用消费者行为学的理论，对购买上网本的消费者制定有针对性的营销策略_百度知道
用消费者行为学的理论，对购买上网本的消费者制定有针对性的营销策略
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解析宝洁等名企消费者行为分析的方法，开启新的营销思路，并根据消费者行为研究专家王磊著《消费者行为学与营销战略》浅分析总结。
行为的动力
人的需求是由两部分组成的，生理需求和心理需求，即兽性方面的需求和人性方面的需求。人与动物相区别的地方就是人有心理需求。消费者就是在这两方面产生需求的时候发生行为的。
有位哲学家曾经提出过本我、他我和自我的概念，这三个我是在一个以我为轴心的三角形上处于平衡状态。当外界信息介入的时候，本我与他我、本我与自我或者他我与自我之间的平衡就被打破了，这时人就会改变本我、改变他我或者改变自我，甚至是消灭其中的一个我以达到新的平衡。在这改变的过程中就会产生生理或心理上的需求，满足这两个需求就成了消费者行为的动力。
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《消费者行为学》模拟试卷有答案24
《消费者行为学》模拟试卷；2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要；A功能风险B物质风险C社会风险D心理风险；5、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖；A．刺激的泛化B．刺激的辨别；C．刺激的强化D．刺激的重复；6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选；A．趋避冲突B．双趋冲突；C．双避冲突D．单趋冲突；7、科尔曼地位指数法从哪四个方
《消费者行为学》模拟试卷2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（ B
）风险的范畴。A 功能风险
B 物质风险
C 社会风险
D 心理风险5、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（ A ）A． 刺激的泛化
B． 刺激的辨别C． 刺激的强化
D． 刺激的重复6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（ A ）A．趋避冲突
B．双趋冲突C．双避冲突
D．单趋冲突7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层？（ C ）。A．职业、教育、居住的区域、个人收入B．职业、道德、居住的区域、个人收入C．职业、教育、居住的区域、家庭收入D．职业、道德、居住的区域、家庭收入8、人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（ B ）A．认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制B．认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭C．认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭D．认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭9、动机研究技术不包括以下哪一项？（ B ）A．完形填空
B．选词填空
C．联想技术
D．构造技术10、度假、孩子上学、购买和装修住宅一般是由什么方式的家庭决策来作出决定的？（ D ）。A． 自主型
B．丈夫主导型
C．妻子主导型
D．联合型二、多项选择 （每小题3分，共15分）1、消费者行为具有（ ACE ）的特点A 多样性
E 复杂性2、科尔曼地位指数法从（ ABDE ）方面综合测量消费者所处的社会阶层。A 职业
B 家庭收入
E教育3、现代动机理论包括（ ACD ）A需要层次理论
C双因素理论
D显性需要理论
E精神分析说4、知觉风险类型包括（ ABCDE ）A功能风险
B 物质风险
D 社会风险
E心理风险5、态度的功能包括（ ABCD ）A 功利功能
B 自我防御功能
C 知识（认知）功能
D 价值表现功能
