成都市医药商会关于对商业超市内乙类非处方药品零售销售人员培训工作简报-成都市医药商会
成都市医药商会关于对商业超市内乙类非处方药品零售销售人员培训工作简报
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&&& 根据日（成食药监市[2012]4号文）《成都市食品药品监督管理局关于加强对商业超市内乙类非处方药品零售专柜监督管理的通知》的要求，为保障广大人民群众的用药安全，进一步规范在商业超市内销售乙类非处方药品的行为，成都市医药商会对四川哦哦超市连锁管理有限公司和成都红旗连锁股份有限公司从事乙类非处方药品的销售人员进行了药品经营相关法律、法规及药品基础专业知识的培训，共培训三期，参加培训人员301人。
&&& 为顺利完成成都市食品药品监督管理局委托的商业超市的培训任务，在时间紧任务重的情况下，成都市医药商会组织安排了长期在药品经营企业工作、有较高药学医学理论水平，又有丰富药品零售经验的老师为学员授课。经过紧张有序的学习和严格考核，学员圆满完成了学习任务。四川哦哦超市连锁管理有限公司和成都红旗连锁股份有限公司，以及学员们对老师的教学给予了高度评价，普遍反映通过此次专业培训受益匪浅、收获颇丰，对实际工作帮助很大，对于做一个乙类非处方药品零售专柜的商超销售人员有了更深的了解和认识，深感自身肩负责任的重大，学员们希望政府主管部门和成都市医药商会经常举办此类培训。
&&& 成都市医药商会将根据成都市政府相关部门的要求对更多的商业超市内乙类非处方药品零售销售人员进行系统的培训。为进一步提升我市商业超市内乙类非处方药品零售销售人员的整体水平，促进成都市零售行业有序健康发展做出贡献。
成都市医药商会&&&&去年WOWO试点
&&&&填补市场空缺
&&&&去年10月，成都WOWO便利店成为24小时营业超市出售非处方药的试点。全市217家WOWO便利超市获准经营出售56种乙类非处方类药物，由四川德仁堂药业连锁有限公司提供药品，提供人员培训，超市不能自行采购，并进行质量监管。
&&&&昨日，WOWO便利店副董事长汤耀华告诉记者，由于一些药房晚上10点以后都未营业，所以夜间WOWO便利店药品销售量达60%以上，弥补了药品销售的市场空白。
&&&&市食药监局市场处处长何晓表示，通过试点，摸清了24小时便利店销售药品的人员情况、配送条件、仓储设备等一些基本情况，在如何保证质量、保障来源方面，积累了更多的监管经验。
&&&&地铁机场重点分布
&&&&暂不能刷医保卡
&&&&昨日，市食药监局发出了对商业连锁超市开放销售乙类非处方药的通知，并将乙类非处方药的种类扩大到包括止咳、胃肠道、消炎止痛、感冒等10类100种乙类非处方药。但是，要求申请销售资格的商业连锁超市规模要达到200家以上，而且能保证24小时营业能力的门店在20家以上。何晓表示，开放超市售非处方药，最根本的是为了方便市民在夜间购药，市民有个头疼脑热的病，直接在超市就能买到药。填补市场空缺，24小时就是必备条件。
&&&&同时，销售非处方药的门店应重点分布在人群流量大的市区及零售药店少的地铁、车站、机场等公共交通场所。“这是在特殊场所特殊情况下，对药品销售市场的补充。”何晓说，“由于这些超市是兼营药品，暂时不能刷医保卡，不会对药品零售行业造成冲击。”
&&&&超市不能自行采购
&&&&销售人员须培训上岗
&&&&据了解，市食药监局将对乙类非处方药品零售专柜经营采取许可证管理和备案管理相结合的方式。
&&&&市食药监局对符合要求的连锁超市总部颁发《药品经营许可证》，对门店的设立情况，如所属辖区、门店名称、具体地址、负责人、联系电话等备案。
&&&&销售的药品须有固定来源，由超市总部选定一家具备资质的药品批发企业或药品零售连锁企业提供，并报药监局备案。各门店不能自行采购药品，由超市总部进行统一配送，且配送至指定的门店。超市总部要制定药品经营质量管理制度，配备质量管理人员；配备药师以上技术职称的质量管理人员，并不得在其他企业兼职；各门店销售人员要经我市药品零售行业协会组织药品专业知识培训并考核合格，才能上岗。
&&&&此类药品安全系数高
&&&&药监局加强质量监管
&&&&按规定，超市总部可设符合药品储存条件的药品临时周转库房，各门店不得设置仓库，储存品种不得超出成都市食品药品监督管理局确定的品种范围。各门店营业场所应配备陈列药品的专柜，并有醒目的专用标志；门店应配备温湿度监测、调节设备。
&&&&对于这些要求，市食药监局将对药品的质量加强日常监管，重点监督其是否超范围、超品种经营以及购进渠道、储存条件是否规范等。何晓说，由于乙类非处方药属于安全性比甲类高，风险性更小，除了在药店销售外，还可在超市、宾馆、百货商店等处销售。
&&& 【医药扫盲】
&&&&乙类非处方药（“OTC”）：根据非处方药的安全程度，分为甲类和乙类两种。非处方药的包装、标签、说明书上均有其特有标志OTC。红色“OTC”标志为甲类，必须在药店出售；绿色“OTC”标志为乙类，除药店外，还可在药监部门批准的宾馆、商店等商业企业中零售。相对而言，乙类比甲类更安全。
&&&&【新闻链接】
&&&&部分药品清单
&&&&一、止咳镇痛类：阿司匹林肠溶胶囊、川贝枇杷糖浆、川贝罗汉止咳冲剂、止嗽片、牛黄蛇胆川贝液、川贝枇杷露、雪梨膏
&&&&二、胃肠道用药类：口服双歧杆菌、乳杆、开塞露、大山楂丸、消食健胃片、胃痛宁片
&&&&三、清热消炎类：牛磺酸滴眼液、西瓜霜润喉片、含化上清片、复方草珊瑚含片、健民咽喉片、清热凉茶、清热解毒口服液、银翘解毒片、清凉喉片、金银花露、三黄片、十滴水
&&&&四、维生素补益类：复方多维元素片（玛特纳片）、葡萄糖酸钙(锌)口服液、葡萄糖酸钙口服液、维生素C片、维生素B6片、维生素B2片、维生素B1片、六味地黄丸
&&&&五、感冒用药类：四季感冒片、蛇胆陈皮口服液、银翘片、感冒退热颗粒、板蓝根颗粒、夏桑菊感冒片、小儿感冒颗粒、感冒咳嗽胶囊、疏风散热胶囊
&&&&六、外用类：肛泰、京万红、马应龙麝香痔疮膏、驱风油、风油精、清凉油、红霉素软膏、冻疮膏
&&&&七、妇科用药类：洁尔阴洗液、杀菌止痒洗剂、阴痒康洗剂、益母草颗粒
&&&&八、骨伤科用药类（外用）：云南白药气雾剂、云南白药创可贴、云南白药酊、骨通贴膏、正红花油、消肿镇痛膏、烧伤喷雾剂
&&&&九、耳鼻喉科用药：度米芬含片
&&&&十、眼科用药：复方硫酸软骨素滴眼液、复方门冬维甘滴眼液&
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发布：03月08日&&[ ]
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现在铺张浪费之风没有得到根本遏制，政府稍微节俭点，每年可省几千亿。 []
重庆对3000多套别墅和6000多套高级公寓征税，缴税率达到97%，一年收税1亿元人民币。 []
宗立成认为，把子女送到国外去，不要考虑是不是官员，因为公民的权利都是平等的。 []
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半夜头疼脑热 成都24小时超市就能买到药
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一、大型平价药品超市突飞猛进
