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> 东芝笔记本欲挽颓势 人马回归联想化
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本报记者 窦毅北京报道 在中国市场一蹶不振的东芝并没有放弃最后的努力。在近日的一次产品发布会上，记者发现，其九位高管人员中，有七位是新近加入公司的前联想员工。
　　这种新的人员安排掀起了业内关于东芝笔记本二次回归“联想化”运营的传言。同时，这家日企的深度本地化运营愿望，也正好反映了相当一部分IT产品企业在中国必经的发展轨迹。
　　曾经辉煌
　　1995年6月，东芝笔记本刚刚进入中国市场，面对一无销售团队、二无服务支持的状况，正是通过将销售全权交给联想科技独家打理才创造出连续四年全国销量第一的辉煌业绩。
　　此外，加上其间水货风行，中国市场让东芝大赚特赚了一笔。另一方面，神码虽然小受水货挫折，但保持独家代理身份使其在不够透明的价格体系中，也可以得到丰厚的利润回报。“东-神”合作，在2000年前可以说取得了双赢效果。
　　然而从2000年开始，以联想为代表的国内厂商开始依靠从台湾代工企业拿货，大力发展自有品牌的笔记本业务。1999年联想推出“万元笔记本”概念，2000年这一概念被市场接受，国产笔记本开始大规模“登堂入市”。除了联想昭阳外，清华紫光、方正颐和等一批品牌也均依靠贴牌方式占领了国内笔记本市场。
　　这种市场变化对东芝而言，在感情上遭到极大的伤害，自己当初选择联想作为渠道代理颇有养虎为患的意味：联想利用东芝成熟的产品建立起自己成熟的本地销售、服务团队，而后可以快速进入市场；而东芝在近5年时间里，虽然得到了安逸的收入，销售和服务团队却一无所有，以至于后来兵败如山倒。
　　此外，面临众多新生品牌竞争，如何响应这种市场变化成为一个新挑战。市场多品牌出现，代表市场容量即将迎来飞速增长。就在这一时期，IBM、惠普等几大竞争对手相继与在中国市场发展起来的大量笔记本新兴代理企业建立了商业合作关系。截止到2004年，IBM笔记本中国一级总代理数量约在六家，惠普为四家左右。
　　而东芝一直将神码独家总代权保留到2004年。东芝为何错失良机？事实上，在这一时期，东芝为提高全球产品成本优势，将主要心思花在了笔记本制造生产线搬迁中国内地的工作上。
　　错失良机
　　2001年，联想科技被分拆出联想集团，成立神州数码，避免了自有品牌和代理产品之间冲突的尴尬，东芝稍获安慰。但东芝与神码间的合作态度，已然发生了巨大的变化，从最初的神码急切要保住独家总代逐渐变为东芝希望神码不变心。
　　此间，IBM、惠普、Acer、富士通等多家笔记本公司找神码寻求合作。最终，东芝笔记本的独家总代是神码，而神码并不再独家只做东芝，神码相继签下IBM和惠普等多个品牌笔记本产品代理。
　　神码常务副总裁林杨在解读2004年神码财报时曾告诉记者：在市场膨胀期，代理商扩大收益的最好方式是急速扩展代理产品的种类和品牌。神码做到了，但对于东芝又意味着什么呢？自己一手培养起来的成熟销售队伍和服务能力，一下子要与众多竞争对手一起分享。
　　据了解，这样的事情不仅发生在中国，在全球很多地区，东芝都遇到了类似的尴尬。当众多渠道不再忠心于代理销售一个品牌产品，而热衷于销售多种品牌产品，就等于将100%为东芝的销售力量一分为多，分而食之。东芝的销售能力等于一下子被对手用掉大半。
　　2001年东芝结束了连续7年雄踞全球榜首的业绩。2004年3月，东芝公布笔记本业务2003财年营业损失高达210亿日元，这与起初预测的盈利220亿美元形成了强烈反差。
　　而中国市场也印证了这一趋势。2000年后，东芝笔记本在华销售业绩一路下跌。据IDC数据统计，2005年下半年东芝笔记本的市场份额仅徘徊在第十名左右。
　　艰难重组
　　日，东芝将笔记本部门转化成一个独立的内部公司，对业务战略进行了巨大的调整。在中国市场，迅速改变了神码一家渠道经营的局面，并快速将佳杰、翰林汇新增为第二、第三家总代理。针对这一调整，易观顾问资深渠道专家郭立曾发表评论认为：“东芝调整的时间太晚了，全球几大笔记本供应商早在若干年前就结束了使用独家总代的模式。”
　　此外，东芝一直沿用渠道“大撒把”式手段发展，以前根本没有多渠道管理经验。其中最主要原因无法像IBM和惠普一样，拥有一支庞大的本土销售队伍管理渠道。
　　东芝在迅速扩渠的同时，从2003年底，在中国开始建立自己的销售部门，曾一度超过50人规模，其中上海30人，北京、深圳各10人。
　　然而屋漏偏逢连夜雨。2003年到2005年连续三年是中国笔记本电脑市场竞争最为激烈的三年，虽然市场容量大幅度增加，但市场上的品牌猛增至七八十个，市场价格被急速拉低。对于东芝而言，本地化经营除了销售和服务外，本地化产品和价格体系也遭受了前所未有的冲击。短短两年时间东芝中国业务团队两度被“连锅端”。2004年底，京沪办事处高管两次被换。2005年4月中国业务总负责人也被换成石渡敏郎。