E 识别功能五、案例分析题（20分）在中国质量万里行活动中，不少制造、销售伪劣商品的工商企业被曝光，消费者感到由衷的高兴。3月15日是世界消费者权益日，某大型零售企业为了改善服务态度、提高服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是&如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？&要求被调查者写出自己遇到这种事时怎样做。其中，有这样几种答案？（1）耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。（2）自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。（3）灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。（4）据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。问题：1、这个调查内容能否反映出消费者个性心理特征的本质？答：这个调查内容能够在一定程度上反映出消费者个性心理特征本质的。从个性的基本特征看，除了个性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。从本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换”这件事情的四种消费者如何做的调查内容，体现了消费者个性中存在相当大的差异，每个消费者在某种程度上都具有不同于他人的心理特征，有的外向，有的内向，有的反映温和，有的反映激烈。这说明每个消费者都以自己的独特行为模式和思想方法来适应购物中的环境或问题。2、四种答案各反映出消费者哪些气质特征？答：气质是个人典型、稳定的心理特征，主要指人的心理活动在动力方面的特点。根据希波克拉特的有关理论，气质可以分为多血质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。案例的第一个答案：“耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。”比较明显地反映出是粘液质的特征，这种气质类型的消费者情绪稳定，有耐心、自信心强。案例的第二个答案：“自认倒霉。向商店申诉也没用，商品质量不好又不是商店生产的，自己吃点亏下回长经验。”比较明显地反映出是抑郁质的特征，这类消费者行为内向，言行缓慢，优柔寡断。案例的第三个答案：“灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意退换就可望解决。”比较明显地反映出是多血质的特征，这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见，行为外向，比较热情。案例的第四个答案：“据理力争。绝不求情，脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。”比较明显地反映出是胆汁质的特征。 这类消费者反应迅速，情绪有时激烈、冲动，很外向。三、简答题（每小题 8分，共 32分）1．简述消费者购买行为受挫后的反应。答：消费者购买行为受挫后常见的反应方式有：（1）攻击：这是指消费者对阻碍其动机实现的人和对象怀有敌意，并表示出强烈不满。（2）退化：当消费者遭受多次挫折后，会出现一种比自已的年龄阶段要幼稚许多、像孩子般未开化的行为方式。（3）抑制：消费者把自己由于动机受挫而产生的不快和痛苦体验、烦闷等竭力排除在记忆之外，从而消除焦虑。（4）替代：当消费者在某一购买活动中遭受挫折时，他可能改变方向，以其他可能达到的成功活动来消除内心的不满感和紧张感。2．学习的作用是什么？答：学习在购买过程中的作用有：（1）通过学习获得有关购买的信息。（2）通过学习可以触发联想。经由学习产生的联想，经多次重复，日久天长，便会形成习惯。（3）通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。同时选择标准也将发生改变。3．简述个性的基本特征。答：个性是指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。内在心理特征包括使某一个体与其它个体相区别的具体品性、特质、行为等多个方面。人的个性具有多方面的特点。首先，个性既反应个性的差异，以反应了人类、种族和群体的共同心理特征。其次，个性具有一致性和稳定性。最后：个性并非完全不可改变。4．消费者具体的购买动机有哪些？答：消费者具体的购买动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机（6）求便动机（7）模仿或从众动机（8）好癖动机四、论述题（ 18分）1．试述青年的消费心理与购买动机。参考答案1：（1）在青年群体中，求新的购买动机比较常见，他们以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向。