一、大型平价药品超市突飞猛进 年左右。 中国的大卖场和超市发展历史只有 10 年左右。前两年刚刚兴起的药品连锁 经营还未成熟，药品零售的新业态就粉墨登场， 年至今， 经营还未成熟，药品零售的新业态就粉墨登场，2002 年至今，药品零售行业最 吸引媒体和公众眼球的则是药品超市，也就是药品平价大卖场。 吸引媒体和公众眼球的则是药品超市，也就是药品平价大卖场。短短一年多的 时间， 大有“忽如一夜春风来， 时间，全国各地平价药品超市就开了近 40 家。大有“忽如一夜春风来，千树万 树梨花开”的感觉。这一现象即给药品零售业和医药营销 医药营销带来巨大冲击和不少 树梨花开”的感觉。这一现象即给药品零售业和医药营销带来巨大冲击和不少 新鲜的气息， 人惊叹国人在学习国外零售业“mall”的形式， 新鲜的气息，令人惊叹国人在学习国外零售业“mall”的形式，并在药品零售 方面创造性的发展应用速度。但是这些平价大型药品卖场到底发展趋势如何， 方面创造性的发展应用速度。但是这些平价大型药品卖场到底发展趋势如何， 在管理、营销、定位、竞争等方面存在什么问题，值得深入研究， 在管理、营销、定位、竞争等方面存在什么问题，值得深入研究，笔者把这方 面的思考研究，奉献给各位从业者和研究者，以期起到抛砖引玉作用， 面的思考研究，奉献给各位从业者和研究者，以期起到抛砖引玉作用，也对对 我国药品零售行业健康发展近绵薄之力。 我国药品零售行业健康发展近绵薄之力。大型平价药品超市统计表 所 编 名称 号 地 老百姓大药 长 1 房（湘雅路）沙 湘雅路） 金沙大药房 长 1000 （湘雅路） 沙 湘雅路） &开心人&大 南 2 （ 药房 福州路 昌 159 号） 武 3 隆泰大药房 汉 40% （ z） /2002 张晖 1500 （ d） 45% 梁 永 强 2002 年 石展 1 （ z） 在 积（m2） m2） / 月/ 年） 理 （z ） 谢 子 龙 45％ 45％ 元） 开业时间（ 营业面 开业时间（日 总经 额（万 （ d） 价幅度 董事长 投资 号称降汉深医药公 叶柏森 司司门口店 永惠医药超 福 4 市（群众西 州 路） 惠好平价药 福 5 店（长乐北 州 路） 福 6 四海大药房 州 合 7 百姓缘 肥 星银医药红 深 8 岭药店 贵阳老百姓 贵 9 （ 大药房 中山 阳 东路 62 号） 德威治大药 张 玉 宽 （ 房 东四环路 北 10 红领巾桥西 京 旺 （d ） 侧） 开心人大药 房上海分店 上 2000 （杨浦区松 海 花江路） 花江路） 惠源大药房 上 /2003 梁永强 /3/2002 王贵 （ z） 25% /2002 圳 21/5/2003 刘庭福 /2002 吴斌 45% 00 15/3//3/2002 郑孝良 %海 保 11 正大药房 定 康泰大型药 哈 12 （ 中 央 大 街 尔 1900 18 号） 13 房（经三路）州 经三路） 天源堂大药 成 14 房（走马街）都 走马街） 升和三精药 成 15 品总会 16 房 岛 乌 康泰---东方 康泰 ---东方 鲁 --17 药品总汇 木 齐 老百姓大药 杭 18 房 （ 朝 晖 路 州 182 号） 时珍阁连锁 重 19 总 店 （ 小 龙 庆 坎） 天 虹 大 药 房 重 2000 中旬/4/2002 中旬/4/00 9/9/2002 甘某 /% 都 2/5/2003 的众生大药 青 18/2/00 2/18/2002 邹红 滨 张 佳 翼 1800 （ d） 00 18/12/2002 40%健康人大药 郑总店 渝中区 庆 （ 南纪门） 南纪门） 开心大药房 南 20 （广州路） 京 广州路） 先声大药房 南 （岗子村仓 京 储店） 储店） 开心大药房 南 21 （中华路） 京 中华路） 太 22 万民药房 原 老百姓大药 西 23 房（北大街）安 北大街） 怡康医药超 西 24 市（南门外）安 南门外） 金康连锁药 （ 店大卖场 广 广 25 州海珠区石 州 溪凤岗路） 溪凤岗路） 金康连锁药 店大卖场( 店大卖场( 广 28/12/2002 州北郊天平 架) （ 二天堂 天和 广 26 石牌东店 石牌东店） 州 900 9/7/2002 郑浩涛 /2002 （ z） 郑 浩 涛 30% /2003 何煜 50% //1//4/2003 蒋猛 /2003 （ z） 李 川 喜 /2002 蒋猛 元 1.5 亿 45%佛 27 开心大药房 山 除了表上列出的平价药品超市，全国各地还有以下平价药品超市： 除了表上列出的平价药品超市，全国各地还有以下平价药品超市： 1、老百姓大药房：老百姓大药房是我国平价药品超市的始作俑者，也是平 老百姓大药房：老百姓大药房是我国平价药品超市的始作俑者， 价药品超市的首家全国连锁零售医药企业。继在郴州、株州、杭州、长沙、 价药品超市的首家全国连锁零售医药企业。继在郴州、株州、杭州、长沙、广 多家连锁店后， 州、郑州、南昌、海口等地开设了 10 多家连锁店后，它于 2002 年 12 月 22 日 郑州、南昌、 在古城西安开设了陕西老百姓大药房。其在湖南的连锁店如下： 在古城西安开设了陕西老百姓大药房。其在湖南的连锁店如下： 老百姓大药房长沙湘雅店、老百姓大药房东塘商业区分店、 老百姓大药房长沙湘雅店、老百姓大药房东塘商业区分店、老百姓大药房 分店 浏阳店、老百姓大药房郴州店、老百姓大药房株洲店、 浏阳店、老百姓大药房郴州店、老百姓大药房株洲店、老百姓大药房汝城店等 分店。 分店。 2、北京：2002 年 3 月 1 日，德威治大药房在北京东四环开的第一家平价药 北京： 品超市，据其市场部部长颜进透露， 品超市，据其市场部部长颜进透露，现在德威治在北京的二环至四环之间开了 9 家分店，已经遍布大半个北京城， 25%， 家分店，已经遍布大半个北京城， 其第一家平价大药房宣布降价 25%，大多数 在北京比较有利的位置。总经理张玉宽说： 在北京比较有利的位置。总经理张玉宽说：预计到 2003 年底德威治在北京的药 15― 亿元中， 店数目将达到 15―20 家，2003 年德威治的总销售目标 4 亿元中，签约制药企业 50%。 张玉宽的愿望是把德威治做成家乐福 威治做成家乐福。 的供货产品将占总销售额的 50%。 张玉宽的愿望是把德威治做成家乐福。 3、深圳：除了星银医药红岭药店还有友和、永安堂、宝华、泰康、好一生 深圳：除了星银医药红岭药店还有友和、永安堂、宝华、泰康、 等多家平价药品超市已经一路攻城掠地而来。 等多家平价药品超市已经一路攻城掠地而来。 家大型平价药品超市， 4、南京：开心大药房已经开了 2 家大型平价药品超市，企业准备在开 2-4 南京： 家大型平价药品超市，总投资额近亿元。此外，新主张大药房（来自南昌）、 家大型平价药品超市，总投资额近亿元。此外，新主张大药房（来自南昌）、 宝丰太平大药房（来自哈尔滨）、非常大药房， 平方米， 宝丰太平大药房（来自哈尔滨）、非常大药房，面积都超过 1000 平方米，皆为 ）、非常大药房 平价大药房。宝丰” 平方米， 宝丰” 平价大药房。宝丰”经营面积则达 3500 平方米，“宝丰”总经理李泽峰 3 月 29 日曾对记者发出豪言： 今年内将陆续在南京开出 6 家近 4000 平方米的大卖场， 日曾对记者发出豪言： “ 平方米的大卖场， 一举覆盖南京药品零售市场。 一举覆盖南京药品零售市场。 售市场 /2003 龚建国 45%年就开张， 5、武汉：汉深的在第一家 OTC 平价超市早在 2001 年就开张，之后汉深的 武汉： 第二家、 平价超市相继在武汉的青山、汉口开业。其中， 第二家、第三家 OTC 平价超市相继在武汉的青山、汉口开业。其中，汉口的山 海关店再次引起武汉市民的关注， 平价超市。 海关店再次引起武汉市民的关注，这是一家通过融通资金产生的 OTC 平价超市。 参股方是汉深公司市场拓展部的负责人。按照叶柏森的想法， 参股方是汉深公司市场拓展部的负责人。按照叶柏森的想法，汉深将在武汉另 平价超市，年底，把所有的门店都改为平价超市， 外四个城区各开一家 OTC 平价超市，年底，把所有的门店都改为平价超市，彻 底地实现平价运行。 底地实现平价运行。 家分店。 此外， 华安” 6、南昌：开心人已经在江西开了 5 家分店。 此外，“华安”平价大药房 南昌： 48%加盟平价药品超市。同时， 老百姓” 湖北武汉的“春天” 48%加盟平价药品超市。同时，“老百姓”、湖北武汉的“春天”及“汇仁堂” 加盟平价药品超市 汇仁堂” 等平价大药房也纷纷登场。人们会问：马年岁末的南昌药价会不会步入“ 等平价大药房也纷纷登场。人们会问：马年岁末的南昌药价会不会步入“贴身 肉搏” 肉搏”的白热化竞争阶段 7、西安：怡康”第二家医药超市已在装修中，“老百姓”也正在为新的连 西安：怡康”第二家医药超市已在装修中， 老百姓” 锁超市选址， 双鹤”平价药房已悄悄开业，素以低价著称的武汉“ 锁超市选址，“双鹤”平价药房已悄悄开业，素以低价著称的武汉“春天大药 房”已通过多种途径运作，希望进入西安市场，“新世界”、“众康”等都正 已通过多种途径运作，希望进入西安市场， 新世界” 众康” 在筹划大型仓储式医药超市，并称其规模将更大，药价将更低。 在筹划大型仓储式医药超市，并称其规模将更大，药价将更低。看来西安的药 品降价浪潮已势不可挡。 品降价浪潮已势不可挡。二、平价药品超市经营八大特点 1、价格低、毛利水平低 价格低、 大多平价药品超市都声称比国家批准的零售价降低 45%。 大多平价药品超市都声称比国家批准的零售价降低 45%。 平价大药房毛利只 ％－10％。价格低是其主要和最大的特点 10％。价格低是其主要和最大的特点。 有 8％－10％。价格低是其主要和最大的特点。依靠低价引客是其主要的竞争招 数。 2、产权清晰，有医药公司背景 产权清晰， 大型药品平价超市的拥有者本来就有医药公司背景，批零兼营。此外， 大型药品平价超市的拥有者本来就有医药公司背景，批零兼营。此外，大 型平价药品超市的开办者无一例外都是民营出身，机制灵活、反应快速， 型平价药品超市的开办者无一例外都是民营出身，机制灵活、反应快速，企业发展具有强劲的推动力。 发展具有强劲的推动力。发展平价超市意味着人力管理成本的节省和员工工作 负担的加重。 负担的加重。 3、经营品种多 平方米左右的经营面积的平价大药房， 大多数有 1000 平方米左右的经营面积的平价大药房，经营的品种自然较一 般的连锁药店为多， 4000－ 个品种，处方药占了二三成， 般的连锁药店为多，大约有