　　快速解决水土不服的问题，石渡敏郎对东芝笔记本中国业务进行了两大调整：一是让中国产品经理从研发和生产制造端就与东芝总部保持沟通，将产品权拿到本地；二是运营团队体系全部采用熟悉东芝业务的老人和本地策略。
　　在最新的发布会上，东芝宣布了一项未来三年的东芝笔记本复兴计划，希望三年内冲回中国市场三甲。其中重要方式是将下大力气增加在全国各地的东芝笔记本专卖店面，由现有的200余家增加到500家。另外还将与国美、大中等传统家电卖场展开合作，让东芝笔记本在更多的相关商场中占据一席之地。
　　不久前，东芝放弃佳杰，新签约的总代理长虹佳华成为其第三家总代理，而据了解目前佳华东芝项目主要负责人也均来自于老东芝渠道伙伴。
　　渠道布点以及使用熟人做事，这些外企极少使用的套路，已经成为东芝在中国力挽狂澜的唯一方法。
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昨日，经过联通集团两周左右的试商用评估，蜗牛移动已通过评估，具备正式开启虚拟运营商业务商用条件。在与联通集团沟通后，蜗牛移动宣布将于5日晚24时放开34城市放号。蜗牛移动总裁陈艳据悉，此次获批正式开启商用的虚商仅有两家，蜗牛是其中之一。正式商用开启后，蜗牛移动将不再受到试商用阶段放号数量和区域的限制。蜗牛移动市场总监徐崇贤表示，“经过此前试商用阶段的测试，蜗牛与联通的系统对接已经相当完善，客服、运营等相关环节也已符合大规模放号要求，全面放号的同时，蜗牛将加快推进虚商业务的发展。”在移动通信虚拟商的业务推进上，蜗牛不遗余力，第一个推出移动语音免费卡(999免卡)；第一个实践无套餐、零月租、余量不清零；第一个推出24K纯金sim卡；第一个推出0元抢购(399免卡)；第一个推出游戏主题SIM卡……免卡系列产品受到了消费者和行业的好评。蜗牛CEO石海表示，“蜗牛移动虚拟运营业务一直都是‘跑的最快的’，这次也是因为业务商用准备最成熟，具备正式商用的条件，所以中国联通基于‘先准备好先商业’的原则，通知蜗牛可以开展全面业务。”据悉，其他与中国联通合作的虚拟运营商目前基本都在正式商用前的审核期。更多电商独家新闻，关注微信。微信搜：
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> 英国圣诞购物季零售商不打折策略大获全胜
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1月8日消息，获悉，随着英国的圣诞购物季落下帷幕，各大零售商都开始陆续公布自己的节日销售数据。从各家公布的数据来看，折扣力度最大的零售商并不是最后的赢家。英国的百货零售商Next、John Lewis和Jigsaw在假日购物期间大量投入线上销售和节前不打折的策略取得了令人瞩目的成效。
由于圣诞购物季各家零售商的竞争加剧，以及天气原因和可支配消费额的压力，英国零售今年面临许多问题。这样的状况引发了一系列的激进的促销手段，包括H&M和玛莎百货在内的零售商都提供了超过60%的折扣。
但是业内人士向透露，这种大幅度促销的市场策略并没有取得成效，反而是那些没有大幅度降价的商家成为了最后的赢家。
拥有多个销售渠道的零售商在这次的圣诞节促销中取得了优势，拥有互联网销售渠道的零售商取得了明显优秀的销售业绩，业内人士分析称这是一个真正的网络购物节。
John Lewis公布的数据显示，截止到12月28日之前五周的销售额比去年同期增长了6.9%。同时线上销售也同比增长了31.8%，占到了节日促销期间总销售额的三分之一。John Lewis的总经理表示，将促销时间延长到到12月27日是提高销量和利润的保证，而且如果消费者有消费需求的话价格对销量的影响其实是很小的。
零售商Next表示今年的销售额比去年圣诞购物季的七个星期有了11.9%的增长，而且消费者对自己的线上商店的信任直接促成了21%的线上销售增长。
Jigsaw今年的销售额比去年的圣诞购物季增加了17%，今年它们还推出了自己的线上销售服务，包括点击提货和更好的配送服务。
业内人士分析称，Next和Jigsaw在非购物季不打折的政策是造成今年圣诞购物季成功的重要原因，而且更好的网上购物渠道也是它们取得优秀销售业绩的重要保证。
虽然各个零售商都参与了圣诞购物节，但是各个零售商的命运却不同。德本汉姆百货公司在12月31日公布了他们的销售数据，表示圣诞购物季期间他们的销售额有所下降，据他们预计是因为圣诞购物季期间所推出的空前打折使它们的利润有所减少。
据了解，玛莎百货将于明日公布销售数据，业内预计将是玛莎百货另外一个糟糕的圣诞购物季。圣诞购物期间玛莎百货也推出了一系列的促销活动，包括半价销售和圣诞节前一周的Mega Day促销。但是分析师预计玛莎百货的服装和家居用品销量会有1.4%的下降幅度。
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