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GSK事件牵出医药圈贿赂风暴:医药代表给20%回扣是行规
葛兰素史克带来一场前所未有的医药界“地震”：原来世界五百强企业到了中国，也会学习潜规则。记者了解得知，在借鉴国内医药代表各种五花八门营销手段后，外企似乎技高一筹，开创出一套明举学术大旗、暗中商业贿赂的“复合式营销”模式。
而这似乎也是形势所迫。“虽然外资药仍拥有高价格、高市场份额，但随着发改委砍价、专利期将到等利空袭来，其光环正在逐渐丢失。”一位业内人士表示：虽然目前看似多种手段在监管药品回扣，但实际上都“治标不治本”，难以形成有威慑力的长效机制。
商务部回应称
反对任何形式商业贿赂
商务部新闻发言人沈丹阳在昨日举行的例行新闻发布会上指出，葛兰素史克公司作为一家知名的跨国企业，其在华投资同样必须遵守中国相关法律。中国政府坚决反对任何形式的商业贿赂行为，无论是内资企业还是外资企业，一旦触犯中国法律都要受到法律制裁，承担相应的法律责任。依法查处此案，进一步表明中国政府将继续致力于完善优化投资环境、努力为各国投资者创造公平、平等竞争机会的决心。
随着发改委砍价、专利期将到等利空袭来，外资药企的光环正在逐渐丢失，因此它们也在借鉴并创新国内医药代表五花八门的营销手段。
“外资药企愿意在中国高薪挖人，专门培养本土化营销队伍，否则‘水土不服’的话，药品再好也难销。”一位业内人士称，无论中外药企，目前中国医药代表的竞争手段可谓“八仙过海，各显神通”。
主管每天打电话去医院查岗
刘小姐是某大型药企的一位销售主管，她手下的医药代表们不需要回公司打卡，只需要完成销售指标，但身为主管的她却会每天打电话去医院“查岗”。
“我们的药很新，医院年轻医生多，所以我们就派出医药代表去辅助医生做一些培训，同时帮助患者完成辅助性工作。”她向本报记者坦言，实际上，患者根本不知道贴心服务的是医药代表而非医生护士，“如果知道了岂不是疑心很重？所以我们要求代表们低调再低调，公司品牌的背包、用具一律不要带去。”
她表示，竞争对手拼杀很凶，如果不前往医院“全程”监管督促医生用药，或会丢失江山。同时她也介绍，这都是早几年的情况，现在不少三甲医院开始肃清医药代表，已不敢再驻守医院办公。
“新上岗的医药代表，我们都要教育他们多观察每个医生的喜恶和开药特点，要把医生当普通人而不是大神看。”一位医药产品代理商告诉本报记者，新拿到处方权的年轻医生属于“处女地”，一定要抢在竞争对手之前把他争取过来；而对于“撬不动”的老医生，则可以考虑重点“培养”其竞争对手。
“20%回扣是行规，再低的话，医生会不愿意‘帮’我们的；再高的话，我们自己也吃不消。”他表示。
“复合式营销”更被专家接受
一位业内人士告诉本报记者，实际上，与葛兰素史克一样，不少外资药企都选择了相同的路径：一方面高举学术大旗，一方面却在暗中进行商业贿赂，而此类“复合式营销”相较不少国内药企的“赤裸裸”，往往让医院的专家教授们更容易接受，“出国旅游是学术考察，讲课费上万元但的确可算作劳务酬劳，还有各种资金赞助教授们的科研项目，这些听上去都很光鲜。”
“谁都不愿意送钱，不少外企的原研药的确专利技术很过硬，但处方药要想进医院、在医院打开局面，不接受业内的‘潜规则’是不太可能的。”广东岭南肝病研究所所长杨炯坦言，“总体上，外资药企的‘复合式营销’模式还是以学术性推广为主的；而国内中小药企则以请医生‘吃喝玩乐’为主。”
销售费用比最高的
上市公司中医药类占10家