个品种，处方药占了二三成，比连锁药 店多出一倍还多。消费者选择余地自然也就多了。 店多出一倍还多。消费者选择余地自然也就多了。 4、货源来源存在问题 据有关媒体报道，一些不愿透露身份的人说，郑州“健康人”80％ 据有关媒体报道，一些不愿透露身份的人说，郑州“健康人”80％的品种 来自小药厂。但是张佳翼总经理对此的解释是： 30-40%的品种来自小厂 的品种来自小厂， 来自小药厂。但是张佳翼总经理对此的解释是：只有 30-40%的品种来自小厂， 但这些产品都是合法生产出来的，都有药品生产批准文号。 有些人就想挑刺， 但这些产品都是合法生产出来的，都有药品生产批准文号。“有些人就想挑刺， 我们采购部的同事接到过让我们退出郑州的恐吓电话。 张佳翼愤愤地说。 我们采购部的同事接到过让我们退出郑州的恐吓电话。”张佳翼愤愤地说。 5、现金进货 由于零售价低， 45%， 由于零售价低，要保证自己承诺的比国家规定的零售价低 45%，就只能直接 从厂家采购，即使如此也必须把扣率压得很低，如此低的价格， 从厂家采购，即使如此也必须把扣率压得很低，如此低的价格，厂家只能接受 压得很低 现金交易，以避免资金风险和扩大降低流动资金。一个平价大药房经理说“ 现金交易，以避免资金风险和扩大降低流动资金。一个平价大药房经理说“我 们都是一次性支付现金。 行内众所周知， 10%左右的返 们都是一次性支付现金。”行内众所周知，现金取货总是能获得 5-10%左右的返 利。 6、目标消费群定位雷同 其目标消费群多为老年人， 70%的消费者为老年人 的消费者为老年人， 其目标消费群多为老年人，有的甚至高达 70%的消费者为老年人，他们用药 量较大或者长期用药，对老年人来说，便宜是最重要的因素，而方便、品种、 量较大或者长期用药，对老年人来说，便宜是最重要的因素，而方便、品种、 服务都是次要的。他们有得是闲暇时间、购物目标明确、以退休金为生，不会 服务都是次要的。 他们有得是闲暇时间、 购物目标明确、以退休金为生， 冲动购买。当一个城市开第一家这类药店时，他们几乎是倾城出动， 冲动购买。当一个城市开第一家这类药店时，他们几乎是倾城出动，场面会非 常庞大、热闹。开第二家店时，头几天的促销又会吸引他们倾城出动。 常庞大、热闹。开第二家店时，头几天的促销又会吸引他们倾城出动。如果以 家店时后两家店的价格差不多，药店的流量与这类人群在购物路上的费用将成正比， 后两家店的价格差不多，药店的流量与这类人群在购物路上的费用将成正比， 开更多的店时以此类推。所以，这种类型的药店每开一家同样类型的店， 开更多的店时以此类推。所以，这种类型的药店每开一家同样类型的店，就会 分流一部分顾客。 分流一部分顾客。 7、开店地址结果精选 平价大药房开业的地点多在大医院附近和交通非常便利的地区， 平价大药房开业的地点多在大医院附近和交通非常便利的地区，尤其是公 交车方面的地区，很明显是抢夺医院因为药费高而流失的处方， 交车方面的地区，很明显是抢夺医院因为药费高而流失的处方，而交通的便利 显然是为了吸引较远区域的老年消费者。 显然是为了吸引较远区域的老年消费者。比如南京开心大药房距离南京第一医 米左右。 院仅 100 米左右。 8、日营业额高 从目前各地的报道看，大多日平均营业额为 万元。 从目前各地的报道看，大多日平均营业额为 6-10 万元。有些大店开业时或 者促销时， 万元。 者促销时，日营业额可以达到 20 万元。 三、何以保持药品平价 (一)关于药品价格和利润 从经济学的角度分析， 10%左右 美国、 左右， 从经济学的角度分析，商业零售利润应该在 10%左右，美国、日本的连锁零 售及超市莫不如此，在美国连锁药店的毛利水平也是如此，甚至更低， 售及超市莫不如此，在美国连锁药店的毛利水平也是如此，甚至更低，比如美 2.5％。 国有些医药流通企业平均利润率仅为 2.5％。 我国药品的价格主要是由生产、流通两个环节决定的，按照国家规定， 我国药品的价格主要是由生产、流通两个环节决定的，按照国家规定，医 15%零售给患者 药品从制药厂出来， 零售给患者， 院和药店可在药品批发价的基础上加价 15%零售给患者，药品从制药厂出来，在 15%到医药公司 到医药公司， 20%至 25%到医院 到医院， 出厂价上加上 15%到医药公司，医药公司再加上 20%至 25%到医院，医院在零售 10%左右 而后再有回扣从中作祟，这样， 左右， 时又会加价 10%左右，而后再有回扣从中作祟，这样，消费者所买的 100 元的药 30%至 40%的钱放进了 黑洞” 这样算来， 的钱放进了“ 品中就可能有 30%至 40%的钱放进了“黑洞”。这样算来，药品流通费用占到药 40-50%， 11-12%。 品零售价的 40-50%，而合理的流通费用是 11-12%。因此平价 10 点利是可以生 存的。 存的。造成药价虚高的原因是：流通环节太多和一些流通环节加价太很： 造成药价虚高的原因是：流通环节太多和一些流通环节加价太很：药品从 生产商到消费者手中的环节较多： 生产商到消费者手中的环节较多： 医院通路：生产企业C总代理商C各大片区或者省级代理C地市级代理C 医院通路：生产企业C总代理商C各大片区或者省级代理C地市级代理C 医药批发公司销售商C院主管领导C药剂科主任C医生C统计药方的统方员C 医药批发公司销售商C院主管领导C药剂科主任C医生C统计药方的统方员C 消费者等， 个环节。 消费者等，共 8 个环节。 零售通路：生产企业C总代理商C各大片区或者省级代理C地市级代理C 零售通路：生产企业C总代理商C各大片区或者省级代理C地市级代理C 医药批发公司销售商C进场费C配送中心C店长C店员C消费者， 医药批发公司销售商C进场费C配送中心C店长C店员C消费者，也有 8 个环 节。 40％的毛利率， 国内的传统药店原来垄断经营执照时可保持 40％的毛利率，但垄断被打破 20％左右。 后，毛利率已降至 20％左右。 价格战和平价超市、大卖场的出现， 价格战和平价超市、大卖场的出现，彻底打破了传统药店赖以生存的高毛 利、低流量模式，导致药店毛利进一步下降。但是不要忘了像家乐福、沃尔玛、 低流量模式，导致药店毛利进一步下降。但是不要忘了像家乐福、沃尔玛、 亿元营业额的超大卖场， 10％ 好又多这样每年有 3 亿～5 亿元营业额的超大卖场，仍要有 10％的毛利率才能 维持经营。 维持经营。 (二)何以保持平价 大型平价药品超市的成本构成主要有：药品购入成本、投资贷款利息、 大型平价药品超市的成本构成主要有：药品购入成本、投资贷款利息、场 地装修与租金、人力成本、办公管理成本、税收等。 地装修与租金、人力成本、办公管理成本、税收等。其中场地租金是一大块投 万元。 入：比如北京德威治大药房的租金每店每年至少 100 万元。据闻河南一家平价 万元左右。那么平价药品超市凭什么保持平价呢？ 大药房一个月场地租金达 30 万元左右。那么平价药品超市凭什么保持平价呢？ 1、靠批零兼营扩大经营环节 也就是思维的多角化经营，平价药品超市的经营者其实经营面涉及药品的 也就是思维的多角化经营， 批发、零售、总代理、甚至生产等产业链多个环节。 批发、零售、总代理、甚至生产等产业链多个环节。而这些只是纵向一体化多 角化经营，既顺理成章且又驾轻就熟。这也是实现“直接拿货”的前提条件， 角化经营，既顺理成章且又驾轻就熟。这也是实现“直接拿货”的前提条件，因为药品零售企业是政策上基本不允许直接从厂家拿货的。 因为药品零售企业是政策上基本不允许直接从厂家拿货的。但平价药品超市都 是批发公司与零售公司资源优势整合后出现的， 相当于批发企业做直销， 是批发公司与零售公司资源优势整合后出现的， 相当于批发企业做直销，价格 自然就有了优势。 自然就有了优势。 2、雄厚的流动资金现金进货使采购价格较低 没有这个支柱， 个返利点就成了泡影。 