(2) 在青年群体中,在购买活动中首先考虑商品的美观、漂亮和具有艺术性，他们以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要的购买动机，即求美动机。（3）在青年群体中，求名购买动机比较明显，他们以追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位。（4）在青年群体中，他们的收入常常较低，在购买商品时以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向，即求廉动机。（5）在青年群体中，他们的时间观念比较强，他们以追求商品购买和使用过程的省时、便利为主导倾向。即求便动机。（6）在青年群体中，他们常常缺乏主风，祟拜、仰慕明星，在购买商品时自觉不自觉地模仿他们的购买行为，即有模仿或从众动机。参考答案2:（1）追求新颖时尚。青年人思想活跃，感觉敏锐，勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新事物，追随时代潮流。其青春期的心理特征决定他们是市场上新产品和时尚产品的首批购买者和消费的带头人。如改革开放初期，年轻人率先穿牛仔裤；模仿影视明星的穿着、发型等。（2）喜爱反映个性特征的商品。年轻人20岁左右时，自我意识加强了，对事物感性认识加深并渐有主见，他们把消费活动与个人性格、志向、兴趣联系起来，形成独特的消费心理。他们总是对市场上已经很普遍的商品感到不满，他们总想超越现实，把消费活动看成自我表现的方式借此表现出自身的与众不同和向他人展示自己的个人魅力，并在这一过程中体验兴奋、愉快的心情。（3）冲动型的购买。青年人的特点是体力充沛，精力旺盛。其心理特征一方面表现出果断迅速，反应灵敏；另一方面也表现出感情冲动，草率行事。这种性格的突出表现是购买决策之前，许多时候缺乏充分的酝酿和考虑，只凭一时的情绪冲动，往往会诶商品的外观和式样的新奇所吸引，或是受到购物环境和他人言行的影响，而对价格、质量缺乏仔细的斟酌，加上他们经济上的独立，直观上只要认为商品中意，就会草草作出购买的决策，有时甚至超出自身的购买力。 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。1.人的气质、性格、兴趣、能力等构成其(A ) 01A.个性心理特征B.心理活动过程C.性格特点D.兴趣爱好2.采用实验法对消费心理进行研究应具备(B )01A.自然条件B.严格控制条件C.人为条件D.消费者已知条件3.人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映是(B ) 02A.感觉B.知觉C.想象D.注意4.在确定了购买目标以后，消费者自觉地支配和调节自己行动的心理活动是(B) 02A.情感活动B.意志活动C.情绪活动D.思维活动5.消费者个性心理特征的差异性主要表现在(C ) 03A.心理活动B.认识能力C.购买行为D.分析能力6.影响消费活动效果的个性心理特征是(C ) 03A.气质B.性格C.能力D.兴趣7.对储存于脑中的事物进行进一步的加工与存储，使之较长时间保持在头脑中的过程是(B)A.识记B.保持C.回忆D.认知8.人对于外界事物的指向与集中的心理活动称为(C ) 04A.记忆B.表象C.注意D.感觉9.最明显地反映出消费者需要周期性特征的需要是(A ) 05A.生理性需要B.社会性需要C.物质需要D.精神需要10.习惯养成理论认为，形成对某类商品的兴趣主要依靠(C ) 05A.学习B.记忆C.重复消费D.品牌忠诚11.从消费文化构成情况看，消费模式属于(D ) 06A.物质消费文化B.精神消费文化C.制度消费文化D.社会消费文化12.人类最初的消费文化心理是(B) 06A.节俭心理B.平均心理C.共有心理D.平等心理13.家庭消费的稳定性特征源于家庭消费的(C) 07A.相似性B.传导性C.遗传性D.诱导性14.在消费者群体规范形成过程中具有最终决定作用的心理机制是(D) 07A.暗示B.模仿C.认可D.遵从15.从众行为产生于(D) 08A.内在压力B.消费压力C.个体压力D.群体压力16.划分感性消费与理性消费的界限是消费者的(A) 08A.消费目的B.消费层次C.消费内容D.消费领域17.等级包装策略主要是针对消费者不同的(A) 09A.消费水平B.消费习惯C.消费心理D.消费特点18.比较适宜于消费者地位显示心理的定价策略是(D) 09A.反向定价策略B.组合定价策略C.尾数定价策略D.整数定价策略19.商店店地址选择的核心问题是(B) 10A.适应地理环境的需要B.适应商店战略发展的需要C.