有数据显示，医药类上市公司销售费用普遍较高，在销售费用/营业收入最高的20家非ST上市公司中，医药上市公司占据10家。“所以目前国家有关部门正在进行的发票专项整治行动就将矛头对准了医药行业。行动要求，各级税务机关要加强医药卫生行业的发票监管，坚决依法杜绝药品、医疗器械生产经营单位在医药购销环节接收、出具虚假发票等违法行为。”一位业内人士表示。
据了解，目前国内三甲医院使用的药品有将近五成为外资品牌，进口药已经占到了国内市场的一半左右。
“深耕中国市场这么多年，外资药企在挣得盆满钵满的同时也明显越来越焦虑。”一位业内人士告诉本报记者，近年来国家发改委不断对外资高价药的药价进行相应规范和国际比价，不少进口药的药价都出现回落；而近期发改委又发起针对药企的成本调查，外企再成主要调查对象；此外，不少外资药的专利期也纷纷到来，这意味着其将结束“一家独大的”的时代，走下神坛之后面对性价比不错的国产仿制药，其未来发展也十分迷茫。
杨炯表示，医生用药无非取决于两大考虑：药物临床效果以及医院、医生自身利益需求。“同类产品可替代的太多了，所以药企在手握决定权的医院、医生面前都是被动、弱势的。”他认为，总体而言外资药还是非常过硬的，但在中国市场却害怕遭遇“劣币驱逐良币”。
反思：用药缺乏“锱铢必较”监管 还可能诞生腐败
医院监控“红线”管用吗？
当记者询问到目前不少医院设置了各种电脑提醒，避免大处方或某类药滥用现象时，不少业内人士表示：“上有政策，下有对策”，药企和医生要避开此类监控“红线”非常容易。“分多次开药或是稍微控制用药量，不让自己跻身用药前十大排行榜、不当‘出头鸟’就很安全了。”
“以药养医”真能解决吗？
中国目前诊疗费低廉只能“以药养医”，而目前正在逐步实现取消药品加成。但在不少业内人士看来，“以药养医”问题短时间内仍难以解决，药品、医疗器械等在很长一段时间内仍会是医疗市场核心，所以医疗腐败也很难立马肃清。
自查他查真能揪出腐败？
医保部门、医院自身甚至包括药企都在强调会定期不定期抽查处方或发票，一旦发现问题便会从严处理。然而由于人手不够，“揪出的都是零星个案，收取回扣的人永远相信自己是幸运的大多数。”一位业内人士坦言，根子还在目前的医疗制度上。“如果没有第三方如保险公司等介入，‘锱铢必较’每项用药是否妥当、必要，那大家都会是无所谓态度，而只要医生的寻租空间还在、惩戒力度不够大，腐败问题就难彻底解决。”他认为这就类似饭店老板点菜，顾客吃菜买单，“老板当然可以肆意点一些你不爱吃的高利润菜。”
多家跨国制药巨头
曾陷“贿赂门”疑云
礼来被爆向中国医生提供礼品、娱乐、现金
日，美国证券交易委员会(SEC)指控，在2006年到2009年间，礼来（中国）的员工涉嫌提交虚假开支报表，在一些个案中向受雇于政府的医生提供不正当的礼品、娱乐及现金以鼓励上述医务人员优待礼来并在一些个案的处方中开出礼来产品。
辉瑞被爆在中国独创医生“积分计划”
据报道，2012年8月，辉瑞被SEC指控在保加利亚、中国等行贿。SEC的文件展示了辉瑞在华的部分行贿手段：邀请开处方多的医生参加聚会，提供超规格的娱乐活动。辉瑞中国还独创了“积分计划”，医生根据开处方量得到积分，积分可用来换手机、茶具、眼镜等。这些行贿费用通过伪造的咨询合同、临床试验经费、广告费等形式列支。
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GSK阴霾下医药代表求转型
　　葛兰素史克商业贿赂的阴云之下，医药代表也成了最为敏感的人群。一直游走在灰色地带的医药代表们，想要放弃高收入的金饭碗确实有些难。但其中一些人已经尝试转行，谋求新的商业机会
