营销渠道管理与拓展_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
文档贡献者
评价文档：
喜欢此文档的还喜欢
营销渠道管理与拓展
把文档贴到Blog、BBS或个人站等：
普通尺寸(450*500pix)
较大尺寸(630*500pix)
大小：4.45MB
登录百度文库，专享文档复制特权，财富值每天免费拿！
你可能喜欢如今，互联网应用在一二线城市趋于饱和，竞争已呈白热化，而三到六线城市的互联网才刚刚启动。目前来看，国内几乎所有的互联网企业都在完成一次渠道的&下蹲&动作&&走进三四线城市，甚至是更纵深的县级、乡镇市场。但一个突出的矛盾和现象是，之前的营销推广活动大多为大中城市用户量身定制，当受众突然变为三到六线城市用户后，如何根据受众变化适时调整，采取更有针对性的营销策略、更接地气的推广方式，如何找到低线城市用户的消费痛点，已是当务之急。
不一样的受众
如果将在北京、上海、深圳等大城市里的电商营销策略和方案&搬&到三至六线城市，必然会遭遇到&水土不服&的现象。最近互联网上流行的京东、腾讯等农村墙体广告，带有浓厚的乡土气息，以更接地气、更符合本地方言的风格，给人强烈的视觉冲击力。这也说明了一个道理：电商&渠道下沉&首先要补的是&受众分析&课。
这就需要分析低线城市人群的行为习惯、偏好和消费特征，只有在对话环节调到同一&频道&上，才能实现信息的正向传递，否则就会出现&鸡同鸭讲&的困境。从内容和渠道两个层面来解读，低线城市的受众特点如下：在内容层面，三到六线城市网购用户更喜欢娱乐化、喜闻乐见的内容，这就要求营销方式要具备这样的元素；另外，根据GroupM《中国低线城市网络生活与趋势报告》显示，低线城市人群更信奉&眼见为实&的真理，在线上购物前，进行线下先行体验是&惯例&，这意味着O2O的营销模式更适合。
其次在渠道层面，随着智能手机在大城市用户渗透率的饱和，三到六线城市开始接棒，与大中城市新闻客户端、搜索、生活服务等应用占主流地位比，在低线城市堪称&标配&的无疑是手机QQ这一国民级应用。而近期，京东与腾讯合作愈发深入，特别是京东手机QQ购物的上线为京东实现渠道下沉打下了良好基础；同样，在线上活跃场所，低线城市也表现出了明显的不同，传统的QQ空间、贴吧、BBS才是真正的人群聚集地。这些都与一线城市形成了明显的区隔。
既然低线城市用户消费习惯、偏好差异如此之大，消费群体更为分散，加上消费能力、互联网渗透率不及一二线城市，那么对于急于&下沉&的各家电商大佬来说，如何来抓住这一契机呢？就如同京东正在通过手机QQ直接入口落实渠道下沉战略一样，恰恰是看中了手机QQ在一到六线城市的高使用率和流量的&势能&。那么，京东手机QQ的购物入口营销推广又如何撬动用户的购物欲望？
不一样的玩法
手机QQ在一到六线城市拥有广泛的用户基础，但对于京东在手机QQ上嫁接出购物入口的重要信息，传递起来需要符合这一受众的特征。京东围绕着这一入口，在手机QQ购物入口上线的8月8日，发起了&全民种红包&的趣味游戏，抢种子并浇水就能拿到8元-18元红包奖励，可作为东券使用。这类之所以经典，是因为抓住的恰恰是低线城市人群对&便宜、优惠&的诉求以及价格敏感的特点。同时，这一人群曾热衷于偷菜游戏，&种红包&很好地利用了这种惯性，并产生了认知和共鸣。