没有这个支柱，现金支付的 10 个返利点就成了泡影。这一点是大多数平价 药品超市的最大特色。平价药品超市由于货源问题，直接向厂家现金采购， 药品超市的最大特色。平价药品超市由于货源问题，直接向厂家现金采购，往 往就能得到代理商的待遇， 50%左右），甚至更低 左右）， 往就能得到代理商的待遇，甚至可以拿到 50 扣（批价的 50%左右），甚至更低 的价格。比如深圳的永安堂、宝华、星银等等就是如此。 的价格。比如深圳的永安堂、宝华、星银等等就是如此。永安堂是来自潮汕的 家族性企业，家大业大，财大气粗；宝华药房是上市企业宝安集团的一个小兵， 家族性企业，家大业大，财大气粗；宝华药房是上市企业宝安集团的一个小兵， 气粗 该集团有强大的融资能力和生物制药领域响当当的品牌效应实力较强； 该集团有强大的融资能力和生物制药领域响当当的品牌效应实力较强；红岭药 店是星银医药的小分支，而星银医药是集进出口、原料药、器械、 店是星银医药的小分支，而星银医药是集进出口、原料药、器械、中西成药生 产开发于一体的股份制企业，资金雄厚，庞大而历史悠久的企业“后台” 产开发于一体的股份制企业，资金雄厚，庞大而历史悠久的企业“后台”是这 些平价药店在深圳立于不败之地的根基。 些平价药店在深圳立于不败之地的根基。 3、采购环节较少降低成本 北京德威治药店的张玉宽总经理曾这样描述药店的采购与结算系统分开， 北京德威治药店的张玉宽总经理曾这样描述药店的采购与结算系统分开， 结算经多个环节审核。有业内人士分析，这样做可大幅减少“回扣”的发生， 结算经多个环节审核。有业内人士分析，这样做可大幅减少“回扣”的发生， 但管理成本会相对上升。深圳的平价药房做得更彻底，连管理成本也压到最低。 但管理成本会相对上升。深圳的平价药房做得更彻底，连管理成本也压到最低。 本也压到最低 星银医药内是完全扁平化的人事架构，采购人员直接到厂入货， 星银医药内是完全扁平化的人事架构，采购人员直接到厂入货，而这些人员又 是销售终端的供货员，一步到位，谁也不可能自己跟自己要回扣或返利。 是销售终端的供货员，一步到位，谁也不可能自己跟自己要回扣或返利。因为 只有两个价格，厂家供货价和药店销售价，所以价格完全透明化。这样一来， 只有两个价格，厂家供货价和药店销售价，所以价格完全透明化。这样一来， 不仅管理成本大幅减少，而且回扣问题得到解决，彻底实现“直接拿货” 不仅管理成本大幅减少，而且回扣问题得到解决，彻底实现“直接拿货”，工 作效率明显提高。 作效率明显提高。 4、配送成本低： 配送成本低：药品超市的药品吞吐量很大，但配送任务却很小， 配送中心” 药品超市的药品吞吐量很大，但配送任务却很小，“配送中心”由原企业 的仓储和运输部门负责，毋需增加成本。不象连锁药店分散， 的仓储和运输部门负责，毋需增加成本。不象连锁药店分散，远距离配送需要 较大人力物力； 较大人力物力； 5、人力管理成本相对低 主要是没有退休人员负担和没有医疗保险或者公费医疗负担。 主要是没有退休人员负担和没有医疗保险或者公费医疗负担。一家店只需 要一个到两个执业药师，不象连锁店每店配备一个店长和执业药师， 要一个到两个执业药师，不象连锁店每店配备一个店长和执业药师，还有连锁 主任以及管理人员等，人力成本得到增加。此外，超市内由于品种多而集中， 主任以及管理人员等，人力成本得到增加。此外，超市内由于品种多而集中， 相对人员数量就少了。加上利用一些厂家的促销员,人力成本较低，例如， 相对人员数量就少了。加上利用一些厂家的促销员,人力成本较低，例如，一家 个品种， 包括店员、店长等）； 连锁门店有 2000 个品种，按两班工作制起码需 12 人（包括店员、店长等）； 个品种，由于货架摆设做到有机结合， 而平价超市中有 4000 至 6000 个品种，由于货架摆设做到有机结合，仍能以 12 人担起超市全日的销售工作，这样成本又低了很多。另外， 人担起超市全日的销售工作，这样成本又低了很多。另外，大量利用厂家的促 销员，不但不负担工资奖励，还要收取厂家促销人员管理费、 广告位费、 销员，不但不负担工资奖励，还要收取厂家促销人员管理费、POP 广告位费、产 奖励 品上架费、促销活动场地费等费用，这是一笔不小的收入， 品上架费、促销活动场地费等费用，这是一笔不小的收入，甚至多时可以抵消 场地租金。据闻， 场地租金。据闻，四川一家平价药品超市 5 月份一个月仅此项收入就接近 10 万 元。这是非营业收入，当然可以避税。 这是非营业收入，当然可以避税。 6、经营场所租金相对连锁药店低 虽然大型平价药品超市确实也在一些交通便利的较为繁华的场所， 虽然大型平价药品超市确实也在一些交通便利的较为繁华的场所，但是由 于租用的面积很大，单位面积租金就有了议价筹码，可以出价较低。 于租用的面积很大，单位面积租金就有了议价筹码，可以出价较低。 四、平价大药房的困惑与危机 1、药品来源问题 一是平均药品超市在开业之初无一例外都受到来自厂家的供货限制、 一是平均药品超市在开业之初无一例外都受到来自厂家的供货限制、撤货 压力，这是因为平价药品超市暂时破坏了当地药品流通流域的价格平衡。 压力，这是因为平价药品超市暂时破坏了当地药品流通流域的价格平衡。有媒 体有报道：哈尔滨某厂家业务员， 体有报道：哈尔滨某厂家业务员，为了请求其产品牛黄消炎片在杭州老百姓大 药房撤柜，向杭州老百姓大药房采购部长下跪，请求其产品撤柜或者提高售价， 药房撤柜，向杭州老百姓大药房采购部长下跪，请求其产品撤柜或者提高售价，因为采购价是 0.80 元/盒，零售价仅为 1.20 元/盒。而一些连锁药店一般售价 是 2- 4 元 /盒 。 笔者认为，按照目前的中国药品销售状况， 笔者认为，按照目前的中国药品销售状况，厂家抵制向平价药品超市供货 成为必然：尤其是短期内如果医药不能分开和连锁药店占主导定位的情况下， 成为必然：尤其是短期内如果医药不能分开和连锁药店占主导定位的情况下， 药品超市抢医院的收益，处方跑单，医生的好处费得不到保证，导致医院、 药品超市抢医院的收益，处方跑单，医生的好处费得不到保证，导致医院、医 医药代表施压 医药代表就只能停止向平均药品超市供货 施压， 就只能停止向平均药品超市供货， 生向医药代表施压，医药代表就只能停止向平均药品超市供货，只有当平价超 市销售额大于医院时，才可能取得厂家支持。此外连锁药店有终端人员做工作， 市销售额大于医院时，才可能取得厂家支持。此外连锁药店有终端人员做工作， 店员也需要适当意思意思， 店员也需要适当意思意思，如果连锁药店都按照一家两家平价药品超市一样销 售，价格体系就乱了，中间的操作费用也就没有了，连锁药店的总体销量就会 价格体系就乱了，中间的操作费用也就没有了， 下降，连锁药店会联合抵制，厂家自然会从平价药品超市撤货。 下降，连锁药店会联合抵制，厂家自然会从平价药品超市撤货。 二是货源多为中小厂家的产品。有媒体报道称：有人宣称郑州“健康人” 二是货源多为中小厂家的产品。有媒体报道称：有人宣称郑州“健康人” 80％的品种来自小药厂。董事长张佳翼对此的解释是： 30％～40％ ％～40 80％的品种来自小药厂。董事长张佳翼对此的解释是：只有 30％～40％的品种 来自小厂，但这些产品都是合法生产出来的。其实， 来自小厂，但这些产品都是合法生产出来的。其实，笔者也认为厂家的大小并 非关键， 标准或者药品质量标准生产就没有问题， 非关键，只要严格按照 GMP 标准或者药品质量标准生产就没有问题，怕就怕一 些太小的县级厂， 通过无望，个人承包经营， 些太小的县级厂，GMP 通过无望，个人承包经营，或者是被一些人买断一两个品 种经营，以低价进行“最后的晚餐”式竞争。 种经营，以低价进行“最后的晚餐”式竞争。这样的产品质量出问题的几率远 远大于正规大厂家。 远大于正规大厂家。 平价药品超市产品出自小厂，这也是必然的现象，因为采购价格压得太低， 平价药品超市产品出自小厂，这也是必然的现象，因为采购价格压得太低， 品超市产品出自小厂 厂家就是一些没有什么费用空间用于促销、广告、人员费用、终端工作， 厂家就是一些没有什么费用空间用于促销、广告、人员费用、终端工作，而大 厂家要做这些事，价格就不能太低。因此供货商大多是中小厂家就不足为怪了。 厂家要做这些事，价格就不能太低。因此供货商大多是中小厂家就不足为怪了。 此外，名牌畅销品种即使进了平价药品超市，也是不会降价的， 此外，名牌畅销品种即使进了平价药品超市，也是不会降价的，因为一些名牌 个百分点， 厂家给平价药品超市的供货价反而比其它零售单位高出约 5-10 个百分点，以防 平价药品超市低价销售，扰乱市场价格体系。 