　　法治周末见习记者 刘子阳
　　中秋节前后，本应是李东(化名)最忙的时候，可是今年却有点闲。
　　李东在一家外资药企担任医药代表，今年不再奔走于各大医院，给科室主任和医生们送月饼和中秋礼品，而是做起了茶叶生意。
　　葛兰素史克公司(GSK)因在中国的商业贿赂行为或将面临中国方面高达200亿元的巨额罚款，此前有传言，葛兰素史克可能因此退出中国市场，但这种说法遭到了葛兰素史克方面的否认。
　　在美国葛兰素同样面临巨额罚单。近日，葛兰素方面证实由于涉嫌违反了美国的《反海外腐败法》，美国司法部正在对葛兰素史克公司在中国的商业贿赂行为进行调查。
　　两个月内，葛兰素史克、赛诺菲、诺华、礼来等跨国药企相继曝出&行贿门&。而对于药企和医院联系最为紧密的医药代表，则是每次&风暴&下受影响最为直接的群体。
　　&葛兰素史克事件后，听说有几个医药代表也被带走调查了。&李东告诉法治周末记者。
　　处于&风暴圈&边缘的医药代表们人人自危，没人知道这场&风暴&何时才能结束，其中的很多人也在思考未来究竟是去是留。
　　躲避风头 &合作&还在
　　受外资药企&行贿门&的影响，医院的气氛变得有些紧张，医生与医药代表的关系也产生了微妙的变化。
　　8月21日，国家工商总局对外重申，正在全国范围内开展不正当竞争专项治理行动，医药购销、医疗服务中的商业贿赂是重点治理内容，并且商业行贿行为和受贿行为一并查处。
　　中投顾问产业研究部经理郭凡礼认为，在国家严惩商业贿赂的背景下，国内药企与外资药企都应规范自身行为，重新回归市场参与公平竞争，不应该再利用非法手段达到牟取私利的目的。
　　虽然尚未出现涉及国内药企的具体事件，但国内医药代表的日子也并不好过。在某医院药剂科工作的李琳告诉法治周末记者：&这段时间医院少了许多熟悉的面孔，很多医药代表已经&自行放假&了。&
　　李琳透露：&有些医药企业为了暂避风头，组织销售业绩好的员工出去旅游，但他们与医院的&合作&并没有停止，&临床费&照常支付，&回扣&也是通过购物卡、报销发票或是现金的方式给付。&
　　不过，记者也发现仍有不少人愿意铤而走险，他们在为中秋节如何送礼发愁。
　　国内某药厂的医药代表张宇(化名)告诉法治周末记者：&以前每年这个时候是最忙的，提前一个星期就要开始送礼，有的医生还会主动发短信向你暗示。&
　　&今年确实发生了一些变化，医药代表提着礼品在医院乱转的现象基本绝迹，去医院拜访医生的时候我甚至连包都不带。&张宇告诉记者，&把每个医生单独约出来会比较安全，但有些关系一般的医生会发短信主动拒绝。&
　　张宇有自己的考虑：&我周围的同事也在送礼，只不过是隐蔽一些，俗话说&患难见真情&，别人都不送的时候我送，可能会事半功倍。&
　　业务缩水 改卖茶叶
　　李东夫妇从事这个行业已经3年多了，最近夫妇两人不得已做起了茶叶生意。李东说：&现在医院查得很严，经常有同行被纪委叫去谈话。我们上有老下有小的，实在冒不起这个风险。&
　　&思前想后我们决定卖茶叶。这几年的医药销售也积累了不少人脉，中秋眼看就到了，我们利用身边的资源卖点茶叶，并且这个行业的门槛也不算高。&李东告诉法治周末记者。
　　知情人士告诉法治周末记者：&外资药企医药代表的收入一般是由底薪加奖金构成的。除此之外，还包括交通费等各项补助。在一线城市，外企的普通医药代表底薪在3000元左右，即便是高级医药代表的底薪也不会超过5000元。&