而之所以能形成持续的传播效应，在于营销活动节奏感十足。比如7月29日发起的&七夕手Q暗恋小游戏&的活动，满足低线城市受众追求&娱乐化&内容的需求倾向，玩&暗恋&游戏，由京东手机QQ大账号来&眉目传情&，网友可&攒&暗恋值，契合了低线城市用户不张扬和满足感的诉求，吸引了广泛的用户参与。8月8日在手机QQ上又引入的&京东送种子下乡&游戏，利用低线城市对女神、明星的崇拜&情绪&，由屌丝女神晒自拍性感照送&种子&，以及搞笑送种子的&段子&来引爆，并落地在了低线城市最具群众基础的QQ空间上，吸引手机QQ用户参与并自发传播，真正达到了病毒式的传递效应，影响了上千万低线城市用户。
此外，京东手机QQ购物还引入线上、线下双管齐下的O2O营销模式，例如在辽宁铁岭玩起了&二人转&营销。在二人转表演中，植入了手机QQ购物的礼品、促销、实惠、活动等信息，以最喜闻乐见的方式达到了意想不到的效果，将线下注意力转移到线上。
有业内人士曾表示，针对低线城市对线下活动的高认可和参与度，未来，互联网企业&下沉&到农村、县镇市场后，要摒弃大城市的营销玩法，需要根据当地人群的行为偏好和特征，在营销活动的创意、策略上做出调整，同时匹配上极具农村特色的白话式&墙体广告&，才能与低线城市受众建立&连接&，在广袤的三到六线城市获得突破。
未来两三年，随着一线城市网购逐渐饱和，电商的主战场必然会迁移到低线城市。这一战场上，除了比拼物流配送、优质低价、全品类覆盖等综合能力外，如何与当地受众&对话&，并建立起购物的关联，将是决定三到六线城市电商争夺赛的关键因素。一句话，你能否切中用户的精神和需求&痛点&，找到合适的方法和打法，会是决定成败得失的一个重要指标。
以下网友留言只代表其个人观点，不代表本网站的观点和立场。
网站帐号：
凤凰传奇+京东
<span id="like-
三到六线城市市场是非常大的，
<span id="like-
第一张图P的好假
<span id="like-
这个女主持穿个拖鞋就上场了~
<span id="like-
能不能好好做做字 再上图 p那么假你家里人知道吗
<span id="like-
第一张图真的P的好假，“唠嗑”两个字连变形都不想变了……
<span id="like-
╮(╯▽╰)╭ 可又能怎样呢？ 现在人做事太不认真p图都不尽心
<span id="like-
不想多说，图能配个真的么！ps不过关真的是硬伤啊！
<span id="like-
本周新增职位数：694个☆ 全国招聘服务，请致电 010-
明明是五十度灰
《可触摸的声音》最后一个细节赞！！
乐手帮女孩把I LOVE U的手势更正为金属礼
好与不好、要看90后买不买账，上海W广告，13天搞出这么文艺的散文。
一周热门文章
关注广告业，请留下您的邮箱地址，订阅我们:渠道营销_建材魔法书之渠道拓展_hc360慧聪网建材行业
魔法2：渠道显魅力
预计2-3年内，渠道下沉开始明显，地市级市场将是主战场，部分有一定经济潜力、消费力适中的县城，也将会被一些附近区域中小企业看中。事实上，中国经济的周期性有一个不成文的规律，一般是上升4-5年，下降3年左右，而2002年这一轮经济增长较快，持续到2007年……
本土之所以选用推力的做法，大抵是情有可原的。一是本土企业普遍创建时间短，实力较弱，整体运营体系建设严重滞后，没有能力也无法支撑拉力模式的做法，而只能寄希望于找到拥有优良资源的渠道商来进行合作……[]
金融危机席卷全球，卫浴行业未能幸免。金融危机给建材市场所带来的不只是销量上的减少，销售渠道上也带来了不小的影响。在这种情况下建设外贸市场就成为卫浴企业必须涉足的一条路径。
随着外贸市场的竞争日趋激烈，卫浴产品的需求也在不断攀升……[]
纵览中国建材业
“施咒”原因