平价药品超市低价销售， 扰乱市场价格体系。 2、平价药品超市被各地封杀开业后，无一例外遭到各地连锁药店以及有关部门的封杀。 开业后，无一例外遭到各地连锁药店以及有关部门的封杀。比如在武汉先 是武汉汉深大药房武昌一家分店突然发生人为纵火事件， 是武汉汉深大药房武昌一家分店突然发生人为纵火事件，后是康风大药房超市 突然发生人为纵火事件 被砸，紧接着汉阳中心大药房平价超市也受到不明身份者袭击。与此同时， 被砸，紧接着汉阳中心大药房平价超市也受到不明身份者袭击。与此同时，由 于“破坏了行规”，平价药店也遭致同行的不满，成为众矢之的。3 月 15 日， 破坏了行规” 平价药店也遭致同行的不满，成为众矢之的。 “健康之舟”、“茗参”、“中联”、等武汉市十大医药零售连锁企业联合发 健康之舟” 茗参” 中联” 起组成“价格联盟” 对这些平价药店进行制裁。具体做法是： 起组成“价格联盟”，对这些平价药店进行制裁。具体做法是：一套方案是向 位的药品生产厂家和代理商发出警告， 湖北市场上销售排名前 100 位的药品生产厂家和代理商发出警告，要求其不得 直接向隆泰等&平价药店&供货，否则将联合采取制裁行动；第二套方案则是& 直接向隆泰等&平价药店&供货，否则将联合采取制裁行动；第二套方案则是&价 格联盟&成员共同出资，在隆泰、汉深等药店附近开设与其规模相当的平价药品 格联盟&成员共同出资，在隆泰、汉深等药店附近开设与其规模相当的平价药品 超市，针锋相对，以其人之道还治其人之身， 超市，针锋相对，以其人之道还治其人之身，采取相同降价等手段对其进行封 杀、打击。 打击。 湖北省药品监督管理局也曾发出通知， 湖北省药品监督管理局也曾发出通知，对 2002 年底以来武汉市药品零售市 沸扬扬的&平价风潮&发出&封杀令& 场闹得沸 沸扬扬的&平价风潮&发出&封杀令&，在全省范围内禁止零售药店使用 &平价&、&特价&、&超市&等字样冠名或进行其它宣传。 平价& 特价& 超市&等字样冠名或进行其它宣传。 在南昌， 多名供货商在医院、药店等联手施压下， 在南昌，2002 年 9 月 24 日，200 多名供货商在医院、药店等联手施压下， 突然从“开心人”集体撤货，有的还自己掏钱买走自己的药品。一位供货商说： 突然从“开心人”集体撤货，有的还自己掏钱买走自己的药品。一位供货商说： “我如果不来撤货，其他药店就会威胁我，不销售我的药。” 我如果不来撤货，其他药店就会威胁我，不销售我的药。 上海、广州等地，外地的平价大药房还不敢贸然进入， 上海、广州等地，外地的平价大药房还不敢贸然进入，怕被封杀是中药原 因之一！ 因之一！ 3、用药安全隐患 执业药师偏少： ◆ 执业药师偏少： 虽然大型药品零售超市都配有职业药师，但在营业高峰时， 虽然大型药品零售超市都配有职业药师，但在营业高峰时，一些平价药品 超市号称日顾客流量超过 1 万人次，笔者曾专门到长沙某大药房观察一个上午 万人次， 时间，确实大家不少中老年人都是提着篮子去采购药， 时间，确实大家不少中老年人都是提着篮子去采购药，笔者专门到心脑血管药 品货架旁观察，发现基本没有人去咨询执业药师，就是想问也问不过来， 品货架旁观察，发现基本没有人去咨询执业药师，就是想问也问不过来，有些人只是简单的问问站在药架旁边的营业员就选购药品。 人只是简单的问问站在药架旁边的营业员就选购药品。这样用药的安全性难以 保证。 保证。 ◆ 药品选购随意带来用药安全问题 由于营业人员少，大部分平价超市都是消费者自选，很少干预消费者选购， 由于营业人员少，大部分平价超市都是消费者自选，很少干预消费者选购， 只要你不问，管你买什么药回去，我才不管是大多数平价药品超市的管理现状。 只要你不问，管你买什么药回去，我才不管是大多数平价药品超市的管理现状。 “是药三分毒”，每一种药都有一定的副作用，这是常识，媒体中报道的数字 是药三分毒” 每一种药都有一定的副作用，这是常识， 是：我国病死的人中，三分之一是用药不当引起的。江西省知名医学教授余健 我国病死的人中，三分之一是用药不当引起的。 民说，当前市场上乱用药、滥用药的情况十分普遍，药店遍地开花，处方药、 民说，当前市场上乱用药、滥用药的情况十分普遍，药店遍地开花，处方药、 非处方药都可以随便购买。因为乱买药吃药， 非处方药都可以随便购买。因为乱买药吃药，全国每年引起的药物中毒或者药 物使用不当死亡人数在百万以上。 物使用不当死亡人数在百万以上。 国际国内的专家一直认为，我国药物的滥用是非常严重的，尤其是一些抗 国际国内的专家一直认为，我国药物的滥用是非常严重的，尤其是一些抗 生素和心脑血管系统的药品的滥用更为严重。 生素和心脑血管系统的药品的滥用更为严重。我们来看看我国触目惊心的抗生 素滥用状况吧：据世界卫生组织的一份调查报告显示， 素滥用状况吧：据世界卫生组织的一份调查报告显示，我国住院患者的抗生素 80%， 使用率高达 80%，其中使用广谱抗生素和联合使用两种以上抗生素的比例占到 58%， 30%的国际水平 的国际水平。 58%，远远高于 30%的国际水平。研发一个新的抗生素需要 10 年，而一代耐药菌 目前临床上许多严重感染死亡者，多是因为耐药菌感染， 的产生只需要 2 年，目前临床上许多严重感染死亡者，多是因为耐药菌感染， 抗生素无效。许多专家忧心忡忡的说： 抗生素无效。许多专家忧心忡忡的说：“抗生素滥用将意味着抗生素时代的结 束” 抗生素的滥用与医生开高档次抗生素拿高额处方费有关， 抗生素的滥用与医生开高档次抗生素拿高额处方费有关，患者在医院用了 一次后，就来到药店购买。有人甚至说中国一旦发生大的瘟疫将无药可治， 一次后，就来到药店购买。有人甚至说中国一旦发生大的瘟疫将无药可治，抗 店购买 生素滥用捣毁了人类的免疫系统，与这次非典的肆疟不无关系。。 生素滥用捣毁了人类的免疫系统，与这次非典的肆疟不无关系。。 让老百姓自己选用抗生素，抗生素的安全使用怎么能得到安全保证！ 让老百姓自己选用抗生素，抗生素的安全使用怎么能得到安全保证！ 普通百姓的医药知识是非常有限的，一味按照价格选药， 普通百姓的医药知识是非常有限的，一味按照价格选药，用药的安全性如 何保证？ 何保证？笔者再次告诫公众：药品不是自助餐，从保证用药安全性出发，消费者“ 笔者再次告诫公众：药品不是自助餐，从保证用药安全性出发，消费者“自 医疗尚须谨慎；即使是甲类非处方药品， 助” 医疗尚须谨慎；即使是甲类非处方药品，也必须在执业药师指导下进行销 售、购买和使用，并对患者提供科学、合理用药的指导；更何况处方药。然而 购买和使用，并对患者提供科学、合理用药的指导；更何况处方药。 目前的状况是药店享受的处方药远远大于非处方药 这种状况令人担忧！ 目前的状况是药店享受的处方药远远大于非处方药！这种状况令人担忧！ ◆ 超量购买引起的贮存和保质期问题 平价药品超市开业时多搞优惠促销，消费者中除了老人之外， 平价药品超市开业时多搞优惠促销，消费者中除了老人之外，还有一些家 庭主妇，这群人贪便谊的心理较重，受优惠价格的诱惑， 庭主妇，这群人贪便谊的心理较重，受优惠价格的诱惑，她们都会买上不少药 品回家，但过一段时间后，她们又会后悔买得太多。笔者认为， 品回家，但过一段时间后，她们又会后悔买得太多。笔者认为，药品不同于一 般的日用品，有个保质期问题，一旦过了保质期费用就有安全隐患， 般的日用品，有个保质期问题，一旦过了保质期费用就有安全隐患，而消费者 一般情况下又不太注意保质期，要是出了事谁负责任？！比如，媒体报道： 一般情况下又不太注意保质期，要是出了事谁负责任？！比如，媒体报道：福 ？！比如 州一位黄姓居民在该市一家新开的平价药店， 州一位黄姓居民在该市一家新开的平价药店，一次为母亲购买了价值 1200 多元 的药品。得知这一消息，国家药品监督管理局顾问、 的药品。得知这一消息，国家药品监督管理局顾问、中国非处方药协会会长张 督管理局顾问 鹤镛忧虑地说： 买这么多药一时用不了怎么办？如果他母亲不懂， 鹤镛忧虑地说：“买这么多药一时用不了怎么办？如果他母亲不懂，药品过了 有效期还在用，出了问题又该怎么办？ 有效期还在用，出了问题又该怎么办？” 因此笔者告诫公众，药品不宜过多贮备。 因此笔者告诫公众，药品不宜过多贮备。 4、人群聚集引起的传染源问题： 人群聚集引起的传染源问题： 由于进药店的大多是病人，这与一般健康消费者逛普通商场不同， 由于进药店的大多是病人，这与一般健康消费者逛普通商场不同，如果病 患者云集，一些诸如带有传染病源（如非典） 患者云集，一些诸如带有传染病源（如非典）的患者进入药品平价超市这样的 公共场所，一些传染病人进入超市选购触摸药品，极易造成交叉污染。 