　　&额外的收入主要是靠奖金。奖金按季度发放，大多是每季度两万元左右，不少单位还有年终奖。外资药企的医药代表相对而言更有保障，一般来说月收入在一万元至两万元之间，如果业务开展的好肯定不止这个数。&上述知情人士告诉记者。
　　尽管如此，要完成外资药企的任务，也绝非易事。多数情况下，奖金是与任务量挂钩的，如果任务完不成奖金就会缩水，而外资药企往往将任务量定得很高。
　　李东也很纠结：&现在是非常时期，公司开会时反复提醒我们注意，医生也告诉我们没事尽量不要来医院。可是，不去医院跑业务，销量肯定会下滑。完不成公司的销售任务，就没有奖金，依靠底薪很难在北京生活。&
　　来自海关信息网提供的数据显示：2006年至2011年，进口药品金额平均每年增长34%，高于国内医药行业增长率约10个百分点，这其中医药代表功不可没。
　　&冲销售量肯定需要通过请客吃饭、帮医生报销发票等方式来&维护&，大环境就是这样，跨国药企也不可能独善其身。&李东告诉法治周末记者，&现在查得严，很多费用公司也不能报销，需要我们&自掏腰包&，要维护关系并且开拓市场，需要的成本很大。&
　　前途未卜 利润诱人
　　&其实，之前也有过对外资企业贿赂的整治活动。但是，只要避过风头，行业的状态就又会回到之前。&
　　王强(化名)是多家药厂的代理商，在他看来目前的情况也只是暂时的：&2006年我开始接触这个行业，当时就在打击医药代表，家人也反对我做这一行。这么多年过去了，情况没有发生根本变化，而且在短时间内这个行业不会发生大的变化。&
　　在我国，医药销售行业一直徘徊在&灰色地带&，隔一段时间就会打击一次，但风声一过还会死灰复燃。
　　尽管眼下，有一些医药代表开始寻求转型，但这并不代表全部。&未来会淘汰一批人，但这个行业肯定不会消失。&张宇告诉记者，&收入的多少是因人而异的，并不是每个医药代表都能挣钱。&
　　根据记者了解，目前全国有医药代表200余万之众。医药代表的主要职责是负责相关药品的推广工作。其中部分负责联络医院，客户为医生；一些则负责疏通药店，客户为经销商。从事这个行业需要很强的沟通协调能力。
　　目前，医药代表不再是朝阳行业，代表数量的增加使得竞争越来越大，国家的监管力度也在不断加大。但之所以还有很多人对此趋之若鹜，其中一个重要的原因还在于背后的高收入。
　　医药代表这个职业源于国外，但在国外这个行业是比较透明的，医药代表主要由专业人士担任，主要负责在新药研发成功后，给医生传递最前沿的医药信息。但在中国&以药养医&的体制下，这个行业彻底变了味，医药代表与商业贿赂划等号，几乎已经成为整个行业的潜规则。
　　王强解释说：&国内药厂的研发能力不强，药物的效果几乎没有差别，在这种情况下，医生用哪种药，医药代表起到了关键的作用。医院要盈利、医生要创收，而国家拿不出这么多钱补贴，医院只能通过药品、耗材的回扣来补足&窟窿&。&
　　张文生在这个行业摸爬滚打很多年，医生出身的他在多年前就转行从事医药销售，当时在业内也小有名气、收入可观。但几年之后，他却毅然决然地舍弃了这份工作。
　　张文生告诉法治周末记者：&当时的收入的确很高，但我觉得如果一辈子做这行有些不值，毕竟这个行业见不得光，所以转了行。&
　　【相关】
　　&材料一&所列四城市医院名，医生数和付款数
　　28家医院，262位医生，总计807，280元
　　医院分别是：协和医院、积水潭医院、友谊医院、安贞医院、西苑医院、人民医院、阜外医院、怀柔县医院、北京医院、煤炭医院、中日友好医院、解放军总医院(301医院)、北大医院、北京市中医院、北医三院、复兴医院、天坛医院、宣武医院、朝阳医院、海淀医院、博爱医院、世纪坛医院、石景山医院、海军总医院、空军总医院、东方医院、民航总医院、丰台医院。