开始于去年的经济危机，让建材业很多隐藏的问题整体爆发。建材中各行业的“洗牌”也纷纷上演。在这场危急中，我们看到了很多被忽视已久的问题，为了继续“活着”，企业、专家纷纷开始反思，建材业目前存在着哪些问题？当下哪些问题牵绊着行业的发展？中国建材如何才能获得更好的发展？
长时间开发大城市利润空间减小
我们都知道建材业中包含了很多行业，钢铁、水泥、地板、门窗、陶瓷、石材、吊顶、楼梯、涂料……这这些行业中，比较“新”的大概就要算是集成吊顶行业了，虽然新，但在我国发展也已经有五个年头了。随着行业发展的时间不断增加，对于现有市场的开发也不断加大。
建材不像是食品，消费者可以在短时间内重复大量购买。对于一些建材行业来说，现有资源的开发已经快到尽头。当把现有市场的可开发资源都消耗掉，企业又该向何方发展？现有市场利润空间随着开发的加剧而减少是个企业必须正视的严重问题，在这种时刻，开发新市场就成为企业求生的新道路。
传统市场竞争激烈
就传统意义来说，大城市发达，生活水平高，购买力强大。因此，大多数企业会把目标市场定位为这些看似利润空间很大的大城市。大多数新企业在进入市场的时候也会选择这类市场，普遍认为，这些市场的消费者较为成熟，企业不用进行消费者培育的工作，利于企业的销售从而确保企业生存、盈利。
而事实上，市场是有限的，对于大小不变的市场来说，少数企业进入可以赚得高额利润，随着商家的不断增多，竞争必然变得愈加激烈，每个商家所获得的利润必然减少。目前，很多大城市市场都趋于饱和，过多的同行间的斗争让每个人都挣不到太多的利润。激烈的竞争让很多商家“头破血流”，很多中小企业都抗不住这残酷的竞争而“倒下”。
二三级市场购买力不断增强
随着社会的不断发展，以前那种二三级城市的印象已经一去不复返了。在人们印象中的中小城市是落后的，与大城市之间存在着不小的差距，但时至今日，这种现象正在明显改变。
如今，二三级城市正在快速发展，生活在这里的人们的生活水平也在不断提高，消费者的购买力也比以前有大幅提升。随着口袋里的“票子”越来越多，消费者对于生活水平也有着更高的要求，可以说，二三级市场就像是片富饶的“处女地”，等待着具有市场敏感度的商家去发现、去开发。这类城市的购买力不容小觑，它们的存在，可以为在大城市中“痛苦”生活的建材企业带来新的希望。
四大施咒动作
“魔咒”的结果是诱人的，可这样的结果应该如何达到？让我们详解施展咒语的步骤，帮助企业在困境中求发展。虽然当下很多建材企业的发展都不是很好，但就算再冷的寒冬也有“抗寒”之法。
　　首先我们对渠道的本质应有充分的认识，其本质是厂商之间共同财富的平台，用果来溯因去认识渠道和发展的因果关系，厂商依托渠道平台有效实施品牌在市场的发展大计，从而实现厂商的远景愿望，渠道的深远意义便得到真正的体现。我们都清楚，消费者要在市场形形色色的产品中寻找出他中意的……
企业与经销商在合作伊始要签订经销协议类合同，用于规范双方在合作中的行为，有些还附加特殊约定。但实际操作中往往弃之不用，一旦发生问题，需要按合同约定处理时，其中一方会产生不满情绪，觉得小题大做了。这种现象在行业内是比较普遍的。无论是厂家还是商家，在合作前一定要切实统一思想……
随着外贸市场的竞争日趋激烈，建材产品的需求也在不断攀升，这时了解外贸建材市场的现状就起到市场建设良好的铺垫作用。市场需求的了解也同样决定着产品在市场上的发展，只有找对位置，找对消费人群，才能将产品进行完善的市场定位。唯有了解外贸市场的现状，才能根据需求有的放矢，让自己的产品更具针对性。
在08年在网络营销、电子商务应用方面也下了一番功夫，09年企业建站普及、电子商务的应用也大幅度提升。以往销售人员依靠个人聊天工具如QQ、msn或私人免费邮箱在网上洽谈贸易的低效模式，将发生彻底转变。利用网络发起的大型团购、网购活动，给陷入销售困局中的卫浴企业带来欣喜。