公共场所，一些传染病人进入超市选购触摸药品，极易造成交叉污染。而且由 于目前平价药品超市大都有室内空调，环境封闭，空气不流通， 于目前平价药品超市大都有室内空调，环境封闭，空气不流通，较易形成病源 污染源。这些都应引起药品销售商家和消费者的重视。 污染源。这些都应引起药品销售商家和消费者的重视。如果卖药治病的地方成 应引起药品销售商家和消费者的重视 了“买病”的地方，岂非事与愿违。 买病”的地方，岂非事与愿违。 5、厂家导购人员带来的购药安全隐患在大型平价药品超市，各厂家和厂家的当地办事处竞相派驻自己的促销员， 在大型平价药品超市，各厂家和厂家的当地办事处竞相派驻自己的促销员， 这些人员没有药师资格证，甚至有些不懂医药，为了拿奖金， 这些人员没有药师资格证，甚至有些不懂医药，为了拿奖金，拼命推荐自己厂 家的药品、甚至贬低同类药品， 家的药品、甚至贬低同类药品，这是笔者在成都一家平价药品超市亲眼看到的 现象。厂家促销员一般都不顾患者病情胡乱推荐，也基本没有医药知识， 现象。厂家促销员一般都不顾患者病情胡乱推荐，也基本没有医药知识，不会 对症推荐，而他们推荐的药品一般都是贵的，有些只是一些平常的药品， 对症推荐，而他们推荐的药品一般都是贵的，有些只是一些平常的药品，换一 个包装和总代理商，就这么炒作。那些便谊的药品， 个包装和总代理商，就这么炒作。那些便谊的药品，无论是厂家还是代理商都 的药品 根本没有价格空间、没有费用派驻店促销员，只有那些炒作的、 根本没有价格空间、没有费用派驻店促销员，只有那些炒作的、价格高的出品 才有空间这样做，这样做更加重了百姓用药安全隐患。 才有空间这样做，这样做更加重了百姓用药安全隐患。五、平价药品超市的经济学与营销学思考 1、药品营销一位低价不符合消费心理 药品消费心理主要是质量、疗效、副作用，其次才是价格。 药品消费心理主要是质量、疗效、副作用，其次才是价格。许多关于药品 购买心理的研究结果表明：消费者在选购药品时考虑的因素依次质量、疗效、 购买心理的研究结果表明：消费者在选购药品时考虑的因素依次质量、疗效、 副作用、是价格。生命无价、健康无价，因此事关健康的药品也就无价。 副作用、是价格。生命无价、健康无价，因此事关健康的药品也就无价。消费 者对药品的质量更为关注，而连锁药店能快速发展就是因为其统一规范的管理， 者对药品的质量更为关注，而连锁药店能快速发展就是因为其统一规范的管理， 确保药品质量使消费者放心。 确保药品质量使消费者放心。 品质量使消费者放心 2、药品价格战没有空间 首先是低价价格战的空间没有了， 次对药品进行降价， 首先是低价价格战的空间没有了，随着国家连续 11 次对药品进行降价，不 少产品价格已经没很低了。 少产品价格已经没很低了。 其实，我们所谓的药品价格太高和虚高，一直是一棍子打死的说法， 其实，我们所谓的药品价格太高和虚高，一直是一棍子打死的说法，笔者 认为其科学性有待考量，因为，对于我国绝大多数中小制药企业来说， 认为其科学性有待考量，因为，对于我国绝大多数中小制药企业来说，国家物 价部门批准的药品价格本来就很低，对于普通的中成药品（即普药）更是如此， 价部门批准的药品价格本来就很低，对于普通的中成药品（即普药）更是如此， 而厂家卖出的价格也就是厂家批发价 10 扣－20 扣（即批发价的 10-20%）之间， 10- 20%）之间， 远远低于国家批准的出厂价， 远远低于国家批准的出厂价，已经低到只能维持简单再生产养活工人或者是基 本无利润状态。各药店的零售价本来大多低于国家规定的零售价很多， 本无利润状态。各药店的零售价本来大多低于国家规定的零售价很多，降价是 状态没有什么空间的，只能以厂家降低质量或者倒闭为代价， 没有什么空间的，只能以厂家降低质量或者倒闭为代价，对我国整体医药事业 有害无益， 10- 扣拿货， 有害无益，有些书刊零售业有的也是零售价 10-20 扣拿货，却能名正言顺的按 照零售价一分不降的卖出， 200-300％， ％，也 照零售价一分不降的卖出，一些高科技产品的价格可使利润高达 200-300％，也 无人过问其价格太高，唯独药品就这么管制和这么宣传， 无人过问其价格太高，唯独药品就这么管制和这么宣传，管制的人说无非就是 说药品与人民生活关联度大，但市场经济的规律是优势劣汰，价格放开， 说药品与人民生活关联度大，但市场经济的规律是优势劣汰，价格放开，让市 场自己调节，在竞争中让价值规律发生作用，认为限制， 场自己调节，在竞争中让价值规律发生作用，认为限制，符合市场经济的规则 吗？笔者对此深表怀疑！ 笔者对此深表怀疑！ 另外，药品价高也就是一些炒作的保健药品和进口药品以及抗癌药、各种 药品价高也就是一些炒作的保健药品和进口药品以及抗癌药、 针剂和一些抗生素罢了！ 针剂和一些抗生素罢了！ 3、药品基本没有价格需求弹性，降价不能扩大市场需求： 药品基本没有价格需求弹性，降价不能扩大市场需求： 如果一个人没有病，药品价格就是降得在低，他也不会去购买，反过来， 如果一个人没有病，药品价格就是降得在低，他也不会去购买，反过来， 即使一个人病了，他也绝对不会吃一盒药就可治好病，却硬要吃三盒吧！ 即使一个人病了，他也绝对不会吃一盒药就可治好病，却硬要吃三盒吧！这可 以用营销学上需求的价格弹性来解释， 以用营销学上需求的价格弹性来解释，即价格的变化幅度对需求量变化幅度的 影响。保健食品需求的价格弹性大，你降价了，我可以多吃点， 影响。保健食品需求的价格弹性大，你降价了，我可以多吃点，而药品属于特 殊商品，价格需求弹性基本没有，病了， 殊商品，价格需求弹性基本没有，病了，你不会因为某种必须的药品价格高和 上涨了就不服此药，非典期间一些药品涨价仍然买不到就是明证。没病， 上涨了就不服此药，非典期间一些药品涨价仍然买不到就是明证。没病，你也 间一些药品涨价仍然买不到就是明证 不会因为某个药品价格大幅度下降买药吃着玩吧！ 不会因为某个药品价格大幅度下降买药吃着玩吧！ 就是说药品的需求总量在一定的经济发展时期是固定的， 就是说药品的需求总量在一定的经济发展时期是固定的，降低并不能刺激 和扩大需求。平价药品超市只是扩大了零售店的商圈覆盖范围， 和扩大需求。平价药品超市只是扩大了零售店的商圈覆盖范围，抢了其它连锁 药店、零售药店的生意而已， 药店、零售药店的生意而已，或者是吸引了商圈内更多的消费者聚集到平价药 品超市而已，并没有真正因为降价扩大了市场容量。 品超市而已，并没有真正因为降价扩大了市场容量。 一般来说， 公里内， 一般来说，一个药店的辐射半径一般在方圆 2-5 公里内，一个地方一旦开 个平价药品超市，在这个辐射半径内，其它药店就可能受到不同程度的冲击。 个平价药品超市， 在这个辐射半径内，其它药店就可能受到不同程度的冲击。 比如北京德威治大药房总店附近的几家药店，在德威治开业不久， 比如北京德威治大药房总店附近的几家药店，在德威治开业不久，其中的 3 家 的几家药店已经撤场， 也就是德威治开业半年的时候，方圆几十公里内， 已经撤场，到 2002 年 10 月，也就是德威治开业半年的时候，方圆几十公里内， 多家小药店关门倒闭。 已有 30 多家小药店关门倒闭。 因此，可以想像，当第二家平价药品超市与第一家店的价格差不多时， 因此，可以想像，当第二家平价药品超市与第一家店的价格差不多时，第 一家的药店的消费者流量与这个商圈内人群在购物路上的费用和时间将成正 比，开更多的店时以此类推。所以，平价药品超市每开一家，就会分流一部分 开更多的店时以此类推。所以，平价药品超市每开一家， 顾客。营业额下降将成为必然。平价药品超市只是实现现有购买力的大转移。 顾客。营业额下降将成为必然。平价药品超市只是实现现有购买力的大转移。 这样单赢的思维将暴露其自身不可弥补的缺陷， 这样单赢的思维将暴露其自身不可弥补的缺陷，激发竞争对手采取有效的竞争 手段来对待挑战者。因此仅靠平价竞争不是药品零售发展的方向和趋势！ 手段来对待挑战者。因此仅靠平价竞争不是药品零售发展的方向和趋势！ 价竞争不是药品零售发展的方向和趋势 这一点很快得到证实：目前南京“开心” 这一点很快得到证实：目前南京“开心”、“非常”、“新主张”和“宝 非常” 新主张” 丰”等四家平价药品超市，曾欲将南京药品零售市场“四分天下”，但却没有 等四家平价药品超市，曾欲将南京药品零售市场“四分天下” 做到，其经营业绩都是很好，而且呈下滑势头。 做到，其经营业绩都是很好，而且呈下滑势头。