　　24家医院，158位医生，总计625，760元
　　上海的医院分别是：卢湾区中心医院、长宁区中心医院、徐家汇中心医院、静安区中心医院、闵行区中心医院、杨浦区市东医院、市一医院、市一宝山分院、市二医院、市六医院、市十医院、曙光医院、中山医院、瑞金医院、新华医院、华山医院、长征医院、长海医院、仁济医院、华东医院、大华医院、龙华医院、曲阳医院、四五五医院。
　　11家医院，38位医生，总计120，960元
　　杭州的医院分别是：浙江医院、浙江省人民医院、浙江省中医院、浙江大学医学院附属第一医院、浙江大学医学院附属第二医院、浙江大学医学院附属邵逸夫医院、杭州市第一医院、杭州市第二医院、杭州市第三医院、杭州市中医院、杭州市红十字会医院。
　　16家医院，31位医生，总计136，880元
　　广州的医院分别是：广东省人民医院、广东省中医院、南方医院、中山大学附属一院、中山大学附属二院、中山大学附属三院、广州医学院附一院、广州医学院附二院、广州市第二人民医院、广州市红会医院、广州市武警医院、番禺中医院、黄埔人民医院、番禺何贤纪念医院、广州白云区人民医院、广州市越秀区第二人民医院。
　　&材料二&：医药代表为医生支付费用单
　　举报&材料二&，名为&代表每月费用明细&，列举了2007年5-10月，6个月的时间里，赛诺菲公司数位&安博维&、&安博诺&产品的医药代表，每月在医生方面，支出费用的明细。
　　在这个材料中，涉及到北京地区的五所医院，分别是北京航天总医院、燕化凤凰医院、右安门医院、博爱医院和普仁医院；共43位医生，分布在心内科(心血管内科)、高干科(干部医疗)、内分泌科、内科、肾内科及神经内科等6个科室。
　　涉及到5家医院的43位医生：
　　北京航天总医院(7个医生，高干科、心内科及内分泌科)。
　　燕化凤凰医院(8个医生，心内、内分泌科)。
　　右安门医院(8个医生，内科，神经内科)。
　　博爱医院(10个医生，内科，心内科，肾内科、内分泌科)。
　　普仁医院(8个医生，内科)普仁医院实际有3位医生没有产生费用。
　　近年外企在华贿赂案例：
　　时间：2013年7月
　　事件：11日，公安部对葛兰素史克分高管涉嫌严重商业贿赂和涉税犯罪进行立案调查
　　结果：调查中
　　时间：2012年1月
　　事件：雅芳副董事长Charles Cramb卷入雅芳海外行贿调查，披露信息方面存在不当行为
　　结果：雅芳副董事长因涉嫌行贿遭解雇
　　时间：2011年9月
　　事件：上市前夕，上市前外部股东突击入股，被曝公司副总经理涉嫌行贿被捕
　　结果：巨龙管业上市前夜副总因行贿被捕
　　时间：2011年4月
　　事件：美国证券交易委员会(SEC)和联邦司法部指控强生在欧洲几个国家向医院医生行贿
　　结果：强生涉嫌多国行贿遭起诉
　　时间：2009年8月
　　事件：美国不干胶巨头艾利丹尼森中国公司向中国地方官员行贿
　　结果：美证交会接受了艾利丹尼森公司20万美元罚款建议
　　时间：2008年12月
　　事件：西门子在过去10年中曾向中国客户行贿7000多万美元，获得超过23亿美元的订单
　　结果：西门子交纳16亿美元罚款为代价与德国和美国司法机构达成和解
　　时间：2005年5月
　　事件：德普公司天津子公司自1991年到2002年间向中国公立医院医生行贿162.3万美元
　　结果：同意支付480万美元以解决其违反美国《反海外贿赂法》的问题