适应社会经济发展的需要D.适应地产升值的需要20.商业广告最基本的功能是(C) 11A.信息功能B.娱乐功能C.促销功能D.说服功能二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)。21.心理活动过程包括人的(B D E)01A.反应过程B.认识过程C.情绪过程D.情感过程E.意志过程22.影响消费者在认识商品、购买商品等活动中情感变化的因素主要有(B C D ) 02A.市场状况B.购物环境C.商品因素D.心理准备E.货币收入23.人的兴趣的复杂性与多样性主要是由于需要的以下特点决定的(A B E) 03A.多样性B.发展性C.客观性D.主观性E.可变性24.经典性条件反射理论的主要论点包括(B C D) 04A.行为学习B.刺激泛化C.刺激辨别D.效应消退E.认知学习25.消费者社会性购买动机形成的因素包括(A B C D) 05A.社会文化B.社会风俗C.社会阶层D.社会群体E.社会道德26.消费者能否接受群体行为规范主要取决于(A B ) 07A.趋同心理B.从众心理C.学习心理D.容忍心理E.异化心理27.同一群体中的消费者都有共同的(A C D ) 07A.消费特征B.消费水平C.消费行为D.消费习惯E.个性特征28.消费流行的特点是(A B D E) 08A.时效性强B.地区差异大C.持续性长D.周期性明显E.群体性崇拜29.影响商店店内气氛的因素包括(A B C D) 10A.色彩B.光线C.空气D.声音E.招牌30.形成买卖双方心理差距的原因主要是买卖双方( A B ) 11A.市场地位的对立B.利益的分歧C.收入的差距D.交易地点的分歧E.交易时间的分歧31.简述消费者态度对购买行为的影响。1.态度是消费者性格的反映。从消费态度方面划分，消费者的性格类型分为：▲节俭型、保守型、随意型3种。2.节俭型消费态度表现出勤俭、节约、实用，选购标准是商品内在质量和实用性，不重商品的名声。3.保守型消费者对新产品的接受慢，偏爱传统的或多次使用的商品。消费态度严谨或选择商品往往凭购买传统或多次使用经验的消费者，其性格类型是保守型。3.随意型消费态度表现出比较随便，选购商品的随机性大，选购标准多样化，容易接受外部信息，受外界影响比较大。0332.社会环境怎样影响消费文化? 1.社会物质环境推动消费文化层次的提高；2.社会制度环境影响社会消费意识与观念的形成；3.社会精神环境通过理想、情操、精神生活等方面影响消费心理及行为。0633.简述消费习惯的主要表现。归纳为3类：1.消费者对某种商品的偏好――来自于长期实践；2.消费者对某种商品品牌的偏好――在了解的基础上；3.消费者对某种消费行为方式的偏好。34.设计商品包装应注意哪些心理要求? 1.突出商品形象；2.强化便利功能；3.使商品具有艺术魅力；4.使商品具有时代特点，表现时代特色；5.注意差别化与适度性。0935.说明广告诱导策略的基本内容。1.激发较低层次的需要；2.唤起消费者的潜在需要；3.激发新的需要；4.强化消费者现有需要；5.强调商品能够满足特殊需要。11四、论述题(本大题共1小题，10分)36.试述消费者意志品质差对购买行为的影响。1.消费者个性特征差异导致意志品质差异，进而对购买行为产生影响。2.自觉性是指消费者能充分认识自己行动的正确性以及行动的社会效果。自觉性较差的消费者，容易盲目地听从别人的意见，接受他人的影响，而由于缺乏明显的情感和意志倾向，影响自己购买行为的实现。3.果断性是指消费者能够根据面临的情况，迅速地分析作出决策，执行决策的品质。果断性较差的消费者，常常表现出优柔寡断，决策过程时断时续，容易受到外界的影响。4.自制性是指消费者善于控制自己的情感，并能够有意识地调节与支配自己思想和言行的品质。自制性较差的消费者，不能较好地控制自己的情绪，不能制止与决策无关的行为，容易冲动，有时不能使购物活动顺利地进行。5.坚韧性是指消费者善于以充沛的精力克服困难来完成既定的任务的品质。坚韧性较差的消费者，会见异思迁、半途而废，购买活动的效率和成功率都较低。五、案例分析题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)37.20世纪90年代初，在方便面的广告大战中，“康师傅”方便面以“好吃看得见”一语深入人心。“统一”牌方便面知难而进，以古喻今，广告画面上出现一位古代戎装勇士，威风凛凛地喊出“统一面”，给人以热烈的情绪感染，取得了初步成绩。这种宣传持续了一段时间以后，企业又推出了与前一广告格调不同的画面：一男一女像拉家常一样，娓娓道出各自喜欢“统一面”的理由，不知不觉中缩短了与消费者的距离。请分析“统一”牌方便面是如何成功地利用广告引起消费者注意的。041.商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意。2.消费者对广告的注意往往是无意注意，受到刺激以后，引起兴趣，才能转为有意注意。“统一”牌方便面的第一个广告以古喻今，画面新异，引起消费者的兴趣和注意。3. “统一”牌方便面的第二个广告与第一个广告形成对比，使有意注意“统一”牌方便面包含各类专业文献、文学作品欣赏、生活休闲娱乐、中学教育、高等教育、各类资格考试、《消费者行为学》模拟试卷有答案24等内容。　