用南京先声连锁药店李川喜总 经理的话说，他们“ 都不如” ，《金陵晚报 金陵晚报》 经理的话说，他们“连当初预想的 1／5 都不如”。5 月 31 日，《金陵晚报》登 出一条关于“宝丰”裁员的消息。，“宝丰” 名员工， 出一条关于“宝丰”裁员的消息。，“宝丰”突然裁掉 120 名员工，引起员工 。， 的强烈不满，最后，事情以“宝丰”补发被裁员工一个月的工资而告终。 的强烈不满，最后，事情以“宝丰”补发被裁员工一个月的工资而告终。针对 裁员一事， 宝丰”对记者的解释是： 由于非典的缘故，药房的效益一直不 裁员一事，“宝丰”对记者的解释是：“由于非典的缘故，药房的效益一直不 好，裁员实在是出于无奈。” 然而李泽峰在 2 个月前对记者道出开四家大药房 裁员实在是出于无奈。 的豪言壮语的那一刻， 显然没有料到今天会落到被迫大幅裁员的地步。 开心” “ 、 的豪言壮语的那一刻， 显然没有料到今天会落到被迫大幅裁员的地步。 开心” “非常”、“新主张”的日子又过得如何呢？其总经理蒋勇、赵万染、吴元煌 非常” 新主张”的日子又过得如何呢？其总经理蒋勇、赵万染、 都不同程度地感到无奈。其中一人告诉记者： 万元， 都不同程度地感到无奈。其中一人告诉记者：“目前日销售额还不到 3 万元， 而且利润微薄， 而且利润微薄，维持 100 多名员工的工资和几千平方米营业面积的租金相当困 难 。” 4、没有竞争战略就不会有长期生存权 既然靠低价这种最容易模仿的价值策略不是方向，那么就应该寻求其它竞 既然靠低价这种最容易模仿的价值策略不是方向， 争战略。 争战略。按照市场营销学的观点：一种产品、服务和行业发展到一定程度时， 按照市场营销学的观点：一种产品、服务和行业发展到一定程度时，竞争 就会导致市场细分，每种产品、服务和行业就要寻找他的细分目标市场， 就会导致市场细分，每种产品、服务和行业就要寻找他的细分目标市场，从大 众营销进入个性化营销，分众营销时代。药店营销也不例外。只有定位清晰、 众营销进入个性化营销，分众营销时代。药店营销也不例外。只有定位清晰、 经营有特色的药店才会有持续竞争力，才是发展出路！而定位绝非经营场地大、 经营有特色的药店才会有持续竞争力，才是发展出路！而定位绝非经营场地大、 品种多、价格便谊这么简单！ 品种多、价格便谊这么简单！ 在国外，药店主要分为专业药店和非专业药店两大派别。 在国外，药店主要分为专业药店和非专业药店两大派别。在欧洲的发达国 家，药店定位为专业药店，对药店和药师的管理相当严格。例如德国，不允许 药店定位为专业药店，对药店和药师的管理相当严格。例如德国， 药店搞连锁经营，药品的价格也是全国统一的， 药店搞连锁经营，药品的价格也是全国统一的，可以说药店经营者的利益是有 保障的，因为该国的医疗保障制度较为完善。 保障的，因为该国的医疗保障制度较为完善。 较为完善 而在北美和日本，很多药店定位为非专业药店。在这些国家里， 而在北美和日本，很多药店定位为非专业药店。在这些国家里，药店在价 格、地点、数量、管理模式等方面有完全的自主权，其中药品所占的比例一般 地点、数量、管理模式等方面有完全的自主权， 只占药店总收入的三分之一，比如说美国， 60％ 只占药店总收入的三分之一，比如说美国，一般连锁药店营业额中有 60％强来 自药品， 40％； ％；加拿大连锁药店的营业额 自药品，来自健康用品和日用品的营业额不到 40％；加拿大连锁药店的营业额 40％强来自药品，50％多来自日用品； 中有 40％强来自药品，50％多来自日用品；而日本的连锁药店药品所占的比例 更少。 更少。 目前，中国连锁药店管理有一些正在向北美和日本的非专业药店模式发展。 目前，中国连锁药店管理有一些正在向北美和日本的非专业药店模式发展。 再来看看我们的药品平价超市：定位完全雷同、经营方式雷同、管理模式 再来看看我们的药品平价超市：定位完全雷同、经营方式雷同、管理模式 雷同、目标消费群定位雷同， 雷同、目标消费群定位雷同，其中目前各地平价药品超市的目标消费群定位雷 同且明确：基本上是把价格敏感的用药量较大的老人、 同且明确：基本上是把价格敏感的用药量较大的老人、慢性病者需要平价做为 目标消费群， 70%左右 老年人以退休金为生， 左右， 目标消费群，这群人占到目标顾客群的 70%左右，老年人以退休金为生，且常年 用药，便宜便成为他们选购品时考虑的首要因素，而方便、品种、 用药，便宜便成为他们选购品时考虑的首要因素，而方便、品种、服务都是次 要的。老年人有的是时间、购物目标明确、而不会冲动购买。 要的。老年人有的是时间、购物目标明确、而不会冲动购买。也基本对促进其 它较贵药品销售额提高作用不是很大！ 它较贵药品销售额提高作用不是很大！ 这显然是简单化的定位：把追求方便的病人（ 这显然是简单化的定位：把追求方便的病人（需送药上门或到社区店就近 购药）、要求服务周到的病人（要求代煎药、 小时营业）。需要更多医疗服 ）。需要 购药）、要求服务周到的病人（要求代煎药、２4 小时营业）。需要更多医疗服 ）、要求服务周到的病人务的顾客。基本上排斥在外了， 务的顾客。基本上排斥在外了，何况当路途时间和交通费费用大于药品价格带 来的的好处时，就连老年人这一群体也会减少。 来的的好处时，就连老年人这一群体也会减少。如果一个城市有几家这样的药 店，人群生意的分流就成为必然，赢利能力的下降也就成为必然！ 人群生意的分流就成为必然，赢利能力的下降也就成为必然！ 5、短期聚集效应不等于长久生意好 一些平价药房开业时及其一段时间内，效益是不错， 一些平价药房开业时及其一段时间内，效益是不错，但这是第一的聚集效 应与媒体过渡关注有关，有广告效应， 应与媒体过渡关注有关，有广告效应，这也是老百姓不理解药价构成才产生的 效果，甚至有炒作之嫌，当大部分药店价格都下降的时候， 效果，甚至有炒作之嫌，当大部分药店价格都下降的时候，依靠平价的招牌就 起不到招客作用了！ 起不到招客作用了！ 此外，从众心理和奏热闹的心理， 此外，从众心理和奏热闹的心理，使得不少人不顾路途遥远去一个新开的 平价药品超市去买一两次药，也不奇怪，但是要是长期跑很远的路，时间一久， 平价药品超市去买一两次药，也不奇怪，但是要是长期跑很远的路，时间一久， 舍近求远的人数就会慢慢较少，毕竟，求便利也是人们的普遍购买心理之一！ 舍近求远的人数就会慢慢较少，毕竟，求便利也是人们的普遍购买心理之一！ 尤其是有病、腿脚不便的年轻人更是如此。 尤其是有病、腿脚不便的年轻人更是如此。 我们知道，平价大药房投资大，没有人敢做，先吃螃蟹者必先受益， 我们知道，平价大药房投资大，没有人敢做，先吃螃蟹者必先受益，此外 各地抢先开办平价药房，无非是抢第一，第一确实有先人一步、抢占先机、 各地抢先开办平价药房，无非是抢第一，第一确实有先人一步、抢占先机、吸 引眼球等作用，但是，当这种第一没核心竞争力、没有自己的特点优点支撑时， 引眼球等作用，但是，当这种第一没核心竞争力、没有自己的特点优点支撑时， 就会很快被人超过，比如比拼面积、比拼价格是谁都会的低级手段。 就会很快被人超过，比如比拼面积、比拼价格是谁都会的低级手段。不能作为 长久生意好的招数。 长久生意好的招数。 6、平价难以从根本上提高服务和管理水平： 平价难以从根本上提高服务和管理水平： 市场经济的基本定律就是追求利润，创造利润， 市场经济的基本定律就是追求利润，创造利润，这是零售业谋取生存与发 展的出发点和最终归宿。医药产业也是高投入、高科技、高风险的生命产业， 展的出发点和最终归宿。医药产业也是高投入、高科技、高风险的生命产业， 应该保持一定的合法利润空间，如果超越了利润的边界，搞恶性折扣让利， 应该保持一定的合法利润空间，如果超越了利润的边界，搞恶性折扣让利，企 业就失去了可持续发展的能力。 业就失去了可持续发展的能力。试想没有一定数量高层次管理人员和高水平专 业技术（如执业药师），药店的服务质量怎么可能提高， 业技术（如执业药师），药店的服务质量怎么可能提高，而高素质人才的成本 ），药店的服务质量怎么可能提高 是很高的，没有一定水平的利润，如何能维持其整体素质。 是很高的，没有一定水平的利润，如何能维持其整体素质。六、大型平价药品超市生存之道和发展趋势 根据笔者分析预测，大型平价超市发展趋势如下： 根据笔者分析预测，大型平价超市发展趋势如下： 发展趋势如下 1、形成大型药品超市连锁，加大了采购环节的话语权。 形成大型药品超市连锁，加大了采购环节的话语权。 平价药品超市的迅猛发展，可能导致零售格局变化， 平价药品超市的迅猛发展，可能导致零售格局变化，就是整个药品零售行 业的重新洗牌，首先是个体零售店和经营成本高的连锁药店亏损倒闭。 