　　时间：2004年4月
　　事件：朗讯公司曾安排近千人次的中国政府官员、电信运营商高管游玩，耗资千万美元
　　结果：朗讯将向美国司法部和SEC共支付250万美元罚金
历史上的今天：
引用地址：
：关注健康：：月色诗韵：：
访问统计：药企掀整治风暴反商业贿赂 医药代表何去何从
　反商业贿赂行动中，医药代表成了敏感人群
&&&　　马上就到“十一”长假了，可是对于供职于一家外资药企南京办事处的小金（化名）来说，这个长假并没有特殊的意义，因为他们实际上处于休假状态已经一两个月了。自从今年7月份爆出以葛兰素史克为代表的一批国内外药企的公关黑幕，包括利用学术会议之名带医生旅游，甚至直接腾挪资金用于医生回扣乃至私吞等等，笼罩在医疗行业上空的乌云一直未散。在外界看来，药企、医药代表、临床医生乃至一些旅行社等等，已经构成了一个盘根错节的“铁丝网”。在反商业贿赂行动中，包括不少政府官员和业界人士在内的人几乎一致地将医药代表视为引诱夏娃偷吃禁果的毒蛇。
&&&　　记者在调查中发现，近段时间开展的药企整治风暴，导致很多公司放假，医药代表不敢去医院做正常的工作拜访，某医院抓了几个医药代表的消息不绝于耳，医药代表犹如惊弓之鸟惶惶不可终日。很多人不禁产生了疑问：医药代表这个职业到底何去何从？
&&&　　“如果真的能够把整体环境搞好，反而对外企有利，因为外企擅长的就是学术会议。”
&&&　　――药代心声
&&&　　药企正在经历严冬？
&&&　　“正常的学术拜访、学术会议几乎中断了。”
&&&　　“医药代表是医生和药企之间的桥梁。”
&&&　　谁给医药代表正名？
&&&　　“乱象丛生是大环境造成的，房间里潮湿了就会长青苔，如果不潮湿，就不会长。而不只是把青苔挖掉。”
&&&　　药代该不该取缔？
&&&　　对于整治风暴怎么看？
&&&　　已经“休假”两个月了
&&&　　“现在医药代表跟过街老鼠似的，都不敢出来活动，全部休假。”随着公安、工商、卫计、税务、药监等部委的出动，这个号称医药行业史上最严最大规模的一次反商业贿赂，传闻让全国医药代表都休假成风，而许多药企的学术会议也被迫暂停，有的外资药企还允许相关人员集体休年假。
&&&　　记者了解到，从8月份开始，无论是国内还是国外的药企，都在收缩本来很活跃的各种交流活动。江苏也是医药大省，南京又是大医院林立，但是包括省内的一些大型药企，都陆续“关闭”了人数庞大的办事处，这些办事处有的已经达到一百多人的规模。所谓关闭其实就是暂时放假。
&&&　　“何时恢复上班，目前还没有定论。”小金说，这种几乎停顿的状态，其实也是为了应对目前的高压态势。因为听说此前有的办事处就被调查了，被调查部门取走了相关档案资料。所以现在，一些办事处甚至连电脑都处理掉了。
&&&　　小金这段时间也比较苦闷，他说，他们公司以前搞得最多的是学术会议，但是这一块几乎没有了。还有就是学术拜访，和医生进行交流，“但医生其实更为谨慎，这种时候对方也不愿意见面，即便是完全正常的交流！”
&&&　　听说有人被抓进去了
&&&　　网上的很多医药论坛上，大家都在互相打听有没有医药代表被抓的事，大城市里已经有人被抓了。
&&&　　有人表示，这次整顿对于医药代表行业是一个沉重的打击。在网上还有医药代表做了问卷调查，就关于“医药代表不给回扣办不成事”的问题，有医药代表称，对于部分医院的客户来说，不给回扣可能办不成事，但对于有些客户来说，他们需要的是参加一些会议和培训，这个因人而异。另外有人则称，要分开看，有一些药比如广谱药物，为了打开销路确实需要。
