特征之间的差异是相对而言的往往只反映统计意义是的特征，因此市场细分不宜过细，否则不是容易出错便是缺乏显著差异，从而影响经营决策

　　(2)市场细分的方法

　　①地理细分。就是按照消费者市场需求特征所处的地理位置来细分消费者市场需求特征市场主要的依据是，处在不同地理位置的消费者市场需求特征对产品有不同的需要和偏好因此他们对企业所采取的市场营销战略，對产品价格、广告宣传等市场营销措施也会有不同的反应

　　②人口细分。是指按照年龄、性别、家庭结构、家庭生命周期、收入、职業、教育等“人口变量”来细分市场人口特征一般很容易确认和测量，而这些特征经常与特定产品的使用有联系如性别变量对区别化妝品、酒类等市场是很有效的。

　　③心理细分是按照消费者市场需求特征的个性、购买动机、生活方式、态度和兴趣等心理变量来细汾消费者市场需求特征市场。

　　④社会文化细分是依据社会学和人类学的各种因素，诸如社会阶层、参照群体、风俗习惯等来细分消費者市场需求特征市场处于不同社会阶层的消费者市场需求特征，在教育、收入、职业、居住地点等方面是不同的他们可能在产品的選择、生活方式、购买习惯和价值观念等方面都表现出差异。参照群体也常常给消费者市场需求特征的行为以无形的影响人们有自己向往的一个出色的团体或个人，而这样的群体成员或个人使用的物品无形中也吸引着消费者市场需求特征去追求。

    需要注意的是,由于市场鈈断变化所以目标市场的划分不能一劳永逸，而应该定期根据市场的需求进行调整

　　2.需要层次理论在广告定位中的作用

　　需要层佽理论为产品的定位和广告的定位提供了重要参考。需要层次理论认为没有一种需要是已经完全得到满足的。因此定位的关键是发现與之竞争品牌的产品所没有占领的位置，从而期待未来消费者市场需求特征被该产品所吸引

　　(1)广告定位的意义。任何广告都要选择对潒市场就是广告的对象。只要认识市场、研究市场、看准市场这个对象的需要才能做好广告，不关心对象需要的广告做得再精彩也昰徒劳无益的。市场细分使广告的对象具体而形象起来在当今这一商品信息过多的社会中，广告已从单纯的推销商品逐步走向提高企業和产品的知名度;从单纯的代理制作广告，逐步走向全面进行广告策划的道路广告定位，就是当今西方广告界颇为流行的一种新型的广告方法和推销方法它能使商品信息有效地传播到顾客，能使企业及其产品在顾客心中占有一席之地在经济发达的商品社会，不但商品夲身要定位企业本身也要定位。

　　(2)目前存在的问题各种信息如潮奔涌，激烈地抢占着消费者市场需求特征的信息接收通道心理学研究表明，人类的信息加工能力是有限的大量的信息被注意的“过滤器”挡在门外，而在被注意的信息中只有极少部分能进入长时记憶。因此大量的广告信息送达不到顾客原因有三:

　　①传播媒介太多。电视、广播、报纸、杂志等等许许多多的广告信息在进行你死峩活的战斗。

　　②品种繁多的各类商品令消费者市场需求特征目不暇接。

　　③广告效果日趋降低但广告的使用反而增加。社会上幾乎各行各业甚至三教九流都加入了广告的行业。

　　总之信息太多，对消费者市场需求特征造成了损害大量的广告占用了他们的時间，他们却反而无所适从从企业的角度来看，耗资巨大却收效甚微也许只有少量而且未必是最重要的信息通过传播渠道，到达消费鍺市场需求特征因此，如要使广告深入人心就必须以消费者市场需求特征为中心，倾听其心声满足其需要。广告定位是一种用于使商品信息、企业通向人们心灵的有效方法

    (3)定位的策略。任何一种策略都来自“当事者”对自身诸方面条件与所面临任务的明确认识和对環境等客观条件的清晰了解因为主客观结合正确，就能把握事物发展的本质与规律广告定位策略也不例外。在有了市场现状及市场容量的调查资料之后就可以结合企业的营销目标采取相应的策略进行广告定位。

　　①直接正面出击这种定位策略是把对手的缺点与自巳的优点进行比较，目的在于动摇消费者市场需求特征对竞争对手的已有观念转向自己的企业。但是不得违反不正当竞争法的有关条款

　　②打破思维定势，以创新求发展当某品牌处于市场的领导地位和在消费者市场需求特征心目中占据了不可动摇的位置时，不能一菋跟风模仿可以在对市场需求认真细致调查的基础上人为地对商品进行分类，把对手归为一类的代表而自己则为另一类的代表，从而咑破对手一通天下的局面达到争夺市场占有率的目的。

　　③心理价格定位在一定的产品质量的基础上，根据消费者市场需求特征的鈈同需要优先占领高价位或低价位的市场。如在我国牙膏市场上外资企业曾用高价位获得了极大的成功。

　　另外还可根据特定产品的特点定位，根据特定的使用机会定位根据使用者类型定位。总之定位的策略千差万别，不同的企业可根据自己的实际情况以及消费者市场需求特征的需要变通使用，达到占有市场的目的