业的重新洗牌，首先是个体零售店和经营成本高的连锁药店亏损倒闭。据媒体 90%的广州药品零售门店在亏损经营就是明证 如果模仿平价药品超市， 的广州药品零售门店在亏损经营就是明证。 报道 90%的广州药品零售门店在亏损经营就是明证。如果模仿平价药品超市，亏 损将进一步加大。就是说，短期内平价药品超市对连锁药店构成威胁。 损将进一步加大。就是说，短期内平价药品超市对连锁药店构成威胁。 但是这是生死之争，价格战之后必定是价值战。 但是这是生死之争，价格战之后必定是价值战。大型连锁药店为了生存会 进行价格的调整，这样双方慢慢会走到同一水平线上，维持较低的利润， 进行价格的调整，这样双方慢慢会走到同一水平线上，维持较低的利润，然后 去进行价值层面上的竞争， 拼服务的质量，提高品牌竞争力， 去进行价值层面上的竞争，比拼服务的质量，提高品牌竞争力，这时连锁药店 可能占据优势。 可能占据优势。 当连锁药店价格调平，策略跟上时， 当连锁药店价格调平，策略跟上时，平价药品超市就不在有很强的竞争优 势，管理成本就在经营成本中彰显出来，因此平价大药房只有不断增开分店， 管理成本就在经营成本中彰显出来，因此平价大药房只有不断增开分店， 进入连锁范畴，充分利用规模、平价和连锁几重优势，成为新的连锁药品超市， 进入连锁范畴，充分利用规模、平价和连锁几重优势，成为新的连锁药品超市， 才能进一步抢夺顾客群，店多了采购量大了，才能取得采购环节的话语权。 才能进一步抢夺顾客群，店多了采购量大了，才能取得采购环节的话语权。进 一步保持低价采购的优势。 一步保持低价采购的优势。 不过，笔者还是要对这种平价药店的前景有一丝担忧。 不过，笔者还是要对这种平价药店的前景有一丝担忧。供应商和同行的挤 兑只是一个方面。更主要的原因是， 兑只是一个方面。更主要的原因是，现在的医疗体制留给平价药店的生存空间 其实并不大。 其实并不大。毕竟，药店只是垄断势力强大的药品零售领域的最后一个环节， 药店只是垄断势力强大的药品零售领域的最后一个环节， 竞争的白热化将是必然的，同时，药品大量的消费市场在医院而不是在药店。 竞争的白热化将是必然的，同时，药品大量的消费市场在医院而不是在药店。 70%左右 左右。 目前医院药品销售还占到药品销售总额的 70%左右。 2、在竞争中重新定位 按照营销学的观点：营销就是满足需求：不同人群的需求层次和需求特点 按照营销学的观点： 营销就是满足需求： 是不一样的，很多人买药的心理是很复杂的，甚至有些人是便谊的不买， 是不一样的，很多人买药的心理是很复杂的，甚至有些人是便谊的不买，认为好货不便谊，便谊没好货，好药就是贵药，而生命无价、健康无价， 好货不便谊，便谊没好货，好药就是贵药，而生命无价、健康无价，吃药就应 该持好的药、贵的药。此外人们对药店的需求还有：求便利、求安全放心、 该持好的药、贵的药。此外人们对药店的需求还有：求便利、求安全放心、求 服务、求医疗顾问、求专业化、求健康美丽、求高档次产品品牌等， 服务、求医疗顾问、求专业化、求健康美丽、求高档次产品品牌等，因此大型 平价药品超市的定位就成为下一步竞争策略的焦点。 平价药品超市的定位就成为下一步竞争策略的焦点。 现在有不少连锁药店或单体药店推出肿瘤药房、糖尿病药房、 现在有不少连锁药店或单体药店推出肿瘤药房、糖尿病药房、皮肤病药房 等专业或专科药店。 等专业或专科药店。南京医药百信药房有限责任公司总经理办的刘声欧告诉记 者，该公司目前正在对市场进行摸底，准备开像专业药店一样的特色药房。刘 该公司目前正在对市场进行摸底，准备开像专业药店一样的特色药房。 声欧认为，这种药房的优势在于方便患者，并且店内配备有经过专门培训、 声欧认为，这种药房的优势在于方便患者，并且店内配备有经过专门培训、熟 悉疾病医治原理的“医生型”营业员，可指导顾客购药。 悉疾病医治原理的“医生型”营业员，可指导顾客购药。江苏先声药业有限公 司总经理李川喜也向记者表示，该公司也要发展这样的特色药房， 司总经理李川喜也向记者表示，该公司也要发展这样的特色药房，但是他们会 注意针对性，譬如在皮肤研究所附近开皮肤病药房；而在社区、 注意针对性，譬如在皮肤研究所附近开皮肤病药房；而在社区、大专院校附近 究所附近开皮肤病药房 则针对消费人群的常用药品特点而开设专门的药房。同时， 则针对消费人群的常用药品特点而开设专门的药房。同时，还要注意专业药房 的品种规格一定要齐全，价格也有高有低，还要有成人、小孩和孕妇之分。 的品种规格一定要齐全，价格也有高有低，还要有成人、小孩和孕妇之分。李 川喜认为，市场出现特色专业药店是药品销售方式的一大改革。 川喜认为，市场出现特色专业药店是药品销售方式的一大改革。 笔者以为，最少目前可以开以下定位清晰的特色药店： 笔者以为，最少目前可以开以下定位清晰的特色药店： 专科药药店： ◆ 专科药药店：各种较大病种的专科药店 ◆ 中药特色药店 ◆ 西药进口药特色药药店 ◆ 医疗服务能力强为特色的药店 ◆ 专业的处药方药店 关于服务的定位：目前上海华源大药房连锁有限公司：也是按照药品超市 关于服务的定位：目前上海华源大药房连锁有限公司 的模式开办零售药店，但他们打的是服务牌：采用会员制，降低入会门槛， 的模式开办零售药店，但他们打的是服务牌：采用会员制，降低入会门槛，推 出测量体温、体检、健康咨询、待客煎药、 几项服务。 出测量体温、体检、健康咨询、待客煎药、送药上门等 10 几项服务。目前对其多家门店都按照这一模式改造。 12%的让利优惠 的让利优惠。 30 多家门店都按照这一模式改造。并且享受 12%的让利优惠。其新开张的华源 万名。 这是平价药品超市发展的方向之一。 大药房开业 10 天， 就发展会员达到 1 万名。 这是平价药品超市发展的方向之一。 打服务牌还有另外一种模式， 深圳万泽金药箱医药工程有限公司推出的 全 “ 打服务牌还有另外一种模式， 民健康金药箱工程” 全民健康金药箱工程”是从日本借鉴来的保健品、 民健康金药箱工程”：全民健康金药箱工程”是从日本借鉴来的保健品、药品 营销与健康服务的新模式，是一项公益性、服务性、持续性、 营销与健康服务的新模式，是一项公益性、服务性、持续性、个性化的系统工 程，为会员建立终身电脑健康档案，给会员提供优质、高效的咨询及上门服务， 为会员建立终身电脑健康档案，给会员提供优质、高效的咨询及上门服务， 他们的目标人群目前主要是收入较高的社会精英。 他们的目标人群目前主要是收入较高的社会精英。 月份以来，通过银行、证券公司、 深圳万泽自 2003 年 1 月份以来，通过银行、证券公司、高尔夫俱乐部和邮 局发信、原万泽会员自动升级为金药箱会员等形式，接到了２ 局发信、原万泽会员自动升级为金药箱会员等形式，接到了２万多名深圳市民 的登记申请， 万人通过会员资格认定。 的登记申请，其中约有 1 万人通过会员资格认定。在 4 月 6 日深圳会堂的首发 仪式上， 该公司现场发放了 1500 多个药箱。 多个药箱。 这种铝质药箱内设三层折叠储药盒， 仪式上， 这种铝质药箱内设三层折叠储药盒， 还设有密封格和安全锁（ 元钱）。 ）。他们计划用 年的时间， 还设有密封格和安全锁（据说每个药箱值 300 元钱）。他们计划用 6 年的时间， 依托万泽在深圳、广州、珠海等珠江三角洲一带的连锁店发展数十万名会员。 依托万泽在深圳、广州、珠海等珠江三角洲一带的连锁店发展数十万名会员。 带的连锁店发展数十万名会员 此外把健康美丽做为经营方向也是方向之一：如可把将药店定位为零售店， 此外把健康美丽做为经营方向也是方向之一：如可把将药店定位为零售店， 它的形式可以有便利店、超市、妇女用品店、办公区职业人士商店、大卖场， 它的形式可以有便利店、超市、妇女用品店、办公区职业人士商店、大卖场， 等等。经营的品种可以有药品、食品、化妆品、日用品、熟食、快餐等。 等等。经营的品种可以有药品、食品、化妆品、日用品、熟食、快餐等。 3、不招惹同行 不在市中心开店，大卖场的选址很重要，除了要避开竞争对手外， 不在市中心开店，大卖场的选址很重要，除了要避开竞争对手外，还得考 虑如果在市中心开店，万一常用药的销量上不去，压力可能会很大。 虑如果在市中心开店，万一常用药的销量上不去，压力可能会很大。广州上海 很多药店变相降价，或者不愿被媒体叫做平价药房，就是这一策略的体现。 很多药店变相降价，或者不愿被媒体叫做平价药房，就是这一策略的体现。当 然这并非说要采取鸵鸟政策，其实关键还是看选址和定位 然这并非说要采取鸵鸟政策，其实关键还是看选址和定位。