&&&　　快报记者咨询了几位医药内部人员，他们表示，总体来看，在南京目前没有听说过有医药代表被抓，也没有听说过医生被抓。小金表示，他也很关注这方面的事情。
&&&　　“医药代表是光明职业”
&&&　　小金从事这个职业有5年了。一开始他也是医学院校毕业，本来想进医院，但学的是边缘学科，加之没有背景，最终还是进入了外资药企做医药代表。
&&&　　他认为，目前社会上对医药代表普遍存在偏见。
&&&　　“医药代表似乎成为过街老鼠，可实际不是这样啊，至少在我的工作以及接触的群体之中。”小金说。
&&&　　医药代表的职能和职责，其实就是负责传递专业的药品研究信息给医生，同时把临床包括药品的反馈、正向和负向的信息，如实地从医生那里采集，报告给医药企业。从而起到一个桥梁作用，如果没有这个桥梁，对于药企来说，无法获得药品真实的使用反馈信息，而药物上市之前的临床研究毕竟是有限的；对于医生来说，也急需药品临床的相关信息。
&&&　　小金所在公司生产的是心血管类药物，他举了一个例子――伟哥。伟哥原来是心血管的药物，就是因为在临床使用中，发现有治疗ED的作用，这个信息反馈到药企之后，药企重新进行临床研究，最终研制出了这个专治ED的药物。在这个过程中，医药代表也起了重要的作用。
&&&　　“学术会议”应该还其本来面目
&&&　　医药代表日常主要做什么？小金表示，不可否认，医药代表要花大量精力和临床医生打交道。他们称之为“学术拜访”。
&&&　　医生从医药代表手中拿回扣的黑幕被广泛关注。小金表示，相比国内药企，外企算是规范很多。但是目前的状况也是事实，在一个竞争激烈的环境之下，一些急功近利的做法会被效仿。
&&&　　小金说，对于药企与医生的沟通，本身也是有合规的审查的，有相关部门的监督。医药代表拜访医生，主要是介绍产品特性、临床研究的情况，说明能跟同类产品相比的优势。而日后还要经常去了解反馈信息。
&&&　　在这个过程中，是有分工的，医药代表不一定要见到领导。“公司有不同部门，我们主要接触临床医生，公司商业部门同事跟药剂科沟通，院长级别有专门客户经理沟通。”
&&&　　而更主要的就是学术会议，“自从有医药代表，就有学术会议。”他说，学术会议邀请临床医生参加，主要是分享药品使用的经验和研究成果。有的人使用经验多，有的少，有的对临床研究了解多，有的不了解。学术会议就是由对这个产品临床研究比较了解的专家，通过会议和其他医生分享用药经验。
&&&　　药品更新发展非常快，药品上市之前的大量研究和之后的研究，医生其实是没有精力去追踪进展的。小金称，医生的继续教育，很多就是通过药企的学术会议来完成。
&&&　　就此，记者也咨询了一位省级药物研究部门的专家，他表示，医生行业对于继续教育培训非常重视，一个医生如果不上临床看病，不经常研究最新资料，只要脱离两年，就等于废掉了。但是卫生行政部门目前除了职称考试等之外，组织培训是很少的。
&&&　　不久前，有媒体也以《医药代表将往何处去》为题做了报道，其中提到了他们的三种工作方式，第一种是学术推广，第二种是靠人情带动销售，即和医生建立良好的私人关系来销售。第三种是靠带金销售来完成药品销售，即按照处方数量提供给医生相应回扣。
&&&　　“但市场上具体操作是复杂多变的，很多时候可能是三种模式混合使用。”
&&&　　药价高，不全是医药代表的错
&&&　　“药价高是很多问题导致的。”小金表示，从药品的出厂开始，国家规定了相应的流通环节，必须经过商业医药公司，这就增加了一道成本，另外进入医院有15%的加成。