行业专家都认为，今后内外贸并重是大势所趋，而出口转内销的过程中，品牌建设是长期工程，渠道建设则是重中之重。他们分析，在金融危机冲击下，欧美等海外订单显著减少，企业经济效益逐渐下滑，为了寻求新的生存条件，不少开拓国外市场的企业纷纷转战国内市场。
分销渠道在当前市场情况下，有着重要的作用，有人认为，得渠道者得天下，受金融危机的影响，分销商也面临着订单少、库存量大、资金流通不畅等挑战。当前，分销厂家如不对分销渠道做更多的激励和管控工作，则意味着可能会使分销渠道没有足够的积极性去做好市场的推广，从而很可能丢掉一些未来的市场。
魔法的魅力
学习完如何施展咒语，再让我们一起去看看各建材行业的魔咒效果吧，一起来检验一下，这本《建材魔法书》是否真的有效果。危机中，企业更应该花时间去思考，怎样做才能取得更大的发展，怎样才能让中国建材走得更好。
地板业：连锁模式崛起
&&&&地板的生产经销企业以中小型家族企业居多，与其他成熟行业相比，地板行业整体管理水平较低，现代市场营销管理意识差，缺乏系统的市场竞争策略和管理手段……
专营店成为地板行业主流渠道模式
&&&&近年来，国内地板市场经过洗礼，缺乏市场竞争力的中小企业逐渐退出，尽管营销渠道呈现多样化模式，但品牌专营店依然占主导地位。据调查显示，在一级重点城市，门店零售占整个销售量……
泉州石材业：挺进营销新渠道
&&&&全球金融风暴袭击下的泉州石材业在2009年中出现了不少新变化。原本专注于工程渠道的泉州石材业，更加注重品牌的建设。整个行业的造牌举措显得十分系统化……
探索渠道实现玻璃废丝“双赢”利用
&&&&由提升机送入烘干机进行连续式烘干。提升机具有变频调速功能，加料速度快慢影响烘干后产品的含水量。烘干机的能源，有天然气的、有蒸汽烘干的，也有利用窑炉余热风……
多渠道布局 帮助木材企业逆市而上
&&&&国际金融环境的变化，造成中国经济下行压力不断加大。在一片“狼来了”的惊呼声中，笔者在位于佛山市的奇田木业看到的却是另一派欣欣向荣的景象，不但订单没有下降，反而比去年有所上升……
扩大营销渠道重庆本土油漆品牌破土重生
&&&&据了解，重庆木门、家具、橱柜所使用的油漆产品，长期由广东品牌供应，重庆本地品牌根本无生存空间。多年来，重庆油漆品牌被广东油漆品牌压得喘不过气来，本地企业无法打开市场局面。很大方面是因为广东油漆的群体……
室内门十年风雨 认清局势进行渠道变革
&&&&室内门行业在经历十余年的风雨激荡后，少数品牌浴血奋战得以脱颖而出成为行业翘楚，多数品牌则仍在疲于奔命，争夺着彼此并不乐观的生存发展空间--此消彼长。随着两极分化局面的形成……
受利渠道下沉 银川木门业销售前景光明
&&&&受国际金融风暴以及省会城市木门店面的饱和的影响，在后金融危机时期，众多的木门厂家实施了渠道下沉专攻二级市场的方案。也就是发展二三级市场代理商……
渠道下沉 吊顶企业如何开辟二三级市场
&&&&中国集成吊顶业市场面临的最主要问题是：如何在渠道不畅的阴影下把握好营销的方向?集成吊顶业上层渠道营销怎么走?试图开创二、三级和农村市场的营销之路又该怎么走?
楼梯业：多渠道挖掘“碎片化”时代客流
&&&&消费者面对的选择是多元化的――全国的家居连锁卖场有外资的百安居，国内的红星美凯龙东方家园居然之家吉盛伟邦等正在进行全国的扩张;地方的家居卖场依靠区域优势……|||||| 更多
比特客户端
我们也在这里：
一比多如何构建最强的网络营销渠道体系?