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用消费者行为学的理论，分析iphone消费者的购买心理
加上常见购买行为。
能让自己被同事朋友以及社会肯定的一种方式。
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iphone还没见过呢。无法给意见。
走的是高端营销路线，通过培养消费者的忠诚度，来维持产品的销售。但人家有资本啊，技术不断提高，推陈出新速度很快，且不断满足消费者需求，达到质量与外观的统一。
我也想知道啊，这也是我们的作业啊。
是从众心理，一般跟随潮流的都是。而攀比心理是“人有我优”eg你买Iphone4我就买4S，你买4S我买Iphone5...
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出门在外也不愁急用！求消费者购买行为理论国内外学者研究概述_百度知道
急用！求消费者购买行为理论国内外学者研究概述
写论文文献综述用的，消费者购买行为理论或者是消费者行为学的理论（最好是前者），求国外学者和国内学者研究理论的概述，比较概括性的文字，谢谢！急用！
希望认真回答的，发些乱七八糟无关的不良信息勿扰！
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消费者行为学研究的发展历程 1、萌芽时期（1930年以前） 始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦《有闲阶级伦》（Theory of the Leisure Class）（1899）提出了炫耀性消费及其社会涵义 1901年12月心理学家斯各特（W.D.Scott）在美西北大学作报告时指出，心理学可以在销售和广告中发挥重要作用 科普兰（M.T.Copeland）于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上 2、应用时期（年） 背景环境：20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战 20世纪40-50年代 消费者行为动机的研究 1950年，梅森海尔（Mason Haire）主持速溶咖啡的研究 美学者盖斯特（L.Cuest）和布朗（George H.Brown）于50年代初开始研究消费者对品牌的忠诚问题，以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径 谢里夫（M.Sherif）、凯利（Harlod H.Kelley）和谢把托尼（Shibutoni）等人开展了对参照群体的研究 马斯洛的需求层次理论 3、变革与发展时期（1960年至今） 1960年，美国心理学会中成立了消费者心理学分会，这是消费者行为学开始确立其学科地位的前奏。 1968年，第一部消费者行为学教材《消费者行为学》由俄亥俄州立大学的恩格尔（James Engel）、科拉特（David Kollat）和布莱克维尔（Roger Blackwell）合作出版。 1969年，美国的消费者研究协会（Association for Consumer Research）正式成立。 1974年，《消费者研究杂志》（JCR）创刊。 1960年，哈佛大学的鲍尔（Raymond Bauer）的一篇论文对改变假定消费者的理性程度比较低的观念起了重要的作用，他认为，消费者的任何行动都将产生他不能完全肯定的结果。 罗杰斯（Everet M.Rogers ）关于创新采用与扩散的研究。 拉维吉（F.J.Lavidge）和斯坦勒（G.A.Steiner）关于广告效果的研究。 费希本（Matin Fishbein）等人关于组织行为的研究。 谢恩（J.N.Sheth）等人关于组织购买行为的研究和关于消费者权益保护问题的研究。 科克斯（Donald F.Cox）和罗斯留斯（T.Roselisus）等人关于如何应付知觉风险的研究。
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