&&&　　而这些只是台面的成本损耗，药品进入医保、进入招标，都要进行“公关活动”。“如果直接拿给患者的价格减去成本价，就认为全部被公司拿走了，完全不可能的。”
&&&　　南京是大城市，医药公司这个渠道一般只经过一层，但是在二、三线城市，由于要向下发展，就有二级、三级乃至四级的医药公司，中间的成本就更高了。
&&&　　记者咨询了泰州市一家药企的销售经理叶总，他表示，其实药品中间环节的征税也非常多，即使现在强调医院内开设药房，实施有限的医药分家，但进入医院药房，也需增加一道费用。
&&&　　对于医生，叶总也发表了自己的观点，“一个医生，从小学到博士毕业，二十八九岁了才可能进入医院做医生，要有处方权得熬到三十四五岁，现在门诊费用又不高，如果没有其他补贴，医生怎么养家？”
&&&　　“真能彻底整顿好，反而是好事”
&&&　　“最近江苏正大天晴被曝光，我们也都关注到了。”小金说，无论整顿还是洗牌，未必是一件坏事，如果真的能够把整体环境搞好，反而对外企有利，因为外企擅长的就是学术会议。
&&&　　他们担心的是整顿无法解决整体环境的问题。
&&&　　“其实真想解决药价高的问题，很简单，将公立医院养起来。”小金说，医院曾经是全额拨款的，后来每年给公立医院的费用都在减少，像南京的大医院只是象征性的，而无论是省中、省人医，开支是非常可观的，拨款根本是九牛一毛。而挂号费又很低，专家不过10块钱，“没有检查费和药费，医院怎么活？”如果能养医院，实施医药分家，医生就没有必要碰药品这一块。
&&&　　据药物研究所的专家称，在国外，如果被发现有贿赂行为，医生会承担很大的责任，取得执业医师执照非常难，吊销的成本太大，医生根本没有必要做这样的事。
&&&　　“有些是大环境造成的，房间里潮湿了就会长青苔，如果不让它潮湿，就不会长。而不只是把青苔挖掉。”相关业内人士表示，最担心的就是法不责众，在风声过后，一切照旧。
&&&　　反思
&&&　　医药代表群体如何规范？
&&&　　早在2006年的”两会“上，关于医药费用的问题就引起了全国上下的关注。当时，江苏省政协委员陈建国提出，应该出台专门的管理办法，给医药代表这个特殊的从业人员上“规矩”。他建议药监、卫生等相关管理部门联合成立相应的管理机构，制订出台有关医药代表的管理办法，使医药代表这支队伍有人负责管理。对医药代表实施准入制，持证上岗，并且定期进行政策、法律、业务知识、职业道德的培训，优胜劣汰，提高医药代表队伍整体水平。
&&&　　记者了解到，目前医药代表行业已经有资格准入，是一个全国性的半官方行业机构RDPAC，但RDPAC是外企联盟搞的内部测试。所以这个考试也只有在这个团体里面的外企里面工作才有意义。
&&&　　药品加成何时能取消？
&&&　　医药代表与药价虚高问题固然有联系，然而却不是唯一的原因。其中不可忽视的一点就是药品加成。
&&&　　在葛兰素史克风波中，爆料人提到，药品从出厂到消费者手中，遭遇了“雁过拔毛，重重扒皮”的情况。央视《新闻1 1》曾对此进行过调查，发现从企业出厂到医院零售，某些药物的价格居然能连翻十番。
&&&　　2012年4月，国务院办公厅印发《深化医药卫生体制改革2012年主要工作安排》的通知，通知声明公立医院改革将取消药品加成。但从实际的操作情况来看，困难重重。2010年南京市胸科医院试点，当时，有关人士就告诉记者，取消加成是一块“硬骨头”,“一旦全市推广，财政补贴起码要10个亿！”(孙玉春 吴怡)
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