互联网渠道 互联网渠道代理商 网络营销 一比多
　　以一比多渠道经理和渠道代理商为主要成员的“渠道”微群的简介里抛出了这几个问题：点评国内不同厂商的渠道特点，为什么阿里的渠道销售终端多，但却不盈利;为什么等代理商没有直销终端，都是以客户服务人员为主;网络营销代理商的出路在什么地方;如何构建最强的网络营销渠道体系;产品的渠道体系该如何构建?准确地说，这些问题直指当前互联网渠道代理体系的现实核心问题，每都关系着互联网渠道代理商的切身利益。
　　互联网渠道代理商是2000年之后逐步兴起的一个概念，规模发展是在2002年开始的3721网络实名推广产品的发展及全国分销商逐步发展壮大后，在这10多年风风雨雨的电子商务和网络营销市场中，互联网渠道代理商对中国电子商务和网络营销的发展是功不可没的，数据显示，仅在2009年的全年1000多亿的网络营销交易规模中，就有69%是由互联网渠道代理商们贡献的。
　　但毋庸置疑的是，中国互联网渠道代理市场仍然处于初级阶段，一些天然属性也直接导致了自身地位有的时候会处于劣势，早年一份调查结果表明：渠道代理商以为主，将近60%的年销售额在100万以下，企业规模不大，接近65%的企业人员规模在10―50人，42%以上的代理商企业利润低于20%。
　　同时，在这越演越烈的电子商务和网络营销市场的竞争中，力量相对分散的互联网渠道代理商在具体运作中也受制于网络运营商，一旦网络运营商朝令夕改或所谓的战略调整，互联网渠道代理商的利益就难以得到有力地保证了，屡次出现的“渠道们”、“左右互搏”、“被牺牲”等事件便证明了这一点。一比多渠道体系负责人曾用“一少四难”形象总结互联网代理企业遇到的困境：缺少启动资金、现金流困难、团队招募难、团队管理难、规范管理难。
　　自2009年，上海一比多电子商务公司在全国邀请渠道代理商加盟伊始，充分意识到存在于互联网渠道代理企业的“一少四难”现象，有针对性地为渠道加盟代理商提供一揽子支持举措，最终实现了一比多与渠道代理企业的共赢。
　　确定以高折扣点反哺渠道，与渠道共赢的资金支持策略。一比多给予新签渠道合作企业低折扣提货的良好折扣，每月度、季度、年度有平衡折扣点继续返利。另外一比多2011年开始推出一千万资助预算“虎翼计划”，帮助一些地方特色的从事电子商务的公司，让他们通过一比多获利，特别鼓励青年大学生加入电子商务创业队伍，为他们提供累计十五万元的销售资金支持，帮助创业型代理商在业务开展初期保障现金流的充裕稳定，同时获得高额收益。
　　保障充足的免费常规物料，高频次的市场活动支持。由一比多总部发出的一揽子奖励计划为实现一比多与代理商共赢提供更多的市场支持，除提供物料、促销等常规支持外，新模式广告、展会资源支持和高效会议营销“星火计划”、社会化营销“飞龙计划”支持都发挥着重要的作用。
　　制定规划、团队招聘，梳理制度流程进行全方位运营指导。一比多为渠道代理企业提供标准运营手册，帮助制定代理企业战略规划与计划。推出校企合作模式，帮助渠道选拨、培训新员工，并且给予渠道新员工住宿补贴，帮助制定新员工训练成长体系，帮助其完成进程工作。
　　岗位技能与管理技能分级段系统培训支持。一比多提供一个开放的视频学习平台，为一比多渠道全员进行视频常规培训;一比多团队每周定期的管理培训和技能知识培训以在线视频的形式向广大代理商开放，使代理商及其员工有一个参与学习提高自己及团队管理水平的平台;另外，一比多定期集中举办代理商优秀员工和企业培训主管的精英集训。
　　渠道经理一对一驻场支持渠道代理企业，参与渠道代理公司整个业务进程，陪访、陪练、陪签单保障业绩和团队提供帮助，提供实实在在的服务，免除了渠道代理企业的众多后顾之忧。
　　“小文化 大业绩”所带来的一比多渠道文化之风，更加反映了一比多公司在战略上面特别注重代理商的团队文化建设，而不单单在业绩的考核方面要求代理商。协同代理商一起，真正做到厂商与代理商的共通、共融!
　　一比多渠道代理体系正是凭借着雄厚的资金支持，周到细致的人才、培训、管理、营销等四大战略支持，构建了最强的网络营销渠道加盟体系，迅速拓展其在全国的网络覆盖，在各地建立自己的渠道队伍，开拓当地市场并为当地中小企业提供本地化的服务。
相关文章：
[ 责任编辑：墨客 ] &&&&
软件信息化周刊
比特软件信息化周刊提供以数据库、操作系统和管理软件为重点的全面软件信息化产业热点、应用方案推荐、实用技巧分享等。以最新的软件资讯，最新的软件技巧，最新的软件与服务业内动态来为IT用户找到软捷径。
商务办公周刊
比特商务周刊是一个及行业资讯、深度分析、企业导购等为一体的综合性周刊。其中，与中国计量科学研究院合力打造的比特实验室可以为商业用户提供最权威的采购指南。是企业用户不可缺少的智选周刊！
比特网络周刊向企业网管员以及网络技术和产品使用者提供关于网络产业动态、技术热点、组网、建网、网络管理、网络运维等最新技术和实用技巧，帮助网管答疑解惑，成为网管好帮手。
服务器周刊
比特服务器周刊作为比特网的重点频道之一，主要关注x86服务器，RISC架构服务器以及高性能计算机行业的产品及发展动态。通过最独到的编辑观点和业界动态分析，让您第一时间了解服务器行业的趋势。
比特存储周刊长期以来，为读者提供企业存储领域高质量的原创内容，及时、全面的资讯、技术、方案以及案例文章，力求成为业界领先的存储媒体。比特存储周刊始终致力于用户的企业信息化建设、存储业务、数据保护与容灾构建以及数据管理部署等方面服务。
比特安全周刊通过专业的信息安全内容建设，为企业级用户打造最具商业价值的信息沟通平台，并为安全厂商提供多层面、多维度的媒体宣传手段。与其他同类网站信息安全内容相比，比特安全周刊运作模式更加独立，对信息安全界的动态新闻更新更快。
新闻中心热点推荐
新闻中心以独特视角精选一周内最具影响力的行业重大事件或圈内精彩故事，为企业级用户打造重点突出，可读性强，商业价值高的信息共享平台；同时为互联网、IT业界及通信厂商提供一条精准快捷，渗透力强，覆盖面广的媒体传播途径。
云计算周刊
比特云计算周刊关注云计算产业热点技术应用与趋势发展，全方位报道云计算领域最新动态。为用户与企业架设起沟通交流平台。包括IaaS、PaaS、SaaS各种不同的服务类型以及相关的安全与管理内容介绍。
CIO俱乐部周刊
比特CIO俱乐部周刊以大量高端CIO沙龙或专题研讨会以及对明星CIO的深入采访为依托，汇聚中国500强CIO的集体智慧。旨为中国杰出的CIO提供一个良好的互融互通 、促进交流的平台，并持续提供丰富的资讯和服务，探讨信息化建设，推动中国信息化发展引领CIO未来职业发展。
IT专家新闻邮件长期以来，以定向、分众、整合的商业模式，为企业IT专业人士以及IT系统采购决策者提供高质量的原创内容，包括IT新闻、评论、专家答疑、技巧和白皮书。此外，IT专家网还为读者提供包括咨询、社区、论坛、线下会议、读者沙龙等多种服务。
X周刊是一份IT人的技术娱乐周刊，给用户实时传递I最新T资讯、IT段子、技术技巧、畅销书籍，同时用户还能参与我们推荐的互动游戏，给广大的IT技术人士忙碌工作之余带来轻松休闲一刻。
微信扫一扫
关注Chinabyte